IINFLUENCIA DA DIVERSIDADE CULTURAL NAS NEGOCIACOES INTERNACIONAIS

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BRUNNA SIMON VECCHI
A INFLUÊNCIA DA DIVERSIDADE CULTURAL NA RESOLUÇÃO DE CONFLITOS INTERNACIONAIS
Faculdade de Direito
Fundação Armando Alvares Penteado São Paulo
2017
BRUNNA SIMON VECCHI
A DIVERSIDADE CULTURAL E A SUA INFLUÊNCIA NA RESOLUÇÃO DE CONFLITOS INTERNACIONAIS
Monografia apresentada à Faculdade de Direito da Fundação Armando Álvares Penteado como requisito parcial para a obtenção o título de bacharel, sob a orientação do Prof. (a) Vera Barros.
Faculdade de Direito
Fundação Armando Alvares Penteado São Paulo
2017
 Banca Examinadora 
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 Prof (a) Orientador Dra. Vera Lucia
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 Prof. 
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 Prof.
 
 Epígrafe (Opcional) (transcrição e citação de trecho significativo de obra alheia) 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO
2 A Negociação e o Negociador Internacional
2. 1 As Principais Características e Influencias Teóricas sobre um Negociador
2. 1.1 O Negociador sob a Ótica dos Seres Humanos
2 1.1.1 O Estudo das Culturas
3 A Similaridade das Teorias do Direito Internacional Privado com a Negociação Internacional
3.1 Os Efeitos de Extraterritorialidade Nas Relações do Direito Privado
3.1.1 A Aplicação da Lei: A Ordem Pública e Bons Costumes
3.1.1.1 O livre arbítrio do Negociador Internacional 
4 As Maiores Potencias Mundiais e seus Aspectos Culturais
4. 1 China
4. 1.1 Coréia 
4 1.1.1 Estados Unidos
4 1.1.2 Brasil
5 Resolvendo Conflitos Internacionais 
4.1 Caso Um
4.1.1 Caso Dois
4.1.1.1 A Importância do Estudo das Culturas 
6 CONCLUSÃO
REFERÊNCIAS 
2. A Negociação e o Negociador Internacional
Primeiramente para podermos diferenciar os institutos devemos ter em mente que uma negociação “boa” irá depender da sensibilidade do negociador, e a maneira em que irá conduzir o acordo entre as partes.
 É possível extrair da essência da negociação, que esta é um meio pelo qual, as pessoas buscam encontrar a harmonização dos seus conflitos, em que ambas se sintam de forma benéfica e justa. Na maioria dos conflitos, é possível perceber que o começo da negociação trás um pouco das emoções, problemas, e sensibilidades das pessoas e, muitas vezes pode ocorrer um tipo de competição entre as partes, e aquele que se sente “ melhor “, ou “mais injustiçado “, porém no fundo os aspectos emocionais acabam conduzindo a melhor maneira de tentar chegar em um acordo, e com o desenvolvimento da conversa, começa a ocorrer uma cooperação entre as partes. Como o autor WANDERLEY[footnoteRef:1], diz: “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições “. [1: WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998
] 
 Assim, a partir deste contexto fica evidente que a negociação é o meio em que as partes possuem interesses mútuos, e também divergentes, em que mesmo com tais características, procuram chegar a melhor resolução diante de suas ideais, mesmo que às vezes, estas pareçam estar de lados completamente opostos, e trazem um aspecto de “ impossibilidade”.
 O começo, meio, e fim, da negociação, será direcionada pelo negociador que deverá ir além do que busca ser solucionado. O negociador deve ser sensível, e sobre tudo “ser humano” para conseguir entender o porquê, aqueles que estão no conflito podem se sentir tão injustiçados em alguns pontos, ou até mesmo tão irredutíveis em outros. Por exemplo, quando um adolescente vai a primeira vez sair em uma festa na madrugada, a mãe, ou o pai, impõe um certo horário para chegar em casa. É evidente que, sempre tem aquele amigo ou amiga que não tem hora para voltar, ou aquela vontade de ficar mais quando olhar o relógio e ver que está na hora de ir para casa. Vamos supor que, tenha um negociador para resolver este conflito do horário em que adolescente vai chegar em casa, este então, deve se ater não apenas ao fato da hora que o adolescente ou, a adolescente vai chegar, ou deixar de chegar, e sim, analisar os mínimos detalhes como: é a primeira vez que ela ou ele vai à uma festa de madrugada? Como é esse adolescente? Aonde é a festa? E os pais? Que tipo de mãe ou pai eles são? São mais rígidos? São mais tranquilos? Enfim, o ponto principal é que o negociador, deve ver a situação como um todo, e ver todos os possíveis pontos que estão influenciando na decisão das partes (pessoas), porque talvez nem elas percebam os seus reflexos ou vícios por ser uma coisa natural e instintiva, e que na maioria das vezes é a motivação e o caminho de nossas decisões. 
