AVALIAÇÃO GESTÃO DE VENDAS

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18/07/2020 Kosmos · Kosmos
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Gestão de vendas
Professor(a): Antonio Carlos Gobe (Especialização)
1)
2)
Vamos lá? A Avaliação Presencial – 1ª Chamada (AP1) é composta por questões objetivas, tem
duração de 1 (uma) hora e corresponde a 60% da média desta disciplina. Não é permitido
consultar o material de estudos ou realizar pesquisas na internet enquanto você realiza a
atividade. Fique atento! Após responder às questões, você só tem uma oportunidade de finalizá-
la, clicando em "enviar". Boa prova!
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O
desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais
baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo: 
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e
intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de
equipes de venda. 
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e
hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações
desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em:
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-
planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD.
Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa
INCORRETA:
Alternativas:
As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de
ferramentas de CRM.
Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes
para definir segmentos baseados em seus perfis.
Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que
ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas,
bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca.  CORRETO
Código da questão: 47197
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de
intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três
grandes grupos. 
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior
número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior
cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
O período de realização da Avaliação Presencial é das 11:30 às 12:30 (horário oficial de
Brasília). ATENÇÃO! Você DEVE clicar em "Enviar" antes do horário previsto para o
encerramento, caso contrário, a sua nota NÃO será computada.
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais
provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é
denominada Customer Experience Manager (CXM).
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4)
Distribuição Exclusiva.
Distribuição Estratégica.
Distribuição Intensiva.  CORRETO
Distribuição Seletiva.
Nenhuma das alternativas anteriores.
Código da questão: 47222
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para
adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986
apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e
agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar: 
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em
comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de
lançamentos. 
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a
adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob
Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma
situação de Precificação Competitiva. 
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares
podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as
empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir
consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou
soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
F – V – V– F – V.  CORRETO
V – F – V – V – F.
F – V – F – V – V.
F – V – F – F – V.
Código da questão: 47235
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da
estratégia. 
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da
organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Resolução comentada:
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do
produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior
número possível de intermediários por nível.
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para
determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de
Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a
decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha
de Produtos.
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6)
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.  CORRETO
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Código da questão: 47215
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que
a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o
modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais
próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da
outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a
construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V– V – V.
F – V – F – F – V.
F – V – F – V – F.  CORRETO
F – V – V– F – V.
V – F – V – V – F.
Código da questão: 47244
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes
interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com maisfrequência
(DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo
recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.  CORRETO
Ambas as asserções estão incorretas.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com
a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças
competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente,
influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica
da análise SWOT.
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação
integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Resolução comentada:
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8)
Código da questão: 47253
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em
relação a esses, podemos afirmar: 
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois
podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da
empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo,
compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional. 
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores
secundários, também atua como um componente do microambiente. 
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do
microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus
clientes. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – V – V – V – F.
V – V – V – F – V.  CORRETO
F – V – F – F – V.
F – V – V – F – V.
V – F – V– V – V.
Código da questão: 47214
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada
em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação
à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que
apresenta tal dimensão:
Alternativas:
Relacionamento.
Legitimidade.
Confiança.
Urgência.  CORRETO
Poder.
Código da questão: 47246
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e
prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em
detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de
stakeholders balanceada.
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao
traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade,
patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção
à saúde, misticismo, etc.).
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita
de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas
graves (importância, criticidade).
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10)
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos
acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud
Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as
seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de
atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os
serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o
profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço
baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo
ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente
ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer
Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia genérica
de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de vendas para
clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar
esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia
de escala.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - V.
I - II - IV.  CORRETO
II - III - IV.
I - II - III - IV - V.
III - V.
Código da questão: 47212
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como downzing,
permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com os níveis
operacionais, acelerando a tomada de decisões. 
PORQUE
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos
profissionais remanescentes. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.  CORRETO
Código da questão: 47220
Resolução comentada:
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de
escopo ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-
alvo a ser atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.
Resolução comentada:
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing
revitalize a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de
produtividade e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à
estratégia da organização.
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