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GESTÃO DE 
COMPRAS
Professor Me. Fábio Oliveira Vaz
Professor Esp. Heider Jeferson Gonçalves
GRADUAÇÃO
Unicesumar
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; VAZ, Fábio de Oliveira; GONÇALVES, Heider Jefer-
son. 
 
 Gestão de Compras. Fábio de Oliveira Vaz ; Heider Jeferson 
Gonçalves. 
 Reimpressão em 2018
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017. 
 192 p.
“Graduação - EaD”.
 
 1. Gestão 2. Compras . EaD. I. Título.
ISBN 978-85-459-0441-0
CDD - 22 ed. 658.7
CIP - NBR 12899 - AACR/2
Ficha catalográfica elaborada pelo bibliotecário 
João Vivaldo de Souza - CRB-8 - 6828
Impresso por:
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NEAD - Núcleo de Educação a Distância
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Arte Capa
Arthur Cantareli Silva
Editoração
Fernando Henrique Mendes
Revisão Textual
Pedro Afonso Barth
Danielle Marta Loddi Santos
Ilustração
Marcelo Goto
Marta Kakitani
Viver e trabalhar em uma sociedade global é um 
grande desafio para todos os cidadãos. A busca 
por tecnologia, informação, conhecimento de 
qualidade, novas habilidades para liderança e so-
lução de problemas com eficiência tornou-se uma 
questão de sobrevivência no mundo do trabalho.
Cada um de nós tem uma grande responsabilida-
de: as escolhas que fizermos por nós e pelos nos-
sos farão grande diferença no futuro.
Com essa visão, o Centro Universitário Cesumar 
assume o compromisso de democratizar o conhe-
cimento por meio de alta tecnologia e contribuir 
para o futuro dos brasileiros.
No cumprimento de sua missão – “promover a 
educação de qualidade nas diferentes áreas do 
conhecimento, formando profissionais cidadãos 
que contribuam para o desenvolvimento de uma 
sociedade justa e solidária” –, o Centro Universi-
tário Cesumar busca a integração do ensino-pes-
quisa-extensão com as demandas institucionais 
e sociais; a realização de uma prática acadêmica 
que contribua para o desenvolvimento da consci-
ência social e política e, por fim, a democratização 
do conhecimento acadêmico com a articulação e 
a integração com a sociedade.
Diante disso, o Centro Universitário Cesumar al-
meja ser reconhecido como uma instituição uni-
versitária de referência regional e nacional pela 
qualidade e compromisso do corpo docente; 
aquisição de competências institucionais para 
o desenvolvimento de linhas de pesquisa; con-
solidação da extensão universitária; qualidade 
da oferta dos ensinos presencial e a distância; 
bem-estar e satisfação da comunidade interna; 
qualidade da gestão acadêmica e administrati-
va; compromisso social de inclusão; processos de 
cooperação e parceria com o mundo do trabalho, 
como também pelo compromisso e relaciona-
mento permanente com os egressos, incentivan-
do a educação continuada.
Pró-Reitor de 
Ensino de EAD
Diretoria de Graduação 
e Pós-graduação
Seja bem-vindo(a), caro(a) acadêmico(a)! Você está 
iniciando um processo de transformação, pois quando 
investimos em nossa formação, seja ela pessoal ou 
profissional, nos transformamos e, consequentemente, 
transformamos também a sociedade na qual estamos 
inseridos. De que forma o fazemos? Criando oportu-
nidades e/ou estabelecendo mudanças capazes de 
alcançar um nível de desenvolvimento compatível com 
os desafios que surgem no mundo contemporâneo. 
O Centro Universitário Cesumar mediante o Núcleo de 
Educação a Distância, o(a) acompanhará durante todo 
este processo, pois conforme Freire (1996): “Os homens 
se educam juntos, na transformação do mundo”.
Os materiais produzidos oferecem linguagem dialógica 
e encontram-se integrados à proposta pedagógica, 
contribuindo no processo educacional, complemen-
tando sua formação profissional, desenvolvendo com-
petências e habilidades, e aplicando conceitos teóricos 
em situação de realidade, de maneira a inseri-lo(a) no 
mercado de trabalho. Ou seja, estes materiais têm como 
principal objetivo “provocar uma aproximação entre 
você e o conteúdo”, desta forma possibilita o desenvol-
vimento da autonomia em busca dos conhecimentos 
necessários para a sua formação pessoal e profissional.
Portanto, nossa distância nesse processo de cresci-
mento e construção do conhecimento deve ser apenas 
geográfica. Utilize os diversos recursos pedagógicos 
que o Centro Universitário Cesumar lhe possibilita. Ou 
seja, acesse regularmente o AVA – Ambiente Virtual de 
Aprendizagem, interaja nos fóruns e enquetes, assista 
às aulas ao vivo e participe das discussões. Além dis-
so, lembre-se que existe uma equipe de professores 
e tutores que se encontra disponível para sanar suas 
dúvidas e auxiliá-lo(a) em seu processo de aprendiza-
gem, possibilitando-lhe trilhar com tranquilidade e 
segurança sua trajetória acadêmica.
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Professor Me. Fábio Oliveira Vaz
Mestre em Administração, com foco em Gestão de Pessoas e Organizações 
pela Universidade Metodista de São Paulo, Especialista MBA em Marketing, 
Bacharel em Administração de Empresas e Tecnólogo em Sistemas para 
Internet, além de consultor empresarial há mais de dez anos. Professor 
Universitário na Graduação e Pós-Graduação. Sempre observei o mercado e 
minha maior preocupação volta-se à melhor forma de gerir a organização, 
além da busca pela estratégia adequada para atingir o sucesso organizacional.
Lattes: http://lattes.cnpq.br/0504949015926787 
Professora Esp. Heider Jeferson Gonçalves
Possui graduação em Administração pela Faculdade Estadual de Educação 
Ciências e Letras de Paranavaí (2008) e graduação em Ciências Contábeis pela 
Faculdade Estadual de Educação Ciências e Letras de Paranavaí (2000). É Pós-
Graduado em Gestão de Políticas Públicas pelo Instituto ESAP / Faculdades 
Iguaçú (2005).
 Lattes: http://lattes.cnpq.br/7038635031377474 
SEJA BEM-VINDO(A)!
É com grande prazer, caro(a) aluno(a), que apresentamos este livro com foco na Gestão 
de Compras em Hospitais. Somos os professores Me. Fábio Vaz e professor Esp. Heider 
Jeferson e esperamos que este material venha somar para o crescimento dos seus co-
nhecimentos e auxiliá-lo(a) em sua carreira profissional.
Sabemos que o principal objetivo das empresas é a lucratividade com investimentos 
adequados em equipamentos, estoques etc. Neste livro, mostramos que o objetivo da 
gestão de compras é maximizar o investimento em estoques e matérias-primas, aumen-
tando a eficiência da gestão da empresa e reduzindo perdas desnecessárias no caminho.
A gestão de compras é um assunto extremamente importante e merece foco de estu-
dos, pois utiliza uma parte considerável do orçamento operacional de uma empresa. 
Essa importância está ligada ao valor agregado que esta gestão reflete nos produtos e à 
eficiência que pode ser gerada com um bom planejamento.
Na Unidade I abordaremos os conceitos centrais da Gestão de Compras, o perfil do com-
prador e a qualidade como foco central das ações organizacionais.
A Unidade II mostrará o contexto da gestão de compras e o planejamento de compras, 
que visa atingir melhores resultados por meio de estratégias planejadas, contemplando 
a negociação nesse contexto.
A Unidade III aborda ascompras e as ações de distribuição e logística, que necessitam de 
grande cuidado, pois representam boa parte dos custos da gestão.
Já a Unidade IV apresenta a importância da pesquisa nas compras, busca de fornecedo-
res e as preferências dos consumidores no uso de serviços e produtos.
E, por fim, a Unidade V que avalia a gestão de compras dentro dos hospitais, com foco 
em redução de custos para obter melhores resultados na gestão, além de uma análise 
da Teoria Lean no contexto hospitalar.
Uma administração eficiente pode ser a diferença que a empresa busca em relação 
aos concorrentes, desenvolvendo assim uma vantagem competitiva em um mercado 
altamente disputado. É possível perceber que falar de compras é falar de uma gestão 
eficiente, com planejamento, organização e controles eficazes nas atividades de movi-
mentação, produção e armazenagem, desta forma, melhorando o desempenho organi-
zacional.
Vivemos em um ambiente em constante mudança e extremamente competitivo, com 
tecnologias das mais avançadas surgindo, uma economia inconstante e diversos outros 
fatores que podem dificultar a vida da organização. O grande segredo está em conse-
guir equilibrar os investimentos, maximizar os lucros e inovar constantemente para per-
manecer neste mercado mutante. Para tanto, é preciso uma gestão de compras eficiente 
com foco em melhorias contínuas nos processos internos e externos da organização, 
chegando até o consumidor em tempo hábil, com qualidade e com diferencial compe-
titivo em relação aos concorrentes.