	Na negociação Internacional, além de todos os fatores e aspectos de uma negociação doméstica, temos macro influências como a cultura do país, a situação econômica, o clima politico, o aspecto religioso, e suas variáveis formas de negociação e empresas. No âmbito internacional, o aspecto cultural é aquele que possui maior tendência e, deve ser estudado com muita cautela por aquele que irá conduzir a resolução do conflito, para que este não cometa erros, ou “gafes” que podem fazer o acordo ir buraco abaixo. 
 O livro de Negociação Internacional[footnoteRef:2], trás três grandes características que a negociação internacional possui, como a identificação do perfis e estratégias das diferentes culturas, e a maneira que conduzem sua negociação, porém isso não pode ser um aspecto imutável pois afinal, não é porque você é de uma região ou cultura, que você vai ser como ela. E por fim, é visto que, o negociador internacional deve ir se adaptando ao ambiente global de acordo com o seu intuito e análise da situação, pois por mais que haja um prévio estudo sobre a cultura e o tipo de negociação que será feita, esta deve ir se adaptando conforme o conflito se desenvolve. [2: MACHADO, Juliano, ARTINELL, Dante; VENTURA, Carla ,Negociação Internacional –2008, pag. 92- SP, Editora Atlas 
	] 
2. 1 As Principais Características e Influências Teóricas sobre um Negociador
O negociador é a raiz da negociação, é a partir dele que irá se construir uma relação de cooperação entre as pessoas, e sobre tudo é ele que vai ditar o melhor caminho para que se chegue em um acordo. É praticamente impossível determinar um método especifico para conduzir uma resolução, pois elas são subjetivas, porém possuímos características e teorias que nos orientam a saber determinar o melhor caminho
O renomado autor William Ury, é o cofundador do Harvard Negociation Project, e um dos maiores especialistas em negociação do mundo, além de ser uma grande inspiração, criou teorias e características que podem ajudar a conduzir uma negociação de uma forma clara. Um de seus principais métodos é o dos Sete Elementos da Negociação (Seven Elements of Effective Negociation), em que há as sete características principais sob a ótica dele, de uma negociação:
1- Relacionamento: o negociador deve estar preparado para a sua relação com as pessoas, e trazer um aspecto confiável e respeitoso, e buscar desenvolver uma boa relação com as pessoas, além de planejar e construir essa relação harmônica, como também saber separar questões pessoais, das substantivas. 
2- Comunicação: devemos sempre estar prontos para escutar e falar, e nos livrar de nossos hábitos e tendências pessoais, sabendo ouvir o que nos falam, e assimilaraquilo que foi nos dito, como o autor WILLIAM URY (2008) coloca: “ Listen to understand, speak to be understood “ ( Escute para entender, fale para ser entendido). Algo importante que é colocado no segundo elemento, é a maneira que você expõe ou fala sua posição, pois deve haver um cuidado para que haja uma compreensão das partes da maneira desejada. Outro aspecto, é que deve se falar sobre você mesmo, e experiências pessoais e fazer perguntas do tipo: você já pensou no tempo e no impacto do que você quer dizer? Você poderia explicar? O que você precisa? Em suma, é um resumo em claras palavras dos principais pontos que estão sendo debatidos. 
