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FAEL – FACULDADE EDUCACIONAL DA LAPA
Plano de negócios: American-Foods
Nome da cidade do aluno:Tijucas-SC
Ano:2021
NOME DO ALUNO:Tiarles Rodrigues Vieira
American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry
Trabalho da disciplina Prática em Gestão Comercial, apresentado à Faculdade Educacional da Lapa, como parte das exigências para a obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Comercial.
Orientador: André de Faria Thomaz
Nome da cidade do aluno:Tijucas-SC
Ano:2021
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Caro estudante, todas as orientações para a realização deste projeto encontram-se no Manual da Disciplina, Seção 7 - Etapas do Projeto – orientações para sua realização.
Antes de iniciar seu trabalho leia atentamente essas orientações. Lá você encontrará uma descrição detalhada de cada uma destas 9 partes do projeto constantes neste template.
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO
1. INTRODUÇÃO 
Vamos desenvolver neste primeiro momento, análise de mercado,concorrentes, posicionamento e alinhamento de mix para composicão de um planejamento comercial para ampliação de market share, carteira de clientes,volumes e faturamento com a margarina Nutry em Tijucas-SC.
Importante também analisar a região, economia,renda,familiar,público alvo e oportunidades de negócios para introdução de mix.
Pesquisar seguintes itens:
-Levantamento de Dados Mercadólogicos
-Análise da Concorrência Local
-Levantamento de Oportunidades
A partir deste planejamento verter estes clientes potenciais da região em clientes bem atendidos e satisfeitos saboreando a qualidade da margarina Nutry proporcionando a empresa ampliação de vendas,aumento de faturamento e lucratividade.
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA SUA CIDADE 
Na cidade de Tijucas temos um público potencial para serem vertidos em clientes bem atendidos e satisfeitos,prospecção, formação de carteira e desenvolvimento de mix nesta região.
Tijucas cidade do litoral catarinense, polo industrial, estratégicamente com facilidade de acesso a todas regíões do litoral, próxima a capital catarinense, proximidade dos portos e praias que recebem turistas de todo país e turistas estrangeiros.
O atual crescimento econômico é visível pelo próprio crescimento populacional, de cerca de 4% ao ano entre 2000 e 2010, com a implantação de novos loteamentos, que atraem moradores de renda média-baixa (WIKIPÉDIA,2021).
Este crescimento econômico e populacional é favorecido por fatores como terras mais baratas, de topografia plana, localizada entre os dois grandes polos de desenvolvimento catarinense(Vale do Itajaí e Grande Florianópolis), aliados ao incentivos federais para construção civil desde 2005 e redução de tributos para insumos da construção civil, assim como a proximidade com balneários do Norte Catarinense, como Porto Belo,Itapema e Balneário Camboriú, que crescem a 7% ao ano em sua população, um dos maiores do Brasil (WIKIPÉDIA,2021).
O município de Tijucas é dividido em nove bairros que formam a chamada Zona Urbana da cidade, e em sete localidades que formam a zona rural da cidade, totalizando,assimdezessete comunidades diferentes dentro da cidade (WIKIPÉDIA,2021).
O município com uma localização privilegiada, é corta pela BR 101e margeada pelo rio e pelo mar, a cidade atrai mais empresas a cada ano e hoje é um polo comercial,industrial e de serviços (ND+,2021)
