PROGRAMAÇÃO-NEUROLINGUÍSTICA-2

Prévia do material em texto

1 
 
 
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA 
1 
 
 
Sumário 
INTRODUÇÃO ................................................................................................. 3 
PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DA PNL ......................................................... 6 
Rapport ........................................................................................................ 6 
Resultados e Objetivos ................................................................................ 8 
Sistemas de representação ou sentidos .................................................... 10 
Flexibilidade ............................................................................................... 12 
OS PRINCÍPIOS DE PERSUASÃO DE CIALDINI ......................................... 13 
Princípio 1: Afinidade ................................................................................. 14 
Princípio 2: Autoridade ............................................................................... 15 
Princípio 3: Coerência e compromisso ....................................................... 16 
Princípio 4: Escassez ................................................................................. 17 
Princípio 5: Prova social ............................................................................. 18 
Princípio 6: Reciprocidade ......................................................................... 19 
FALAR EM PÚBLICO .................................................................................... 20 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 26 
REFERÊNCIAS ............................................................................................. 27 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
 
 
NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários, 
em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como entidade oferecendo 
serviços educacionais em nível superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação 
no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua. 
Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que 
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de 
publicação ou outras normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma 
confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base 
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições 
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, 
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
 
3 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
A programação neurolinguística o PNL lida com a influência que a linguagem 
tem sobre a nossa programação mental e o restante das funções do nosso sistema 
nervoso. A essência da PNL é que o funcionamento do nosso sistema nervoso (neuro) 
está intimamente relacionado com nossa capacidade de linguagem (linguística). As 
estratégias (programas) através dos quais nos comportamos se baseiam em padrões 
neurológicos e verbais. 
As palavras têm o poder, tanto de refletir em nossas experiências externas, 
como para moldar as expressões mentais. Isto as converte em uma poderosa 
ferramenta para manipular nossos processos mentais conscientes e inconscientes. 
Isto significa que o simples fato de “falar sobre alguma coisa” pode muito mais do que 
refletir a nossa percepção. Na verdade, nós podemos criar ou modificar estas 
percepções. Nossa linguagem tem um papel essencial nos processos de mudança e 
cura. 
Cada dia você interage e se comunica com os outros através da linguagem, 
ações, sua linguagem corporal e, até mesmo, suas expressões faciais. O contato 
pode ser pessoalmente, por telefone ou via e-mail. Essa interação tem influência 
sobre como você se sente, como reage a certas situações e o efeito que terá em 
4 
 
 
outras pessoas. A programação neurolinguística (PNL) lhe dá ferramentas e técnicas 
para ajudá-lo a: 
- Comunicar-se eficazmente. 
- Auto motivar-se e motivar outros. 
- Pensar positivamente. 
- Criar ações que façam a diferença. 
As ferramentas de PNL irão ajudar você a entender como o seu cérebro 
funciona, e das outras pessoas, e lhe darão habilidades para alcançar a excelência 
pessoal e profissional. 
Programação: Está relacionada a padrões de comportamento que você 
aprende e repete. Analisa os pensamentos internos e padrões de comportamentos 
que o ajudam a avaliar as situações, resolver problemas e tomar decisões. 
Neuro: Relativo ao cérebro e ao que acontece em sua mente. Analisa o uso 
dos seus sentidos para interpretar o mundo ao seu redor. Os processos neurológicos 
afetam seus pensamentos e emoções, sua fisiologia e comportamentos 
subsequentes. 
Linguística: Está relacionada a linguagem e como usá-la. Analisa como você 
usa a linguagem para se comunicar com os outros e influenciar sua experiência. 
A PNL é descrita como o estudo da excelência humana e demonstra como se 
comunicar, de forma eficaz, e como influenciar outros. Foi desenvolvida na década 
de 1970 por um grupo de psicólogos que estudaram pessoas bem-sucedidas com o 
objetivo de analisar o comportamento humano. O grupo incluiu Richard Bandler 
(psicólogo), John Grinder (Linguista) e Gregory Bateson (Antropólogo). Eles 
consideraram os estilos de linguagem, padrões cerebrais e como as palavras e ações 
se relacionam para criar certos programas ou sequências de comportamento. 
Desde então, a PNL continua se desenvolvendo e proporcionando uma maior 
compreensão dos processos do pensamento, padrões de linguagem e 
comportamento humano. Dispõe de processos para ajudar a processar as 
experiências humanas e compreender como as pessoas pensam, sentem e reagem. 
A PNL é uma habilidade fundamental para melhorar a eficácia e o impacto da 
5 
 