3 - Interesses: É necessário saber identificar o que as pessoas realmente querem, para que possamos orientar a vontade das partes para que seus interesses se harmonizem. Desta maneira, iremos ver opções e acordos, com base em nossas perspectivas sobre as situações, fazendo as pessoas chegarem ao seu interesse mútuo. É importante sempre lembrar que, nem todos conhecem todos os seus interesses, ou necessariamente não concordam com eles;
4 – Opções: você deve criar e propor opções de acordo com as pessoas, ou desenvolver partes de um acordo. Ao projetar suas ideias, deve ser objetivo e transparente para otimizar o conflito, e fazer todos saírem ganhando;
5- Alternativas: deve se buscar sempre alternativas para caso não ocorra um acordo, e procurar fazer chegar a um interesse comum, em que é necessário compreender o aspecto como um todo: como os riscos, consequências, implicações, e, observar as melhores, e as piores opções para as partes. O autor usa a expressão “ BATNA”[footnoteRef:3], que resumidamente quer dizer para pararmos de culparmos os outros, e começar a se tornar mais responsável por aquilo que nos acontece, de forma que, ao ser um negociador você deve demostrar as pessoas que estão no conflito, o quão responsáveis eles são por seus problemas, e não apenas quem ou o que esta “causando” isso; [3: URY, William, Como chegar ao sim com você mesmo, 2015, pg. 13, RJ, Editora Sextante;] 
6 – Legitimidade: certificar-se se todos são legítimos no negócio. Além de verificar os legitimados, devemos também agir com equidade, para que então, ao demonstrar o mérito da sua proposta, seja possível um efetivo resultado do processo. É essencial que fundamentação, tenha por base opções e questões externas e objetivas, como uma espécie de “ proteção” de outras propostas;
7 – Compromissos: é uma consequência da legitimidade, em que o negociador deve se dedicar com a causa, observando suas evoluções e transformações. Preexiste a orientação de observar toda as questões a serem incluídas no contrato, e planejar etapas e prazos para fechar o acordo;
Além da teoria de Harvard, possuímos a teoria de Geert Hofstede (HOFSTEDE 1980) um psicólogo holandês, inspirado pelo culturalismo, que nos anos 70 realizou uma das maiores pesquisas sobre as dimensões culturais, realizados em funcionários da IBM em 50 países[footnoteRef:4], pelo fato da multinacional na época , não conseguia compreender porque filiais, como o Brasil por exemplo, eram coordenadas de formas diferentes, apesar dos grandes esforços e normas da empresa. Há um quadro feito por Hofstede, que expressa as cinco dimensões e perspectivas dos valores das culturas. A primeira delas é a chamada “ Dimensão ao Poder”, que esta diretamente ligada com a hierarquia da sociedade, e como cada uma dela lida com as desigualdades, em quanto de um lado uma sociedade acredita que todos podem opinar, ou seja, todos são iguais e possuem poder, ou seja a desigualdade é minimizada, em quanto do outro lado possuímos uma sociedade que acredita no poder centralizado, em que um grupo ou um individuo é responsável por uma decisão, ou seja, desigualdade maximalizada. A “ Aversão a Certeza”, que tras a questão de como as pessoas se sentem diante de situações incertas, e inesperadas, em que como já é comum do homem todos possuímos medo daquilo que é incerto, porém existem sociedades que possuem baixo índice de aversão a certeza por serem muito organizadas e possuem estabilidades de emprego, enquanto do outro lado possuímos sociedades com alto indicie diante de sua má gestão e organização, o que gera mais medo do incerto. [4: Fonte - https://pt.wikipedia.org/wiki/Geert_Hofstede] 
O terceiro ponto é o “ Individualismo vs. Coletivismo”, que esta ligado com o tipo de cuidado que as pessoas têm entre si, entre a família ou entre o grupo que pertencem, em que o Individualismo é aquele que esta preocupado com si mesmo e sua família, enquanto o coletivismo abrange uma preocupação com o grupo que pertencem ou que não pertencem e seus familiares, pensando de uma forma coletiva e não apenas individual. A “ Masculinidade vs Feminilidade”, esta ligada a dois tipos de sociedade: a masculinidade, que é aquela que se preocupa com o poder, ambição, necessidade do sucesso, em que a vontade para aquisição de coisas e de dinheiro, é alta. Neste primeiro tipo os pensamentos entre homens e mulheres divergem muito. Do outro lado, temos uma sociedade Feminina, que se preocupam umas com as outras, e com a qualidade de vida delas, em que há uma maior preocupação com o outro, e consequentemente os valores femininos e masculinos são mais parecidos. 
E por fim, a “ Orientação a curto prazo vs. Longo Prazo”, esta ultima dimensão se diz com a maneira que a sociedade lida com as suas tradições, culturas e ate mesmo com a forma que guardam seu dinheiro, em que uma sociedade a curto prazo é mais imediatista, que automaticamente se importa com o agora, com o consumo rápido e ganho rápido, como por exemplo os Estados Unidos, e as sociedades a longo prazo que acreditam que o sucesso e o poder aquisitivo é alcançado lentamente, e é necessário ter paciência para poder alcançar seus objetivos.
É possível extrair das teorias dos grandes autores, que o negociador internacional deve ser sensível, e estar sempre bem informado dos valores e aspectos culturais dos países em negociação. É preciso extrair, conhecer as pessoas que estão envolvidas, e observar possuem semelhanças com suas tradições e culturas, porém não se pode esquecer que cada um possui sua peculiaridade, e nem todo aquele que pertence há uma cultura, é como ela. A transmissão de confiança e certeza para resolver os conflitos, é essencial, assim como observar a situação como um todo, e não apenas em parte. Não se pode esquecer, que é necessário sempre estar preparado para o inesperado, procurando sempre alternativas e opções para resolver seus conflitos, além de ser extremamente transparente, e sobretudo objetivo e claro ao expor suas opiniões ou até mesmo acordos, para que as partes o compreenda facilmente, e consiga observar como estas (pessoas) reagem uma com as outras, e ser preciso ao as observar, para conseguir tangenciar os interesses mútuos entre si. O prévio estudo daquilo que você irá resolver, é essencial.
