Preços, Custos e Valor para o Cliente - QUESTIONÁRIO UND II

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PREÇOS, CUSTOS E VALOR PARA O CLIENTE 
 
QUESTIONÁRIO UNIDADE: II 
 Pergunta 1 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito do assunto “considerações finais” a respeito do processo de formação de 
preços, quatro das afirmativas abaixo são verdadeiras. Identifique-as e, em seguida, assinale a 
resposta correta. 
 I – No processo de formação de preços é fundamental conhecer os vários segmentos de mercado 
que podem ser atendidos com aquilo que é ofertado (bens ou serviços), bem como as diferenças de 
requisitos dos clientes desses segmentos. É fundamental saber-se se há como atender diferentemente 
tais segmentos, com níveis de preços diferentes. 
II – No processo de formação de preços não ajuda muito identificar preços de referência, dos 
clientes-alvo, dos diferentes segmentos. 
III - No processo de formação de preços são essenciais informações sobre a concorrência enfrentada 
nos vários segmentos-alvo; os riscos do ingresso de novos concorrentes e as possibilidades dos 
clientes migrarem para produtos substitutos. 
 IV - No processo de formação de preços importa saber o poder de barganha que se tem com os 
clientes. 
V - No processo de formação de preços importa saber sobre os custos, nos seus mais variados 
conceitos, e sobre sua flexibilidade 
 Assinale, agora, a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: d. 
as afirmativas I, III, IV e V estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II, III e V estão corretas 
 
b. 
as afirmativas I, II, III e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas II, III, IV e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, III, IV e V estão corretas 
 
e. 
todas as afirmativas estão corretas 
Comentário da 
resposta: 
As afirmativas I, III, IV e V estão corretas. O erro da afirmativa II é simples: é 
importante identificar preços de referência. 
 
 
 Pergunta 2 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Três das cinco afirmativas abaixo referem-se a críticas ao processo de formação de preços a partir dos 
custos. Identifique-as e, a seguir, assinale a resposta correta. 
 I – A metodologia de cálculo de preços com base nos custos ignora o valor percebido pelo cliente. 
II – A metodologia de cálculo de preços com base nos custos não diferencia os segmentos de clientes 
dos seus produtos. Como se sabe, “cada cliente possui determinada percepção de valor de um produto 
ou serviço, assim como cada um sabe quanto de recursos tem disponível para a compra e [com isso] os 
preços, idealmente deveriam ser individuais ou seja, para cada pessoa um preço diferente” (Zornig, 
2007). 
 
III – A definição de preços baseada nos custos faz com que as empresas tenham lucros menores do que 
se adotassem o apreçamento estratégico. 
IV – Definir preços por meio da aplicação de um mark up sobre os custos é uma prática bastante 
tradicional na área de formação de preços. 
V – A dificuldade de se calcular e ratear todos os componentes dos custos é que torna imprecisa sua 
aplicação. 
 Assinale, agora, a alternativa correta. 
Resposta Selecionada: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
 
b. 
as afirmativas II, III e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas I, II e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, III e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas I, II, e IV estão corretas 
Comentário 
da resposta: 
As afirmativas I, II e III são verdadeiras. O texto da afirmativa IV não é uma crítica 
ao processo de formação de preços a partir dos custos; é uma simples constatação 
(até que real); a afirmativa V também é uma constatação (até que real) mas não se 
constitui numa crítica ao processo de formação de preços a partir dos custos. 
 
 
 Pergunta 3 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Sabe-se que uma questão que fica no ar é como se relacionar o valor percebido pelos clientes com o 
preço. Para tanto, Nagel(2003) sugere que se identifique o valor econômico do produto para o qual se 
quer definir o preço. O que se quer saber é qual das alternativas abaixo contempla esse chamado 
‘valor econômico’. 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
o valor econômico é o preço da melhor alternativa para o 
cliente (valor de referência) mais o valor de tudo quanto 
diferencia o produto dessa alternativa(valor de diferenciação) 
Respostas: a. 
valor econômico é o valor que os clientes declaram-se 
dispostos a pagar. 
 
b. 
o valor econômico é o preço da melhor alternativa para o 
cliente 
 
c. 
o valor econômico é o preço da melhor alternativa para o 
cliente (valor de referência) mais o valor de tudo quanto 
diferencia o produto dessa alternativa(valor de diferenciação) 
 d. 
 
o valor econômico leva em conta o preço de referência, o custo 
da mudança e o benefício final 
 
e. 
as dificuldades de comparação tornam difícil, para os clientes, 
a definição exata do valor econômico que atribuem a 
determinado produto. 
Comentário da 
resposta: 
A alternativa “c” é a única alternativa correta. Veja-se o item 4.1 (c) da apostila. 
As alternativas a, b, d, e e constituem meras invenções. 
 
