NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA PDF

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NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA / NEGOCIAÇÃO INTERGRATIVA 
 
 
“Na Negociação Integrativa, se negociam duas ou mais questões, em um 
ambiente competitivo ou colaborativo, no qual os negociadores procuram criar 
valor por meio do compartilhamento de seus interesses, para depois distribui-lo 
de forma a otimizar seus benefícios (RAIFFA, 2002). 
Enquanto na negociação distributiva se negocia apenas uma questão, na 
integrativa são considerados todos os interesses dos negociadores. Cada 
interesse é transformado em uma questão. Busca-se ceder nas questões que 
nos sejam menos relevantes, para conquistar as que consideramos mais 
importantes. As questões a serem negociadas podem ser valores monetários, 
prazos, garantias, procedimentos de qualidade, etc. 
Faz parte do senso comum considerar que essas negociações são ganha-
ganha, mas isso não é verdade. O resultado pode ser ganha-ganha, ganha-
perde ou perde perde, dependendo do ambiente competitivo ou colaborativo 
predominante. 
Vejamos como negociadores competentes usam suas habilidades para 
conduzir uma negociação integrativa. 
Preparação 
Em qualquer negociação devemos buscar informações sobre os seguintes 
elementos: 
 o objeto a ser negociado, 
 a pessoa com quem iremos negociar, 
 o contexto em que ocorre a negociação e 
 os possíveis riscos e consequências do fechamento ou não do 
negócio. 
Na negociação integrativa, esse conhecimento é particularmente importante 
tanto para elaborar bons argumentos e aumentar o poder de influência, como 
para adquirir melhor consciência situacional que permita obter um resultado 
ganha-ganha. Quanto mais informação pudermos adquirir sobre esses quatro 
elementos, mais bem preparados estaremos para negociar. 
Alternativas 
Como na negociação distributiva, é muito importante que o negociador tenha 
uma alternativa antes da negociação principal. O BATNA (Best Alternative to a 
Negotiated Agreement – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) (FISHER; 
URY; PATTON, 1991) é a alternativa que melhor atende a seus interesses, 
https://clubedenegociadores.com/negociacao-distributiva/
https://clubedenegociadores.com/alternativa-de-negociacao/
caso a negociação principal não seja concluída. Uma boa alternativa nos 
proporciona segurança e permite que sejamos mais firmes na manutenção de 
nossos interesses. 
Interesses 
Na abordagem integrativa, os negociadores devem se esforçar em conhecer e 
compartilhar todos os interesses que possam ser atendidos por meio da 
negociação. Cada interesse conflitante será uma questão a ser negociada. 
Se os negociadores tiverem um bom relacionamento, é provável que exista 
confiança entre eles. Isso permite que todas as cartas sejam colocadas sobre a 
mesa. Quanto mais abertas as informações, melhor o resultado da negociação. 
Mas cuidado! Se a outra parte não adotar uma atitude colaborativa, devemos 
guardar nossas informações. Principalmente as mais sensíveis, para não nos 
tornarmos vulneráveis. Na dúvida, libere informações de forma gradual, à 
medida que a outra parte também libere as suas. 
No artigo sobre negociação distributiva citamos o exemplo da 
comercialização de uma casa em que se negociava apenas seu valor. Vamos 
agora também considerar que o comprador, além de oferecer 350.000,00, 
gostaria de pagar o imóvel em 2 anos, tempo em que conseguiria juntar todo o 
dinheiro e não depender de financiamento; e também mudar-se para a 
propriedade de forma imediata, já que o contrato de aluguel onde mora vence 
no próximo mês. 
O vendedor, por sua vez, preferiria vender a casa por 450.000,00 e que o 
pagamento fosse à vista (pois não está seguro se pode confiar no comprador). 
Ele, porém, gostaria de desocupar o imóvel somente dentro de 6 meses, para 
ter tempo de adquirir e se mudar para uma nova propriedade. 
