A2_LOGISTICACANAISDISTRIBUIÇÃO

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Local: Sala 1 - Sala de Aula - 1º andar / Andar / Polo Lauro de Freitas / EAD - UNIDADE LAURO DE FREITAS 
Acadêmico: 030TGC2AM
Aluno: JÚLIO CESAR MAJDALANI DE MELO JÚNIOR 
Avaliação: A2
Matrícula: 213000373 
Data: 25 de Novembro de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,50/10,00
1  Código: 32147 - Enunciado: Os fabricantes, em sua maioria, não comercializam seus produtos
diretamente com os consumidores finais. Entre um extremo e outro podem existir muitos
intermediários, que realizam diversas funções. Quando um fabricante estrutura um canal
formado por varejistas e atacadistas, aguardando lucros e cooperação, pode provocar fortes
concorrências e conflitos.Como pode ser definida a concorrência vertical?
 a) É a concorrência entre diferentes tipos de empresas no mesmo nível do canal.
 b) Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado.
 c) É a concorrência entre empresas de um segmento.
 d) Refere-se a canais inteiros competindo com outros canais inteiros.
 e) Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de canal.
Alternativa marcada:
e) Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de canal.
Justificativa: Resposta correta: Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de
canal.Pode ser explicada com o seguinte exemplo: entre varejistas e atacadistas, entre
atacadistas e fabricante, ou entre fabricante e varejista. Distratores:É a concorrência entre
empresas de um segmento. Incorreta. É a concorrência horizontal, ou seja, um fabricante de
automóveis versus outro fabricante de automóveis.É a concorrência entre diferentes tipos de
empresas no mesmo nível do canal. Incorreta. É a concorrência intertipos, por exemplo, a loja de
descontos versus lojas de departamentos.Refere-se a canais inteiros competindo com outros
canais inteiros. Incorreta. É a concorrência de sistemas de canais. Para que um canal possa
competir como se fosse uma só unidade, ele precisa ser uma organização coesa e ordenada. Tais
canais vêm sendo chamados de sistemas verticais de marketing.Consiste em fabricantes,
atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado. Incorreta. É a concorrência de
sistemas de canais. Para que um canal possa competir como se fosse uma só unidade, ele precisa
ser uma organização coesa e ordenada. Tais canais vêm sendo chamados de sistemas verticais
de marketing.
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2  Código: 32756 - Enunciado: Uma loja de conveniência é um ponto comercial que vende
produtos de uso rápido e simples. Seria como uma pequena mercearia, mas com o diferencial de
sempre ser localizado em postos de gasolina. Tais modelos de loja podem vender desde jornais a
produtos para alimentação, como lanches, doces e salgados, bebidas, cigarros, refrigerantes e
até itens de higiene pessoal. Normalmente, as lojas de conveniência estão abertas 24 horas, sem
interrupção. Existem lojas que chegam a ter mais de 500 produtos em suas prateleiras e também
acoplam serviços como banco 24 horas, tabacaria, entre outros. (Fonte: GONÇALVES, V. Loja de
conveniência: 5 dicas para montar com sucesso em 2019. Disponível em:
https://novonegocio.com.br/ideias-de-negocios/loja-de-conveniencia-ideia-de-negocio-rentavel.
 Acesso em: 18 out.2019. Adaptado.) 
Com base na situação apresentada, assinale qual o sistema de distribuição que descreve o
negócio?
 a) Distribuição seletiva.
 b) Distribuição exclusiva.
 c) Distribuição intensiva.
 d) Distribuição indireta.
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 e) Distribuição direta.
Alternativa marcada:
c) Distribuição intensiva.
Justificativa: Resposta correta:Distribuição Intensiva. Correta. Aplica a lógica de "quanto mais,
melhor". O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. 
Distratores:Distribuição direta. Errada. A empresa não usa intermediários, vende seus produtos
diretamente aos consumidores finais. Distribuição indireta. Errada. Ocorre quando o produtor do
produto ou serviço utiliza-se de distribuidores para levar o produto ou serviço até o
consumidor.Distribuição exclusiva. Errada. Representa a empresa que utiliza um ou poucos
intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado
consumidor.Distribuição seletiva. Errada. Ocorre quando o fabricante vende por meio de um
grupo selecionado de intermediários. Com isso, entende-se que os intermediários escolhidos são
considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação,
carteira de clientes.
3  Código: 32771 - Enunciado: Para negociar com os membros, a P&G utiliza negociações especiais
e campanhas de merchandising como o principal suporte de sua estratégia de gestão de canal.
Aplicação de descontos especiais, bonificações, verbas de introdução de produtos, cupons e
táticas semelhantes têm sido utilizadas para promoção de seus produtos. Considerando a ação
descrita, indique qual a estratégia utilizada no gerenciamento do canal.
 a) Estratégia de comunicação.
 b) Estratégia de produto.
 c) Estratégia de motivação.
 d) Estratégia de preço.
 e) Estratégia de seleção de membros do canal.
Alternativa marcada:
b) Estratégia de produto.