 
comunicação. Destina-se a compreender as experiências humanas e a relação entre 
a mente, corpo, emoções e ações. 
As habilidades disponibilizadas pela PNL são úteis na comunicação, gestão de 
equipes, gerenciamento de projetos, a lidar com situações difíceis e em qualquer 
ocasião quando for necessário interagir com pessoas ou alcançar a excelência 
pessoal. As ferramentas lhe permitem alcançar uma profunda compreensão dos 
padrões de comportamento e de como as pessoas podem responder diversas 
situações. Ajudará você a trabalhar de forma eficiente e eficaz. Todos podem se 
beneficiar da PNL, sejam empresários, desportistas, atores, estudantes, líderes, 
políticos, etc. 
O domínio que você tem da comunicação e do mundo externo determinará seu 
grau de êxito com os outros, no aspecto pessoal, emocional, social e econômico. Mas 
também, o grau de sucesso que você alcança interiormente é resultado de sua 
comunicação consigo. Sua percepção não resulta do que acontece em sua vida, mas 
da sua interpretação para o que acontece. Você é a única pessoa que pode decidir 
como quer se sentir e agir de acordo com sua percepção das suas experiências. 
Você deve saber que os estados emocionais, como a depressão, não são 
coisas que ocorrem sem mais nem menos. Uma pessoa não “cai” em uma depressão, 
ela a cria, da mesma forma como qualquer outro “resultado” na vida é obtido através 
de determinadas ações mentais. A pessoa que se sente deprimida está contemplando 
a vida de uma forma particular, e diz coisas para si com uma determinada entonação, 
adotando uma postura física específica. 
O mesmo acontece com as pessoas de êxito. Elas alcançam a excelência por 
trilhar um caminho coerente até o sucesso. As pessoas podem fazer, praticamente, 
qualquer coisa se conseguem encontrar, em seuinterior, os recursos para acreditar 
que pode e trabalhar eficazmente. Todos podemos trazer à tona o poder que temos 
em nosso interior. Só devemos aprender a colocar em prática e utilizar a nossa mente 
e o nosso corpo da forma mais poderosa e rentável possível. 
 
 
 
6 
 
 
PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DA PNL 
 
A compreensão destes 4 princípios é fundamental para explorar as diferentes 
técnicas da PNL. Cada um destes princípios está relacionado com a sua própria vida 
e sua relação aos outros. Você só precisa colocar o seu foco na forma como se 
comunica, planejar seus objetivos e o que quer alcançar na vida, conhecer as 
capacidades que pode utilizar, e buscar entender e respeitar as suas diferenças em 
relação aos outros. 
Seja qual for a sua profissão ou área de trabalho, você pode considerar qual a 
área da PNL lhe interessa, quais áreas são simples e em que áreas quer investir mais 
tempo. Os 4 princípios da PNL são: Rapport, sentidos, resultados e flexibilidade do 
comportamento. 
 
Rapport 
O Rapport (sintonia) é essencial para a comunicação eficaz. Baseia-se no 
respeito mútuo entre as pessoas e, frequentemente, se alcança de forma intuitiva. 
Requer foco e concentração, e que você se concentre estando presente na situação 
ao invés de pensar em qualquer outro assunto. 
Requer que demostre verdadeiro interesse, observando como o outro reage ao 
que você diz e identificando as palavras ou frases chaves utilizadas. O Rapport não 
só está relacionado com o que você diz, mas também, com suas ações e linguagem 
corporal o que, normalmente, é inconsciente. 
A forma como você se comunica dependerá de diferentes situações e do meio 
de comunicação, por exemplo, telefone, e-mail ou pessoalmente. Para construir um 
Rapport (sintonia) você necessita estar consciente de como as pessoas se 
comunicam e como usar os gestos, posições corporais, tom de voz, palavras, etc. 
Coincidir e espelhar (refletir) 
Um dos aspectos na construção de Rapport são as técnicas de coincidir e 
espelhar, criadas por Milton Erickson nos inícios da década de 1970 em seu trabalho 
de hipnoterapia clínica. Está vinculada a linguagem corporal, onde você procura imitar 
7 
 
 
a linguagem corporal da pessoa com quem está falando. Isto se vê claramente ao 
observar os novos casais, que subconscientemente copiam as posições corporais da 
outra pessoa (tocam o cabelo de forma similar, sentam ou param de forma similar, 
etc.). Ao observar as pessoas em um restaurante é possível ver como se refletem. 
Na comunicação normal, a coincidência e o reflexo, normalmente, acontecem 
de forma sutil e inconsciente. Uma forma efetiva de estabelecer Rapport com alguém 
é imitando sua postura corporal, usar gestos semelhantes, tom e frequência da voz, 
etc. 
Exercício de Rapport 
Tente este exercício com seus amigos para experimentar o poderoso efeito da 
coincidência e o reflexo: Em um grupo de 3 pessoas, defina quem será a pessoa A, 
B e C. 
- A pessoa A falará durante 1 minuto de algo que realmente tenha disfrutado, 
por exemplo uma festa, um hobby, etc. 
- A pessoa B escuta e, inicialmente, imita os gestos corporais e posições da 
pessoa A. Depois, a pessoa B, faz o oposto (gestos que não coincidam com os gestos 
de A) enquanto a pessoa A segue falando. Posteriormente a pessoa B volta a imitar 
os gestos de A. 
- A pessoa C observa a situação. 
Este exercício requer fazer o reflexo (espelhamento direto), antirreflexo 
(espelhamento cruzado) e logo, o reflexo outra vez. Depois do exercício troque as 
funções para que a cada pessoa execute cada função. Permita que a pessoa C 
explique o que observou. Normalmente a pessoa A tem muita dificuldade em seguir 
falando enquanto a pessoa B faz o antirreflexo de sua linguagem corporal. 
Seguir e conduzir 
Esta técnica normalmente é útil quando você está realizando coach ou quando 
está com uma pessoa que está angustiada. Você deve escutar e seguir o tema que 
interessa à outra pessoa e só avançar para o assunto seguinte quando ele ou ela 
estiver disposto a avançar. Normalmente se utiliza como Seguir, Seguir, Seguir e 
depois, conduzir a conversação. 
8 
 
 
Imagine que algum assunto o tenha alterado. Antes de pensar racionalmente 
muitas vezes necessitamos “tira-lo do nosso interior” falando com alguém. Com esta 
técnica você deve permitir que a outra pessoa fale sobre o que é importante para ela 
antes de passar para os temas que interessam a você. 
Exemplo: Quando conversar com outra pessoa, utilize a técnica de seguir e 
conduzir. Permita que falem de temas que são importantes para eles, ainda que você 
os considere irrelevantes. Siga a frequência da conversa e logo lhe darão atenção e 
escutarão o que você tem a dizer. Se interromper a conversa solicitando que falem 
mais rápido alcançará o efeito oposto. 
 