Tabela de interesses 
Se as partes considerarem que todas essas questões são negociáveis, é 
possível organizá-las como na Tabela 1. 
Tabela 1 
Questões Vendedor Comprador 
Valor do Imóvel 450.000,00 350.000,00 
Prazo de pagamento à vista em 2 anos 
Entrega do imóvel em 6 meses imediata 
Abertura 
https://clubedenegociadores.com/negociacao-distributiva/
Diferentemente da negociação distributiva, em que a abertura adquire uma 
importância determinante no resultado da negociação, no contexto integrativo a 
abertura tem a mesma característica de uma proposta qualquer e deve 
idealmente ser realizada somente após se conhecerem o máximo de interesses 
possíveis. A abertura normalmente é realizada com os valores máximos 
propostos em cada questão. O comprador, por exemplo, abriria a negociação 
propondo adquirir a casa por R$ 350.000,00, com prazo de pagamento em 2 
anos e entrega imediata do imóvel. 
Propostas e concessões 
À medida que a negociação vai se desenvolvendo, as partes ouvem os 
interesses e argumentos uma da outra a procuram ajustar suas propostas de 
forma que se possa chegar a um acordo. Pode-se ceder um pouco no preço, 
mas manter-se firme no prazo de pagamento, se esse for o interesse mais 
importante, por exemplo. A outra parte pode concordar com o prazo de 
pagamento, mas ficar firme na entrega do imóvel. Essa dinâmina continua até 
que as partes cheguem a um acordo, sendo extremamente difícil que esse 
acordo seja fechado em qualquer uma das posições iniciais propostas na 
abertura pelos negociadores. 
Em negociações onde seja necessário formalizar um acordo, cada questão 
pode se transformar em uma cláusula contratual. O contrato de nosso exemplo 
da compra e venda de uma casa, com três questões, teria portanto três 
cláusulas: preço, prazo de pagamento e entrega do imóvel. 
Pacote de propostas 
O melhor resultado de uma negociação integrativa é obtido quando os 
negociadores preparam suas propostas de forma que as questões sejam 
consideradas em conjunto. O vendedor poderia fazer uma proposta, por 
exemplo, de R$ 430.000,00; prazo de pagamento de 6 meses; e entrega do 
imóvel em 6 meses. O comprador, por sua vez, poderia fazer uma 
contraproposta, concordando com a entrega do imóvel em 6 meses, desde que 
pagasse R$ 400.000,00 e tivesse um prazo de pagamento de 18 meses. 
Essa técnica é conhecida como negociação em pacotes (MALHOTRA; 
BAZERMAN,2007). Se o vendedor negociar primeiro o valor do imóvel, e 
depois de concluída essa negociação partir para negociar o prazo de 
pagamento, depois a entrega do imóvel, ele estará, na verdade, diante de 
várias negociações distributivas, uma para cada questão. Nesse cenário, 
verifica-se que a tendência das partes é buscar sempre o meio-termo, levando-
as a resultados medíocres. 
Outro segredo é oferecer à outra parte coisas que lhe interessam muito e nos 
custam pouco, em troca de pedirmos coisas que queremos muito e lhe custam 
pouco. Um procedimento útil nesse momento é perguntar a si mesmo: “O que 
eles precisam muito que eu não valorizo tanto assim?” (LAX; SEBENIUS, 
2009). 
Em algumas negociações talvez isso seja difícil, considerando que ambas as 
partes podem ter igual interesse em determinada questão. Neste caso, pode-se 
fazer uma compensação, oferecendo outras questões que também nos sejam 
valiosas, para ficarmos com a mais importante, ou partir, somente nessa 
questão específica, para uma negociação distributiva. 
Limites 
Os limites sempre representam um ponto delicado nas negociações. Eles 
devem ser revelados com cautela, sempre que não enfraqueçam nossa 
posição. Devemos evitar tratá-los como na negociação distributiva, em que 
impera um ambiente competitivo. Por outro lado, também não podemos revelar 
informações que aumentem o poder de influência da outra parte, como limites 
de tempo ou de recursos. 