O município abriga hoje 5.188 empresas ativas. Destas, 214 foram abertas neste ano (ND+,2021). Apenas em 2020, 612 empresas locais subiram de classificação, passaram de Meis(microemprendedores individuais) para Mês (microempresas) (ND+,2021).
A economia de Tijucas é diversificada e tem sua base na produção de insumos para a construção civil, como produtos cerâmicos,extração de minérios e madeira de reflorestamentos, mas tem ainda a presença de empresas de logísticas prestadoras de serviço e transporte, em especial à cerâmica Portobello, que teve papel fundamentalno desenvolvimento do município desde a sua fundação, em 1979 (ND+,2021).
Tijucas tem um varejo alimentar crescente, Rede Koch maior rede do estado tem 4 lojas na cidade e temos mais algumas empresas pequenas e de porte médio.
Temos também alguns distribuidores alimentares no munícipio que podemos negociar parceria para armazenar produtos e ampliar atendimento na região, devido a localização via BR 101 facilita transporte, entrega de produtos, redução de custos logísticos,agilidade na entrega e reposição de ponto de vendas e podemos planejar ampliação de equipe comercial e atendimento de toda região do litoral catarinense.
Temos nossos principais concorrentes presentes e com time comercial atendendo Tijucas e região, BRF, JBS, Vigor tem uma equipe de vendedores, gestores e promotores que fazem atendimento semanal e a reposição das lojas nas região.
Temos em Tijucas terrenos para construção de um CD ou galpões para locação para ser base de apoio e atendimento a esta região de Santa Catarina, pois devido a esta ótima localização de transporte para todas regiões do estado, contribuindo com agilidade no atendimento dos clientes, sendo um diferencial da empresa frente aos concorrentes.
Com o desenvolvimento do trabalho podemos analisar com diretoria da empresa a viabilidade da construção de uma planta no município de Tijucas, poderia atender toda região Sul do Brasil proporcionando ampliação de mercado nesta região e melhor atendimento aos clientes, economia de custos logísticos, impostos.
Tijucas e região temos facilidade de mão de obra especializada, agências de merchandising, vendedores,gestores para planejamento e formação de equipe comercial.
Neste município temos também acessibilidade aos portos de São Francisco do Sul, Itapoá, para atendimento de todos clientes do país e desenvolver planejamento de exportação da margarina Nutry.
Vamos com todo time desenvolver planejamento de vendas da margarina Nutry no município de Tijucas.
2.1 Levantamento dos dados populacionais da sua cidade.
População Estimada(2021)
39.889 pessoas
População no último censo (2010)
30.960 pessoas
Densidade demográfica(2010)
110,74 hab/Km.
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de sua cidade.
Salário médio dos trabalhadores formais(2019):
2,5 salários mínimos
Pessoal ocupado(2019):15.273 pessoas
População ocupada(2019):40,9%
Percentualde população com rendimento nominal mensal per capitade até 1\2 salário mínimo(2010): 25,5%
Fonte:IBGE
Número de domícilios com % por classe econômica-2010
	Renda Familiar Média 
	 N
	 %
	Até 1/4
	189
	1,93
	Mais de 1/4 a 1/2
	811
	8,29
	Mais de 1/2 a 1
	2.734
	29,96
	Mais de 1 a 2
	3.755
	38,40
	Mais de 2 a 3
	1.188
	12,15
	Mais de 3 a 5
	598
	6,12
	Mais de 5
	287
	2,93
	Sem rendimento
	217
	2,22
Fonte:IBGE
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de sua cidade.
Taxa de escolarização de 6 a 14 anos de idade (2010)
96,5%