APRESENTAÇÃO
GESTÃO DE COMPRAS
Começamos nossos estudos focados nos conceitos centrais das compras e sua im-
portância. Esperamos que este material sirva de base para uma reflexão sobre mu-
dar e se adaptar para atingir o sucesso.
Ótima aprendizagem e um grande abraço!
Professor Me. Fábio O. Vaz
Professor Esp. Heider Jeferson Gonçalves.
APRESENTAÇÃO
SUMÁRIO
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UNIDADE I
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
15 Introdução 
16 Conceitos, Objetivos e Função das Compras 
19 O Comprador: Perfil e Responsabilidades 
23 Conduta e Posturas no Processo de Compras (Ética)
26 Qualidade Como Foco do Comprador 
28 A Importância do Setor de Compras 
32 Considerações Finais 
38 Referências 
UNIDADE II
O CONTEXTO DA GESTÃO DE COMPRAS 
43 Introdução 
44 Planejamento das Compras 
50 Políticas e Sistemas de Compras 
56 Alianças e Estratégias de Compras 
63 Fases e Processo de Compras 
69 Negociação de Compras 
75 Considerações Finais 
81 Referências 
84 Gabarito 
SUMÁRIO
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UNIDADE III
COMPRAS, ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA
87 Introdução 
88 Estratégias de Compras e Distribuição 
91 Cadastro de Fornecedores 
94 Logística e Planejamento de Armazenagem 
98 Central de Compras e Suas Vantagens 
100 Importância dos Estoques e Sua Organização 
103 Considerações Finais 
110 Referências 
112 Gabarito 
UNIDADE IV
A IMPORTÂNCIA DA PESQUISA NAS COMPRAS
115 Introdução 
116 Pesquisa de Fornecedores 
122 Técnicas de Pesquisa nas Compras 
130 Compras Eletrônicas e Sua Importância 
135 Contexto B2B e B2C das Compras 
141 Facilidades e Problemas das Pesquisas Virtuais nas Compras 
SUMÁRIO
11
147 Considerações Finais 
155 Referências 
158 Gabarito 
UNIDADE V
GESTÃO DE COMPRAS HOSPITALARES 
161 Introdução 
162 A Gestão de Compras no Contexto Hospitalar 
168 Compras e Cadeia de Valor na Saúde 
174 Redução de Gastos em Compras Hospitalares 
177 Gestão de Estoques e Tomada de Decisão de Compras 
179 Teoria Lean e Sua Aplicação em Hospitais 
183 Considerações Finais 
189 Referências 
191 Gabarito 
192 Conclusão 
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Professor Me. Fábio Oliveira Vaz
GESTÃO DE COMPRAS NAS 
ORGANIZAÇÕES
Objetivos de Aprendizagem
 ■ Conhecer os conceitos o objetivos das compras.
 ■ Compreender o perfil do comprador e suas responsabilidades.
 ■ Demonstrar a realidade contemporânea da conduta ética.
 ■ Conhecer a influência do setor de compras na organização.
Plano de Estudo
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 ■ Conceitos, Objetivos e Função das Compras
 ■ O Comprador: Perfil e Responsabilidades
 ■ Conduta e posturas no processo de compras (ética)
 ■ Qualidade como foco do comprador
 ■ A importância do setor de compras
Introdução
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INTRODUÇÃO
Caro(a) aluno(a), nesta unidade veremos os conceitos e objetivos das compras, 
independente do tipo de organização. Não existe a possibilidade de nenhum tipo 
de organização sobreviver sem insumos ou matéria-prima para desempenhar 
seu papel na sociedade ou no mercado consumidor.
Além disso, perceberemos que o comprador na atualidade desempenha um 
papel fundamental e esse papel é visto como estratégico. As organizações, prin-
cipalmente no setor hospitalar, precisam comprar com os melhores preços, com 
a melhor qualidade e ter essas matérias-primas no momento certo, para que o 
paciente tenha o melhor atendimento possível.
Fato que estaremos concomitantemente envolvidos com organizações públi-
cas e privadas. Porém as mudanças estão apenas no método de orçamento, já 
que no setor privado são feitos os orçamentos sem burocracias, e, por sua vez, 
no setor público é necessário abrir processos licitatórios para que seja efetuada 
a compra, e isso pode causar morosidade do processo.
Na visão de Ballou (2006), o setor de compras tem grande importância dentro 
de grande parte das organizações, no qual todos os insumos e matérias-primas 
necessárias para o bom andamento das organizações representam até 60% do 
valor final na venda de produtos e serviços. Veja o que o autor explana, a exe-
cução de uma compra eficiente, no momento certo, com as quantidades certas 
pode reduzir os custos organizacionais, o que acarretará em aumento dos lucros 
na entrega final do produto ou serviço.
Claro que esse comprador precisa ter posturas éticas para que a sociedade 
ou os clientes vejam o quão confiável é a organização. Por isso, é essencial uma 
postura dinâmica e proativa para conseguir resultados positivos nesse processo.
Aproveite para dar uma boa lida no material didático, grife, pesquise e ana-
lise cada informação, para que você seja capaz de desenvolver suas habilidades 
em compras e levar a organização ao sucesso.
Bons estudos!
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
Reprodução proibida. A
rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998.
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CONCEITOS, OBJETIVOS E FUNÇÃO DAS COMPRAS
Quando pensamos nos conceitos de compras, começamos a enxergar sua impor-
tância dentro das organizações. Sua função é extremamente importante para o 
departamento de materiais e suprimentos.
Na visão de Dias (1995), a compra é um segmento importante e essencial para 
o setor de suprimentos e têm por objetivo suprir as necessidades de materiais ou 
de serviços, planejando de maneira tal que sejam adquiridos e disponibilizados 
no momento certo e na quantidade correta.
Nesse sentido percebemos que as compras são utilizadas dentro do setor de 
materiais, compondo o processo de suprimentos dentro das organizações, sendo 
elas públicas ou privadas. 
Por em diversas empresas as compras são vistas como estratégicas, devido a 
exigir investimento financeiro para aquisição e com isso uma boa compra acar-
retará em resultados lucrativos ao final do processo. Baily (2000) diz que, mesmo 
esse setor tendo essa importância, muitas organizações não a enxergam de maneira 
estratégica, o que prejudica as ações do planejamento estratégico da organização.
A arte de comprar está se tornando cada vez mais uma profissão e cada 
vez menos um jogo de sorte. Em muitos casos não é o custo que de-
termina o preço de venda, mas o inverso. O preço de venda necessário 
determina qual deve ser o custo. Qualquer economia, resultando em 
redução de custo de compra, que é uma parte de despesa deoperação 
de uma indústria, é 100% lucro. Os lucros das compras são líquidos 
(FORD apud FERNANDES, 2014, p. 29).
Percebemos que a função das compras é obter o material do fornecedor, sendo 
ele interno ou externo, sanando as necessidades organizacionais de produção. 
Esse setor também carrega a responsabilidade de comprar o material certo, com 
o preço certo, no momento correto e na quantidade certa.
Essa função do setor de compras é quem determina o tempo de produção 
e evita demoras nos processos, fornecendo os insumos necessários para man-
ter a organização em funcionamento eficiente e satisfazendo o consumidor, que 
é nosso foco de ação. No caso do setor de saúde não é diferente. Nosso cliente, 
ou seja, os pacientes e os envolvidos com os pacientes precisam ser atendidos 
com qualidade, no momento certo e com extrema eficiência e responsabilidade.
Conceitos, Objetivos e Função das Compras
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Figura 1 - Etapas do processo de compras
Fonte: elaborado pelo autor, com base em Fenili (2014).
Uma compra bem executada levará a organização a utilizar melhor seus recursos, 
adquirindo insumos e matéria-prima com preço adequado. Com isso gerará cus-
tos menores para a organização. Isso é fundamental, pois o custo hoje é a grande 
preocupação das empresas em um mercado volátil e complexo.
A Logística de Licitações como Diferencial Competitivo
Acesse o link a seguir para saber sobre como a logística está sendo utilizada 
como estratégia e, dessa forma, tem gerado competitividade, com redução 
de custos e agilidade na distribuição dos produtos em pontos de vendas. 
Também aprenderá como participar de licitações, que não apenas exigem 
conhecimento técnico e jurídico, mas também execução de diversas ativi-
dades logísticas.
Leia na íntegra em: <http://www.webartigos.com/artigos/a-logistica-de-li-
citacoes-como-diferencial-competitivo/21818/>.
Fonte: os autores.
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
Reprodução proibida. A
rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998.
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A função de compras pode abranger:
 ■ Cadastro dos fornecedores.
 ■ Pesquisa de preços.
 ■ Escolha do tipo de transporte dos materiais.
 ■ Análise de propostas orçamentárias.
 ■ Definição de preços, prazos e quantidades.
 ■ Receber e organizar as compras.
É responsável pelo estabelecimento do fluxo dos materiais na firma, 
pelo seguimento junto ao fornecedor, e pela agilização da entrega. Pra-
zos de entrega não cumpridos podem criar sérias perturbações para os 
departamentos de produção e vendas, mas a função de compras pode 
reduzir o número de problemas para ambas as áreas, além de adicionar 
lucros (ARNOLD, 1999, p. 209).