 
Resultados e Objetivos 
O que você quer? 
No início do livro pedi que você pensasse nos resultados que deseja alcançar 
e suas intenções. É importante ter um resultado claro em mente para qualquer 
situação. Isto lhe permite começar a processar a informações em seu subconsciente, 
como se tivesse um radar para detectar qualquer informação que lhe será útil. Um 
resultado claro assegura que você poderá focar seus pensamentos e comunicações 
subsequentes de forma apropriada e eficiente. Também o ajudará a tomar as 
decisões corretas. 
Especificar seus resultados requer separar um tempo para considerar seus 
objetivos, o que quer alcançar, e dizer, que é importante para você, o que vai ganhar, 
e como irá relacionar isso com o restante de sua vida profissional e pessoal. Muitas 
pessoas especificam seus objetivos e se perguntam por que não alcançam. Com 
frequência porque se concentram no que não podem fazer em vez de concentrar-se 
no que podem fazer para alcançar sua meta. 
Você deve saber que o único limite que pode ter em sua vida é o tamanho da 
sua imaginação e o nível de seu compromisso para torná-la real. Objetivos grandiosos 
produzem uma enorme motivação. Lembre-se que as circunstâncias atuais não 
refletem seu potencial definitivo, mas sim o tamanho e a qualidade dos objetivos sobre 
os quais você está concentrando a sua atenção. 
9 
 
 
Geralmente eu sei que estabeleci um objetivo perfeito quando me parece 
impossível alcançar, mas ao mesmo tempo, a possibilidade de alcançá-lo gera uma 
espécie de entusiasmo alucinante. Para encontrar essa inspiração e alcançar essas 
metas impossíveis, é preciso anular os nossos sistemas de crenças sobre o que 
somos capazes de alcançar. 
Cada objetivo estabelecido deve ser, imediatamente, seguido pelo 
desenvolvimento de um plano, e por uma tomada de medidas, em grande escala e 
de forma consistente, que leve a sua realização. A ausência de qualquer tensão ou 
pressão, muitas vezes, gera um sentimento de tédio e a experiência de vida monótona 
de que tanta gente se queixa. Lembre-se que os nossos níveis de estresse são auto 
induzidos, por isso devemos induzi-los de forma inteligente. 
Às vezes, precisamos crer que nossas decepções podem ser verdadeiras 
oportunidades disfarçadas. A persistência move-se sobre o talento como o recurso 
mais valioso e eficaz para criar e configurar uma vida de qualidade. Se existe uma 
outra habilidade que vejo nos campeões, é um nível incrível de persistência. Mudam 
sua abordagem quantas vezes for necessário, mas não abandonam seu foco 
principal. 
Pense: Que tipo de pessoa tenho que me tornar para alcançar tudo o que 
quero? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
 
Sistemas de representação ou sentidos 
Existem 5 sentidos principais (visão, audição, tato, paladar, olfato). Usamos 
nossos sentidos para interpretar o mundo ao nosso redor. Normalmente a 
comunicação é mais eficaz quando utilizamos todos os nossos sentidos. Eles nos 
ajudam a avaliar situações, analisar eventos e interpretar o ambiente ao nosso redor. 
Ainda que a maioria de nós temos estes 5 sentidos,interpretamos de forma distinta. 
Algumas pessoas, por exemplo, amam o cheiro do café e outras não o suportam. A 
PNL nos ajuda a entender como as pessoas interpretam o mundo e quais são seus 
sentidos preferidos. 
Considere um jardim. Uma pessoa pode amar o cheiro da grama molhada, 
enquanto que outra pessoa pode preferir o perfume das flores, e uma terceira pessoa 
pode preferir escutar o canto dos pássaros. Uma mesma cena pode significar coisas 
diferentes para pessoas diferentes dependendo do sentido preferido de cada um. 
- Visual: O que vemos, imagens, usando cores e decoração. Preferência pelas 
informações apresentadas graficamente. 
- Auditivo: O que ouvimos, sons, vozes, música. Processa as informações 
apresentadas verbalmente. 
- Cinestésico: O que sentimos ao tocar. Preferência por tocar e experimentar 
as coisas pessoalmente. Aprende bem, fazendo. 
- Gustativo: O que saboreamos. Respostas relacionadas a refeições e 
bebidas. 
- Olfativo: O que cheiramos. Vinculado a cheiros e recordações. 
Nota: o sentido olfativo age, diretamente, no sistema límbico mais rápido que 
todos os outros sentidos. Pensa-se que as mulheres são mil vezes mais sensíveis 
aos aromas do que os homens. Na comunicação diária são usados, com maior 
frequência, os 3 primeiros sentidos (visual, auditivo e Cinestésico). Falar com alguém 
usando a linguagem do sentido preferido dessa pessoa aumenta o Rapport e melhora 
a comunicação. 
 
