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21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 1/34 LABORATÓRIO DE GESTÃO:LABORATÓRIO DE GESTÃO: EMPREENDEDORISMO SOCIALEMPREENDEDORISMO SOCIAL Dr. Giancar lo Lucca I N I C I A R 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 2/34 introdução Introdução A geração de valor para o cliente passou por grandes mudanças desde a revolução industrial, por isso, nesta unidade, será apresentado um conjunto de práticas que visam à extração das necessidades e expectativas dos clientes e à transformação desses requisitos, em características de grande valor percebido pelo cliente. Estudaremos, ainda, algumas metodologias praticadas atualmente como o Design da Proposta de Valor, a �m de compreender como modelar soluções que giram em torno da percepção de valor do cliente. Em seguida, apresentaremos a técnica de prototipação de bens e serviços necessária para testar os produtos antes do seu lançamento ao mercado, e assim, garantir um impacto positivo da ideia além da oportunidade de melhorar o produto antes de alcançar seu público-alvo. Trataremos, também, do modelo de negócios canvas que visa analisar uma ideia e em seguida conceituar um modelo de negócio para uma organização a partir dessa ideia. E, por �m, apresentaremos um estudo das importantes ferramentas consagradas ao longo da história para as estratégias de marketing. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 3/34 Iniciamos nossa discussão sobre o design da proposta de valor conceituando o termo design e entendendo sobre a evolução desse conceito. Podemos dizer que esse vocábulo na língua inglesa signi�ca intenção, propósito, organização de elementos em um determinado padrão artístico. Porém, sua origem do latim designare signi�ca marcar, indicar, por meio do francês désigner, temos algo como designar, desenhar. Design da Proposta de ValorDesign da Proposta de Valor Figura 3.1 - Design da Proposta de Valor. Fonte: Rawpixel / 123RF. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 4/34 Assim, podemos considerar o design como campo de conhecimento a partir da Revolução Industrial, momento em que a terminologia emergiu diante dos atuais sistemas de produção. O fato é que antes dos processos industriais tínhamos a �gura do artesão que trabalhava de acordo com suas características físicas, geográ�cas e históricas. Cavalcanti e Filatro (2016) a�rmam que o artesão era o projetista e ao mesmo tempo o construtor de seus projetos, que na maioria das vezes eram para seu próprio uso ou de alguém muito próximo. Com o avanço tecnológico, o uso da mecanização e a divisão do trabalho especializando a mão de obra, foi necessário demandar o estabelecimento de padrões de produção a �m de que os produtos pudessem ser feitos em escala industrial. Outro fator interessante a ser destacado é que logo no início da produção em massa houve uma preocupação com o design dos produtos, a �m de que eles pudessem ser atraentes aos consumidores, que na maioria das vezes eram desconhecidos. Com isso, o conceito atual de design se tornou uma poderosa técnica de produção, exercida por especialistas reconhecidos por sua capacidade de criar produtos industrializados tanto tangíveis como intangíveis, ou seja, produtos físicos e analógicos, e também culturais, digitais e virtuais. Canvas da Proposta de Valor Figura 3.2 - Valor Agregado. Fonte: Saranya2908 / 123RF. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 5/34 De acordo com Stickdorn (2014), o Value Proposition Canvas ou Canvas da Proposta de Valor é uma metodologia para desenvolvimento dos clientes que explora a segmentação de clientes, e tem foco em uma proposta de valor, ou seja, enfatiza o posicionamento dos bens ou serviços em torno do que o cliente percebe como valor. Dornelas et al. (2018) complementa que essa metodologia pode ser usada como base de criação do processo de vendas, devido à sua capacidade de extração das necessidades e expectativas dos clientes. Alguns benefícios podem ser destacados com a aplicação do Canvas da Proposta de Valor, que são: Garantir o desenvolvimento de bens e/ou serviços baseados na percepção de valor do cliente; Economia de tempo e dinheiro em médio e longo prazos; Melhoria no entendimento das necessidades e expectativas dos clientes; Possibilidade de comparação entre o que a organização entregará com a percepção de valor do cliente. Lucca (2013) a�rma que uma das grandes di�culdades em diagnosticar, estrategicamente, a percepção de valor dos clientes é a di�culdade de se colocar na posição dele e compreender seu mundo. Para superar essa di�culdade é necessário preparar uma boa equipe estratégica com conhecimento das técnicas de CRM - Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente - e também da metodologia do Canvas da Proposta de Valor. Segundo Stickdorn (2014), de forma mais prática, a metodologia parte da segmentação dos clientes, e em seguida, de�ne a proposta de valor. Vamos iniciar pelo entendimento das características do cliente partindo de alguns questionamentos: Quais as tarefas que realizam? Quais as necessidades que querem satisfazer? Para quais problemas os clientes querem solução? 