O setor de compras tem grandes responsabilidades e necessita de muita atenção 
e planejamento para que todas as ações e processos internos possam acontecer 
de maneira eficiente e com o menor custo envolvido.
O setor de compras ocupa uma posição importante na maioria das or-
ganizações, pois peças, componentes e suprimentos comprados repre-
sentam, em geral, de 40 a 60% do valor final das vendas de qualquer 
produto. Isso significa que reduções de custos relativamente baixas 
conquistadas no processo de aquisição de materiais podem ter um im-
pacto bem maior sobre os lucros do que aperfeiçoamentos semelhantes 
em outras áreas de custos e vendas da organização (BALLOU, 2006, p. 
357).
Nesse sentido, entendemos que o setor de compras não existe somente no 
momento da necessidade de comprar, mas precisa estar constantemente ali-
nhado com as estratégias organizacionais para buscar a melhor forma de adquirir 
itens necessários para o bom andamento da organização.
No começo, a área de compras só se preocupava em comprar o que era soli-
citado. Porém, com o passar do tempo e com o aumento da visão estratégica 
das organizações, essa área passou a negociar, pesquisar e avaliar as ofertas com 
foco em reduzir o custo em compras para que seja possível maximizar os lucros.
O Comprador: Perfil e Responsabilidades
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Para atingir os objetivos organizacionais, o setor de compras precisa alcan-
çar algumas metas, a saber:
 ■ Atender o cronograma de produção, por meio do fornecimento contí-
nuo de materiais.
 ■ Estocar ao mínimo, sem comprometer a segurança da produção desde 
que represente uma economia para a organização.
 ■ Evitar multiplicidade de itens similares, o desperdício, deterioração e 
obsolescência.
 ■ Manter a qualidade dos materiais conforme especificações.
 ■ Adquirir os materiais a baixo custo sem demérito à qualidade.
 ■ Manter atualizado o cadastro de fornecedores.
Baily et al. (2000) reforçam que o setor de compras executa uma função de suma 
importância dentro da organização, levando várias empresas a pesquisarem sobre 
o tema e desenvolverem estratégias específicas para esse setor.
O COMPRADOR: PERFIL E RESPONSABILIDADES
Veja que dentro do setor de compras temos uma figura essencial para a nego-
ciação dessa compra em uma organização, o chamado COMPRADOR. Este irá 
entrar em processo de pesquisa e negociação com outra figura importante, O 
FORNECEDOR, e essa relação deve ser eficiente para o bom andamento das 
compras.
As mudanças no cenário mercadológico, com foco em gestão da cadeia de 
suprimentos, mantendo a organização sempre com os materiais necessários e de 
forma estratégica, muda a forma com que os profissionais em compras precisam 
atuar. Isso ocorre devido à globalização, às inovações tecnológicas e à exigência 
do consumidor, cada vez maior.
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
Reprodução proibida. A
rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998.
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Na visão de Dias e Costa (2006), as organizações mais competitivas precisam 
valorizar a importância do setor de compras e de suprimentos em suas estraté-
gias e ações. Na visão dos autores, é muito difícil comparar o profissional atual 
com o profissional do passado, devido a inúmeras mudanças ocorridas e à com-
plexidade que o mercado competitivo apresenta.
O que Dias e Costa (2006) apontam e que, em um mercado completo e volá-
til, o comprador necessita ter maior amplitude de conhecimentos com técnicas, 
habilidades, comunicação, gerenciamento e uma boa visão empreendedora. O 
comprador precisa conhecer todos os processos da organização, tendo clara-
mente a missão, visão e valores da empresa, com isso buscando atingir melhores 
resultados em compras, colaborando para o sucesso da organização por meio 
da satisfação dos consumidores e gerenciamento de bons relacionamentos com 
fornecedores.
Na análise de Martins e Alt (2003), o comprador precisa ter um papel estra-
tégico nos negócios, pois gerenciará grandes volumes de recursos, claro que 
também os financeiros, tomando decisões que podem afetar todo o futuro da 
organização. O que é importante dentro do setor de compras é encará-lo como 
centro de formação de lucros e não de despesas. Esse é o pensamento estratégico 
necessário com que o comprador deve trabalhar, conseguindo boas negociações 
com fornecedores. Na atualidade, o profissional de compras tem papel funda-
mental nos resultados da organização, pois, além de manter relacionamento com 
fornecedores, atingirá a satisfação dos desejos dos consumidores.
Heinritz e Farrell (1994) acrescentam que o comprador precisa ter postura 
e caráter para enfrentar os desafios de sua função. No ambiente cotidiano da 
organização este profissional precisa aprender, ser pontual, trabalhar em grupo 
e conhecimento estratégico para agir com eficiência em seu cargo.
Heinritz e Farrell (1994, p. 20) enfatizam esse contexto, 
onde a compra é uma função administrativa. Mesmo em bases dife-
rentes, a compra é, por si própria, uma verdadeira função administra-
tiva.Envolve ela a administração de materiais em uso corrente, desde a 
determinação de fontes de fornecimento e ‘vias de fornecimento’, pas-
sando pelo almoxarifado, até a entrega final nos pontos de produção, 
conforme se fizer necessário. Em todos os estágios há decisões a se-
rem tomadas, quanto à qualidade, quantidade, cronogramas, origem e 
O Comprador: Perfil e Responsabilidades
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custo. Reconhece-se, assim, que a oferta de produtos de qualidade, em 
quantidades adequadas e adquiridos por um preço razoável são aspec-
tos-chave na viabilização econômica das unidades.
Não há como pensar em compras sem pensar que esta função está ligada a todos 
os departamentos da organização, pois cada departamento tem necessidades de 
materiais e a gestão das compras pode minimizar diferenças de preços ou com-
pras de poucas quantidades, por isso a importância de planejar as compras.
O comprador tem papel importantíssimo nesse processo, pois é ele quem 
irá pesquisar e avaliar as melhores opções de compras, cadastrar os fornecedo-
res e decidir os caminhos a seguir para minimizar os investimentos ou custos.
Quadro 1 – Perfil do Comprador: estágios do desenvolvimento
Fonte: Baily e colaboradores (2000, p. 425)
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
Reprodução proibida. A
rt. 184 do Código Penal e Lei 9.610 de 19 de fevereiro de 1998.
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Veja que a função do comprador é tida como forma de redução de tempo na 
produção de novos produtos, e auxilia no desenvolvimento de novos projetos 
dentro da organização, por ser responsável por buscar insumos e matérias-pri-
mas para suprir as necessidades produtivas da organização. Mendez e Pearson 
(1994) afirmam que as mudanças do modelo de gestão de compras têm acon-
tecido para melhorar as filosofias gerenciais e estreitar relacionamentos com 
fornecedores e clientes, além de auxiliar outros departamentos da empresa em 
seu processo de gestão.
O estreitamento de relacionamento ou as chamadas alianças estratégicas 
com fornecedores levam a organização à melhoria constante da sua produção e 
na execução dos serviços, melhorando a qualidade e proporcionando redução 
de custos, desta forma tornando a empresa mais competitiva. Na atualidade, o 
comprador precisa ter experiência e capacitação para desempenhar seu papel 
com eficiência, pois é vista como uma função de extrema importância dentro 
da organização.
As organizações, sendo públicas ou privadas, precisam se atentar que a fun-
ção de compras e o comprador podem ser responsáveis pela redução dos custos 
do processo de produção ou da execução de serviços. Isso só ocorre se este pro-
fissional conseguir negociar de igual para igual com os fornecedores.
Outro detalhe importante é que o comprador necessita estar alinhado com os 
padrões éticos e políticas da empresa, como mantendo sigilo nas negociações que 
tenham mais do que um fornecedor, ou até mesmo não passando informações 
internas e detalhes desnecessários para o fornecedor com quem está negociando.
O comprador precisa ser visto como uma função estratégica, pois é ele quem 
irá conseguir melhores negócios e preços e levará a organização a ter uma saúde 
financeira melhorada, sem alusões a estarmos falando de hospitais no contexto de 
nossos estudos, mas também serve para entendermos a importância vital desta 
função em todo o andamento e atendimento das organizações.
Conduta E Posturas no Processo de Compras (Ética)
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CONDUTA E POSTURAS NO PROCESSO 
DE COMPRAS (ÉTICA)
Pensando nas questões éticas por parte dos compradores, toda a sociedade espera 
que isso ocorra nas relações de compra e venda, por fazer parte dos objetivos 
morais das organizações. A ética é vista como uma teoria do comportamento 
moral da sociedade, com uma série de conceitos e normas aplicáveis no coti-
diano social.
A ética é vista como o padrão de conduta das pessoas, com entendimen-
tos diferenciados dependendo do que aconteceu ao longo da vida do individuo. 
Lima (2004, p. 44) apresenta a ligação do código de ética com a empresa, na 
qual explana que:
a empresa moderna atua em cenários cada vez mais complexos, par-
ticipando de operações inovadoras, mesmo quando essas operações 
repetem atividades antigas. O código de ética pode servir como prova 
legal da intenção da empresa, ou seja, ele tem a missão de padronizar 
e formalizar o entendimento da organização empresarial em seus di-
versos relacionamentos e operações. A existência do código de ética 
evita que julgamentos subjetivos deturpem, impeçam ou restrinjam a 
aplicação dos princípios.
