PROVA-POS0629 ESTRATÉGIAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS EM VENDAS PG0597-212-5 - 202122 ead-18998 01

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Usuário ROSIANE SANTOS DE SOUZA
Curso POS0629 ESTRATÉGIAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS EM VENDAS
PG0597-212-5 - 202122.ead-18998.01
Teste Teste Final (N2)
Iniciado 27/10/21 19:38
Enviado 27/10/21 21:09
Status Completada
Resultado da
tentativa
5 em 10 pontos  
Tempo
decorrido
1 hora, 30 minutos
Resultados
exibidos
Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
As metas têm um papel fundamental no plano de recompensas e na motivação dos
vendedores. Considere então que:
  I) Metas bem claras e desafiadoras tendem a gerar estresse e desmotivar os
vendedores.
II) Priorize as metas de acordo com a sua importância para a empresa.
III) Os profissionais precisam planejar e executar planos de ação para atingir suas
metas.
IV) As metas devem ser elaboradas em uma atmosfera de apoio e não de conflito.
V) As metas devem ser monitoradas uma vez ao mês.
Com base no case e no conteúdo, indique todas as afirmações corretas.
II, III e V.
II, III, IV.
Pergunta 2
Um profissional pode e deve ser recompensado quando atinge ou supera as metas
definidas para um período específico. Um bom plano de recompensa deve ser:
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
I) Claro.
II) Duradouro.
III) Recorrente.
IV) Alinhado.
V) Confiável.
Quais das características acima fazem parte de um bom plano de recompensa:
I, IV e V.
I, IV e V.
Pergunta 3
A definição de metas constitui um aspecto fundamental do gerenciamento do
desempenho da equipe de vendas e, por isso:
 I.          O método ideal para a construção das metas de vendas é aquele que utiliza
apenas a opinião dos vendedores, já que eles possuem as melhores informações
sobre o mercado, os clientes, a concorrência e sobre as variáveis macroambientais.
II.                As metas de vendas elaboradas pelos vendedores devem ser objetivas,
atingíveis e desafiadoras.
III.        Os vendedores precisam definir os planos de ação necessários para ajudá-
los no atingimento de suas metas.
IV.            Deve-se utilizar sempre a menor unidade de vendas possível para a
elaboração e atribuição da meta.
V.        Sempre que as metas de vendas são elaboradas pelos vendedores, temos
um viés redutor, ou seja, eles tendem sempre a elaborar suas metas com um valor
menor com o objetivo de atingir as metas com mais facilidade.
 
Assinale as alternativas que contemplam o que ocorre quando realizamos a
definição das metas usando o método Bottom-up.
 
1 em 1 pontos
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Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
II, III e IV.
II, III e IV.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Muitas vezes, os vendedores expressam sua insatisfação com o plano de
recompensa definindo-o como “injusto” ou “desigual”. Isto ocorre por que:
I) Eles não gostaram dos prêmios e por isso criticam a campanha.
II) Não entenderam a mecânica ou o regulamento da campanha.
III) Os critérios de apuração e avaliação da campanha não são objetivos.
IV) As metas estão bem definidas.
V) As possibilidades dos vendedores não são igualitárias.
Dentre os motivos apresentados, quais podem ser motivo de insatisfação dos
vendedores?
 
II, III e V.
II, III e V.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
Podemos afirmar que remuneração e recompensa são conceitos diferentes porque:
A remuneração diz respeito ao pagamento pelo trabalho realizado,
sem avaliar a sua qualidade. Já a recompensa está relacionada com
a apresentação de um desempenho acima do esperado.
A remuneração diz respeito ao pagamento pelo trabalho realizado,
sem avaliar a sua qualidade. Já a recompensa está relacionada com
a apresentação de um desempenho acima do esperado.
1 em 1 pontos
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Pergunta 6
Resposta Selecionada:
 