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 6/34 Após responder esses questionamentos, é importante partir para o entendimento das "dores" do cliente, ou seja, as situações, eventos, fatos que geram insatisfação no cliente quando o cliente tenta resolver um problema que precisa de solução. Para tanto, existem, também, alguns importantes questionamentos: Quais os fatores que o cliente acha que demanda muito? (por exemplo: tempo, valor gasto, esforço empenhado); Quais os fatores que geram um mal sentimento nos clientes? (por exemplo: se sente frustrado, incomodado, fatores que lhe causam insatisfação etc.); O que falta nas atuais soluções para satisfação do cliente? Quais são os fatores que di�cultam ou barram a resolução do problema? Quais as principais consequências negativas os clientes temem pela não solução do problema? Quais os principais riscos os clientes temem pela não solução do problema? Quais são as grandes preocupações ou os fatores que podem tirar o sono dos seus clientes? Quais os principais erros cometidos pelos clientes de forma comum? Quais as barreiras encontradas pelos clientes na adoção de soluções? Stickdorn (2014) complementa que após chegarmos às respostas dos questionamentos sobre as dores dos clientes, chega-se a hora de buscarmos o entendimento sobre os benefícios esperados pelo cliente, ou seja, o que é necessário para alcançar ou superar suas expectativas. Nesse caso, como exemplo, podemos utilizar os seguintes questionamentos: Qual tipo de economia pode satisfazer os clientes? (por exemplo, economia de esforço, tempo, dinheiro etc.); Quais os resultados esperados pelos clientes e quais fatores poderiam exceder suas expectativas? De que forma as atuais soluções podem superar as expectativas dos clientes? 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 7/34 Quais são os fatores facilitadores para solução dos problemas dos clientes? Quais as consequências sociais positivas são esperadas pelo cliente? Quais as características de valor que os clientes buscam? Quais as grandes aspirações dos clientes? O que os clientes consideram sucesso ou fracasso? Quais fatores impactam na decisão dos clientes em adotar determinada solução?Em seguida, as respostas a esses questionamentos criam um direcionamento de valor, considerando os fatores que os clientes acham positivo para o sucesso das soluções de que precisam. Após o entendimento das dores e ganhos dos clientes, podemos partir para a proposta de valor, ou seja, aquilo que a organização vai entregar ao cliente com alto valor agregado, bens ou serviços. A proposta de valor deve iniciar por uma lista de bens ou serviços que serão entregues, lembrando que os produtos podem ser tangíveis ou intangíveis. Em seguida, é importante atribuir um nível de importância ao produto, segundo a visão dos clientes. Ressaltamos ainda que é importante relacionar quais as dores dos clientes que estão sendo aliviadas com a proposta de valor que a organização está oferecendo. Assim, alguns questionamentos, nesse sentido, podem ser respondidos: Os bens ou serviços geram economias? As soluções oferecidas trazem bem-estar ao cliente? Os bens ou serviços oferecidos geram melhoria em relação às atuais soluções adotadas pelos clientes? Os bens ou serviços apresentam uma solução de�nitiva aos clientes? As soluções oferecidas eliminam as consequências negativas percebidas pelos clientes? As soluções podem eliminar riscos percebidos pelos clientes? Os bens ou serviços oferecidos eliminam as grandes preocupações dos clientes? 