 
11 
 
 
Pessoas predominantemente Visuais: 
São aquelas que capturam ou percebem o mundo através, principalmente, do 
sentido da visão. É comum que sejam pessoas muito disciplinadas tanto na vida 
pessoal como profissional. São muito conscientes de sua aparência e podem parecer 
hipercinéticos já que sempre estão fazendo algo. Quando falam e pensam, tem a 
tendência de mover os olhos para cima e a se expressar usando termos que se 
referem ao sentido da vista. 
Por exemplo: “Vejo a respeito” “Posso imaginar” 
Pessoas predominantemente auditivas: 
São pessoas que aparentemente são mais calmadas e serenas que os visuais. 
Quando falam e pensam, tendem a mover os olhos para os lados, ou seja, em direção 
aos ouvidos e tendem a se expressar usando termos que se referem ao sentido da 
audição. 
Por exemplo: “Ouço o que está dizendo” “Soa bem” 
Pessoas predominantemente Cinestésicas: 
São pessoas particularmente descontraídas. Preferem vestir roupa 
confortáveis á estar na moda. Os homens evitam gravatas e as mulheres evitam, até 
mesmo, a maquilagem. Preferem os prazeres da vida, as comidas e os perfumes. 
Quando falam e pensam, tendem a mover os olhos para baixo e para a direita. 
Tendem a se expressar usando termos que se referem aos sentidos do tato, paladar 
e olfato. 
Por exemplo: “Isto está bem presente” “Percebo que é de fácil manejo” 
Submodalidades 
Cada um dos 5 sentidos pode ser descrito mais detalhadamente. Estes 
detalhamentos são chamados de submodalidades. Se pedimos a duas pessoas que 
visualizem a mesma cena, por exemplo, uma praia, certamente elas imaginarão duas 
praias bem diferentes com base em seus próprios mapas mentais. Uma delas verá 
uma praia colorida, movimentada, ensolarada, e na qual ela se vê, enquanto que, a 
outra pessoa pode imaginar uma praia em preto e branco, estática e na qual ela não 
se vê. 
12 
 
 
É possível afinar ou mudar as submodalidades para alterar seus sentimentos 
ou emoções quando lidamos com situações positivas ou negativas. Por exemplo, ao 
mudar uma imagem em seu cérebro de colorido para preto e branco, com menos vida, 
pode recuar e dissociar-se da emoção. Ou pode adicionar humor a uma situação 
estressante imaginando a outra pessoa como um personagem de desenhos 
animados. Estas mudanças podem ser feitas no momento ou depois, quando 
recordamos da situação. 
Lembre-se que seu comportamento NÃO é o resultado de sua capacidade, 
mas sim do estado emocional em que se encontra no momento. Para mudar sua 
capacidade, mude seu status. Nossa capacidade sempre está presente, e o que tem 
que fazer é se colocar em um estado de espírito acessível. Logo, a maneira como se 
sente a respeito das coisas, mudam instantaneamente, mudando as submodalidades 
(visual, auditivo, cinestésico). Ao conhecer suas próprias submodalidades, você 
saberá sair de um estado de espírito limitador e entrar em outro cheio de energia e 
que lhe transmita segurança. 
 
Flexibilidade 
Flexibilidade é reconhecer que cada pessoa interpreta as situações através de 
sua própria percepção, criando assim sua própria realidade. As experiências são 
individuais e cada pessoa terá sua própria interpretação, única, dos eventos. 
Dependerá de como experimenta os sentidos (visão, audição, paladar, tato e olfato) 
e como interpreta a informações internamente. Cada pessoa cria seu próprio mapa 
do mundo. As situações também mudam em um ambiente de mudança. Flexibilidade 
implica em estar aberto para mudar e trabalhar com a dinâmica da mudança, em vez 
de contra a mudança. 
Por exemplo: pense em um globo e descreva-o. Qual a cor? Qual o tamanho 
e a forma? Onde está? Se eu perguntar a pessoas diferentes, elas irão descrever 
tipos de globos diferentes, com cores diferentes, porque todos têm memórias e ideias 
distintas em mentes, portanto, tem percepções distintas. 
A flexibilidade também está relacionada a ter diferentes opções e alternativas, 
especialmente, se falhar na primeira tentativa. Ser flexível lhe permite recolher 
13 
 
 
informações de diversas fontes, de perspectivas e de pontos de vista diferentes. À 
medida que reúne mais informações poderá fazer as melhores escolhas. 
Quando surpreendido ou perturbado por uma atitude, comentário ou inércia de 
outra pessoa, lembre-se que eles podem estar percebendo a situação de um “mapa 
do mundo” diferente. O simples fato de compreender que podemos nos aproximar de 
todas as situações com uma perspectiva diferente, pode aliviar a ansiedade e nos 
ajudar a sermos mais tolerantes a situações diferentes desafiadoras. 
Cada pessoa tem uma maneira diferente para se preparar para a reunião e 
diferentes estilos de comportamento. Esta é a natureza das pessoas. É necessário 
ter flexibilidade nos negócios e na vida pessoal. Compreender estas diferenças e 
como reagir a cada uma é o coração da PNL. 
OS PRINCÍPIOS DE PERSUASÃO DE CIALDINI 
 
Com certeza você já deve ter lido ou assistido algum conteúdo sobre os 
vulgarmente chamados “gatilhos mentais” e como eles podem ajudar a vender mais. 
No entanto, por mais que você consuma dezenas de posts sobre autoridade, gatilhos 
mentais e outras coisas do gênero na internet, nada vai adiantar se você não conhecer 
a essência do assunto. 
Pouca gente, na verdade, quase ninguém trata deste assunto pela raiz. O que 
vemos são apenas galhos, ramos, uma abordagem rasa sobre algo com um valor 
incrível. E o que seria a raiz? Como cavar mais fundo para encontrá-la? 
Esse texto trata dos 6 princípios da persuasão, pesquisados e divulgados por 
Robert Cialdini, um dos mais populares psicólogos comportamentais do mundo. Esse 
especialista fez fama com o seu livro “As Armas da Persuasão”, que vendeu mais de 
três milhões de cópias e foi traduzido em cerca de 30 idiomas. 
Com os princípios da persuasão, Cialdini mudou para melhor os resultados do 
marketing, promovendo o que há de mais completo em termos de influência e 
persuasão. E é justamente sobre esses princípios que você vai ler logo abaixo. 
Acompanhe! 
 