A gestão dos suprimentos de uma organização, pública ou privada, terá que 
gerir grandes quantias monetárias, devido à constante relação com fornecedo-
res e orçamentos de compra. Com isso, o comprador passa a ter uma relação 
mais estreita com os fornecedores, pelo tempo de convivência em orçamentos.
Todo sistema logístico que se pretende estabelecer, seja na iniciativa priva-
da ou no setor público, de acordo com Bowersox e Closs (2004), deve refletir 
uma adequada administração da movimentação de mercadorias, serviços 
e informações, desde a aquisição do insumo até a distribuição do produto 
final.
Fonte: adaptado de Bowersox, Closs e Cooper (2004).
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Reprodução proibida. A
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Dias e Costa (2006, p. 219) reforçam que a relação comprador/fornecedor 
existe e é necessário manter-se distante dos interesses dos fornecedores, onde:
não obstante tudo isso, o comprador, durante a avaliação de um pro-
cesso de compra de determinado material ou de contratação de serviço, 
deve manter-se equidistante de todos os fornecedores, evitando que as-
pectos pessoais e subjetivos interfiram nas suas decisões, beneficiando 
um único fornecedor em detrimento de outros e, consequentemente, 
da sua própria empresa. Nesse ponto, nunca pode ser esquecido que o 
comprador profissional não está adquirindo materiais ou serviços para 
si, mas para a organização que lhe paga salários, e é sempre desse modo 
que ele tem de raciocinar ao avaliar as propostas dos fornecedores. Em-
bora possa parecer óbvia, a colocação anterior se constitui em alicerce 
do código de ética de todo comprador profissional.
É de responsabilidade do comprador observar seus hábitos de conduta no momento 
de compra, nunca se envolvendo com questões externas ao próprio negócio, evi-
tando desta forma ficar sob pressão durante uma negociação comercial.
O comprador tem responsabilidade ética com relação à empresa em que ele 
atua, evitando a todo custo que os fornecedores apresentem qualquer tipo de favor 
ou ajuda, principalmente monetário ou com “agrados” ou presentes, mantendo 
a relação ao nível profissional e ético. O comprador precisa ter postura e atitude 
tal que demonstre aos fornecedores que não estão aberto a vantagens imorais.
Heinritz e Farrell (1994, p. 383-384) afirmam que a responsabilidade ética 
do comprador com relação à organização em que atua deve ser fidedigna. Os 
autores ainda acrescentam:
O encarregado de compras (comprador) tem a responsabilidade éti-
ca, para com a sua empresa, de garantir que esta não apenas mereça, 
mas na realidade obtenha, em sua esfera de atividades, a reputação de 
fazer negócios estritamente corretos. Como ponto de contato nas ne-
gociações com os vendedores, ele mantém, em grande parte, em suas 
próprias mãos a reputação da empresa quanto àquele conceito. Pode ter 
a mais absoluta certeza de que suas ações e conduta são criticamente 
julgadas e que esse julgamento, favorável ou não, é rapidamente disse-
minado entre a ampla classe de vendas (fornecedores).
A ética na gestão dos suprimentos da organização émais abrangente do que a 
simples relação de comprador/vendedor, pois é preciso, na visão de Dias e Costa 
(2006, p. 220):
Conduta E Posturas no Processo de Compras (Ética) 
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• respeitar os horários agendados para as reuniões com os represen-
tantes das empresas vencedoras. Encontramos muitos comprado-
res que deixam pessoas esperá-los por longo tempo, imaginando 
que tal postura aumentará o seu poder de barganha durante o pro-
cesso de compras. Nada mais ultrapassado e sem cabimento.
• prestar o melhor atendimento possível aos clientes internos, uti-
lizando-se das formas básicas de cortesia e esclarecendo sobre o 
andamento dos processos sob a sua responsabilidade.
• manter postura profissional durante almoços e confraternizações 
de negócios, não se embriagando ou falando de assuntos reserva-
dos da sua empresa. Afinal, nessas ocasiões, eles a estão represen-
tando.
Não importa qual posição se ocupa em uma organização, ou qual tipo de organi-
zação é, se faz necessário buscar posturas éticas para que a gestão seja transparente 
e atenda às necessidades do público alvo envolvido.
O comprador público não apenas deve agir com ética, mas deve, tam-
bém, estar acima de qualquer suspeita de comportamento contrário 
a ela. Esse comportamento deve estar visível e aparente nos atos do 
comprador, não apenas nos discursos (HEINRITZ; FARRELL, 1994, 
p. 379).
Existem vários “códigos de ética” publicados mundo afora, que demonstram a 
importância desse conceito como prática cotidiana e de conduta dos profissio-
nais e empresas nas relações de compra e venda. Baily et al. (2000, p. 437) citam 
o código desenvolvido pela National Association of Purchasing Practice (Napp), 
que demonstra os seguintes itens:
 ■ considerar em primeiro lugar os interesses da empresa em todas as tran-
sações e praticar e acreditar nas políticas estabelecidas.
 ■ ser receptivo ao aconselhamento competente dos colegas e orientar-se 
por tal aconselhamento sem diminuir a dignidade e a responsabilidade 
de seu trabalho.
 ■ comprar sem preconceito, procurando obter o valor final máximo para 
cada unidade monetária gasta.
 ■ conhecer com consciência os materiais e processos de produção e esta-
belecer métodos práticos para conduzir o trabalho.
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
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 ■ apoiar e trabalhar pela honestidade e pela verdade nas compras e nas ven-
das e denunciar todas as formas de pagamento de propina.
 ■ na medida do possível, atender com rapidez e cortesia todas as pessoas 
que exercem uma missão comercial legítima.
 ■ cumprir as obrigações e exigir que as demais pessoas cumpram as suas, 
e que as obrigações sejam consistentes com a boa prática empresarial.
 ■ evitar as práticas desonestas, mesmo quando consideradas legais.
 ■ sempre que possível, aconselhar e orientar outros compradores no desem-
penho de seus deveres.
 ■ cooperar com todas as organizações e indivíduos engajados nas atividades 
destinadas a melhorar o desenvolvimento e a reputação da área de compras.
Ter posturas éticas não é somente uma regra, mas obrigação dos compradores 
e profissionais dentro de qualquer organização.
QUALIDADE COMO FOCO DO COMPRADOR
A qualidade é essencial dentro de qualquer serviço ou produto que será entregue 
ao mercado consumidor ou a sociedade. Deming (1990) desenvolveu 14 princí-
pios para a mudança das organizações para a qualidade. Dentre esses princípios, 
um é extremamente importante, no qual o autor afirma que é necessário eliminar 
a necessidade de inspecionar em massa, tendo a qualidade inserida desde o pri-
meiro momento produtivo, ou seja, na aquisição de matéria-prima ou insumos.
Para que essa qualidade exista é necessário mudanças nas atitudes de ges-
tão e maiores controles são exigidos em todos os processos. Uma das mudanças 
é controlar a qualidade do fornecedor, pois os materiais que serão adquiridos 
para a empresa precisam ter qualidade suficiente para entregar ao consumidor 
final a qualidade exigida pelo mercado.
Essa nova conduta gerou um conjunto de normas internacionais que buscam 
Qualidade Como Foco do Comprador
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garantir a qualidade que será entregue ao consumidor, surgindo assim a série de 
normas ISO 9000. Isso fez com que as organizações cuidem da qualidade evi-
tando entregar produtos ou serviços que não cumpram com o mínimo exigido 
pelo mercado consumidor ou a sociedade.
Ao mesmo tempo surge a Lei nº 8.666/93 que determina que a inspeção 
precisa ser feita no recebimento dos materiais, avaliando e testando quando pos-
sível os itens para evitar que estes sejam entregues com defeitos ou problemas. 
A função compras só existe após muito planejamento, controle, tomada de 
decisão, pesquisa e seleção de fornecedores dos materiais necessários para o 
andamento do processo produtivo de uma organização, exigindo a qualidade 
necessária e que os prazos sejam cumpridos, evitando, assim, atrasos nos proces-
sos. O setor de compras ainda precisará controlar e se comunicar com os diversos 
setores da organização, como finanças, almoxarifado, entre outros.
Se pensarmos em um exemplo, Xavier (1996) cita o de um Hospital Público, 
em qual a qualidade é medida pela capacidade que ele tem de satisfazer às neces-
sidades da população e todos os detalhes envolvidos no processo de atendimento 
e cuidado com os pacientes.
O serviço prestado por um hospital público, por exemplo, é de quali-
dade quando satisfaz às necessidades da população (cliente final). O 
aspecto do hospital (pintura, recepção, uniformes etc.) não traduz qua-
lidade se o cidadão é mal atendido (XAVIER, 1996, p. 9).
O autor ainda ressalta seis dimensões sobre qualidade que podem afetar as neces-
sidades dos indivíduos e a longevidade das organizações: qualidade intrínseca, 
custo, atendimento ou entrega, moral, segurança e ética.