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 8/34 As soluções oferecidas podem auxiliar na eliminação de erros ou falhas cometidos pelos clientes? Depois de relacionar as características dos bens e serviços oferecidos pela organização com a possibilidade de alívio das dores dos clientes, é importante também relacionar os ganhos que os clientes podem ter com a proposta de valor que a organização está oferecendo. Alguns questionamentos, nesse sentido, podem ser respondidos: As soluções oferecidas geram ganho �nanceiro aos clientes? As soluções oferecidas excedem as expectativas dos clientes? Os bens e serviços oferecidos superam as soluções atuais? As soluções facilitam a vida dos clientes? As soluções criam um efeito social positivo para os clientes? Os bens e serviços possuem as características de valor percebido pelos clientes? As soluções oferecidas permitem grandes conquistas pelos clientes? Os bens ou serviços oferecidos superam os critérios de sucesso e fracasso percebidos pelos clientes? Segundo Stickdorn (2014), após o estabelecimento da proposta de valor, é possível compreender como os bens e serviços ou soluções oferecidas pelas organizações podem impactar nos clientes. Por isso, é muito importante reunir uma equipe de pro�ssionais da área estratégica, para o estudo da segmentação e da proposta de valor aos clientes. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&PA… 9/34 praticar Vamos Praticar Canvas da Proposta de Valor é uma metodologia para desenvolvimento dos clientes que explora a segmentação de clientes, e tem foco em uma proposta de valor. Considerando a informação apresentada, assinale a alternativa que indique quais os principais benefícios alcançados pela aplicação da metodologia Canvas da Proposta de Valor. STICKDORN, M. Isto é design thinking de serviços. Porto Alegre: Bookman, 2014. a) Ganho �nanceiro em curto espaço de tempo. b) Garantir o desenvolvimento de bens e/ou serviços baseados na percepção de valor do projetista. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 10/34 c) Garantir o desenvolvimento de bens e/ou serviços com alto grau de produtividade. d) Garantir o desenvolvimento de bens e/ou serviços baseados na percepção de valor do cliente. e) Garantir o desenvolvimento de bens e/ou serviços com o menor custo possível de produção. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 11/34 Segundo Ambrose (2011) podemos de�nir a prototipação como a ação de tornar tangível uma ideia, ou seja, transformar um conceito abstrato em uma solução concreta, a �m de que a solução (bem ou serviço) seja testada antes do seu lançamento ao público. PrototipaçãoPrototipação Figura 3.3 - Prototipação. Fonte: Carmenmsaa / 123RF. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 12/34 Para o autor, existem muitos métodos, propostos na literatura inclusive, para desenvolver um protótipo, um objeto de design que pode ser testado para veri�car diferentes ideias do design. O protótipo pode ser traduzido como um facilitador na apresentação de ideias ao público, os clientes por exemplo, de forma que os conceitos utilizados sejam facilmente compreendidos. Nesse contexto, para Ambrose (2011), existem alguns tipos de prototipação, que são: 1. Um esboço: possibilita que o projetista crie um rascunho a partir de uma ideia visual básica e estabeleça o posicionamento dos diferentes elementos de design. É uma forma rápida e econômica de solucionar questões gerais de design para um dado projeto. 2. Um modelo réplica que permite visualizar um design em três dimensões: um modelo pode ter distintos níveis de funcionalidade, tendo uma variação a partir de uma simples cópia do formato �nal até uma mudança drástica e completa. Os modelos permitem testar, respectivamente, as características visuais e funcionais de um projeto design. 3. Uma maquete réplica tridimensional de um design: possibilita uma visualização geral do projeto em relação ao seu contexto. A proposta da maquete é dar vida aos desenhos e é geralmente usada na arquitetura para mostrar o visual de uma edi�cação em seu ambiente. 4. Um boneco modelo: usado para testar se os materiais empregados combinam bem juntos e dá uma ideia dos objetos táteis do produto físico. 5. A escala: usada em todos os métodos de prototipação, por exemplo, nas maquetes que geralmente utilizam a escala para reduzir o tamanho e a complexidade de um design. Porém, os modelos podem ser criados em escala real, reduzida ou até mesmo em escala ampliada com o objetivo de oferecer uma representação mais �el de um design; geralmente os bonecos são feitos em escala real; e cartazes também podem ter um protótipo em escala real para veri�cação de sua funcionalidade a distância. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 13/34 Portanto, a prototipação é uma excelente maneira de testarmos uma ideia ou projeto e deve ser explorada pelos projetistas como uma forma de garantir qualidade ao produto �nal. Com essa técnica é possível equalizar as características dos bens e serviços com base nas necessidades e expectativas dos clientes. Service Design reflitaRe�ita Muitos pro�ssionais das áreas de gestão acreditam que a prototipação é restrita à tangibilidade dos produtos, porém esse é um conceito equivocado, pois essa técnica vem sendo empregada largamente na indústria produtora de software, em que os protótipos são testados muitas vezes combinados aos conceitos de MVP (Minimum Viable Product) - ou seja, o mínimo produto viável. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 14/34 Conforme Stickdorn (2014) o design service ou design de serviços é uma prática interdisciplinar que junta distintas metodologias e técnicas provenientes de diferentes disciplinas. Podemos dizer que é uma nova forma de raciocinar, e não de uma nova prática acadêmica, autônoma. O design de serviços é uma metodologia em incessante avanço, �cando, particularmente, evidente no fato de que, até então, ainda não houve uma de�nição convergente ou uma linguagem visivelmente articuladarelacionada ao design de serviços. Stickdorn (2014) a�rma que apenas uma de�nição de design de serviços seria um aprisionamento dessa abordagem que tem como característica uma contínua evolução, na medida em que uma linguagem compartilhada é relevante para o desenvolvimento e avanço constante do design thinking de serviços. Dessa forma, é importante estar atento a dois aspectos relevantes que podem conduzir às boas práticas do design de serviços: É importante estabelecer uma linguagem comum: A oferta de uma solução requer a participação do usuário mesmo que em um certo grau. Ao pensarmos em um serviço entregue por uma consultoria de design ou uma organização de transporte público, observaremos que nenhum deles funcionaria sem o envolvimento do usuário. Temos que ter em mente que os serviços não são produtos tangíveis ou padronizados que podem ser estocados em um armazém. Ao invés disso, os serviços são desenvolvidos por intermédio do envolvimento entre o fornecedor e o cliente do serviço. O objetivo instrínseco de um serviço é atender às necessidades do cliente e, consequentemente, ser usado com frequência e recomendado com sinceridade. Porém, nem sempre o serviço é recontratado ou recomendado. É importante criar o design de serviços de forma centrada no usuário: Vamos imaginar dois clientes. Ambos homens que nasceram em 1948, que cresceram na Inglaterra, são casados, ricos e têm sucesso em seus empreendimentos. Além disso, os dois homens têm pelo menos dois �lhos, ambos gostam de cachorros e adoram esquiar. Um desses clientes poderia ser o Príncipe Charles, o outro 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 15/34 Ozzy Osbourne. Apesar das descrições estatísticas dos clientes serem muito relevantes, a busca por um conhecimento verdadeiro dos hábitos, cultura, contexto social e motivação dos clientes é fundamental. É preciso colocar o cliente no centro do processo de design de serviços. Essa prática necessita de estudo apurado das características dos clientes, para além dos meros relatórios estatísticos e análises de dados de suas necessidades. Obter ideias genuínas sobre os clientes envolve a aplicação de técnicas e métodos que permitam ao designer de serviços se posicionar no lugar do cliente e compreender sua experiência individual e percepção de valor do serviço. Na verdade todos nós somos clientes em algum momento apesar de termos diferentes necessidades e pensamentos. O design de serviços começa com o entendimento e a revelação dessas distintas mentalidades. O design de serviços enfatiza as pessoas além das organizações, e tem por objetivo encontrar maneiras de ajudar empresas e stakeholders a criarem valor mutuamente. O estudo do design de serviços tem uma relação forte com os estudos das estratégias de marketing voltadas para a satisfação dos clientes. Não é possível imaginar uma empresa competitiva na arena de negócios que não adote essas práticas. praticar Vamos Praticar A prototipação é a ação de tornar tangível uma ideia, ou seja, a capacidade de transformar um conceito abstrato em uma solução concreta, a �m de que o produto resultante dessa ideia seja testado antes do seu lançamento ao público. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 16/34 Diante disso, assinale a alternativa que indique quais os principais benefícios da prototipação. AMBROSE, G. Design thinking. Porto Alegre: Bookman, 2011. a) A prototipação pode melhorar a qualidade do produto apesar de gerar um custo maior de produção. b) A prototipação é uma forma de mostrar ao público o resultado �nal do projeto. c) A prototipação é importante, porém não agrega valor na percepção do cliente. d) A prototipação deve ser explorada pelos projetistas como uma forma de garantir qualidade ao produto �nal. e) A prototipação é muito importante, porém ela é restrita somente a produtos tangíveis, não sendo aplicada a produtos digitais, por exemplo. