Case_N1_Resolucao_POS0629 ESTRATÉGIAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS EM VENDAS PG0597-212-5 - 202122 ead-18998 01

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PÓS- GRADUAÇÃO: MBA EM MARKETING E VENDAS
POS0629 ESTRATÉGIAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS EM VENDAS PG0597-212-5 - 202122.ead-18998.01
POSTAGEM 01: ATIVIDADE 01 RESOLUÇÃO DO CASO (N1)
NOME: ROSIANE SANTOS DE SOUZA – RA: 2021311145
POLO DE MATRÍCULA ANO DE POSTAGEM 
VILA OLIMPIA/SP - 2021
Resolução do Caso N1 apresentado à Universidade Anhembi, referente à Pós-Graduação: MBA em Marketing e Vendas, como um dos requisitos para a obtenção da nota na disciplina Estratégias de Remuneração e Inventivos em Vendas, ministrada pelo (a) Prof. (a). Andrea Ap. Rosa da Silva Amalfi.
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Como desenvolver um plano de remuneração e recompensa que motive as equipes de vendas a trabalhar orientados para as metas e objetivos da organização?
A organização levando em considerações seus números e o cenário de vendas que possuem e com o objetivo de alavancar as vendas e mudar todo um cenário atual, fez um estudo das melhores práticas de premiações e motivações para aplicar junto à equipe de vendas.
O gestor da área reuniu-se com a equipe de apoio comercial e juto elaboraram uma meta com três indicadores (sendo: volume de vendas, ativação/ positivação de clientes e vendas por mix de produtos) para esse cenário foi feito uma analise do histórico de vendas de cada vendedor, com essas informações o objetivo principal não é instigar a disputa entre os vendedores, mas sim que cada vendedor consiga entender seu cenário de vendas e dessa forma consigo se superar, com fundamentos numéricos e com entendimento do cenário das vendas. 
A base de atingimento das metas foi elaborada da seguinte forma:
Volume de Venda: O objetivo é aumentar o volume de vendas da empresa, e para alcançar o objetivo foi determinador um valor mínimo de faturamento por vendedor.
A apuração do resultado será feita mensamente a cada fechamento do mês conforme fórmula abaixo.
Fórmula: Receita Líquida de Vendas = (Receita Bruta de Vendas - IPI ICMST – Devoluções)
Base para fazer o pagamento: 0,01% sobre a diferença do valor das vendas do mês anterior. 
Ativação/positivação de clientes: O objetivo é aumentar a carteira de clientes e fazer com que os clientes que não estavam comprando voltem a comprar.
A apuração do resultado será feita mensamente a cada fechamento do mês sendo da seguinte forma: Soma do número de clientes alcançados por mês / soma do número de clientes planejados.
Fórmula: ⅀ do número de clientes alcançados por mês X ⅀ do número de clientes planejados.
Base para fazer o pagamento: 0,01% sobre o valor das vendas dos clientes positivados (valor líquido de vendas). 
Mix de produtos: O objetivo é aumentar as vendas dos produtos por linha e mix de produtos e com isso pulverizar a quantidade de SKU nos clientes e fazer com que aumente o giro de produtos.
A apuração do resultado será feita mensamente a cada fechamento do mês sendo da seguinte forma: Soma do número de clientes alcançados por mês / soma do número de clientes planejados.
Fórmula: ⅀ do número de produtos vendidos por mês X ⅀ do número de produtos pré-estabelecidos.
Base para fazer o pagamento: 0,01% sobre o valor das vendas dos produtos (valor líquido de vendas).
Bônus: Caso a empresa atinja as metas em 130% será pago adicional de 0,005% para os vendedores que atingir 100% dos três indicadores.
A campanha de premiação e incentivo é ativa, podendo ser revisada, readaptada conforme cenário mercadológico, linhas de produtos e percepção da motivação dos vendedores para que os mesmos estejam engajados e motivados e alinhados com o objetivo da empresa em ter um ambiente competitivo com foco no aumento das vendas.