A qualidade intrínseca está ligada às questões de satisfação do consumidor, 
sendo ele interno ou externo, e geralmente entendida pelas questões técnicas do 
produto ou serviço, como seu desempenho, confiabilidade e ausência de defeitos.
Já o atendimento ou entrega envolve as condições de entrega dos produtos 
ou serviços, avaliando tempo de entrega, local correto de entrega e quantidade 
correta na entrega. Também é avaliado o tempo de espera para que exista o aten-
dimento das necessidades.
Na visão de Gattinara et al. (1995), as habilidades técnicas, atitudes da equipe 
e a comunicação, além da satisfação do usuário, acessibilidade, eficiência e 
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
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eficácia, entre outros fatores, vão determinar a qualidade dos serviços, princi-
palmente na área de saúde.
Nogueira (2003) indica que os resultados obtidos pelo cumprimento de cer-
tos padrões é uma ferramenta de extrema importância para manter a qualidade 
esperada pelo mercado ou sociedade, principalmente nos hospitais, onde o ser-
viço é complexo e cheio de variáveis incontroláveis.
Quando falamos de insumos hospitalares, gestão de materiais e estoques hos-
pitalares, Castellar et al. (1995) afirmam que é preciso um grande esforço para 
proporcionar formas que permitam melhorar a eficiência e eficácia da qualidade 
dos serviços prestados pelo hospital.
A IMPORTÂNCIA DO SETOR DE COMPRAS
Percebemos que a cada dia as tecnologias aumentam em todo o mundo. Porém, 
existe um aumento nas crises econômicas que causam grande impacto nas orga-
nizações. Com isso as empresas são levadas a desenvolver ações de qualidade 
com o menor custo possível, porém mantendo o nível necessário de qualidade 
exigidapelos consumidores ou sociedade.
Uma das grandes estratégias utilizadas pelas organizações é a gestão eficiente 
e estratégica do setor de compras, levando as organizações a resultados positivos 
e entregando valor diferenciado ao mercado consumidor e à sociedade.
Na visão de Dias e Costa (2006), a importância do setor de compras está em 
obter e coordenar os suprimentos, com foco em atender ao processo produtivo da 
organização, seja ela pública ou privada. Buscando sempre os melhores preços, 
porém nunca diminuindo a qualidade ou quantidades dos materiais necessários 
para que a organização execute com qualidade seus processos.
Martins e Alt (2003) ressaltam que os objetivos organizacionais devem 
estar alinhados aos objetivos estratégicos, com foco em atender o cliente, tanto 
externo como interno.
A Importância do Setor de Compras
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A gestão eficiente do setor de compras é vista na atualidade como essen-
cial e responsável pelo grau de competitividade e sucesso de uma organização, 
sendo necessário proporcionar a redução dos custos e maximização dos lucros. 
O setor de compras e o departamento de logística precisam caminhar juntos e 
participar constantemente das tomadas de decisão da empresa.
A compra eficiente garante vários benefícios para a organização, além de 
aumentar a competitividade organizacional no mercado, gerando perpetuação da 
organização com o passar do tempo. O uso de um banco de dados de fornecedo-
res, sempre atualizado, além de funcionários com alta performance em negociação, 
ajudará no fortalecimento do relacionamento com fornecedores. A habilidade do 
setor de compras irá influenciar os resultados financeiros da organização, sendo 
necessário reavaliar constantemente suas estratégias de negócios com o objetivo de 
atingir os resultados esperados pela organização e satisfazer o cliente nesse processo.
Na atualidade, os clientes e a sociedade são muito mais informados com o 
acesso a informação facilitada pelas tecnologias como a internet. Todos os envol-
vidos, de fornecedor a cliente, buscam as melhores opções e avaliam a qualidade 
e os preços dos produtos e serviços, gerando expectativa de valor com base nes-
sas informações. A fidelização do consumidor está diretamente ligada a bons 
resultados e qualidade percebida nos produtos e serviços ofertados.
O departamento de compras necessita desempenhar vários papéis, principal-
mente aqueles voltados à negociação. O comprador é visto como o negociador 
de preços com os fornecedores, buscando com isso gerar menores custos para a 
formação de preço dos produtos e serviços entregues ao mercado, aumentando 
ou restringindo a competividade organizacional.
Este setor também está ligado aos estoques, com foco em controlar a 
quantidade de produtos a serem comprados, satisfazendo todos os setores da 
organização. Dias e Costa (2006) afirmam que é importante aperfeiçoar os 
investimentos com foco em promover o uso eficiente dos recursos financeiros, 
reduzindo a necessidade de capital investido em estoques. Os autores reforçam 
que isso está ligado à gestão das compras, pensando nos níveis de estoque, evi-
tando interrupções no processo produtivo por falta de material ou insumos. 
Esses estoques precisam ser controlados constantemente, fazendo as compras 
no momento correto e nas quantidades necessárias.
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
Reprodução proibida. A
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O nível de estoque de uma organização afeta diretamente o custo de produ-
ção. Com isso, o setor de compras precisa monitorar constantemente os níveis 
de estoque para que estejam sempre na quantidade necessária para o setor pro-
dutivo entregar os produtos e serviços ao mercado consumidor, ou seja, controle 
constante para evitar transtornos nos processos.
Na visão de Moraes (2003), é necessário que os colaboradores do setor de 
compras estejam sempre informados e atualizados, aprimorando suas habili-
dades interpessoais, melhorando a negociação, conseguindo atuar em equipes 
multidisciplinares, aumentando o nível de comunicação e conseguindo admi-
nistrar conflitos com eficiência.
Baily et al. (2000) afirmam que o comprador precisa ser aquele que enxerga 
essa função como geradora de lucros, tendo convicção do seu papel em contri-
buir para os resultados organizacionais. O comprador necessita se especializar, 
com cursos específicos, graduações e pós-graduações, entendendo de finanças 
e tecnologia, com o foco em comprar pensando no bem-estar da organização e 
sempre buscando os melhores resultados. 
O comprador deve ser aquele que busca crescer e se desenvolver, buscando 
reduzir os problemas de gestão com aumento da capacidade de relacionamento 
interpessoal entre setores. As metas e objetivos claros e bem definidos devem 
ser parte do processo de compras, com uso do planejamento e empenho neces-
sários para atingir resultados positivos.
Na visão de Baily et al. (2000, p. 44) existem benefícios pelo aumento do grau 
de importância do setor de compras na organização, a saber:
 ■ A reengenharia de processos: por meio da qual as abordagens inter-
funcionais passaram a superar as antigas visões funcionais dentro da 
organização. A área de Compras passou a ter foco no processo interfun-
cional e não apenas na função isolada de compras (BAILY et al, 2000). 
 ■ O fracasso das técnicas tradicionais de reduções de custos: diante da 
competição global, as empresas passaram a buscar meios de reduzir cus-
tos de mão de obra, processos e materiais. O setor de compras tentou 
reduzir custos por meio de negociações com fornecedores e por meio da 
adoção de práticas de terceirização. O fracasso das práticas de redução 
de custos gerou a necessidade de obtenção de outras formas de extração 
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de valor da área de compras (MONCZA et al.,1998). 
 ■ O fracasso das relações adversárias com fornecedores: o exemplo das 
empresas japonesas de relação de colaboração com fornecedores con-
figurou-se mais adequado para o contexto atual do que a tradicional 
abordagem de adversários. O setor de compras passou a se preocupar 
mais com a entrega de maior valor para o cliente final. Baily et al. (2000) 
ainda somam a isso o fato de que o grande avanço da tecnologia fez com 
que o conceito de compras passasse a ser visto como um processo contí-
nuo que tinha como objetivo integrar os fornecedores aos processos da 
organização. Desta forma, seria possível adquirir vantagens competitivas 
provenientes das diminuições nos custos, desenvolvimento tecnológico, 
melhoria da qualidade e redução do tempo do ciclo de desenvolvimento 
dos produtos. Apesar de constatada a necessidade de transformação, as 
mudanças ainda são lentas e o foco da área de compras ainda reside em 
processos funcionais. Para Baily et al. (2000), há um maior reconheci-
mento de que a função compras não é apenas uma atividade rotineira de 
administração de pedidos. 
O setor de compras deve ser ágil e preciso, evitando excesso burocrático como 
foco em conseguir os resultados na velocidade exigida para atingir os objetivos 
estratégicos da organização. Este setor é visto como importante na atualidade, 
por isso várias mudanças vêm ocorrendo, sempre com o objetivo de conseguir 
melhorar o processo de compras e reduzir os custos do processo.
O cenário atual oportuniza melhoras e desenvolvimento no setor de compras, 
gerando treinamentos e cursos especializados nesse segmento. A importância 
desse setor é vista hoje como estratégica para o sucesso organizacional, melho-
ria produtiva e satisfação dos consumidores ou sociedade.
Independentemente do tipo de organização, é necessária a busca da melhor 
formade aquisição de insumos necessários para atender as necessidades, tanto 
da empresa como do cliente.
O sucesso depende de empenho.