Justificativa: Resposta correta:Estratégia de comunicação. Correta. As concessões promocionais
são oferecidas para encorajar os varejistas a comprar mais, para dar aos produtos mais espaço na
prateleira, para empilhá-los no chão da loja na frente, posicioná-los nos lugares mais visíveis das
gôndolas ou para buscar outras atividades criativas. 
Distratores:Estratégia de preço. Errada. Esta estratégia envolve definição de margens de lucros,
variações nos padrões dos produtos, controle de preços, políticas de preços, aumentos de
preços, incentivos com base nos preços (ofertas, descontos, reduções de preços, cupons
etc).Estratégia de produto. Errada. Esta estratégia trata das interfaces do produto com os
membros do canal e contempla a participação no planejamento e promoção de novos produtos,
sortimentos de novos produtos, educação e treinamento, construção da linha de produtos,
estratégia de marcas e serviços do produto. Estratégia de seleção de membros do canal. Errada.
Esta estratégia envolve o estabelecimento de critérios de seleção, uso de fontes comerciais,
investigação de revendedores, clientes, feiras comerciais, além de mídias e outros
meios. Estratégia de motivação. Errada. Esta estratégia representa um conjunto de atividades
destinadas a assegurar a cooperação dos membros do canal em atingir os objetivos de
distribuição da empresa.
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4  Código: 32176 - Enunciado: É um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços
realizado entre vendedor e comprador, fora de um estabelecimento comercial. Também é
conhecida como venda domiciliar, venda pessoal, venda porta a porta, entre outras
denominações.A definição apresentada corresponde ao conceito de:
 a) Telemarketing.
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 b) Marketing por catálogos.
 c) Mala direta.
 d) Venda direta.
 e) Marketing interativo.
Alternativa marcada:
d) Venda direta.
Justificativa: Resposta correta:Venda direta. Correta. Esse é um modelo de negócios utilizado
tanto pelas grandes marcas, como por pequenas empresas para vender seus produtos e serviços
diretamente aos consumidores finais, sem a necessidade de um estabelecimento comercial fixo,
eliminando, assim, uma cadeia de intermediários e de custos. O contato com os potenciais
clientes é feito por meio de empreendedores independentes, que são chamados de
revendedores, consultores, distribuidores, agentes, entre outros,por meio de explicações
pessoais e demonstrações dos produtos e serviços. 
Distratores:Mala direta. Errada. Esse é um tipo de correspondência de marketing composta de
informativos de publicidade informativa, cujo principal objetivo consiste na divulgação de
produtos e/ou serviços de empresas, ou para fins informativos.Telemarketing. Errada. Esse é o
termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone.Marketing por catálogo. Errada.
É um conjunto de estratégias utilizadas pelas empresas para entrar em contato com pessoas que
demonstraram interesse nos produtos ou serviços daquela marca.Marketing interativo. Errada. É
uma estratégia de marketing utilizada para identificar indivíduos, interagir, registrar como foi a
interação e a sua resposta, e, com base nestas informações, interagir novamente.
5  Código: 32148 - Enunciado: A administração de conflitos exige muita habilidade por parte de
quem for tratá-lo e conhecimentos para realizar um bom diagnóstico.Leia o texto a seguir:“O
papel define o conjunto prescrito de comportamentos que um membro de canal deve ter.
Representa uma série de atividades e funções que se espera que o membro de canal
desempenhe. Assim, um membro de canal deve saber as expectativas sobre seu comportamento,
quais são suas responsabilidades específicas e como seu desempenho será avaliado”.Indique a
denominação correspondente ao tipo de conflito entre os membros de um canal.
 a) Escassez de recursos.
 b) Diferenças de expectativas.
 c) Diferenças perceptuais.
 d) Domínio de decisão.
 e) Incongruência de papéis.
Alternativa marcada:
e) Incongruência de papéis.
Justificativa: Resposta correta:Incongruência de papéis.Correta. Um papel pode ser colocado
como um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de
determinado membro. Distratores:Escassez de recursos. Incorreta. Envolve desacordos entre
membros de canal sobre a alocação de recursos valiosos para o alcance de seus
objetivos.Diferenças de expectativa. Incorreta. Em geral, os membros de canal criam expectativas
sobre o comportamento dos outros membros.Diferenças perceptuais. Incorreta. E percepção
refere-se ao modo como um indivíduo seleciona e interpreta estímulos do ambiente.Domínio de
decisão. Incorreta. Esses conflitos ocorrem quando um membro de canal percebe que outro não
está tomando o devido cuidado com suas responsabilidades no domínio adequado.
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6  Código: 32758 - Enunciado: A empresa C. F. Martin, localizada em Nazareth, Pensilvânia, é
reconhecida pelos aficionados de música como a fabricante dos melhores e mais sofisticados
violões de encordoamento de aço do mundo. A Martin é para os violões o que a Mercedes ou
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mesmo a Rolls-Royce é para os automóveis na mente do público-alvo. Seus violões são visados
pelos músicos profissionais do mais alto nível e amadores extremamente
talentosos. Considerando o exposto, assinale qual o sistema de distribuição do negócio.
 a) Distribuição direta.
 b) Distribuição indireta.
 c) Distribuição exclusiva.
 d) Distribuição seletiva.
 e) Distribuição intensiva.
