A2 Logística e Canais de Distribuição UVA gabarito

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14/04/2022 17:20 Ilumno
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Local: Sala 2 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60229-20221A
Aluno: EDUARDO LOPES DA MOTTA 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20181302007 
Data: 7 de Abril de 2022 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 32252 - Enunciado: As atividades do gerenciamento de canais relacionadas com as
variáveis de produto, preço, comunicação e distribuição têm também como objetivo assegurar a
cooperação e o sucesso dos negócios no canal.Com base nessas premissas, escolha a alternativa
que se relaciona com a estratégia de comunicação.
 a) Os membros do canal necessitam de educação e treinamento especial fornecido pelo
fabricante para vender novos produtos com sucesso.
 b) A necessidade de alterar essa variável pode surgir por pressões de custos, de fatores
competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de controle.
 c) O desenvolvimento de novos produtos é um desafio enfrentado por, virtualmente, todos
os produtores e fabricantes que servem os mercados consumidor e industrial.
 d) Existe uma ampla variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os
descontos sazonais, os descontos especiais, as reduções de preços, os cupons etc.
 e) Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o compartilhamento de
custos meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do canal.
Alternativa marcada:
e) Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o compartilhamento de custos
meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do canal.
Justificativa: Resposta correta: Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o
compartilhamento de custos meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do
canal. Trata da propaganda cooperada por meio do compartilhamento de custos ou
porcentagem das compras. Distratores:A necessidade de alterar essa variável pode surgir por
pressões de custos, de fatores competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de
controle. Incorreta. Trata da variável preço, respectivamente, de fatores que impactam na
alteração de preços dos produtos e dos estímulos nos preços para crescimento do nível de
vendas.Existe uma ampla variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os
descontos sazonais, os descontos especiais, as reduções de preços, os cupons etc. Incorreta.
Trata da variável preço, respectivamente, de fatores que impactam na alteração de preços dos
produtos e dos estímulos nos preços para crescimento do nível de vendas.O desenvolvimento de
novos produtos é um desafio enfrentado por, virtualmente, todos os produtores e fabricantes
que servem os mercados consumidor e industrial. Incorreta. Trata da variável produto,
respectivamente, desenvolvimento de novos produtos e dos investimentos em educação para
introdução de novos produtos no mercado.Os membros do canal necessitam de educação e
treinamento especial fornecido pelo fabricante para vender novos produtos com sucesso.
Incorreta. Trata da variável produto, respectivamente, desenvolvimento de novos produtos e dos
investimentos em educação para introdução de novos produtos no mercado.
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2  Código: 32148 - Enunciado: A administração de conflitos exige muita habilidade por parte de
quem for tratá-lo e conhecimentos para realizar um bom diagnóstico.Leia o texto a seguir:“O
papel define o conjunto prescrito de comportamentos que um membro de canal deve ter.
Representa uma série de atividades e funções que se espera que o membro de canal
desempenhe. Assim, um membro de canal deve saber as expectativas sobre seu comportamento,
quais são suas responsabilidades específicas e como seu desempenho será avaliado”.Indique a
denominação correspondente ao tipo de conflito entre os membros de um canal.
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 a) Diferenças de expectativas.
 b) Escassez de recursos.
 c) Diferenças perceptuais.
 d) Domínio de decisão.
 e) Incongruência de papéis.
Alternativa marcada:
e) Incongruência de papéis.
Justificativa: Resposta correta:Incongruência de papéis.Correta. Um papel pode ser colocado
como um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de
determinado membro. Distratores:Escassez de recursos. Incorreta. Envolve desacordos entre
membros de canal sobre a alocação de recursos valiosos para o alcance de seus
objetivos.Diferenças de expectativa. Incorreta. Em geral, os membros de canal criam expectativas
sobre o comportamento dos outros membros.Diferenças perceptuais. Incorreta. E percepção
refere-se ao modo como um indivíduo seleciona e interpreta estímulos do ambiente.Domínio de
decisão. Incorreta. Esses conflitos ocorrem quando um membro de canal percebe que outro não
está tomando o devido cuidado com suas responsabilidades no domínio adequado.