14 
 
 
Princípio 1: Afinidade 
 
“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que 
gostamos”. – Robert B. Cialdini 
 
De acordo com o Cialdini, as pessoas estão muito mais propensas a comprar 
produtos ou contratar serviços de quem elas gostam. Isso porque a afinidade gera 
conforto e segurança, que são fundamentais na hora de vender qualquer coisa. 
O dicionário define afinidade como conformidade, aproximação, relação ou 
simpatia.Colocando isso na prática do marketing e das vendas, a afinidade reside na 
estruturação de uma forma de acordo com o gosto do consumidor. Para tanto, é 
preciso conhecer como ninguém o seu público-alvo. Um exemplo de afinidade que 
gerou vendas, mesmo quando o produto “perdeu” qualidade, é o da Apple. 
Jobs cativou e fez com que muitos jovens geeks se identificassem com a sua 
pessoa e com a marca da Apple. Dessa maneira, surgiram os “fanboys” que compram 
tudo de determinada marca pelo simples fato de que é daquela marca. 
Hoje em dia, a Netflix promove algo parecido com muito sucesso. O mesmo 
conceito de persuasão também é muito utilizado por grandes players do mercado com 
a geração de resultados consideráveis. 
 
 
 
 
 
 
 
 
15 
 
 
Princípio 2: Autoridade 
 
“Quando há uma figura de autoridade, maior é a probabilidade das 
pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”. 
– Robert B. Cialdini 
O ser humano, por instinto, está sempre disposto a fazer coisas (mesmo que 
ele não goste) só porque uma autoridade mandou fazer. Isso acontece porque, 
culturalmente, o ser humano é condicionado a acreditar que as autoridades detêm 
todo o conhecimento e poder que ele, mero mortal, jamais conseguirá conquistar ou 
– pelo menos – ainda não tem. 
Para se ter uma ideia da importância deste princípio da persuasão, certa vez 
foi realizado um experimento em uma universidade norte-americana cujo objetivo era 
observar como as pessoas se comportavam mediante às ordens de uma autoridade. 
A experiência era bem simples: Um ator respondia a perguntas feitas por um cientista 
(autoridade) e toda vez que ele errava uma, o cientista mandava que o participante 
apertasse em um botão que dava um choque falso no ator. 
Claro que o participante não sabia que o choque era falso. Então, conforme o 
ator ia errando as respostas o cientista mandava dar mais e mais choques, de modo 
que o ator gritava e chorava de “dor”. O interessante é que, mesmo assim, a maioria 
das pessoas continuou dando os choques sob o comando da autoridade. E, quando 
indagadas de seu ato disseram: “não sei, o cientista é que estava mandando”. 
Agora, dentro do marketing, a autoridade não é conquistada de outra maneira, 
que não se posicionando como uma e criando provas sociais de sua autoridade em 
determinado nicho. Só assim é possível convencer com mais facilidade os seus 
prospectos de comprarem seus produtos ou serviços. 
 
 
 
 
16 
 
 
Princípio 3: Coerência e compromisso 
 
“Deveríamos reconhecer que, na maioria das circunstâncias, a coerência 
é valorizada e versátil”. – Robert B. Cialdini 
 
Coerência e compromisso são fundamentais em qualquer área da vida de 
qualquer pessoa, mas para as empresas, isso é ainda mais fundamental. Como 
Cialdini conta em seu livro, uma dupla de psicólogos canadenses descobriu que a 
maior parte das pessoas que aposta em cavalos fica mais confiante na vitória depois 
que adquirir o bilhete de aposta. 
Ou seja, mesmo sem mudar o cavalo, a pista ou o hipódromo, o fato é que as 
pessoas passam a acreditar mais depois de já terem realizado a compra. E isso 
explica porque a maior parte das empresas tem mais facilidade em vender para 
velhos clientes do que conquistar novos prospectos. 
Dentro do marketing, a coerência e o compromisso de uma empresa podem 
ser medidos e conquistados através de boas experiências com os consumidores que 
já são clientes e estão satisfeitos com a sua empresa. 
Por isso que dedicar algum tempo ao pós-venda e ao relacionamento com o 
cliente é um diferencial enorme para o sucesso de qualquer empreendimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
 
Princípio 4: Escassez 
 
“Menos é melhor e perda é pior”. – Robert B. Cialdini 
 
A teoria da escassez ou o princípio da escassez está relacionado a uma ação 
instintiva que todos nós possuímos. Automaticamente, tendemos a gostar e a querer 
mais as coisas que são raras ou mais incomuns. Um exemplo claro disso é o próprio 
ouro. 
Ele não é nada além de um metal, como o ferro. Tudo bem que ele brilha mais, 
no entanto, isso justifica que a sua grama custe mais de R$100, enquanto o ferro não 
passa dos R$0,20? Não, o que justifica é o fato de que o ouro é um metal raro. Não 
se encontra em qualquer lugar, como o ferro. 
Por isso que usar a escassez em frases como as famosas “últimas unidades” 
ou o “só hoje”, costuma gerar bons resultados nas vendas. Todavia, vale lembrar que 
esse princípio vai depender também do ambiente em que ele for inserido. Ou seja, 
dependendo do mercado, do produto ou do público, utilizar esse princípio de 
persuasão terá pouco efeito, e na verdade, pode até pegar mal para a sua empresa. 
Imagine uma farmácia anunciando que está com os últimos frascos de um 
remédio para o controle da pressão cardíaca? Nada a ver, não é? 
Outra coisa que é preciso considerar na hora de utilizar o princípio da escassez 
é em relação à honestidade. Ou seja, nada de dizer que hoje é o último dia sendo que 
amanhã vai ter também. Seja honesto com a sua escassez, pois não demora muito 
para as pessoas pegarem a mentira e passarem a desacreditar da sua oferta. 
Aliás, sempre diga a verdade. Não há nada mais poderoso do que isso. 
 