GESTÃO DE COMPRAS NAS ORGANIZAÇÕES
Reprodução proibida. A
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nesta unidade vimos como é importante pensar no setor de compras como fer-
ramenta estratégica. Esse setor não pode ser meramente uma função, mas algo 
que trará melhores resultados para qualquer organização.
As compras revelam-se imprescindíveis para a Administração Pública e 
Privada, com foco em atender ao interesse do público envolvido.
Os representantes da Administração que forem designados para desempenhar 
funções dentro deste departamento devem sentir-se valorizados e, principal-
mente, privilegiados por terem sido escolhidos, vista a importância de cada um 
para o sucesso das aquisições. Os profissionais devem ser imbuídos do espírito 
de alcançar o bem comum, participando como membro da Administração e 
como cidadão.
A capacitação e qualificação dos profissionais e servidores envolvidos mos-
tram-se indispensáveis para que tenham subsídios para exercer tal função, uma 
vez que de suas ações sairão os resultados positivos ou negativos. Dessa forma, 
com a capacitação dos servidores envolvidos, legislação própria e estruturação 
da central de compras de acordo com os setores elencados nesta obra, o inte-
resse público será alcançado com maior facilidade. 
Na visão de Moraes (2003), é necessário que os colaboradores do setor de 
compras estejam sempre informados e atualizados, aprimorando suas habili-
dades interpessoais, melhorando a negociação, conseguindo atuar em equipes 
multidisciplinares, aumentando o nível de comunicação e conseguindo admi-
nistrar conflitos com eficiência.
Não podemos correr o risco de fazer algo sem preparação, planejamento e 
colaboratividade, fatores essenciais para melhorar os resultados organizacionais. 
Com isso, podemos avançar para a próxima unidade, que trará mais conceitos 
importantes para o setor de compras e sua capacidade de mudar a realidade 
organizacional.
33 
01. Percebemos que a função das compras é obter o material do fornecedor, sendo 
ele interno ou externo, sanando as necessidades organizacionais de produção. Este 
setor também carrega a responsabilidade de comprar o material certo, com o preço 
certo, no momento correto e na quantidade certa. Dessa forma, podemos afirmar 
que são etapas do processo de compras:
I. Recebimento das requisições de compras
II. Pesquisa de Preços
III. Seleção de fornecedores
IV. Aprovação da fatura para pagamento
É correto somente o que se afirma em:
a. I e II, apenas
b. II e IV, apenas
c. I, II e III, apenas
d. II, III e IV, apenas
e. I, II, III e IV
02. No começo, a área de compras só se preocupava em comprar o que era soli-
citado. Porém, com o passar do tempo e com o aumento da visão estratégica das 
organizações, esta área passou a negociar, pesquisar e avaliar as ofertas com foco 
em reduzir o custo em compras para que seja possível maximizar os lucros. Para 
atingir os objetivos organizacionais, o setor de compras precisa alcançar algumas 
metas, a saber:
I. Atender o cronograma de produção, por meio do fornecimento contínuo de ma-
teriais.
II. Estocar ao mínimo, sem comprometer a segurança da produção desde que repre-
sente uma economia para a organização.
III. Manter a qualidade dos materiais conforme especificações.
IV. Adquirir os materiais com custo maior para manter a qualidade.
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É correto somente o que se afirma em:
a. I e II, apenas
b. II e IV, apenas
c. I, II e III, apenas
d. II, III e IV, apenas
e. I, II, III e IV
03. Avalie a seguinte definição: “...é vista como o padrão de conduta das pessoas, 
com entendimentos diferenciados dependendo do que aconteceu ao longo da vida 
do individuo”. Esta definição se aplica a:
a. Ética
b. Compras
c. Visão
d. Valores
e. Nenhuma das alternativas
04. O serviço prestado por um hospital público, por exemplo, é de qualidade quan-
do satisfaz às necessidades da população (cliente final). O aspecto do hospital (pin-
tura, recepção, uniformes, etc.) não traduz qualidade se o cidadão é mal atendido 
(XAVIER, 1996, p. 9). O autor ainda apresenta algumas dimensões sobre qualidade 
que podem afetar as necessidades dos indivíduos e a longevidade das organiza-
ções, a saber:
I. Treinamento
II. Custo
III. Distribuição e logística
IV. Segurança
35 
É correto somente o que se afirma em:
a. I e II, apenas
b. II e IV, apenas
c. I, II e III, apenas
d. II, III e IV, apenas
e. I, II, III e IV
05. O comprador deve ser aquele que busca crescer e se desen-
volver, buscando reduzir os problemas de gestão com aumento da 
capacidade de relacionamento interpessoal entre setores. As me-
tas e objetivos claros e bem definidos devem ser parte do proces-
so de compras, com uso do planejamento e empenho necessários 
para atingir resultados positivos. Na visão de Baily et al. (2000, p. 44) 
existem benefícios responsáveis pelo aumento do grau de impor-
tância do setor de compras na organização, a saber:
I. A reengenharia de processos.
II. O fracasso das técnicas tradicionais de reduções de custos.
III. O fracasso das relações adversárias com fornecedores.
É correto somente o que se afirma em:
a. I e II, apenas
b. II e III, apenas
c. I, apenas
d. II, apenas
e. I, II e III
36 
Revista de Administração Pública: A contribuição da logística integrada às decisões 
de gestão das políticas públicas no Brasil
Neste artigo buscamos identificar e sistematizar os componentes logísticos da gestão 
de políticas públicas, analisando como as decisões logísticas são centrais e, ao mesmo 
tempo, específicas para se pensar a melhoria do Estado e dos serviços públicos.
[] Além disso, buscamos identificar como essas decisões logísticas, do ponto de vista da 
logística integrada e do gerenciamento da cadeia de suprimentos, podem ser conside-
radas, nos processos decisórios da gestão de políticas públicas, como instrumento de 
promoção da eficiência e de impactos significativos nos próprios resultados da admi-
nistração pública. 
Para tanto, este artigo identifica e classifica uma série de decisões logísticas essenciais 
que caracterizam a ideia de logística no setor público. Também analisa algumas experi-
ências e casos que demonstram a importância e especificidade dessas discussões para 
as políticas públicas.
Para dar conta desse duplo objetivo (identificar e sistematizar os componentes logísti-
cos da gestão de políticas públicas; identificar como os princípios da logística integrada 
e do gerenciamento da cadeia de suprimentos podem ser considerados nos processos 
decisórios da gestão de políticas públicas), este artigo combina o recurso à literatura 
consolidada e à observação empírica de diversos campos de atuação do setor público e 
das políticas públicas.
O artigo não pretendeu discutir conceitos no campo da logística integrada e da gestão 
da cadeia de suprimentos, de per si. Assim, renuncia a fazer uma extensa revisão biblio-
gráfica sobre o tema, concentrando-se em sínteses que tragam informações pertinentes 
para a reflexão sobre os elementos logísticos da gestão de políticas e serviços públicos, 
permitindo identificar situações concretas de aplicação do conhecimento e das técnicas 
no setor público.
Também não foi objeto do trabalho reproduzir ou avançar na discussão sobre as trans-
formações recentes do Estado brasileiro. Por isso, o artigo retoma esse debate de ma-
neira sucinta, de forma a contextualizar e tornar evidente o crescimento da importância 
da logística integrada e da gestão da cadeia de suprimentos para o aperfeiçoamento do 
funcionamento das organizações estatais e ampliação do alcance das políticas públicas.
Palavras-chave: políticas públicas; logística integrada; cadeia de suprimentos; logística 
pública.
Fonte: Vazl e Lottall. (2011).
Material Complementar
MATERIAL COMPLEMENTAR
Análises Setoriais e o Modelode Cidades-
Aeroportos
Hugo Ferreira Braga Tadeu
Editora: Cengage, 2010
Sinopse: este livro trata de como o desenvolvimento 
econômico está atrelado à geração de riquezas, por meio 
da capacidade empreendedora das organizações. No 
setor aeroportuário não é diferente, e dependemos de 
uma infraestrutura de transportes adequada, para ganhos 
de agilidade na movimentação de cargas e pessoas, 
facilitando a movimentação de produtos de alto valor agregado, bem como de executivos e turistas 
pelo território nacional e internacional. Motivados por profundas reflexões e aprendizados, os 
autores tratam, neste livro, dos benefícios que um setor aeroportuário de fato organizado, dinâmico 
e lucrativo, com a maior presença privada em suas operações, segundo as tendências internacionais, 
pode trazer para a sociedade brasileira.
Sistemas de Logística Reversa: Criando Cadeias 
de Suprimento Sustentáveis
Lúcia Helena Xavier e Henrique Luiz Corrêa
Editora: Atlas, 2013
Sinopse: a gestão de resíduos é conceitualmente uma 
atividade que envolve diferentes agentes e requer 
planejamento para a efetividade de suas ações. A logística 
reversa, por sua vez, possui um incremento substancial de 
complexidade por agregar aspectos de gestão sustentável 
de processos, ainda mais em um país com dimensões 
continentais como o Brasil. Dessa forma, um livro que se 
proponha a abordar os mecanismos de construção de sistemas de logística reversa surge como uma 
importante ferramenta para preencher a lacuna que existe entre as regulamentações e as práticas 
vigentes.
