O processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas: poder, tempo e informação. Essas variáveis ocorrem no dia a dia dos indivíduos e cabe a cada um explorá-las a fim de aproveitar as oportunidades que emergem (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Escolha uma das variáveis e explique como em uma negociação a ausência ou a exploração da variável escolhida pode impactar na negociação.
Respostas
Ed 
há 12 meses
Vamos falar sobre a variável "informação". A ausência de informação em uma negociação pode levar a decisões mal fundamentadas, resultando em acordos desfavoráveis. Por exemplo, se uma das partes não tem conhecimento sobre o valor de mercado de um produto, pode acabar aceitando uma proposta muito abaixo do que realmente vale. Por outro lado, a exploração da informação pode ser uma grande vantagem. Ter acesso a dados relevantes, como necessidades e interesses da outra parte, permite que você formule propostas mais atraentes e crie soluções que atendam a ambos os lados. Assim, a informação é crucial para maximizar os resultados da negociação e evitar conflitos desnecessários.
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A negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores e isso se deve a diversos fatores. Sobre as cinco razões-chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial, associe os itens, utilizando o código a seguir:
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
( ) A mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores imperativos no contexto atual do mercado de trabalho.
( ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem como grandes players dominado determinados mercados, conseguindo economias de escala e grandes lucros.
( ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em cima do acontecimento, no momento certo.
( ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio primordial para os gestores.
( ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as pessoas estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo. Os gestores necessitam de saber promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado para as suas organizações.
a) ( ) I – IV – II – III - V.
b) ( ) V - III – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – V- III – II.
d) (X) II – IV – V – I - III.
Estudo revela que um em cada três funcionários admite que sua companhia perde pelo menos 5 horas de trabalho semanais em conflitos entre pessoas de idade diferentes. Sobre as razões que antecedem o conflito, assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) Dissensões – Falha na comunicação – Pensamento divergente.
b) ( ) Trabalho em equipe – Pensamento convergente - Uniformidade de opiniões.
c) ( ) Pesquisa - Clima – Cultura organizacional.
d) ( ) Disputas – Medo – Concepções convergentes.
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
a) ( ) I – IV – II – III.
b) (X) II – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – III – II.
d) ( ) II – III – I – IV.
A negociação é uma atividade praticada pela humanidade desde sua existência, tal ação se manifesta diariamente, negociamos com os amigos, com os pais, com os vizinhos, com o cônjuge. Com relação à negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Os processos de negociação podem ser usados em todos os contextos onde surgem disputas.
( ) De todos os modos de gestão de conflitos, os que fazem uso das técnicas de negociação são mais flexíveis, eficientes e econômicos.
( ) A negociação é um dos principais meios utilizado pelos indivíduos para que haja acomodação para viver e trabalhar juntos.
( ) Embora a capacidade de empatia e de comunicação sejam componentes essenciais, não substituem uma negociação.
a) ( ) V – V – V – F.
b) (X) V – V – V – V.
c) ( ) V – F – V – F.
d) ( ) V – F – F – F.
A negociação é objeto de estudo de diversos pesquisadores que apresentam diferentes abordagens sobre o processo. Um aspecto que diferencia essas abordagens é a distinção entre o modelo normativo, descritivo e prescritivo. Com relação aos modelos, associe os itens, utilizando o código a seguir.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
( ) Esta abordagem possui o interesse em entender e descrever o comportamento dos negociadores, com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente.
( ) Esta abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a partir da hipótese de racionalidade dos negociadores, possibilitando assim a obtenção de compromissos estáveis e eficientes.
( ) Nesta abordagem o objetivo principal é determinar o comportamento dos negociadores, a fim de que se alcance bons resultados durante a negociação.
a) ( ) I – II – III.
b) (X) III – II – I.
c) ( ) II – I – III.
d) ( ) I – III – II.
Em uma das lojas de um grande grupo têxtil, o vendedor fechou uma venda de 25 mil reais para um pequeno varejista da região. Como todo pedido acima de cinco mil reais deve ser analisado pelo corporativo da empresa, o pedido foi enviado para o setor de crédito. Após análise, verificou-se que o cliente está com nome negativado, não sendo possível a liberação do crédito. O vendedor e o gerente não querem perder essa venda que vai ajudar a loja a bater a meta, e insistem com sua matriz para que seja possível aprovação do crédito, depois de muita discussão, chega-se a uma solução: o setor de crédito aprova a venda com a condição de que o varejista ofereça uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 90 dias.
A situação exposta é um exemplo de que?
a) (X) Concessão.
b) ( ) Conciliação.
c) ( ) Barganha.
d) ( ) Mediação.
Há quem diga que saber negociar é uma arte. Na dinâmica empresarial, tal habilidade pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Sobre aspectos que são inerentes às negociações, analise as sentenças a seguir:
Assinale a alternativa CORRETA:
I- Negociação requer preparação.
II- A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos.
III- Negociação é um processo de comunicação unilateral.
IV- Relacionamentos bem estruturados geram vantagens para as empresas.
a) ( ) As sentenças I e II estão corretas.
b) ( ) As sentenças II e III estão corretas.
c) ( ) Somente a sentença I está correta.
d) (X) As sentenças I e IV estão corretas.
Inseridas em um ambiente cada vez mais complexo, as empresas buscam por meio de negociações estratégicas melhorarem suas condições econômicas. Com relação à negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
( ) A negociação ganha-ganha busca acordos unilaterais descartando a necessidade de constituir vínculos.
( ) A negociação ganha-perde é a mais recomendada já que ninguém negocia para perder.
( ) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal, pois a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores.
( ) Na negociação ganha-ganha apenas uma das partes sai satisfeita, as chances de novas negociações existirem e gerarem frutos se intensificam.
a) ( ) F – F – V – V.
b) (X) F – F – V – F.
c) ( ) F – F – V – V.
d) ( ) V – V – F – F.
Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens, e entrevistas coletivas improvisadas. Dado este contexto, assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
b) (X) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
c) ( ) A negociação busca acordos unilaterais.
d) ( ) A negociação é um fim em si mesmo descartando a necessidade de constituir vínculos.
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