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 17/34 De acordo com Dornelas et al. (2018) existem várias formas, técnicas e ferramentas para sistematizar ideias, podemos citar como exemplo a técnica conhecida como brainstorming, ou seja, tempestade de ideias, que é uma atividade normalmente desenvolvida em equipes para o alcance de uma solução para um problema, motivando e estimulando a geração de ideias por O Modelo de Negócio CanvasO Modelo de Negócio Canvas 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 18/34 todos. Além disso, é possível estimular a criatividade das pessoas e até partir para as pesquisas na rede mundial de computadores. Entretanto, ainda é possível que �quem algumas dúvidas, como por exemplo: como saber se essa ideia tem potencial de sucesso? A resposta está na capacidade de analisar as oportunidades e identi�car potencialidades de negócio. Em outras palavras, podemos citar uma metodologia de análise estruturada capaz de transformar ideias em oportunidades reais, chamada de Modelo de Negócio Canvas. Esse modelo tem como objetivo caracterizar uma ideia e desenvolver um modelo de negócio para uma organização a partir dessa ideia de maneira prática, visual e interativa. Dornelas et al. (2018) a�rmam que o modelo de negócio é o detalhamento de como uma organização funciona e gera valor. Na literatura sobre o tema, existem várias de�nições que tentam explicar o Modelo de Negócio Canvas, mas em resumo a metodologia oferece recursos visuais facilitadores do entendimento de como a organização pode ser lucrativa e fazer dinheiro. O principal enfoque da ferramenta é apontar para um modelo de receita e a forma como as demais áreas e processos de negócio se integram para alcançar o objetivo de sucesso, tendo como meta a geração de valor aos clientes. A criação de um plano de negócios estruturado auxilia o mapeamento e o entendimento detalhado do modelo de negócio de uma organização. No �nal, o plano de negócios demonstrará os gastos �nanceiros (custos e despesas) do negócio, o investimento inicial, o valor máximo necessário de recursos para colocar a organização em funcionamento, a estratégia de expansão e de marketing e vendas, e ainda uma visão projetada de receita e lucro para os próximos anos. Segundo Dornelas et al. (2018), a conclusão de um plano de negócios por um gestor ou empreendedor pode levar um longo período (semanas ou até meses). Entretanto, quando �nalizado, o resultado pode não ser um retrato real da organização idealizada. O plano de negócios tem como principal função servir como um norteador ao empreendedor, e assim levar a sua organização a ter uma gestão e�ciente baseada em indicadores e metas de 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 19/34 forma que possa direcionar sua empresa a uma situação futura desejada. Em se tratando do plano de negócios convencional, é justi�cável em certos casos, principalmente quando o empreendedor tem, de forma clara, suas diretrizes estratégicas bem de�nidas. Atualmente, com o objetivo de obter algo mais prático e rápido, surgem novos conceitos, como por exemplo: O Modelo de Negócio Canvas; e Lean Startup (empresa iniciante enxuta) . Esses modelos têm alcançado grande público interessado, principalmente quando falamos do mercado de tecnologia da informação, internet e áreas a�ns. O lean startup, por exemplo, enfatiza a prototipação e a experimentação (também conhecida como empreendedorismo efectual) e aposta em um conceito prático e rápido para testar uma solução, bem ou serviço, e assim veri�car os resultados, realizar as devidas alterações ou melhorias e lançar uma nova versão no mercado.Em outras palavras, esses novos conceitos não enfocam com grande profundidade as análises de mercado, as visões futuras de �nanças e de expansão. Eles sugerem que o empreendedor deva deixar seu escritório e ir para a rua medir, de forma prática, a reação dos clientes em relação às soluções que oferece. E assim com base no feedback dos clientes, podem surgir novos ciclos de prototipagem até que se alcance uma solução de alto valor agregado para o cliente. Se pensarmos bem, esse conceito de deixar o escritório e ir para a rua pode ser aplicado também quando tratamos do plano de negócios convencional. O empreendedor compreenderá melhor o seu ambiente competitivo quando conseguir realizar um teste real e prático junto ao seu cliente. Entretanto, temos que �car atentos ao fato de que isso pode não ser possível a todo tipo de negócio. Quando não for possível, podemos realizar pesquisas junto ao público-alvo para que seja possível validar as ideias apresentadas na etapa de brainstorming ou mesmo na fase de identi�cação de oportunidades, sem que seja preciso desenvolver um protótipo inicial. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 20/34 O conceito de startup enxuta (lean startup) ganhou popularidade no contexto das startups com o sucesso do Modelo de Negócio Canvas. Os objetivos desse modelo aderem, perfeitamente, ao conceito de lean startup, pelo fato de usar uma representação esquemática visual, em blocos, resumindo os principais componentes do modelo de negócio de uma organização. A criação original do Modelo de Negócio Canvas foi de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur e a proposta inicial consiste em um quadro com nove blocos, com o objetivo de representar como a organização pretende operar e gerar valor agregado aos clientes. Os blocos do Modelo de Negócio Canvas podem ser de�nidos da seguinte forma: 1. Proposta de valor: É necessário de�nir qual a oferta de valor a organização entregará para os clientes. Deve-se tentar resumir tudo em uma única frase; 2. Segmento de clientes: É preciso de�nir quais os segmentos de clientes ou fatias de mercado a organização deseja atender; 3. Canais: É fundamental de�nir quais os caminhos ou canais de comunicação e vendas que a organização pretende utilizar para chegar até os clientes; 4. Relacionamento: É necessário de�nir as estratégias de relacionamento e �delização dos clientes, destacando os diferenciais que a organização pretende oferecer ao mercado; 5. Receitas: É preciso de�nir como e quanto os clientes deverão desembolsar pelo valor agregado que a organização irá oferecer em troca; 6. Recursos: Devem-se destacar os ativos necessários para efetivar a proposta de valor da organização; 7. Atividades: Devem-se destacar as atividades mais relevantes para que a proposta de valor seja efetivada e a organização opere de forma otimizada; 8. Parcerias: Devem-se mapear todas as possíveis ações de terceirização, seja com fornecedores ou outros parceiros que podem dar suporte à realização da proposta de valor da organização; 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 21/34 9. Estrutura de custos: Devem-se mapear todos os gastos (custos, despesas e possíveis perdas) para o funcionamento da organização. Uma forma prática de utilizar o Canvas é criar um quadro com os nove blocos, e em seguida, preencher as informações em papéis autocolantes, podendo diferentes, de forma a criar um diagrama. E assim, de forma visual poder discutir com a equipe estratégica os melhores caminhos a serem trilhados a �m de alcançar os objetivos propostos. Dornelas et al. (2018) enfatizam que o Canvas pode auxiliar muito na etapa de análise da oportunidade, uma fase muito relevante do processo empreendedor e que acontece antes do plano de negócios. A aplicação do Canvas pelo empreendedor de forma combinada com uma pesquisa de mercado primária poderá gerar informações bastante completas e úteis para a tomada de decisão de seguir em frente utilizando ou não um plano de negócios convencional estruturado. praticar Vamos Praticar A criação original do Modelo de Negócio Canvas foi de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur e a proposta inicial consiste em um quadro com nove blocos, com o objetivo de representar como a organização pretende operar e gerar valor agregado aos clientes. Nesse contexto, assinale a alternativa que apresenta conteúdos referentes aos blocos do Modelo de Negócio Canvas. DORNELAS, J. et al. Plano de negócios com o modelo Canvas: guia prático de avaliação de ideias de negócio a partir de exemplos. Rio de Janeiro: LTC, 2018. a) Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 22/34 b) Ponto de Interrogação, Estrela, Vaca Leiteira e Abacaxi. c) Clientes, Fornecedores, Concorrência, Produtos Substitutos. d) Receitas, Recursos, Atividades e Parcerias. e) Missão, Visão, Valores e Políticas de Qualidade. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 23/34 Segundo Lucca (2013) a modelagem de negócios está embasada nas boas práticas estratégicas em relação ao mercado. As estratégias de marketing, ou mercadológicas, vêm sendo objetivo de estudo das organizações desde a Revolução Industrial, porém foram impulsionadas a partir da Segunda Guerra Mundial com o desenvolvimento estrondoso do Japão no pós-guerra. As décadas de 1960, 1970 e 1980 foram marcos históricos para o Modelagem de NegóciosModelagem de Negócios 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 24/34 desenvolvimento das estratégias de marketing com a criação de ferramentas como a Matriz SWOT, Matriz BCG e Análise das Cinco Forças de Porter, que iremos conceituar a seguir. O conteúdo estratégico diz respeito ao objeto de análise, destacando quais variáveis devem ser controladas pelos gestores, a �m de levarem suas organizações para uma situação futura desejada. Muitas contribuições surgiram em relação a essa preocupação e uma delas é a famosa análise SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, and Threats), que em português signi�cam respectivamente forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Essa técnica foi desenvolvida pelo engenheiro químico e consultor empresarial Albert Humphrey (1926-2005) especializado em gestão organizacional e em mudanças culturais nas organizações. Humphrey nasceu nos Estados Unidos e desenvolveu a análise SWOT enquanto trabalhou no Instituto Stanford de Pesquisa, no início da década de 1960. Além disso, a técnica está fortemente relacionada à preocupação com o conteúdo estratégico. Nesse caso, o conteúdo da estratégia está de�nido como: conhecer as forças e estabelecer estratégias de maximização; reconhecer as fraquezas e criar estratégias de minimização; identi�car as oportunidades e desenvolver estratégias de aproveitamento; e identi�car as ameaças e criar mecanismos de neutralização. A Figura 3.7 ilustra a Matriz SWOT de Humphrey. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 25/34 A matriz SWOT, conforme a Figura 3.7, está distribuída em duas dimensões quanto ao alcance dos objetivos: favorável (forças e oportunidades) e prejudicial (fraquezas e ameaças). E classi�cada quanto ao ambiente empresarial, como: ambiente interno (forças e fraquezas) e ambiente externo (oportunidades e ameaças). A aplicação da matriz SWOT superou as fronteiras temporais e permanece como uma grande ferramenta para desenvolvimento das estratégias de marketing. A década de 1970 é também conhecida como a “década de ouro” do Planejamento Estratégico.Nessa época o crescimento dos mercados era inferior à expectativa de crescimentos das organizações da época, e isso impulsionava a competitividade. As organizações da época focavam seus esforços no desenvolvimento de produtos que pudessem atender às necessidades e expectativas dos clientes. O Japão intensi�cou os estudos sobre técnicas de desenvolvimento de produtos de acordo com as necessidades do mercado e desenvolveu métodos como o desdobramento da função qualidade QFD (Quality Function Deployment). Nos Estados Unidos as empresas de consultoria tiveram muito trabalho para auxiliar as organizações a competirem e se destacarem no atual ambiente competitivo. Nessa época o Boston Consulting Group (BCG) propôs a matriz BCG. O Boston Consulting Group (BCG) é uma empresa de consultoria empresarial especializada em estratégias empresariais. Foi fundada pelo americano Bruce Henderson em 1963. Sua principal contribuição foi a criação da Matriz BCG, Figura 3.7 - Matriz SWOT de Albert Humphrey Fonte: Elaborada pelo autor (2019). 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 26/34 uma ferramenta estratégica para diagnóstico de produtos ou de unidades de negócio baseada no conceito de ciclo de vida de produto. A Figura 3.8 ilustra a Matriz BCG. Conforme a Figura 3.8, a matriz tem duas dimensões: taxa de crescimento de mercado e participação relativa de mercado (que é a participação da empresa em relação à participação de seu maior concorrente). Essas dimensões são avaliadas como altas ou baixas, e essa combinação gera os quadrantes de avaliação do portfólio da empresa, gerando uma ideia clara do posicionamento do produto em seu ciclo de vida. Essa matriz auxilia na decisão de fortalecer ou não os investimentos em cada um dos produtos do seu portfólio. Outro grande estudioso dos conceitos e aplicações de estratégia empresarial e competitividade é Michael Eugene Porter. Formou-se inicialmente em engenharia mecânica e aeroespacial, em seguida obteve um MBA e doutorado em Economia empresarial na Harvard Business School, onde se tornou professor, com apenas 26 anos. Atuou como consultor de estratégia de muitas empresas norte-americanas e seu trabalho teve in�uência em muitas organizações públicas e privadas e até governos internacionais. Uma de suas contribuições foi o estudo das três fontes genéricas de vantagem competitiva: diferenciação, baixo custo e focalização estratégica em mercados especí�cos. Figura 3.8 - Matriz BCG. Fonte: Elaborada pelo autor (2019). 