Matrículas ensino Fundamental(2020):5899 matrículas
Matrículas ensino Médio(2020):1.499 matrículas
Taxa de aprovação do ensino médio (2017) 80%
Abandono ensino médio (2016) 7,2%
IDHM Educação:0,672
Fonte:IBGE
2.4 Levantamento dos dados econômicos de sua cidade.
PIB per capita(2018)
R$40.901,83
Indíce de Desenvolvimento Humano Municipal(IDHM)(2010)
0,76-alto
Percentual das receitas oriundas de fontes externas(2015)
66,9%
Fonte:IBGE
O município de Tijucas tem sua economia focada na indústria, no comércio,serviços, na agricultura e na pesca,embora também receba influências do turismo de veraneio (Santos,2009).
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL 
De acordo com a pesquisa realizada pela associação Brasileira de Nutrologia (Abran), com dois mil entrevistados, 32,2% dos brasileiros optam pela margarina durante o café da manhã (Uol).
Mas, o fato é que a margarina está muito presente na vida. e na mesa dos brasileiros, a categoria possui 96% de penetração nos lares brasileiros cada lar consome cerca de 8,3Kg de margarina por ano (Kantar Worldpanel,2019).
O mercado brasileiro de margarinas é dominado pelas gigantes Brasil Foods (BRF),JBS e Vigor. Estima se que a BRF apresenta 50% de participação de mercado, contra 32% da JBS.
O terceiro concorrente é a Vigor, com cerca de 8%.As três companhias somam juntas cerca de 90% de participação do mercado.
Marcas comercializadas:
-A BRF comercializa três marcas:Qualy,Deline,Claybom
-A JBS comercializa 7 marcas:Doriana, Delícia,Primor ,Soya, Cremosy, Cukin e Gradina.
-A Vigor comercializa uma marca:Vigor
No município de Tijucas temos 3 concorrentes para a margarina Nutry:
Fabricante:Brasil Foods:BRF
-Qualy: 20% de participação de mercado (Nielsen) e presente em sete de cada 10 lares brasileiros (Correio Braziliense,2020).
Qualy Vita: embalagens de 250g a 500g com e sem sal, ômega 6.
Qualy 0% Lactose: embalagens de 250g e 500g, 55% menos calorias.
Qualy Cremosa: embalagens de 250g e 500g, com ou sem sal.
Fabricante:JBS
-Delícia: 15,4% participação de mercado (Propmark).
Delícia Cremosa:embalagens de 250g e 500g, com ou sem sal, creme de leite.
Delícia Light: embalagem de 500g, 54% menos gordura.
Delícia Supreme: embalagens de 500g e 250g, 
amanteigada e creme de leite.
Fabricante:JBS
Doriana:12% participação de mercado (Folha de São Paulo).
-Doriana Cremosa:Embalagens 1 Kg, 500g e 250g com sal e sem sal
embalagens 250g e 500g.
-Doriana Light: Embalagem 500g, com sal e sem sal.
-Corantes naturais de urucum e cúrcuma.
Margarina Qualy:
-Sabor que todo mundo ama e ingredientes indispensável para qualquer receita.
O que ela tem de cremosas, tem de saborosa.
Não contém gluten e contém derivados de soja e derivados de leite (Sabores da Mesa).
Margarina Delícia:
-A única do Brasil com creme de leite.
-Feita com creme de leite.
-Perfeita para receitas.
-Versátil para passar no pão e para cozinhar.
(www.delicia.com.br)
Margariana Doriana:
-Cremosa e muito gostosa é perfeita para passar no pão quentinho, para deixar os bolos mais fofinhos e a comida mais saborosa (Sabores da Mesa).
-Lançada em 1970, foi a primeira margarina cremosa do país (www.doriana.com.br).
O consumidor seja para cozinhar ou passar no pão, está atrás de sabor. Para 42% deles, esse é o fator principal na hora da decisão. O segundo é a cremosidade do produto e outro desta que de nossas pesquisas, é que a mulher continua sendo a principal responsável pela decisão de qual margarina comprar (Propmark).
 