Resposta Correta: 
O plano de remuneração, aponta Chiavenato, tem um papel fundamental no
sentido de prover ao vendedor a segurança e a estabilidade necessárias para o
desempenho das atividades relacionadas ao seu trabalho e, principalmente, ao seu
direcionamento no sentido de superar as metas estabelecidas. O autor sugere que
você submeta o plano de remuneração a algumas perguntas para validá-lo.
 I) Qual será o prêmio de cada vendedor?
II) Quais componentes deverão fazer parte do plano?
III) Quanto cada um destes componentes deve representar, em percentual, sobre o
total do rendimento?
IV) Qual a real importância de cada componente, sob a ótica do vendedor?
V) Qual a remuneração de um vendedor em relação aos outros vendedores da
equipe?
 
A quais perguntas acima o plano de remuneração deve ser submetido, segundo o
autor:
II, III, IV e V.
 
II, III, IV.
Pergunta 7
Um moinho de trigo é um tipo de indústria bem peculiar. Produz tanto aquela
farinha em pacotes de 1kg que você pode comprar no supermercado, quanto uma
farinha altamente técnica e customizada para um tipo de equipamento instalado
em uma grande fábrica de massas e que é vendida em toneladas. O conhecimento
e as atividades de um vendedor que atende a um cliente supermercadista são bem
diferentes daquele que atende ao cliente fabricante de massas. A venda para o
supermercado é de recorrência e o ciclo atendimento-negociação-pedido-entrega
é bem mais curto se comparado com a venda para o fabricante de massas, que
envolve apresentação-especificação-testes-correções-negociação-pedido-
entrega. Como os clientes têm características e necessidades muito distintas, é
comum os moinhos estruturarem uma equipe de vendas para atender a clientes de
varejo, como os supermercados, e outra equipe de vendas para atender a clientes
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Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
da Indústria, como as fábricas de massa. Neste caso, o plano de remuneração de
cada equipe deve ser:
O plano de remuneração da equipe de varejo deve ser uma
composição entre salário fixo um pouco abaixo da média de
mercado, um percentual de comissões acima da média do mercado,
além dos benefícios que a empresa oferece. Já o plano de
remuneração da equipe de indústria deve ser composto apenas por
salário fixo e benefícios.
A equipe varejo deve receber salário fixo e comissões dentro da
média de mercado e os benefícios que a empresa oferece. Já a
equipe da indústria deve receber salário fixo e os benefícios que a
empresa oferece.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
O plano de recompensa e o plano de remuneração têm como principal objetivo
proporcionar ao vendedor, respectivamente
Reconhecimento pelo resultado do trabalho e proporcionar certa
segurança financeira.
Reconhecimento pelo resultado do trabalho e proporcionar certa
segurança financeira.
Pergunta 9
As metas de vendas devem:
 I) Preferencialmente ser elaboradas em conjunto pelo vendedor e pelo seu gestor.
II) Ser utilizadas como parâmetro de avaliação no plano de recompensa.
III) Ser utilizadas como medida de avaliação do trabalho, no plano de remuneração.
IV) Estar alinhadas somente com os objetivos pessoais do vendedor.
V) Ser determinadaspara um período específico de tempo.
1 em 1 pontos
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Sexta-feira, 29 de Outubro de 2021 18h57min19s BRT
Resposta Selecionada:
 
Resposta Correta: 
Dentre as afirmativas apresentadas, selecione todas as corretas.
 
II, III e V.
 
I, II, V.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
Empresas que comercializam produtos com baixo valor unitário ou com baixo ticket
médio, porém com grande volume e quantidade de pedidos fechados, devem
utilizar um plano de remuneração para a sua força de vendas própria que
contemple:
Uma remuneração fixa, que deve ter a maior representatividade
sobre a remuneração total, em conjunto com uma remuneração
variável, paga apenas no momento da realização da venda.
Uma composição entre remuneração fixa dentro da média de
mercado e uma remuneração variável mais elevada.
0 em 1 pontos