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GABARITO
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Professor Esp. Heider Jeferson Gonçalves
O CONTEXTO DA GESTÃO 
DE COMPRAS 
Objetivos de Aprendizagem
 ■ Estudar a importância do planejamento dentro do contexto das 
compras.
 ■ Analisar as políticas, regras e sistemas para a gestão das compras.
 ■ Compreender as formas estratégias e a organização de compras.
 ■ Descrever e analisar as fases e os processos de compras.
 ■ Compreender a importância da negociação para melhores compras.
Plano de Estudo
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 ■ Planejamento das compras
 ■ Políticas e Sistemas de Compras
 ■ Alianças e estratégias de compras
 ■ Fases e Processo de Compras
 ■ Negociação de compras
INTRODUÇÃO
Prezados(a) acadêmico(a), a Gestão de compras em seu mais básico contexto tem 
um papel estratégico nos negócios atualmente, principalmente diante do grande 
volume de recursos financeiros envolvidos. É uma atividade fundamental para a 
gestão eficaz das organizações, influenciando diretamente nos estoques e tam-
bém no relacionamento com os clientes e fornecedores.
A gestão de compras é vista, hoje, como uma parte importante do processo 
logístico, ou seja, uma parte integrante da chamada cadeia de suprimento (supply-
chain). Muitas organizações passaram a utilizar a denominação gerenciamento da 
cadeia de suprimentos, sendo este um novo conceito para o processo de compras, 
focado nas transações ocorridas entre os participantes do processo de compras.
O cuidado com os níveis de estoques é também responsabilidade dos pro-
fissionais de compras. É preciso lembrar que, embora altos níveis de estoque 
possam parecer positivos ou que refletam poucos problemas com a produção, 
estes quase sempre geram altos custos de manutenção, gerando também mui-
tas outras despesas com o espaço de estoque ocupado, além do custo do capital 
paralisado que foi investido na aquisição desse estoque. Por outro lado, níveis 
muito baixos de estoque podem trazer sérios problemas e gerar riscos, pois qual-
quer detalhe, por menor que seja, prejudica a produção, como paralizações por 
faltas de matéria-prima ou suprimentos em geral.
Nesta unidade iremos abordar o Planejamento das compras e toda a sua 
importância dentro do contexto das compras, assim como as Políticas e Sistemas 
de Compras, buscando Analisar as políticas, regras e sistemas para a gestão das 
compras. Vamos trabalhar também as Alianças e estratégias de compras, sendo 
importante compreender as formas estratégias e a organização de compras. 
Buscaremos a compreensão sobre as Fases e Processo de Compras, visando a sua 
descrição e análise. Por fim, a negociação de compras, na qual deveremos com-
preender a importância da negociação para melhores compras.
Bons estudos!
Introdução
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Planejamento
Decisão sobre os
objetivos.
De�nição de 
planos para 
alcançá-los.
Programação de 
Atividades.
Organização
Recursos e 
atividades para 
atingir os 
objetivos: órgãos 
e cargos.
Atribuição de 
autoridade e 
responsabilidade.
Direção
Preenchimento 
dos cargos.
Comunicação, 
liderança e 
motivação do 
pessoal.
Direção para os 
objetivos.
Controle
De�nição de 
padrões para 
medir desempe-
nho, corrigir 
desvios ou 
discrepâncias e 
garantir que o 
planejamento 
sejarealizado.
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PLANEJAMENTO DAS COMPRAS
Caro(a) aluno(a), sabemos que o Planejamento é função básica e essencial para 
a gestão de qualquer tipo de negócio ou organização, sendo umas das quatro 
funções fundamentais da Administração, definidas por Peter Drucker (1997) 
(considerado o pai da Administração moderna) com seu famoso PODC, em que 
o Planejamento é justamente a primeira dentre essas funções básicas da admi-
nistração, seguida então pela organização, direção e controle.
Figura 1 - As funções básicas da administração
Fonte: Chiavenato (2004).
Segundo Drucker (1997, p. 47), “quando a empresa traça objetivos e metas, e 
busca alcançá-los, ela tem claramente definido do porquê ela existe, o que e como 
faz, e onde quer chegar”.
Por que será que justamente é o planejamento que inicia este ciclo de ges-
tão? Será que é porque não se pode chegar a lugar algum sem planejamento? Até 
podemos chegar, com sorte, ou a esmo, mas chegar a algum ponto, lugar ou obje-
tivo sem o devido planejamento é quase sempre um desafio quase impossível. Já 
com planejamento, tudo se torna mais claro, lógico e plausível, como já dizia o 
famoso “gato” da fábula de “Alice no país das maravilhas”, em que ela pergunta 
sobre onde fica a saída ao Gato, e ele a responde prontamente que depende de 
para onde ela deseja ir.
Para Chiavenato (2004, p. 152), “o planejamento é a primeira das funções 
administrativas e é a que determina antecipadamente quais são os objetivos a 
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serem atingidos e como alcançá-los”. Visto isso, é claro que sem planejamento não 
se consegue alcançar um objetivo traçado no tempo e da forma ideal, podendo 
até mesmo nunca alcançá-lo, pois não se pode gerir a esmo, ao bel prazer da 
sorte e do acaso.
De acordo com Maximiano (2004), entende-se por planejamento a ativi-
dade de se definir um futuro desejado e de se estabelecer os meios pelos quais 
este futuro será alcançado. Trata-se essencialmente de um processo de tomada 
de decisões, caracterizado por haver a existência de alternativas.
E Oliveira (2006, p. 34) ainda o define como:
[...] o desenvolvimento de processos, técnicas e atitudes administra-
tivas, as quais proporcionam uma situação viável de avaliar as impli-
cações futuras de decisões presentes em função dos objetivos empre-
sariais que facilitarão a tomada de decisão no futuro, de modo mais 
rápido, coerente, eficiente e eficaz [...].
O planejamento é uma atividade contínua entre todos os níveis organizacionais, 
em que cada nível de planejamento apresenta suas características próprias para 
o alcance de um objetivo comum e determinado. Segundo Maximiano (2004, p. 
153), “dependendo da abrangência e do impacto que têm sobre a organização, 
os planos podem ser classificados em três níveis principais: estratégicos, funcio-
nais e operacionais”.
Já Oliveira (2006, p. 45) caracteriza o planejamento de acordo com os níveis hie-
rárquicos considerados, e o distingue em três tipos de planejamento, que são 
citados a seguir:
 ■ Planejamento Estratégico.
 ■ Planejamento Tático.
 ■ Planejamento Operacional. 
• Planejamento Estratégico
Por que e quando?
• Plano Tático
Onde e como?
• Plano de Ação
O quê?
• Empresário
Presidente Ι Sócios Ι Diretores
• Administrador
Gerente Ι Coordenador 
• Técnico
Executor
Estratégico
Tático
Operacional
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IIU N I D A D E46
Vejamos a figura abaixo:
Figura 2 - Tipos de planejamento
Fonte: adaptado de Duarte (2015, on-line)1.
Caro(a) aluno(a), o planejamento na realidade não assegura o sucesso e nem eli-
mina os riscos por completo. Na verdade ele ajuda a organização a detectar as 
ameaças e prevenir erros, antes que aconteçam e causem prejuízos, ainda mais 
nos dias de hoje, em que a antecipação às mudanças torna-se cada vez mais 
essencial para as organizações. 
Na Gestão de Compras não é diferente. Planejar as compras é essencial para 
atingir os resultados esperados, principalmente para reduzir custos e, com isso, 
maximizar os lucros, pois, comprando melhor, vende-se melhor e obtêm-se 
melhores resultados. Segundo Bertaglia (2003), comprar é o conceito utilizado na 
indústria com a finalidade de obter materiais, componentes, acessórios ou servi-
ços. É o processo de aquisição que também inclui a seleção dos fornecedores, os 
contratos de negociação e as decisões que envolvem compras locais ou centrais.
Uma gestão de compras bem feita prevê quando determinados itens devem ser 
adquiridos ou repostos, pois, se você não fizer um planejamento de compras cor-
reto, poderá ter sérios problemas com prejuízos financeiros e também de gestão.
Por isso, um passo inicial para um bom planejamento de compras é ter 
uma previsão de vendas, variando de acordo com os prazos estabelecidos e 
Planejamento
de
Vendas ou Metas
Planejamento
de
Compras
Planejamento
de
Estoques
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conforme o mercado em que atua, e como próximo passo deve-se ajustar o orça-
mento da organização às suas reais necessidades, pois é preciso saber exatamente 
o que vai comprar e quanto vai comprar, para não ter excessos e minimizar pre-
juízos, levando-se em conta tanto o fluxo de caixa como os lucros projetados e 
as previsões orçamentárias. Em seguida, é preciso fazer as compras e acompa-
nhar se tudo o que foi comprado ou pedido foi realmente recebido.
É importante compreender também que, para que um planejamento de 
compras seja realmente confiável, ele depende de outros planejamentos tão 
importantes quanto, como, por exemplo, o planejamento de vendas e o plane-
jamento de estoques.
