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Técnicas de Negociação

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Em visita ao Japão, o presidente do Brasil foi convidado a participar de uma solenidade em memória de centenas de pessoas que haviam sido mortas.
Tendo em vista este contexto, assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) O presidente desconhecia a cultura do país.
b) ( ) Os costumes associados ao luto na região são severos.
c) ( ) O presidente desrespeita os mortos.
d) ( ) Houve falha na construção do BATNA.
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Vamos analisar as alternativas uma a uma: a) (X) O presidente desconhecia a cultura do país. - Esta afirmação pode ser verdadeira, mas não necessariamente é a única interpretação correta do contexto apresentado. b) ( ) Os costumes associados ao luto na região são severos. - Esta alternativa pode ser verdadeira, mas não é uma afirmação direta sobre o presidente. c) ( ) O presidente desrespeita os mortos. - Esta afirmação é bastante forte e não necessariamente se baseia no contexto apresentado. d) ( ) Houve falha na construção do BATNA. - O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) é um conceito de negociação que não parece se aplicar diretamente ao contexto da solenidade em memória. Dentre as opções, a alternativa que parece mais correta, considerando o contexto de uma solenidade em memória e a possibilidade de desconhecimento cultural, é a) (X) O presidente desconhecia a cultura do país. Portanto, a resposta correta é a) (X) O presidente desconhecia a cultura do país.

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A negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores e isso se deve a diversos fatores. Sobre as cinco razões-chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial, associe os itens, utilizando o código a seguir:
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
( ) A mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores imperativos no contexto atual do mercado de trabalho.
( ) Empresas multinacionais e transacionais se estabelecem como grandes players dominado determinados mercados, conseguindo economias de escala e grandes lucros.
( ) A velocidade e a disponibilidade dos dados e informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em cima do acontecimento, no momento certo.
( ) Comunicar e negociar junto de pessoas de diferentes nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio primordial para os gestores.
( ) O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as pessoas estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo. Os gestores necessitam de saber promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado para as suas organizações.
a) ( ) I – IV – II – III - V.
b) ( ) V - III – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – V- III – II.
d) (X) II – IV – V – I - III.

O processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas: poder, tempo e informação. Essas variáveis ocorrem no dia a dia dos indivíduos e cabe a cada um explorá-las a fim de aproveitar as oportunidades que emergem (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Escolha uma das variáveis e explique como em uma negociação a ausência ou a exploração da variável escolhida pode impactar na negociação.

Estudo revela que um em cada três funcionários admite que sua companhia perde pelo menos 5 horas de trabalho semanais em conflitos entre pessoas de idade diferentes. Sobre as razões que antecedem o conflito, assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) Dissensões – Falha na comunicação – Pensamento divergente.
b) ( ) Trabalho em equipe – Pensamento convergente - Uniformidade de opiniões.
c) ( ) Pesquisa - Clima – Cultura organizacional.
d) ( ) Disputas – Medo – Concepções convergentes.

Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
a) ( ) I – IV – II – III.
b) (X) II – II – I – IV.
c) ( ) IV – I – III – II.
d) ( ) II – III – I – IV.

A negociação é objeto de estudo de diversos pesquisadores que apresentam diferentes abordagens sobre o processo. Um aspecto que diferencia essas abordagens é a distinção entre o modelo normativo, descritivo e prescritivo. Com relação aos modelos, associe os itens, utilizando o código a seguir.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
( ) Esta abordagem possui o interesse em entender e descrever o comportamento dos negociadores, com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente.
( ) Esta abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a partir da hipótese de racionalidade dos negociadores, possibilitando assim a obtenção de compromissos estáveis e eficientes.
( ) Nesta abordagem o objetivo principal é determinar o comportamento dos negociadores, a fim de que se alcance bons resultados durante a negociação.
a) ( ) I – II – III.
b) (X) III – II – I.
c) ( ) II – I – III.
d) ( ) I – III – II.

Em uma das lojas de um grande grupo têxtil, o vendedor fechou uma venda de 25 mil reais para um pequeno varejista da região. Como todo pedido acima de cinco mil reais deve ser analisado pelo corporativo da empresa, o pedido foi enviado para o setor de crédito. Após análise, verificou-se que o cliente está com nome negativado, não sendo possível a liberação do crédito. O vendedor e o gerente não querem perder essa venda que vai ajudar a loja a bater a meta, e insistem com sua matriz para que seja possível aprovação do crédito, depois de muita discussão, chega-se a uma solução: o setor de crédito aprova a venda com a condição de que o varejista ofereça uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 90 dias.
A situação exposta é um exemplo de que?
a) (X) Concessão.
b) ( ) Conciliação.
c) ( ) Barganha.
d) ( ) Mediação.

Há quem diga que saber negociar é uma arte. Na dinâmica empresarial, tal habilidade pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Sobre aspectos que são inerentes às negociações, analise as sentenças a seguir:
Assinale a alternativa CORRETA:
I- Negociação requer preparação.
II- A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos.
III- Negociação é um processo de comunicação unilateral.
IV- Relacionamentos bem estruturados geram vantagens para as empresas.
a) ( ) As sentenças I e II estão corretas.
b) ( ) As sentenças II e III estão corretas.
c) ( ) Somente a sentença I está correta.
d) (X) As sentenças I e IV estão corretas.

Inseridas em um ambiente cada vez mais complexo, as empresas buscam por meio de negociações estratégicas melhorarem suas condições econômicas. Com relação à negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
( ) A negociação ganha-ganha busca acordos unilaterais descartando a necessidade de constituir vínculos.
( ) A negociação ganha-perde é a mais recomendada já que ninguém negocia para perder.
( ) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal, pois a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores.
( ) Na negociação ganha-ganha apenas uma das partes sai satisfeita, as chances de novas negociações existirem e gerarem frutos se intensificam.
a) ( ) F – F – V – V.
b) (X) F – F – V – F.
c) ( ) F – F – V – V.
d) ( ) V – V – F – F.

Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens, e entrevistas coletivas improvisadas. Dado este contexto, assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
b) (X) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
c) ( ) A negociação busca acordos unilaterais.
d) ( ) A negociação é um fim em si mesmo descartando a necessidade de constituir vínculos.

Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA:
a) (X) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
b) ( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
c) ( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
d) ( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.

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