Negociação integrativa x negociação por princípios 
A negociação integrativa muitas vezes é confundida com a negociação por 
princípios. Ambas foram desenvolvidas por pesquisadores de Harvard, nos 
Estados Unidos. A diferença é que os princípios propostos são mais 
abrangentes.Eles podem ser utilizados tanto em uma negociação integrativa 
como na criativa. Vejamos quais são esses princípios propostos (FISHER, R.; 
URY, W.; PATTON, B, 1991): 
Separar as pessoas dos problemas 
O bom negociador deve separar as pessoas dos problemas, preservando os 
egos dos envolvidos, concentrando-se em discussões nas quais predominem 
os bons argumentos e preservando o relacionamento. É importante observar as 
percepções, as emoções e a comunicação, a fim de evitar mal-entendidos. 
Concentrar-se nos interesses e não nas posições 
Muitas vezes as partes de uma negociação não separam seus interesses das 
possíveis soluções que têm em mente, conhecidas como posições, dificultando 
uma solução. Os interesses motivam as pessoas e as levam a defender 
ardorosamente uma posição, que nem sempre é a única possível. O problema 
é que a partir do momento que a adotam, concentram-se nela e deixam de 
revelar seus reais interesses. Por trás de posições opostas podemos encontrar 
interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes. 
Desenvolver opções de ganhos mútuos 
Negociação também pode exigir criatividade. Muitas vezes é preciso inventar 
soluções que satisfaçam os interesses das partes e que gerem benefícios 
recíprocos. Mas só é possível a elaboração de opções após a identificação dos 
interesses reais das partes. Essa postura frequentemente permite passar do 
impasse ao acordo, em uma negociação. 
Insistir em critérios objetivos 
É mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com 
ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a 
serem utilizados para tomar decisões. Segundo Fisher, estes devem ser justos, 
imparciais, legítimos e práticos. 
Como pode ser percebido, para aplicar esses princípios existe a necessidade 
de exercitar a criatividade, que naturalmente pode ser utilizada em negociações 
integrativas, mas é mais indicada para um método que iremos abordar em 
outro artigo: a negociação criativa. 
Lições aprendidas sobre negociação integrativa 
 Não se comprometer com a primeira solução considerada 
satisfatória. Quanto mais questões estiverem em jogo, mais complexa é 
a negociação e mais numerosos são os possíveis resultados. Nos 
exercícios aplicados em sala de aula trabalhamos com uma negociação 
que possui 21.600 possíveis combinações de resultados. Depois que 
elas chegam a um acordo são estimuladas a encontrar uma combinação 
que seja melhor para ambas, e normalmente a encontram. Explore os 
possíveis resultados de forma a aumentar a satisfação das partes com o 
resultado. 
 Tenha alternativas. Elas serão a mais poderosa fonte de influência e 
diminuirão nossa dependência em relação à outra parte. 
 Participe de um treinamento. Depois de concluída a negociação, os 
alunos que participaram do treinamento são convidados a expressar seu 
grau de satisfação com o resultado alcançado. A maioria considera a 
negociação boa ou satisfatória, mas ao projetar todos os resultados em 
uma tela, comparando-os entre si, verificam que seus resultados se 
assemelham ao do ponto Y, que notoriamente é perde-perde, e passam 
a rever seu comportamento.” 
 
Bibliografia 
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin 
Books, 1991. 
GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de Negociação: desenvolvendo a 
competência para negociar. Brasília: Editora SENAC DF, 2013.LAX, A.; 
SEBENIUS, J. Negociação 3D: ferramentas poderosas para modificar o jogo 
nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009. 
MALHOTRA, D.; BAZERMAN, M. Negotiation genius: how to overcome 
obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. New 
York: Bantam, 2007.RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. 
Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. 
Boston: Harvard University Press, 2002.