Figura 3 - Relações com o planejamento de compras
Fonte: Abrantes 2007. (on-line)2.
Para Chiavenato (2005), o órgão de compras, que constitui o elemento de liga-
ção entre a empresa e o seu ambiente externo, é o responsável pelo suprimento 
dos insumos e materiais necessários ao funcionamento do seu sistema produtivo. 
Esta ligação a que se refere o texto é nada mais nada menos que o relaciona-
mento entre a organização e seus fornecedores, elo essencial e fundamental para 
a boa gestão das compras, pois, sem parceiros confiáveis e comprometidos, mui-
tas vezes as compras se tornam um pesadelo na vida do gestor.
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O conceito de compras envolve todo o processo de localização de fornece-
dores e fontes de suprimento, aquisição de materiais por meio de negociações 
de preço e condições de pagamento, bem como o acompanhamento do pro-
cesso follow-up junto aos fornecedores escolhidos e o recebimento do material 
comprado para controlar e garantir o fornecimento dentro das especificações 
solicitadas. Em alguns casos, o órgão de compras é o intermediador entre o sis-
tema de produção da empresa e as fontes supridoras que existem no mercado 
(CHIAVENATO, 2005).
Como já vimos, as compras determinam todo o nível de relacionamento 
com os fornecedores, pois envolvem os processos logísticos de localização, 
movimentação e suprimentos, negociação e resultados quanto a custos, preços 
e lucratividade, pois é com base nos preços de compras e custos que se define os 
preços de vendas e as margens de lucro dos produtos.
De acordo com Bertaglia (2003), assim como nas compras individuais efe-
tuadas por consumidores, as compras empresariais variam de acordo com o 
envolvimento na decisão de compra. As circunstâncias variam e vão desde 
compras rotineiras atécompras complexas de algo totalmente novo, como uma 
caldeira, elevadores ou serviço de avaliação de processos empresariais. As deci-
sões de compras são classificadas em:
a) Compras de reposição: correspondem às compras contínuas, nor-
malmente controladas por pontos de pedido, ou seja, quando uma de-
terminada quantidade mínima é alcançada e, a reposição precisa ser 
efetuada. Algumas considerações relacionadas a esse tipo de aquisição 
são: 
• reposição de itens sem modificações nos pedidos ou trabalhando com 
conceitos colaborativos ou contratos de entrega.
• baseado em histórico de relacionamento.
• selecionado de uma lista de fornecedores preferenciais. 
b) Compras modificadas: as aquisições dessa categoria incluem tro-
cas de fornecedores de um tipo específico de serviço ou produto. Por 
exemplo, a troca do parque de computadores pessoais do fornecedor A 
para o B, ou mesmo a troca de impressoras de um modelo por outro 
mais avançado ou com melhor desempenho. As características dessas 
compras são: 
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• envolvimento moderado.
• exigência de pesquisa.
• necessita de outras pessoas na tomada de decisão.
c) Compras novas – projetos: as compras novas se referem aos tipos de 
aquisições não comuns na organização, como serviços e equipamentos 
especiais, como é o caso de empilhadeiras, grandes computadores, im-
plementações de sistemas de gestão empresarial. Quase sempre, esse 
processo envolve muitas pessoas e requer a elaboração de projetos in-
ternos. 
Entre as características, estão: 
• alto envolvimento.
• custo e risco elevados.
• grande número de participantes na tomada de decisão.
• a decisão incorpora especificações, pesquisa do item e de fornecedo-
res, cotações, pedidos, condições comerciais e outros. 
Conforme Bertaglia (2003), entender o comportamento de compra, de consu-
midores e de clientes empresariais pode levar a uma vantagem competitiva e a 
um melhor planejamento estratégico da cadeia de valor, sendo importante per-
ceber a relevância que se deve dar a todo esse conceito, pois ele é o princípio que 
afeta toda a cadeia de abastecimento, em que as decisões de compras de uma 
organização são efetuadas. As influências sobre elas afetam diretamente a cadeia 
de abastecimento, e os estágios mais comuns em um processo de compras são 
apresentados na figura a seguir:
Identi�cação
do problema
Descrição do
requerimento/
necessidade
Especi�cação
do produto
ou serviço
Pesquisa de
fornecedores
Solicitação
de proposta
Seleção do
fornecedor
Pedido de
compra
Análise do
desempenho
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Figura 4 - Estágios de um processo de compras
Fonte: Bertaglia (2003)
POLÍTICAS E SISTEMAS DE COMPRAS
Caro(a) aluno(a), a Política de compras de uma organização, estabelece dire-
trizes e regras para a aquisição de bens e serviços. Tais regras comerciais são 
definidas para ajudar a controlar o processo de compras a pagar e aplicar sua 
estratégia de negócios para aquisições em geral. Seu principal objetivo é garan-
tir transparência e segurança durante as transações ocorridas, além de qualificar 
fornecedores para obter uma utilização mais eficiente dos recursos, sendo essen-
cial para a Gestão de Compras.
A função compras ou sistema de compras, hoje substituído em muitos casos 
por Administração de Suprimentos ou simplesmente pela palavra americana 
“procurement”, pode ser definida como uma função administrativa dentro da 
organização, responsável por coordenar um sistema de informação e controle 
capaz de adquirir externamente, para garantir o fluxo de materiais necessário à 
missão da organização, bens e serviços na quantidade certa, na qualidade certa, 
da fonte certa, no exato momento e ao preço certo. 
Vejamos que, tanto no setor público quanto no setor privado, as políticas 
de compras têm suas características peculiares. Por sua vez, na gestão pública, 
o sistema é inflexível e burocrático, fazendo com que o sistema privado tenha 
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mais eficiência e liberdade de negociação. Mas não é possível simplesmente subs-
tituir o modelo de compras utilizado pelo setor público pelo sistema do setor 
privado, mesmo porque estes possuem objetivos diferentes. O que é possível, 
então, é apenas apontar as diferenças entre eles, analisando seus prós e contras e 
as possibilidades de melhorias e de aplicação, pelo setor público, daquilo que há 
de melhor no sistema privado, ou seja, de práticas reconhecidamente positivas 
e eficientes para este sistema, assim como as melhores práticas do setor público 
para a iniciativa privada. Segundo Dallari (1993, p. 29),
enquanto os particulares podem fazer tudo aquilo que a lei não proíbe, 
a Administração só pode fazer aquilo que a lei determina. Os interesses 
privados são disponíveis, mas os interesses públicos são indisponíveis. 
Os particulares escolhem livremente seus contratantes, mas a Adminis-
tração não tem liberdade de escolha. 
Nesse sentido, o sistema de compras na empresa privada visa garantir bens e ser-
viços na quantidade certa, qualidade certa, da fonte certa, no exato momento e 
ao preço certo, ou o melhor preço possível negociado, enquanto que na pública o 
objetivo é selecionar a proposta mais vantajosa e propiciar iguais oportunidades 
àqueles que desejam contratar com a Administração Pública, sempre respeitando 
a legislação pertinente e os princípios da administração pública.
Nas organizações privadas, a política de compras é definida de acordo com 
as características e necessidades de cada empresa, ou seja, a política de compras 
nas empresas privadas é moldada de acordo com cada empresa, em que não se 
estabelece um padrão definido. Pois, no uso de uma política de compra ade-
quada, a organização pode maximizar os ganhos significativamente e garantir 
o suprimento eficiente de materiais para o atendimento da demanda existente 
no mercado.
Vejamos o exemplo da política de compras da GPA, a maior companhia 
varejista do Brasil.
O GPA, uma empresa do Grupo Casino, é a maior companhia varejista do 
Brasil, com mais de 2.100 lojas em todas as regiões do país: 20 estados, além 
do Distrito Federal, com operação de lojas físicas e e-commerce. O grupo é o 
maior empregador privado do país em sua área de atuação, com mais de 146 
mil colaboradores. 
O CONTEXTO DA GESTÃO DE COMPRAS 
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Em sua Política de Compras de Carnes Bovinas, o GPA, ciente de seu papel 
no mercado brasileiro, busca ser um agente transformador da sociedade, criando 
melhores práticas em seus negócios. Como líder no setor varejista no Brasil, o 
GPA se preocupa com as cadeias de valor dos produtos que comercializa, e busca 
colaborar com a redução e mitigação dos riscos sociais e ambientais relacionados 
à produção e fabricação dos mesmos. O presente documento tem a finalidade de 
deter a degradação do bioma Amazônia, entendendo a complexidade da cadeia 
da carne bovina no Brasil e os possíveis impactos sociais e ambientais a ela rela-
cionados. O GPA estabelece por meio desta política as diretrizes, objetivos e 
metas que balizam o seu processo de compras de carne bovina. O Grupo confi-
gura assim seu compromisso em lutar contra o impacto da produção pecuária 
sobre o desmatamento do bioma Amazônia.
Como podemos verificar no exemplo anterior sobre a empresa GPA, na inicia-
tiva privada não é preciso adaptar seu sistema de compras para oferecimento de 
garantias individuais aos possíveis fornecedores, pois a personalidade jurídica 
privada não tem nenhuma