2.1.1 Negociador sob a Ótica dos Seres Humanos
Para conseguirmos ajudar as pessoas a se entenderem temos que lembrar que todos nos temos algo em comum: somos todos seres humanos. Por essa razão, todos nos temos sentimentos e emoções, e como consequência disso, reagimos a maneira que nos tratam. O autor WILLIAM URY nos ensinou em seu livro Como Chegar ao sim com você, que: “[...] Quando reagimos, em geral caímos no que eu chamo de Armadilha ARE: atacamos, recuamos, esquivamos, o que pode agravar o problema. Muita vezes uma combinação de três reações[...]”. Então ao negociarmos com alguém, temos que pensar de uma maneira mais profunda e “ emocional” sem esquecermos que nos estamos guiando uma negociação entre pessoas, ou grupos. 
Ao resolver conflitos, temos que ser os mais cuidadosos e objetivos possíveis, para que as pessoas confiem e gostem de nos, e assim, possamos ajudar elas a se entenderem. As mais diversas técnicas de linguagem corporal, já nos comprovou que se nos movimentarmos da mesma maneira que a pessoa que está em nossa frente, isso faz com que a outra pessoa se sinta mais “segura” ou “confiante”naquilo que você transmite. Com isso, conclui-se que, o ser humano possui das mais diversas reações e emoções com o que fazemos há ele. Assim, é importante lembrar que ao conhecer seu cliente, poderá usar das diversas técnicas e estudos que temos sobre as nossas nós mesmos.
Agora, se olharmos agora sob a ótica Internacional dos conflitos, sabemos que é necessário estudar os diversos “estudos de culturas”, para que as pessoas tenham empatia por nós, e assim sintam-se seguros com nossas propostas e opiniões. O mais complexo é que cada cultura carrega com si mesma, os mais diversos aspectos antagônicos. Um bom exemplo deste antagonismo, é a chamada “siesta”, em que os espanhóis após almoço tiram uma “sonequinha” e fecham seus comércios, e apenas reabrem no fim do dia. No Brasil, não conseguimos pensar nessa possibilidade pois nossa cultura não é essa. 
Por sinal, as maiores “gafes” cometidas por negociadores internacionais, vem dos vícios e costumes de nossas culturas, que são feitos espontaneamente. Porém gestos e palavras que tenham um significado para nós, é completamente diferente em outra região, e por isso, o prévio e meticuloso estudo deve ser feito da forma mais ampla possível, desde da língua, até diversidades como alimentação, vestuário, e implicitamente culturas, crenças e costumes. O mais intrigante disso tudo é que, aquilo que talvez não tenha relevância para nós, pode ser extrema relevância a outra cultura ao conhece-las, e nos remete ao cuidado maior em que situação os usamos.
	
BIBLIOGRAFIA PREEMILINAR
ACCUF. L, Frank – Como Negociar Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa em Qualquer Lugar do Mundo – São Paulo - Editora Senac – Tradução de Reinaldo Cue;
BEVILÁQUA, Clovis – Princípios Elementares de Direito Internacional Privado - 3ª edição - Rio de Janeiro- Editora Freitas Bastos - 1944;
BEVILÁQUA, Clovis –Tratado de Direito Internacional Privado- 4ª Edição - Rio de Janeiro - Editora Freitas Bastos - 1938;
MACHADO, Juliano; MARTINELL, Dante; VENTURA, Carla – Negociação Internacional – São Paulo- Editora Atlas – 2008;
MIRANDA, Pontes – Tratado de Direito Internacional - Rio de Janeiro - Editora Freitas Bastos - 1935;
OCTÁVIO, Rodrigo - Direito Internacional Privado -Rio de Janeiro Editores Rua S. José - 1933;
OCTÁVIO, Rodrigo - Direito Internacional Privado - Rio de Janeiro Editora Freitas Bastos - 1942;
PEASE, Allan e Barbara – Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal – Rio de Janeiro – Editora Sextante; 
URY, William – Como chegar ao sim com você mesmo – Rio de Janeiro – Editora Sextante;
WANDERLEY, José Augusto - Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados.- São Paulo: Editora Gente, 1998
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24/11/2017:15:30 
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30/11/2017 – 21:20
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https://pt.wikipedia.org/wiki/Geert_Hofstede