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais.
Produtos comercializados pelos concorrentes em Tijucas:
BRF:
-Qualy Vita: embalagens de 250g a 500g com e sem sal, ômega 6.
-Qualy 0% Lactose: embalagens de 250g e 500g, 55% menos calorias.
-Qualy Cremosa: embalagens de 250g e 500g, com ou sem sal.
JBS:
-Delícia Cremosa:embalagens de 250g e 500g, com ou sem sal, creme de leite.
JBS:
-Doriana Cremosa:Embalagens 1 Kg, 500g e 250g com sal e sem sal
embalagens 250g e 500g.
-Doriana Light: Embalagem 500g, com sal e sem sal.
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais.
Preços de Vendas Concorrentes em Tijucas:
-Qualy Cremosa c\sal 500g: R$7,85
-Qualy Cremosa s\sal 500g: R$ 7,85
-Qualy Vita 500g:R$8,49
-Qualy 0% Lactose:R$9,49
-Delícia C\Creme de Leite 500g:R$ 5,99
-Doriana Cremosa 500g:R$6,39
-Doriana Light 500g:R$6,99
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais.
-Outdoors
-Backlights
-Redes Sociais
-Placas de Carrinho
-Propaganda no acesso ao WIFI
-Pagína de E-commerce.
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais.
-Encartes de Aniversário
-Encartes Finais de Semana
-Promoção de Vendas Semanais
-Encartes Box de produtos.
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais.
-Televendas
-E-commerce
-Redes Sociais
-PDV
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES 
Temos as seguintes oportunidades para a Margarina Nutry em Tijucas:
-Posicionar inicialmente com proposta ao comprador introdução de mix margarina Nutry um pouco abaixo do preço da margarina Delícia,
R$ 4,00 preço de venda margarina Nutry e sugerir ao comprador para primeiro encarte 25% de margem R$ 5,00 para esta primeira promoção de vendas da margarina Nutry.
-Sugerir ao comprador posicionar a Margarina Nutry a R$ 5,60 no PDV, preço de vendas R$4,00, com preço competitivo, abaixo da margarina qualy e delícia, para público comprar e degustar produto e 40% de margem, ótima margem neste mercado competitivo de Tijucas e região.
-Negociar com comprador um box semanal de ofertas para apresentação do mix da Margarina Nutry e empresa que está chegando na região.
-Apresentar ao comprador oportunidade de negócio e faturamento a Margarina Nutry Refoga Fácil, versão do produto com pedaços de alho e cebola visa simplificar o dia a dia da cozinha, produto que não temos semelhante nos concorrentes no município de Tijucas.
-Propor ao comprador negociação para encarte específico produtos saudabilidade para Margarina Nutry Light com 40% menos calorias e rica em ômega 3, loja tem apenas a opção da qualy vita para este público.
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS
5. OBJETIVOS E METAS 
A American-Foods traçou como objetivo comercial para alinha da margarina Nutry fazer frente às vendas da Qualy e da Delícia Supreme no segmento de margarinas premium destinadas às famílias das classes B e C, saindo de 5% de participação com a Nutry para atingir 6% no primeiro semestre e 8% no segundo semestre 2021.
Consolidar a imagem de sabor e cremosidade exclusivos em uma linha premium de margarinas, margarina extra saborosa e altamente cremosa, o que torna a Nutry a melhor opção para acompanhar um pão fresquinho, uma torrada no café da manhã, ou mesmo um bolo que acabou de sair do forno.
Além do sabor e cremosidade elevados, a nova margarina Nutry possui ótima performance culinária, podendo ser utilizada na preparação de pratos e receitas especiais.
A estratégia da American-Foods é comercializar a margarina Nutry para o varejo a R$4,00 para que o produto chegue na ponta para o consumidor a um preço médio sugerido de R$ 7,50, levando em consideração cada cliente tem sua política comercial.
Teremos como meta em Tijucas e região nestes primeiro semestre, prospecção,cadastro de clientes,apresentação de mix, negociações e introdução da margarina Nutry nos principais clientes, formando uma carteira 50 clientes, após introdução e desenvolver a margarina Nutry nestes clientes iniciamos plano de pulverização e ampliação de carteira em Tijucas e região.
Acompanhar posicicionamento e alinhamento da margarina Nutry em PDV nas lojas, buscando mais frentes e exposição do mix corretamente para conhecimento do público e satisfação dos clientes, fazendo pedido de reposição.
Analisar mix, público e potencial de algumas lojas clientes B\C para introdução de margarinas diet, light e saudáveis.
Em contrapartida, os supermercados que atendem consumidores de menor renda devem focar na versão regular e dar destaques a embalagens de um quilo, pois oferecem economia em relação às demais.
Após solidificação e formação de carteira,cadastrar novos itens, buscar aumento de volume de vendas e faturamento nestes clientes que estão com margarina Nutry no PDV e fazendo pedido de reposição,analisando potencial do cliente e concorrentes
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2020
-Tijucas:
9.686 domicílios
Consumo médio anual margarina:8Kg\família
9.686x8kg:77.488Kg margarina consumidos\ano 2020 Tijucas
Participação da margarina Nutry:5%
3.874,4Kg\ano
5.2 Cálculo da previsão de demanda
5.3 Meta global de vendas (anual)
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL (2 a 3 páginas)
6.1 Descrição da estratégia
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento do mercado
6.3 Metas de vendas mensais por canal de venda
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS (1/2 página)
7.1 Cronograma de vendas
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas (KPIs)
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO
9. REFERÊNCIAS
 
 
 
FAEL
 
–
 
FACULDADE
 
EDUCACIONAL DA LAPAPlano de negócios: 
American
-
Foods
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nome da cidade 
do aluno
:Tijucas
-
SC
 
Ano
:2021
 
 
 
 
FAEL – FACULDADE EDUCACIONAL DA LAPA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Plano de negócios: American-Foods 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nome da cidade do aluno:Tijucas-SC 
Ano:2021