 
 
 
18 
 
 
Princípio 5: Prova social 
 
“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham 
que é correto”. – Robert B. Cialdini 
 
O princípio da prova social, ou o princípio número 5 leva em consideração a 
questão de que as pessoas costumam ver o que todo mundo está fazendo para, 
então, fazer igual. Isso acontece por pura herança genética. É instintivo. 
O homem da caverna que esperava o outro agir e morrer primeiro, sobrevivia 
para passar os seus genes da imitação (ou não) para frente. É dessa maneira que 
todos nós estamos condicionados a agir com mais confiança se alguém já fez isso 
antes de nós. 
Esse tipo de comportamento é perfeitamente possível de ser replicado no 
marketing. Um exemplo simples é a inserção de depoimentos de clientes satisfeitos 
nas páginas da sua empresa para que outras pessoas entendam que alguém já fez 
antes e deu certo. 
Outra prova social bastante interessante é utilizar grandes números. Por 
exemplo, muitas curtidas em uma página do Facebook ou muitas avaliações positivas 
de seus produtos ou serviços nas plataformas e nas lojas virtuais tendem a influenciar 
mais pessoas a tomarem atitudes parecidas com as que foram tomadas antes. 
Esse é outro princípio da persuasão que você pode usar com muita inteligência 
em suas comunicações em marketing e vendas. 
 
 
 
 
 
19 
 
 
Princípio 6: Reciprocidade 
 
“A reciprocidade é tão generalizada que, após um estudo amplo, Alvin 
Gouldner (1960), em parceria com outros sociólogos, relatou que todas as 
sociedades seguem essa regra”. – Robert B. Cialdini 
 
O sexto e último princípio da persuasão é o da reciprocidade. Culturalmente, 
as pessoas são condicionadas a retribuir os favores que recebem. Pare para pensar 
por alguns segundos e tente se lembrar de alguma situação em que você foi 
impulsionado a retribuir algo que fizeram com você… 
Bem provável que tenha vindo uma ou duas cenas em sua mente. 
O ser humano como um todo costuma sempre “pagar na mesma moeda” tudo 
aquilo que recebe dos outros, seja bom ou ruim. A partir deste princípio, nós sempre 
nos sentimos obrigados a pagar – no futuro – por algo que recebemos em 
determinado momento das nossas vidas. 
Trazendo para o contexto do seu negócio, você pode oferecer algo de valor 
para o seu cliente para que, no futuro, ele sinta no dever de retribuir o favor 
comprando o seu produto, contratando o seu serviço ou, pelo menos, falando bem de 
você e de sua marca para as outras pessoas. 
Isso pode ser utilizado dentro do marketing quando oferecemos um e-book 
grátis, um teste de produto ou – até mesmo – um artigo grátis com um tema de 
interesse do consumidor em potencial.Por isso, comece a pensar como você pode 
entregar valor ao seu público para incentivar positivamente o senso de reciprocidade. 
 
20 
 
 
FALAR EM PÚBLICO 
 
 
O medo de falar em público está entre as maiores reclamações em 
consultórios e rodas de conversa informais. Até mesmo para quem sente que já 
possui a confiança necessária para enfrentar uma plateia, em determinadas situações 
pode sentir que é necessário recorrer a algumas estratégias para diminuir o 
nervosismo. 
Falar em público é uma habilidade exigida para quem deseja se tornar um bom 
líder, obter reconhecimento em seu ambiente de trabalho e até mesmo para quem 
deseja expressar sua opinião ou argumentos em situações do dia a dia. 
A Programação Neurolinguística oferece técnicas e ferramentas para ajudar 
você a sentir mais segurança e obter mais confiança e desenvoltura, seja para se 
comunicar com uma plateia de 5 ou 500 pessoas. 
Para começar a adquirir essa confiança, você inicialmente deve se preparar 
mentalmente. Para te ajudar nessa tarefa, separamos algumas técnicas simples que 
21 
 
 
vão te empoderar e ampliar seu nível de segurança antes de falar, removendo as 
travas que estão te impedindo de confiar nas suas habilidades e competências. 
A PNL utilizou a modelagem – um processo estruturado de observação e 
mapeamento de atitudes e comportamentos bem-sucedidos de pessoas com alta 
performance – para descobrir porque o sucesso acontecia para essas pessoas e 
porque elas sempre trabalhavam no nível da excelência. 
O trabalho de mapeamento e modelagem começou com psicólogos e 
terapeutas. Com o tempo e o aperfeiçoamento do processo, os especialistas de PNL 
começaram a perceber que a técnica poderia ser utilizada para identificar e mapear, 
também, todo tipo de padrão de excelência, em diversas áreas de conhecimento 
como esportes, comunicação, criatividade, vendas, relacionamento e outras 
habilidades comportamentais. 
A partir daí, foi possível modelar uma infinidade de “comportamentos 
excelentes” e criar técnicas e mecanismos que permitiam qualquer pessoa a 
chegarem aos mesmos níveis de sucesso. Foram criados diversos mecanismos para, 
por exemplo, mudar a fisiologia do corpo. Segundo a PNL, o estado mental é bastante 
influenciado pela sua fisiologia, portanto, mudar a fisiologia é um caminho simples 
para deixar sua atitude mental mais positiva. 
Listaremos algumas técnicas que podem ser utilizadas a fim de se obter êxito 
na prática da oratória. 
 