 Pergunta 4 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito do assunto preços baseados nos custos, quatro das afirmativas abaixo são verdadeiras. 
Identifique-as, em seguida, assinale a resposta correta. 
I. Para as empresas que desejam e podem basear seus preços nos custos, o preço ideal é aquele que 
leva em conta os custos diretos, os custos indiretos e as despesas, mais o retorno desejado dos 
investimentos. 
II. Para as organizações que trabalham com um mix variado de produtos, nem sempre é possível e 
adequado calcular-se e ratear-se todos os componentes dos custos. Nestes casos, o que muitas 
organizações fazem é identificar os custos variáveis e, a partir daí, estabelecer preços, na certeza de 
que as margens obtidas em cada unidade vendida servirão inicialmente para cobrir os custos fixos e, 
depois, para gerar lucros líquidos. 
III. A definição de preços a partir dos custos variáveis é uma prática típica do comércio varejista. 
IV. A dificuldade que se tem para se fixar preços a partir dos custos é que não há como se saber sobre 
os custos unitários antes de se conhecer a quantidade que será produzida ou revendida. 
V. De acordo com Megliorini (2012: 236), para definição de preços a partir dos custos utiliza-se o 
mark up, que consiste em uma margem, geralmente expressa na forma de um índice ou percentual, que 
é adicionada ao custo dos produtos. Esse mark up, por sua vez, corresponde ao lucro que a 
organização espera obter. 
Assinale, agora, a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: a. 
as afirmativas I, II, III e IV estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II, III e IV estão corretas 
 
b. 
as afirmativas II, III, IV e V estão corretas 
 
c. 
as afirmativas I, III, IV e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, II, III e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas I, II, IV e V estão corretas 
Comentário 
da resposta: 
O erro da afirmativa V é simples: trata-se de uma afirmativa sem sentido. Vale 
lembrar que preços definidos com base em custos variáveis somente serão iguais a 
 
preços baseados em custos marginais quando os custos variáveis unitários forem 
constantes. Nada garante que isso seja uma verdade absoluta para organizações 
prestadoras de serviços. 
 
 Pergunta 5 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito da origem dos custos, três das cinco afirmativas abaixo são verdadeiras. Identifique-as e, 
em seguida, assinale a alternativa correta. 
 I – Todos os processos empresariais, para poderem funcionar adequadamente, precisam de contar, 
inicialmente, com entradas de diferentes insumos e recursos, que podem ser assim classificados: 
recursos fixos, força de trabalho, recursos materiais e outros recursos como o conhecimento 
tecnológico, as informações e a cultura da excelência. 
 II – Os recursos materiais são insumos vindos de fornecedores externos que poderãoser utilizados nos 
processos de transformação industrial ou comercialização. Tais recursos são assim classificados: 
insumos materiais principais e insumos materiais secundários. 
 III – As saídas dos processos são classificadas em produtos, mercadorias e serviços. Recebem 
designação de produtos aquelas mercadorias saídas dos processos comerciais e recebem a designação 
de serviços os produtos saídos dos processos de prestação de serviços. 
 IV – Para que as organizações possam gerar suas saídas (produtos, mercadorias ou serviços) elas 
precisam ter entradas que possam fazer funcionar seus processos. Se essas entradas custarem alguma 
coisa, seus custos serão assim classificados: custos do recursos fixos, custos da força de trabalho, 
custos dos recursos materiais e custos dos outros recursos. 
 V – Uma das entradas essenciais dos processos são os recursos financeiros, cujos custos são os juros. 
Assinale, agora, a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: b. 
as afirmativas I, II e IV estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
 
b. 
as afirmativas I, II e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas II, III e IV estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, II e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas III. IV e V estão corretas 
Comentário 
da resposta: 
As afirmativas I, II e IV estão corretas. O erro da afirmativa III é que recebem a 
designação de produtos as saídas dos processos industriais (e não comerciais) e o erro 
da afirmativa V é que as entradas principais dos processos são os recursos fixos, a 
força de trabalho, os recursos materiais (matérias primas, mercadorias e materiais e 
serviços de consumo) e outros recursos (conhecimento tecnológico, informações etc). 
Os recursos financeiros financiam essas entradas. 
 
 
 Pergunta 6 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito das várias classificações dos custos, três das cinco afirmativas a seguir são verdadeiras. 
Identifique-as e, depois, assinale a alternativa correta. 
 I – Uma forma bastante usual de classificação dos custos refere-se à forma como os diferentes 
componentes dos custos impactam direta ou indiretamente nos custos totais daquilo que é produzido. 
 