Alternativa marcada:
c) Distribuição exclusiva.
Justificativa: Resposta correta:Distribuição exclusiva. Correta. A empresa e o intermediário têm
um pacto de exclusividade sobre a venda do produto, garantindo serviços de venda e de
assistência especializados, com exposição apropriada. 
Distratores:Distribuição direta. Errada. Esse tipo de distribuição ocorre quando o produtor do
serviço ou produto os vende diretamente ao consumidor.Distribuição indireta. Errada. Os
produtos são movidos fisicamente para que estejam disponíveis ao consumo nos mais diversos
pontos de venda de uma determinada região geográfica, por meio de intermediários.Distribuição
intensiva. Errada. Visa colocar o produto no maior número possível de pontos de venda e é
adequado para produtos de alto consumo, de compra frequente e preços unitários relativamente
baixos.Distribuição seletiva. Errada. O fabricante seleciona os canais mais adequados para
revender seus produtos. Ao contrário da distribuição exclusiva, a seletiva permite concorrência
com outros produtos no mesmo espaço.
7  Código: 32178 - Enunciado: Na linguagem comum, um Canal de Distribuição leva o produto ao
cliente, no momento e no lugar desejados. Diante do exposto defina:a) O conceito de Canal de
Distribuição.b) A função do Canal de Distribuição.
Resposta:
A) O CANAL DE DISTRIBUIÇÃO É O MEIO PELO QUAL O FABRICANTE DEFINE LEVAR SEUS
PRODUTOS AO CLIENTE FINAL, GARANTINDO RENTABILIDADE E EFICIÊNCIA. O CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO ESTUDA O MERCADO, PROMOVE OS PRODUTOS E NEGOCIA, COM OS
CONSUMIDORES FINAIS, PREÇOS, MÉTODOS DE ENTREGA E ESTOQUES RELACIONADOS COM A
DEMANDA.
B) A PRINCIPAL FUNÇÃO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO É FAZER COM QUE O PRODUTO ATINJA UM
MAIOR NÚMERO DE CONSUMIDORES, E POR CONSEQUÊNCIA UM AUMENTO DE VENDAS. OS
FABRICANTES GERALMENTE NÃO TEM A PRÓPRIA REDE DE DISTRIBUIÇÃO, E POR ISSO PRECISAM
DE UMA EMPRESA TERCIÁRIA QUE TERÁ MAIS CONTATOS COMERCIAIS E ALCANCE GEOGRÁFICO
MAIOR, ALÉM DE POSSUIREM MAIOR KNOW-HOW LOGÍSTICO PARA ARMAZENAGEM SEGURA E
GARANTIA QUE O PRODUTO CHEGE AO DESTINO.
Justificativa: Expectativa de resposta:a) Na linguagem comum, um Canal de Distribuição é o
caminho ou caminhos que construímos para levar o produto ao cliente, no momento e no lugar
desejados. Pode ser definido como um sistema organizado de empresas e agentes que, em
conjunto, desenvolvem todas as atividades necessárias para unir os produtores aos
consumidores finais, cumprindo com os objetivos e ações de Distribuição. b) Sua função não é
apenas disponibilizar, mas principalmente motivar e facilitar o processo de compras do
consumidor final e que são realizadas por organizações independentes e com objetivos próprios.
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8  Código: 32458 - Enunciado: Uma loja de departamentos vende três marcas de camisas. As metas
do departamento de camisas são estabelecidas em termos de volumes de vendas, margem bruta
e lucro da loja. Os fabricantes de camisas, por outro lado, estabelecem em termos de volumes de
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vendas e participação de mercado para suas respectivas marcas em particular. Para eles, faz toda
a diferença saber com detalhes quais marcas estão vendendo no nível de varejo. A respeito
dessas afirmações, é correto afirmar que está havendo um conflito do tipo incompatibilidade de
metas? Explique sua afirmação.
Resposta:
SIM. O CONFLITO OCORRE JUSTAMENTE QUANDO DOIS OU MAIS MEMBROS DOS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO SÃO INCOMPATÍVEIS. NESTE CASO, COMO NÃO HÁ EXCLUSIVIDADE DA LOJA DE
DEPARTAMENTOS PARA UM FABRICANTE ESPECÍFICO, ELA FOCARÁ NO VOLUME DE VENDAS
BASEADA NA ACEITAÇÃO DO PUBLICO POR DIVERSOS FATORES DIFERENTES. JÁ O FABRICANTE
BUSCA MAIOR SHARE DE MERCADO DE SUA MARCA.
Justificativa: Expectativa de resposta:Realmente está havendo Incompatibilidade de metas.
Cada membro do canal sempre tem suas próprias metas. Metas incompatíveis surgem
frequentemente entre membros do canal em função de objetivos distintos. Neste caso, a loja
observa mais os seus resultados de curto prazo, como volume de vendas, preços, margens e
lucros. Os fabricantes acham importante a visão de participação no mercado para garantir a
sustentabilidade.