Dica 1: Histórias breves ou metáforas. 
Uma ótima maneira de começar um discurso ou uma palestra é contar uma 
história, artigo ou uma metáfora. Esta estratégia possibilita associar o ouvinte numa 
experiência, vivenciar. É importante que você conte a história de uma forma que 
evoca uma experiência onde os ouvintes possam ouvir, ver ou sentir a história, ou 
seja, associá-los dentro da história, como se isso está acontecendo com eles. Na PNL 
chamamos de associação, e faz a diferença quando se falar em público de maneira 
significativa. 
 
22 
 
 
Dica 2: Usando palavras dos sistemas representacionais 
 
As pessoas usam os sistemas representacionais (visual, auditivo e cinestésico) para 
processar e para representar informações sobre o que está acontecendo em sua 
volta. Algumas pessoas utilizam um sistema representacional de preferência na maior 
parte do tempo. 
 Os visuais, são aquelas pessoas que usam termos visuais: "Você é uma 
pessoa brilhante"; 
 As auditivas utilizam frases como "Eu não gostei do tom que ele disse"; 
 Os cinestésicos usam termos como: "Sinto que esta situação...". 
Na PNL chamamos de modalidades ou sistemas representacionais, o sistema 
pelo qual o indivíduo representa sua experiência interior. 
Exemplo: Auditivo: ouvir, ouvir, melodia, harmonia, toca um sino, soa 
como. Visual: olhar, ver, colorido, foco, brilhante, claro. Cinestésico: sensação, 
áspero, macio, liso. Olfativo / Gustativo (cheiro e gosto :) doce, aroma, picante. 
Ao falar em público utilize e flexibilize sua comunicação, utilize palavras 
especificamente escolhidas para evocar uma experiência sensorial. 
 
Dica 3: Ancoragem 
 
A ancoragem é a criação de um estímulo-resposta. Isto é o que o psicólogo Pavlov 
fez. Ele alimentava os cachorros e tocava um sino ao mesmo tempo. Em algum 
momento os cães foram condicionados, ele iria tocar um sino e os cães salivavam. 
Você pode ancorar o palco ao andar falando de pontos positivos de um lado e 
negativos de outro, ou reafirmar pontos como no exemplo: Enquanto eu estava 
andando... aconteceu isso... e depois de muito tempo andando no mesmo 
caminho...aconteceu a mesma coisa... depois de vários anos... andando no mesmo 
caminho... adivinha o que aconteceu?.... a mesma coisa.... Se você passar pelo 
mesmo caminho hoje... o que pode acontecer com você...? 
23 
 
 
As ancoras bem formuladas evocam a informação e a experiência associada ao 
estimulo. Músicas são uma boa forma de ancorar também aproveite! 
 
 
Dica 4: Gestos Positivos e Negativos 
 
Quando você fala sobre algo negativo aponte longe de si mesmo e do público, quando 
você fala sobre algo positivo aponte para si ou para o público. 
Dica 5: Gestos para engajar 
 
Quando você está falando, use os gestos sobre o que você está dizendo com suas 
mãos. Isso funciona em um nível profundo inconsciente, e envolve o membro da 
audiência do sistema visual. 
 
Dica 6: Preferências para Aprendizado 
 
Existem pessoas visuais, auditivos e cinestésicos como falamos acima. Certifique-se 
de apresentar a sua apresentação não apenas através da fala. Mas mostre imagens 
ou objetos. E permita que as pessoas toquem ou façam uma atividade. 
 
Dica 7: Foco no "como" seu discurso inspirará, e não em "o que" você 
está indo dizer. 
 
Muitos apresentadores ou palestrantes quando falam em público se concentram mais 
no conteúdo que desejam transmitir. Ao invés de como uma pessoa recebe 
informações. Construa o seu discurso em torno da forma de aprender, em vez de o 
que, isso vai melhorar ainda mais. Além disso, existem pessoas focadas em 
informações globais e específicas, ou seja, você pode falar bastante, mas saiba 
também sintetizar. 
24 
 
 
Dica 8: Usar termos genéricos 
 
Utilizar termos genéricos é algo mais fácil para uma audiência assimilar em maioria. 
Por exemplo, todos podemos concordar que queremos melhorar a "educação", 
queremos ter "emoção", "sucesso" e "motivação". Facilite sua mensagem. Na PNL 
chamamos de Modelo Milton - Nominalização. Uma ferramenta que pode ser muito 
útil para falar em público. 
 
Dica 9: Usando termos específicos 
 
Você vai usar somente termos genéricos? Não. Como eles são tão vagos e ambíguos, 
isso realmente coloca o cérebro em transe. Você precisa que seu público também 
esteja conscientemente presente e faça o inconsciente consciente. Portanto, alguns 
detalhes são sábios. Quem especificamente? O que especificamente? Como 
especificamente? São boas perguntas a se fazer. Crie formas de especificar quando 
precisar especificar dentro da apresentação. Estes são conceitos de uma ferramenta 
chamada o metamodelo na PNL. Assim você clarifica significados de algo que foi 
generalizado, distorcido ou omitido na interpretação do ouvinte. 
 
