AVA 2 - Resolução de Problemas e Tomada de Decisão

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16/11/2021 15:48 AVA
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Pessoas de culturas distintas negociam de forma diferenciada, comportam-se diferentemente e, além disso, interpretam o
processo de negociação de forma distinta (FLORIANI, 2002). Entretanto, quando se fala em etapas do processo de negociação, quase
sempre os negociadores seguem sete passos: preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final, controle e
avaliação. Referente esses passos ou etapas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A etapa de preparação é dispensável em um processo de negociação.
PORQUE
II- É nesta etapa que são estabelecidos quais são os objetivos da negociação, tanto os almejados pelo negociador quanto os que ele
acredita condizerem com a realidade da outra parte.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: FLORIANI, D. E. A cultura nacional e as negociações comerciais internacionais: um comparativo entre negociadores
brasileiros e italianos. 2002, 189f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Centro Universitário de Jaraguá do Sul, Universidade
Federal do Rio Grande do Sul, Jaraguá do Sul, 2002. Disponível em: https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/
handle/10183/4282/000349477.pdf. Acesso em: 10 abr. 2019.
A A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
B A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
C As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
D As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Por meio da comunicação, trocamos informações, nos integramos nos grupos e comunidades, nas organizações e na sociedade,
além de satisfazermos nossas necessidades básicas e econômicas, muitas vezes, por meio de negociações. Desse modo, ser capaz de
conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. Essa comunicação eficaz
deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara, que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte (BRITO,
2011). Com relação às relações interpessoais e a importância da comunicação para a negociação, analise as afirmativas a seguir:
I- Para ser assertivo na comunicação e, consequentemente, em uma negociação, é essencial ter um conjunto de habilidades técnicas,
interpessoais e um amplo conhecimento do negócio.
II- Não se pode esquecer de que a comunicação é a mola propulsora para o desfecho de todo tipo de acordo.
III- Para alcançar êxito em uma negociação, é importante ser um bom ouvinte, se comunicar de forma clara, objetiva e direta, além
de mostrar os benefícios da negociação para a outra parte. 
IV- Nas relações de negociação, prevaleceu, por muito tempo, a ideia de que um haveria de perder para o outro ganhar, a chamada
negociação ganha-ganha.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: BRITO, E. P. Técnicas de negociação. Revista Científica ITPAC. Tocantins, v.4, n.1, p. 20-27, jan. 2011. Disponível em:
https://assets.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf. Acesso em: 10 abr. 2019.
A As afirmativas I, II e IV estão corretas.
B Somente a afirmativa I está correta.
C As afirmativas II, III e IV estão corretas.
D As afirmativas I, II e III estão corretas.
O profissional de secretariado executivo atua em diferentes segmentos de negócios, seja na esfera pública, seja na esfera
privada; em áreas como a de recursos humanos, a financeira, a comercial, a de marketing, e exerce cargo de assessoria e gestão, o
que lhe exige amplo conhecimento do empreendimento, de projetos e processos. Considerando as informações do texto, o
profissional de secretariado executivo deve:
FONTE: SAMMARTINO, J. S. Gestão e liderança secretarial no cenário organizacional brasileiro: uma análise da atuação a partir da
chegada das multinacionais nos anos de 1950. Disponível em: https://www.aedb.br/. Acesso em: 21 jul. 2021 (adaptado).
A
Gerenciar as pessoas, usando elevado nível de relacionamento interpessoal e sendo bom planejador e organizador de atividades e
processos, por meio de visão individual, com foco na sua ascensão dentro da empresa. E atuar com compromisso e integridade nas
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suas condutas profissionais, para promover a divulgação, a lucratividade e o sucesso da empresa, estimulando a competitividade entre
os funcionários no ambiente de trabalho.
B Atuar em suas atividades, projetos e processos, com uma visão individual do negócio, uma vez que sua formação lhe permite extrair
tal visão da pluralização de entendimentos acerca do trabalho a ser realizado.
C Estimular o aperfeiçoamento contínuo tanto profissional quanto acadêmico dos colegas de trabalho, para tornar a comunicação da
empresa eficaz, com conhecimento da integração dos processos externos.
D Aumentar o potencial prescritivo das soluções de automatização por meio de melhoria do fluxo de informações, com o intuito de
direcionar, de modo eficaz, os processos.
Segundo Martinelli (2002, p. 43), "um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos não
éticos (ou pelo menos questionáveis sob esse ponto de vista) é a busca de vantagem, em termos de poder". Na negociação, esta é uma
atitude típica de qual comportamento?
FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
A Eficiente.
B Harmonioso.
C Ganha-ganha.
D Ganha-perde.
Uma das táticas essenciais, para o sucesso de um grupo, é a do diálogo. O diálogo leva à clareza dos fatos nos inevitáveis
conflitos, buscando a harmonia em um processo de negociação. O diálogo é, com certeza, um dos elementos da comunicação. Para
que as pessoas se comuniquem de modo eficaz, elas devem ter alguns comportamentos específicos. Referente à comunicação,
durante um conflito, em um processo de negociação, analise as afirmativas a seguir:
I - É preciso interagir com as pessoas envolvidas na negociação, buscando compreender os argumentos de cada interessado.
