Gestão de Vendas e Negociação

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	quinta, 28 Out 2021, 15:44
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	quinta, 28 Out 2021, 15:54
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Questão 1
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Texto da questão
Existem diferentes formas de remuneração para a força de vendas. Uma delas é mais utilizada em casos em que, entre as atividades que o vendedor realizará, muitas não são especificamente de vendas, incluindo, por exemplo, treinamento e atendimento a revendedores. Também é utilizada para vendedores que estão iniciando na atividade ou que estejam em treinamento.
A qual forma de remuneração o enunciado faz referência? Marque a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Salário comissionado.
b. Salário fixo. 
c. Ajuda de custo.
d. Salário fixo acrescido de incentivos.
e. Participação nos lucros.
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A resposta correta é: Salário fixo..
Questão 2
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Texto da questão
Para que o gestor possa estruturar corretamente a força de vendas ele precisa estar munido de bastante informação e levar em conta uma série de fatores. ​​​​​​​Cada um desses fatores estratégicos impacta de modo definitivo na tomada de decisão a respeito da forma como a equipe de vendas será estruturada. Leia as afirmações abaixo a respeito dos fatores que impactam na decisão do gestor no momento da estruturação da força de vendas, e assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. A segmentação se refere à mensagem que a empresa pretende transmitir para o mercado sobre a marca e os produtos que oferece.
b. Conhecer o seu público, suas necessidades e comportamento de compra está relacionado com o posicionamento da empresa.
c. Ao olhar para o mercado, o gestor pode observar os pontos fortes e fracos da sua empresa e desenvolver melhor os seus argumentos de venda.
d. Tanto objetivos como estratégias são onde a empresa deseja chegar no próximo período, levando em conta o cenário em que atua.
e. Para definir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja chegar. 
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A resposta correta é: Para definir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja chegar..
Questão 3
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Texto da questão
O vendedor tem papel muito importante dentro da área de vendas. É ele quem comanda todas as fases do processo e está na linha de frente das organizações. Seu relacionamento com o cliente é essencial para a tomada de decisão final no fechamento da venda do bem ou serviço. Perante clientes cada vez mais exigentes e um mercado acirrado, o vendedor precisa ter uma postura mais criativa e inovadora com o cliente. Diante do contexto, quais características o perfil do novo vendedor deve apresentar?
Escolha uma opção:
a. Ser empático e ter tenacidade comercial. 
b. Ser passivo e esperar algum comprador.
c. Não há necessidade de criar um network.
d. Atribuir os resultados a esforços pessoais, com foco na venda.
e. Ser o perfil pitbull, não largar o cliente até bater a meta institucional.
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A resposta correta é: Ser empático e ter tenacidade comercial..
Questão 4
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Texto da questão
A valorização de uma política comercial é essencial para oferecer o melhor atendimento ao cliente e valorizar o capital humano. Sendo mais imprescindível ainda um bom planejamento. Por quê?
Escolha uma opção:
a. É a criação das atividades e tarefas a serem executadas conforme a definição de autoridade e responsabilidade de cada um dentro da empresa.
b. É considerado o instrumento de operacionalização e possibilita a transformação dos planos em objetivos concretos.
c. É a verificação e avaliação do plano que já foi executado, para que possa haver correções futuras.
d. Por meio do planejamento, escolhem-se e organizam-se ações auxiliando a direção das empresas a tomar decisões com menores riscos e maiores expectativas de sucesso 
e. Trata-se de um processo interpessoal, que visa ativar pessoas por meio de instruções, motivação, comunicação e liderança
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A resposta correta é: Por meio do planejamento, escolhem-se e organizam-se ações auxiliando a direção das empresas a tomar decisões com menores riscos e maiores expectativas de sucesso.
Questão 5
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Texto da questão
Saber de que modo encantar e fidelizar clientes tornou-se imperativo para qualquer empresa, seja grande, média ou pequena, especialmente em razão do mercado competitivo, com várias outras empresas recheadas de produtos ou serviços semelhantes. Mas o importante é entender que essa fidelização vai além de oferecer um produto de qualidade. Para encantar cada vez mais os clientes, algumas atitudes precisam ser evitadas.
Marque a alternativa que traz como exemplo uma atitude que não deve ser adotada nas vendas.
Escolha uma opção:
a. Empatia e personalização durante a venda, pois cada cliente é único.
b. Inflexibilidade durante a negociação, pois há certeza da qualidade do produto. 
c. Criação de sentimento de comunidade e pertencimento.
d. Programas de fidelidade com benefícios e ofertas exclusivas aos clientes.
e. Oferecer uma experiência exclusiva de consumo.
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A resposta correta é: Inflexibilidade durante a negociação, pois há certeza da qualidade do produto..