Dica 10: Gerar estados 
 
Na comunicação estamos sempre evocando sentimentos ou emoções. É importante 
estar consciente quanto a qual emoção ou sentimento você quer evocar. Um bom 
estado emocional para começar como em qualquer discurso público é "curiosidade." 
Este estado envolve a pessoa para querer aprender mais. Você pode fazer isso 
apresentando conteúdo de uma forma que evoque este estado, utilizando variações 
na sua tonalidade, o volume de sua voz, sua linguagem corporal, expressão facial. 
 
Alinhe seu conteúdo com o objetivo ou a mensagem que você quer deixar na 
mente de seus ouvintes, flexibilize formas de apresentação para que você consiga 
25transmitir sua mensagem de forma que seja processada e representada na 
experiência do ouvinte da forma que planejou e para maior parte possível do público. 
Tenho certeza que você que está lendo este texto busca melhorar sua forma de 
transmitir sua mensagem, a palavra-chave é flexibilidade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
A Programação Neurolinguística te auxilia em todos os momentos de sua vida. 
Afinal, nosso principal recurso para atingir resultados melhores e enfrentar desafios é 
a nossa mente. 
Uma vez que você possui organização mental para saber lidar com seus 
próprios sentimentos, as tomadas de decisões passam a ser tomadas com clareza e 
precisão, considerando o que de fato é prioridade para si. 
Com os métodos certos, você assume a direção de suas emoções para 
demandar energia ao que realmente importa, refletindo diretamente em suas atitudes 
e consequentemente em seus resultados. 
Você já se sentiu impotente em alguma situação por não saber qual o próximo 
passo deve dado? 
Nossa vida é do tamanho da perspectiva que damos a elas. Sua mente é a 
lente que te faz enxergar as oportunidades ou simplesmente deixá-las passar em 
branco. 
É preciso ter uma boa lente, principalmente em momentos de desafiadores 
onde temos a tendência de nos deixar influenciar por fatores externos e nos 
esquecemos que o único recurso que está sob nosso controle é nossa mente. 
Uma mente fluida e equilibrada é capaz de gerar novas possibilidades e 
soluções mesmo em momentos de crise e estresse. O único elemento que te impede 
de ir além é você mesmo, lembre-se sempre disso. 
 
 
 
 
 
 
27 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
ANDREAS, Steve; FAULKNER, Charles. PNL: a nova tecnologia do sucesso, Rio de 
Janeiro: Campus, 1995. 
 
 
ARISTÓTELES. Retórica. Lisboa: Imprensa Nacional, Casa da Moeda, 1998. BACH, 
Emmon. Teoria sintática. Rio de Janeiro : Zahar, 1981. 
 
 
BANDLER, Richard. Usando sua mente: as coisas que você não sabe que não sabe. 
São Paulo: Summus, 1987. 
 
 
 ; GRINDER, John. A estrutura da magia I: um livro sobre linguagem e terapia. 
Rio de Janeiro : Guanabara Koogan, 1977. 
 
 
 . Atravessando: passagens em psicoterapia, São Paulo : Summus, 1984. 
 
 
 . Resignificando: Programação Neurolinguística e a transformação do 
significado. São Paulo : Summus, 1986. 
 
 
BANDLER, Richard; LA VALLE, John. Engenharia da persuasão, Rio de Janeiro : 
Rocco, 1999. 
 
 
BRETON, Philippe. A argumentação na comunicação. Bauru : EDUSC, 1999. 
 
 
CAMERON-BANDLER, Leslie. Soluções: antídotos práticos para 
problemas sexuais e de relacionamento, São Paulo : Summus, 1991. 
 
 
CARELLI, Gabriela. Para estressados mirins. Veja, p.127-128, 15 de set., 2005. 
 
 
CHOMSKY, Noam. Aspectos da teoria da sintaxe, Coimbra : Armênio Amado, 1975. 
 
 
 . Linguagem e mente, Brasília : Universidade de Brasília, 1998. 
 
 
DILTS, Robert. A estratégia da genialidade I, São Paulo : Summus, 1998. 
 
 
28 
 
 
DUBOIS, Jean. Retórica geral. São Paulo : Cultrix, 1974. et alli. Dicionário de 
lingüística. São Paulo : Cultrix, 1993. 
 
 
GREIMAS, Algirdas Julien. Semiótica do discurso científico. Da modalidade, São 
Paulo: Difel, 1976. 
 
 
LÉVI-STRAUSS, Claude. Antropologia estrutural. Rio de Janeiro : Tempo Brasileiro, 
1975. 
 
 
LYONS, John. As idéias de Chomsky. São Paulo : Cultrix, 1974. 
 
 
MOSCOVICI, Serge. Representações sociais: investigações em psicologia social. 
Petrópolis : Vozes, 2003. 
 
 
O’CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Introdução à programação neurolingüística: 
como entender e influenciar as pessoas. São Paulo : Summus, 1995. 
 
 
PETILLO, Alexandre; SOUZA, Alison de. Ajude-se. Superinteressante, ed. 216, p.68, 
ago., 2005. 
 
 
PERELMAN, Chaïm; OLBRECHTS-TYTECA, Lucie. Tratado de argumentação: a 
nova retórica. São Paulo : Martins Fontes, 1996. 
 
 
PINKER, Steven. O instinto da linguagem. São Paulo : Martins Fontes, 2002.