II - As negociações positivas devem ser executadas com as pessoas durante a existência do conflito.
III - Uma das táticas de apaziguamento é dar ênfase ao conflito no momento em que ele acontece.
IV - O envolvimento do profissional de Secretariado resulta em uma negociação negativa.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, III e IV estão corretas.
B Somente a afirmativa I está correta.
C As afirmativas II e III estão corretas.
D As afirmativas I, II e III estão corretas.
Segundo Martinelli e Almeida (1997), o processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas: poder, tempo e
informação. Mas, às vezes, podem ocorrer situações em que aparece apenas uma ou duas dessas variáveis. Essas variáveis ocorrem
no dia a dia dos indivíduos e cabe, a cada um, explorá-las, a fim de aproveitar as oportunidades surgidas. Sobre a variável poder,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O poder legítimo é o poder inerente ao cargo ou título de nível hierárquico elevado.
( ) O poder de coerção provém da crença do subordinado de que o supervisor tem o direito legítimo de estar no comando.
( ) O poder de recompensa é a capacidade do supervisor de recompensar os subordinados com bônus, atribuições desejáveis,
promoções a aumentos salariais.
( ) O poder de referência é a extensão na qual o subordinado gosta do supervisor e se identifica com ele.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
A V - V - F - F.
B V - F - V - F.
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C F - V - V - F.
D V - F - V - V.
As pessoas não negociam para perder, contudo, para se chegar a um consenso, alguém precisa ceder, o que ocorre pelo bem
comum das partes. Essa concepção foi rejeitada durante muito tempo nas relações entre uma empresa e seus fornecedores, pois
prevalecia a ideia de que um haveria de perder para o outro ganhar, a chamada negociação ganha-perde. Com o passar do tempo isso
mudou, destacando-se, hoje, o comportamento de parceria e cooperação por boa parte das corporações, visando o fortalecimento do
negócio de ambas as partes, o famoso ganha-ganha, que se fundamenta na ideia de tratar o outro não como oponente, mas como
parceiro. Referente às abordagens de decisão num processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Ganha/ganha.
II- Ganha/perde.
III- Perde/perde. 
( ) Não há preocupação em perder, desde que o outro também perca.
( ) Baseia-se no fato dos dois lados envolvidos na negociação ganharem de alguma forma.
( ) A competição impera, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - II - I.
B III - I - II.
C I - III - II.
D I - II - III.
No contexto das relações humanas, um indivíduo consegue ser assertivo na comunicação e, consequentemente, em uma
negociação, quando possui um conjunto de habilidades técnicas, interpessoal e um amplo conhecimento do negócio. Desse modo, as
habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos
fortes e fracos, necessidades, motivações etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada
transação, constituem uma fórmula para o sucesso nas negociações. Sobre o exposto, analise as afirmativas a seguir:
I- Nenhuma negociação se estabelece sem confiança. Por isso, os envolvidos na negociação precisam estar despidos de vaidades e de
outros vícios ao empenharem sua palavra.
II- Todas as características pessoais são natas, ou seja, o negociador nasce com estas habilidades.
III- Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia durante a negociação.
IV- Negociar é algo natural do ser humano, porém requer desenvolvimento e treinamento constantes.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I e II estão corretas.
B Somente a afirmativa II está correta.
C Somente a afirmativa IV está correta.
D As afirmativas I, III e IV estão corretas.
De acordo com Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial
acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens, e entrevistas
coletivas improvisadas. Desse modo, é importante que os envolvidos participem ativamente de todas as etapas do processo de
negociação, desde a preparação até o controle e avaliação. Acerca das etapas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as
falsas:
( ) A etapa de exploração tem como objetivo encontrar os pontos comuns entre as duas partes, evitando enfatizar as diferenças.
( ) A etapa de clarificação é o momento de ouvir e discutir diante das propostas de cada parte.
( ) A etapa de ação final é a fase em que se compara o previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do
negócio.
( ) A etapa de abertura é o início da negociação, momento em que se expõe o que se espera e o que se pode oferecer no processo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
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FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management. Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A V - V - F - V.
B F - V - V - F.
C F - V - F - V.
D V - F - F - V.
O planejamento é a etapa mais importante da negociação, posto que uma negociação pode ser ganha fora da mesa de
negociação, a partir da qualidade e atenção dada ao planejamento. Desse modo, todo bom negociador gasta um bom tempo com o
planejamento, pois por meio deste, busca-se: preparar-se para o inevitável; antecipar o indesejável; e controlar o controlável. Sobre o
planejamento na negociação, analise as afirmativas a seguir:
I- O planejamento deriva de um olhar holístico e sistemático do processo de negociação.
II- No planejamento é definido o que se deseja, a partir do estabelecimento de critérios objetivos.
III- O planejamento visa buscar o maior número possível de alternativas, para ganho unilateral na negociação.
IV- O planejamento envolve um apanhado geral de informações pertinentes ao processo de negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, III e IV estão corretas.
B As afirmativas I, II e IV estão corretas.
C As afirmativas II e III estão corretas.
D Somente a afirmativa I está correta.
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