De acordo com essa abordagem, os custos podem ser classificados em custos fixos, custos variáveis e 
custos marginais. 
 II – Custos fixos são aqueles que independem do volume de produção ou comercialização e do nível 
da capacidade instalada. São exemplos de custos fixos os aluguéis, o imposto predial e a depreciação 
contábil. 
 III- O que se pode afirmar, em linhas gerais é que os custos fixos são aqueles que remuneram os 
recursos fixos, enquanto que os custos variáveis são aqueles que remuneram os recursos variáveis. 
 IV – Em termos totais, os custos fixos permanecem inalterados, para um dado nível de capacidade 
instalada, enquanto que os custos variáveis aumentam, de acordo com os aumentos da produção (ou da 
comercialização). Já em termos unitários temos que os custos fixos médios decrescem à medida que a 
produção aumenta, enquanto que os custos variáveis médios até podem permanecer constantes. 
 V – Para definição de preços, a partir dos custos, o que importa são os custos unitários. 
 Assinale, agora, a alternativa correta. 
Resposta Selecionada: c. 
as afirmativas III, IV e V estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
 
b. 
as afirmativas II, III e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas III, IV e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, II e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas II, IV e V estão corretas 
Comentário da 
resposta: 
As afirmativas III, IV e V estão corretas. Os erros são os seguintes: na afirmativa I, 
onde está “podem ser classificados em custos fixos, custos variáveis e custos 
marginais” deveria ser “podem ser classificados em custos diretos, custos indiretos e 
despesas”. 
 
 
 Pergunta 7 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito do assunto “preços e valor para o cliente”, três das afirmativas abaixo são verdadeiras. 
Identifique-as e, em seguida, assinale a resposta correta. 
 I – Na abordagem do apreçamento estratégico, importa saber sobre os diferentes segmentos de 
clientes, suas diferentes necessidades e expectativas e os valores que atribuem a cada atributo que lhes 
é oferecido. 
II – A segmentação de mercado se dá por meio de respostas a três indagações: quem é o cliente 
almejado? por que ele necessita do produto? quanto ele compra? 
III – Na identificação das necessidades e expectativas dos clientes dos diferentes segmentos 
almejados, é indiferente saber-se sobre os diferentes papéis exercidos pelos clientes (usuário, 
comprador e pagante). 
IV – Entendidos os conceitos de segmentação de mercados, de clientes e de necessidades e 
expectativas dos clientes, fica fácil entender a idéia que diferentes segmentos de mercado podem ser 
formados por diferentes tipos de clientes, com diferentes necessidades e expectativas e, por esse 
motivo, dispostos a avaliar diferentemente os produtos que adquirem. 
V – No apreçamento estratégico os custos definem os preços. A diferença que se tem em relação ao 
modelo de preços baseado nos custos é que no apreçamento estratégico os mark ups variam de acordo 
com os diferentes tipos de clientes. 
 Assinale, agora, a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: b. 
as afirmativas I, II e IV estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
 
b. 
as afirmativas I, II e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas I, II e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, III e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas I, III, e IV estão corretas 
Comentário 
da resposta: 
As afirmativas I, II e IV estão corretas. O erro da afirmativa III é simples: é 
importante entender-se os diferentes papéis exercidos pelos clientes, para poder-se, a 
partir daí, entender suas diferentes necessidades e expectativas. O erro da afirmativa 
V reside no fato que no apreçamento estratégico é o valor para o cliente (e não os 
custos) que define os preços. 
 
 
 Pergunta 8 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
Para uma empresa que produza um único produto, vendido a R$ 50,00 a unidade, e tenha um custo 
fixo mensal de R$ 60.000,00 e cujo custo variável seja igual a R$ 30,00, a quantidade e o faturamento 
de equilíbrio serão, respectivamente: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
venda de 3.000 unidades com faturamento de R$ 
150.000,00 
Respostas: a. 
venda de 6.000 unidades com faturamento de R$ 
300.000,00 
 
b. 
venda de 5.000 unidades com faturamento de R$ 
250.000,00 
 
c. 
venda de 40.000 unidades com faturamento de R$ 
2000.000,00 
 
d. 
venda de 30.000 unidades com faturamento de R$ 
1500.000,00 
 
e. 
venda de 3.000 unidades com faturamento de R$ 
150.000,00 
Comentário da 
resposta: 
Faturamento de equilíbrio = 60.000,00 / [(50,00 – 30,00) / 50,00] = 60.000 / 
0,40 = 150.000,00 
 