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 27/34 Sua principal contribuição ocorreu em 1979, com a concepção de um modelo de diagnóstico estratégico em torno de cinco forças competitivas conhecidas como as cinco forças de Porter. Conforme Lucca (2013), a análise das cinco forças de Porter consiste no diagnóstico estratégico em relação a: competição acirrada entre os atuais concorrentes, poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos fornecedores, ameaça da entrada de novos competidores, e ameaça de produtos substitutos. A Figura 3.9 ilustra o modelo das cinco forças de Porter. Da mesma forma que a matriz SWOT e a matriz BCG, o modelo das cinco forças de Porter permanece como uma grande ferramenta de diagnóstico estratégico e é essencial na formulação das estratégias de marketing. praticar Vamos Praticar Figura 3.9 - O Modelo das Cinco Forças de Porter Fonte: Elaborada pelo autor (2019). 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 28/34 O Boston Consulting Group (BCG) é uma empresa de consultoria empresarial especializada em estratégias empresariais. Foi fundada pelo americano Bruce Henderson em 1963. Sua principal contribuição foi a criação da Matriz BCG, uma ferramenta estratégica para diagnóstico de produtos ou de unidades de negócio baseada no conceito de ciclo de vida de produto. Qual das alternativas abaixo demonstra os quadrantes da Matriz BCG? a) Proposta de Valor, Segmento de Clientes, Canais e Relacionamento. b) Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. c) Clientes, Fornecedores, Concorrência, Produtos Substitutos. d) Ponto de Interrogação, Estrela, Vaca Leiteira e Abacaxi. e) Missão, Visão, Valores e Políticas de Qualidade. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 29/34 indicações Material Complementar LIVRO Design Thinking - Uma Metodologia Poderosa Para Decretar o Fim das Velhas Ideias Tim Brown Editora: Elsevier ISBN: 9788535238624 Comentário: O livro apresenta uma introdução ao Design Thinking, enfatizando sua prática como um processo colaborativo que utiliza a sensibilidade e criatividade para o atendimento das necessidades dos clientes não só apenas enfatizando o que é tecnicamente visível, mas com uma estratégia de negócios viável. 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 30/34 FILME Walt Antes do Mickey Ano: 2014 Comentário: Este �lme trata da vida de Walt Disney e destaca seu espírito empreendedor e sua capacidade de modelar seu negócio e visualizar o sucesso em longo prazo. Uma das grandes questões que o �lme revela é o prazer que o empreendedor tem pelo trabalho e como esse aspecto o impulsiona a criar uma das maiores empresas de entretenimento do mundo. T R A I L E R 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 31/34 conclusão Conclusão Ao �nal desta unidade vimos que existem muitas técnicas e ferramentas voltadas à geração de valor para os clientes. Percebemos, ainda, que o Design da Proposta de Valor é uma metodologia muito importante para o objetivo de extrair as necessidades e expectativas dos clientes e conseguir transformar esses requisitos em soluções de alto valor agregado aos clientes. Além disso, conhecemos uma importante prática para testar soluções centradas nos clientes, a técnica de prototipação, que é possível testar os bens e serviços sendo tangíveis ou intangíveis, antes do seu lançamento ao mercado a �m de propiciar uma percepção positiva dos clientes. Conseguimos, também, perceber que novos modelos de negócio, como o Canvas, são capazes de traduzir ideias estratégicas em ações concretas por meio de uma sistematização visual. Por �m, também conhecemos importantes e consagradas ferramentas que dão suporte para as estratégias de marketing visando ao sucesso organizacional e ao foco na satisfação dos clientes. referências Referências Bibliográ�cas 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 32/34 AMBROSE, G. Design thinking. Porto Alegre: Bookman, 2011. CAVALCANTI, C. C.; FILATRO, A. C. Design thinking na educação presencial, a distância e corporativa. 1. ed. São Paulo, SP: Saraiva, 2016. DORNELAS, J. et al. Plano de negócios com o modelo Canvas: guia prático de avaliação de ideias de negócio a partir de exemplos. Rio de Janeiro: LTC, 2018. LUCCA, G. Gestão Estratégica Balanceada: um enfoque nas boas práticas estratégicas. São Paulo: Atlas, 2013. STICKDORN, M. Isto é design thinking de serviços. Porto Alegre: Bookman, 2014. IMPRIMIR 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 33/34 21/09/2021 10:10 Ead.br https://fmu.blackboard.com/webapps/late-course_content_soap-BBLEARN/Controller?ACTION=OPEN_PLAYER&COURSE_ID=_738163_1&P… 34/34