Questão 6
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Texto da questão
São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas.
Escolha uma opção:
a. O método que toma como base as perspectivas e as considerações da equipe comercial é o de julgamento dos executivos.
b. O método que se baseia em pesquisa junto ao público-alvo da empresa é o método da simulação.
c. O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras 
d. O método que consiste na elaboração de negócios semelhantes é o chamado método de correlação.
e. O método baseado no mercado considera duas variáveis interligadas que se alteram mutuamente.
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A resposta correta é: O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.
Questão 7
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Texto da questão
Sabemos que o perfil do vendedor é primordial para influenciar a tomada de decisão do comprador e que, cada vez mais, ele precisa de habilidades que facilitem e ajudem no fechamento da venda. Assim, o treinamento da equipe de vendas torna-se primordial ao andamento do processo de vendas.
Sobre o treinamento, é correto afirmar que:
Escolha uma opção:
a. por meio dele, pode-se alavancar a produtividade e a lucratividade da empresa, além de promover a motivação de seus profissionais. 
b. treinamentos de vendas são sempre iguais e ensinam apenas sobre descrição de produtos e benefícios.
c. geram gastos altíssimos às organizações, e, muitas vezes, as empresas perdem seus melhores vendedores para a concorrência.
d. treinamentos de alta performance não precisam de continuidade; sua intensidade por si só já muda a cultura dos vendedores.
e. não há necessidade de estar alinhado com as estratégias ou objetivos da empresa; pode estar focado em apenas uma ação esporádica.
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A resposta correta é: por meio dele, pode-se alavancar a produtividade e a lucratividade da empresa, além de promover a motivação de seus profissionais..
Questão 8
Correto
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Texto da questão
A escolha do método para fixação de metas e cotas de vendas é uma decisão importante. Existem diferentes métodos utilizadospelos gestores, os quais atendem a perfis específicos.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir das necessidades da empresa.
Escolha uma opção:
a. Nesse método, o gestor estabelece como meta para a equipe de vendas os objetivos do planejamento estratégico.
b. Para esse método, são ouvidas as opiniões e as experiências dos executivos da empresa na fixação das metas.
c. O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais. 
d. Esse método é pouco utilizado pelos gestores por ter um impacto pouco significativo na motivação.
e. Esse método toma como base a participação de mercado da empresa e a influência dos concorrentes no processo de compra.
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A resposta correta é: O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais..
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Observando a organização da estrutura de vendas, percebe-se a importância de um bom planejamento para sua execução. Por meio da estrutura de vendas, há a possibilidade de ver como estarão organizados os vendedores, de que modo ocorrerá a atuação da equipe, o foco de trabalho, as prioridades e em que direção ir. Para isso, o ciclo PODC é essencial diante de tal contexto.
Dentro da estrutura de vendas, qual é o papel da função administrativa organização?
Escolha uma opção:
a. Traçar quotas de vendas, de atividades e de lucro.
b. Aqui são determinados a previsão de vendas e o orçamento.
c. Analisar as vendas por produto, cliente e região e fazer auditoria de vendas.
d. Estar apoiado em uma avaliação das oportunidades de mercado.
e. Traçar o perfil do vendedor por meio de recrutamento e seleção. 
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A resposta correta é: Traçar o perfil do vendedor por meio de recrutamento e seleção..
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Pensando em estruturas e tipos de vendas, observamos que podem dividir-se em vendas diretas e indiretas ou ter a junção das duas opções em determinadas empresas. Na direta, a venda de produtos e serviços acontece diretamente aos consumidores, face a face, de modo geral. As indiretas são realizadas com o uso da estratégia de canais de distribuição e, em muitos casos, as empresas contam com equipes externas, que podem ser agentes, representantes, revendedores, distribuidores e forças terceirizadas.
Diante disso, quais são as desvantagens encontradas nas forças de vendas terceirizadas?
Escolha uma opção:
a. O parceiro pode ter qualificação de vendas, relacionamento com os clientes ou conhecimento local que a empresa não tem
b. Os vendedores terceirizados e em tempo parcial acrescentam flexibilidade, mas podem ser menos confiáveis do que uma força de vendas em tempo integral.
c. Os membros dos canais de distribuição podem ter objetivos, metas e valores incompatíveis; pode haver conflito em relação a quais clientes atender. 
d. O distribuidor oferece linha completa para compras variadas em um só local, proporcionando melhoramento da economia de escala.
e. Os parceiros limitam os riscos de vendas para o fabricante por conseguirem manter os custos de vendas deste em certa percentagem das vendas.
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Sua resposta está correta.
A resposta correta é: Os membros dos canais de distribuição podem ter objetivos, metas e valores incompatíveis; pode haver conflito em relação a quais clientes atender..