Quantidade de equilíbrio = 150.000,00 / 50,00 = 3.000 unidades 
 
 Pergunta 9 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito do assunto ponto de equilíbrio, três das afirmativas abaixo são verdadeiras. Identifique-as e, 
em seguida, assinale a resposta correta. 
I. Não é muito fácil de encontrar, no mundo real, organizações que possam ser representadas pelo 
exemplo do exercício acima. Regra geral, as organizações operam com diferentes produtos, com 
diferentes margens de contribuições entre os produtos e com custos unitários nem sempre tão 
constantes. Ainda assim, é possível encontrar-se, para essas organizações, um único faturamento de 
equilíbrio, onde se tem lucro zero. 
II. Uma das vantagens de se calcular o ponto de equilíbrio é conhecer o esforço que deverá ser feito, 
em termos de vendas, para se atingir o ponto de lucro zero. Se for constatado que esse esforço será 
muito grande e, consequentemente, haverá grande probabilidade de se operar com prejuízo, então, o 
ponto de equilíbriocalculado poderá ser um grande argumento para que se desista do negócio. 
III. Para as organizações, é sempre ideal que o ponto (quantidade) de equilíbrio esteja mais próximo de 
zero do que mais distante. O aumento de preços é um dos fatores que podem contribuir para que haja 
redução do ponto de equilíbrio. 
IV. Uma coisa que as organizações perceberam com o uso da fórmula de cálculo do ponto de 
equilíbrio é que, se elas começarem a utilizar preços baixos como argumento de vendas, correrão o 
risco de ter que trabalhar muito para chegar a um patamar de vendas que possa gerar alguma 
rentabilidade. 
V. De acordo com Megliorini (2012:150), “dependendo da análise a ser realizada e das decisões a 
serem tomadas, podemos determinar pelo menos três situações de equilíbrio: ponto de equilíbrio 
contábil; ponto de equilíbrio econômico e ponto de equilíbrio financeiro”. A fórmula de ponto de 
equilíbrio adotada no nosso livro-texto é classificada com ponto de equilíbrio financeiro. 
Assinale, agora, a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: b. 
as afirmativas II, III e IV estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
 
b. 
as afirmativas II, III e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas III, IV e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas II, III e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas II, IV e V estão corretas 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta: B. 
As afirmativas II, III e IV são verdadeiras. Os erros das afirmativas I e V são, 
respectivamente: quando há diferentes produtos, com diferentes margens, 
pode-se ter diferentes pontos de equilíbrio, dependendo do peso relativo de 
cada produto. Se esse peso se altera, o ponto de equilíbrio também se 
 
altera. A fórmula de ponto de equilíbrio do livro-texto é classificada como 
equilíbrio contábil, sob a ótica de Megliorini. 
 
 
 Pergunta 10 
0,15 em 0,15 pontos 
 
 
A respeito do assunto apreçamento estratégico, três das afirmativas abaixo são verdadeiras. 
Identifique-as, em seguida, assinale a resposta correta: 
I. Mais do que no sistema de preços baseado em custos, no apreçamento estratégico todos os clientes 
importam. 
II. Podem existir diferentes estratégias para definição de preços, tais como: preços premium, preços 
baixos, preços opcionais e preços de captura. 
III. Existem, na abordagem de Nagle (2003), sete táticas genéricas de segmentação dos clientes, que 
podem levar a diferentes preços. Dentre elas, estão: a segmentação pela identificação do comprador, a 
segmentação pelo local de compra e a segmentação pela quantidade comprada. 
IV. Existem, na abordagem de Nagle (2003), sete táticas genéricas de segmentação dos clientes, que 
podem levar a diferentes preços. Dentre elas, estão: a segmentação pelo momento de compra, a 
segmentação pelo design do produto e a segmentação demográfica. 
V. Na abordagem de Nagle (2007, 4ª. ed.) para definir preços, as organizações devem adotar a 
pirâmide da precificação estratégica que, da base para o topo, deve ser formada por: criação de valor, 
estrutura de preço, preço e comunicação de valor, política de preço e nível de preço. 
Assinale, agora, a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
as afirmativas II, III, e V estão corretas 
Respostas: a. 
as afirmativas I, II e III estão corretas 
 
b. 
as afirmativas II, III e IV estão corretas 
 
c. 
as afirmativas II, IV e V estão corretas 
 
d. 
as afirmativas I, III e V estão corretas 
 
e. 
as afirmativas II, III, e V estão corretas 
Comentário da 
resposta: 
As afirmativas II, III e V são verdadeiras. A afirmativa I carece de sentido e na 
afirmativa IV o erro está no fato que a segmentação demográfica não faz parte das 
sete táticas genéricas de segmentação propostas por Nagel.