3  Código: 32176 - Enunciado: É um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços
realizado entre vendedor e comprador, fora de um estabelecimento comercial. Também é
conhecida como venda domiciliar, venda pessoal, venda porta a porta, entre outras
denominações.A definição apresentada corresponde ao conceito de:
 a) Venda direta.
 b) Marketing por catálogos.
 c) Mala direta.
 d) Telemarketing.
 e) Marketing interativo.
Alternativa marcada:
a) Venda direta.
Justificativa: Resposta correta:Venda direta. Correta. Esse é um modelo de negócios utilizado
tanto pelas grandes marcas, como por pequenas empresas para vender seus produtos e serviços
diretamente aos consumidores finais, sem a necessidade de um estabelecimento comercial fixo,
eliminando, assim, uma cadeia de intermediários e de custos. O contato com os potenciais
clientes é feito por meio de empreendedores independentes, que são chamados de
revendedores, consultores, distribuidores, agentes, entre outros, por meio de explicações
pessoais e demonstrações dos produtos e serviços. 
Distratores:Mala direta. Errada. Esse é um tipo de correspondência de marketing composta de
informativos de publicidade informativa, cujo principal objetivo consiste na divulgação de
produtos e/ou serviços de empresas, ou para fins informativos.Telemarketing. Errada. Esse é o
termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone.Marketing por catálogo. Errada.
É um conjunto de estratégias utilizadas pelas empresas para entrar em contato com pessoas que
demonstraram interesse nos produtos ou serviços daquela marca.Marketing interativo. Errada. É
uma estratégia de marketing utilizada para identificar indivíduos, interagir, registrar como foi a
interação e a sua resposta, e, com base nestas informações, interagir novamente.
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4  Código: 32145 - Enunciado: Canal de distribuição é o caminho escolhido por uma empresa para
fazer seus produtos chegarem aos consumidores certos, no local e no momento exato, de forma
direta ou por meio de intermediários. Assinale a alternativa que apresenta as características do
intermediário denominado Atacado.
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 a) A distribuição do produto envolve mais de um intermediário e utiliza-se o seu auxílio nas
transações entre todos os participantes.
 b) Efetua a reunião de uma grande variedade de produtos para satisfazer algum mercado-
alvo, disponibilizando diretamente esses produtos a preços razoáveis.
 c) É o intermediário que inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços
diretamente para uso pessoal.
 d) Esse padrão de intermediário inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou
serviços para revenda ou uso industrial.
 e) Os produtos são vendidos em pequenas quantidades, emquantias proporcionais à
demanda dos consumidores finais e feitas em lojas, supermercados, quiosques, feiras ou até
mesmo em residências.
Alternativa marcada:
d) Esse padrão de intermediário inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou
serviços para revenda ou uso industrial.
Justificativa: Resposta correta:Esse padrão de intermediário inclui todas as atividades
envolvidas na venda de bens ou serviços para revenda ou uso industrial. Correta. "A função
atacadista engloba a compra e/ou entrega de bens e serviços, e sua subsequente revenda para
usuários organizacionais, varejo e/ou outros atacadistas, mas não faz vendas em volume
significante para o consumidor final." (EVANS; BERMAN, 1995) 
Distratores:É o intermediário que inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e
serviços diretamente para uso pessoal. Errada. Esta definição é do intermediário Varejo. Efetua a
reunião de uma grande variedade de produtos para satisfazer algum mercado-alvo,
disponibilizando diretamente esses produtos a preços razoáveis. Errada. Trata-se de um tipo de
distribuidor.A distribuição do produto envolve mais de um intermediário e utiliza-se o seu auxílio
nas transações entre todos os participantes. Errada. Esta definição está relacionada com
Agentes.Os produtos são vendidos em pequenas quantidades, em quantias proporcionais à
demanda dos consumidores finais e feitas em lojas, supermercados, quiosques, feiras ou até
mesmo em residências. Errada. Esta definição também se refere a Varejo.
5  Código: 32754 - Enunciado: Considere o fabricante de guitarras Granada. Suponha que a
Granada defina como objetivo de distribuição fazer com que 500 lojas de música vendam a sua
linha de guitarras. Se a empresa fosse negociar diretamente com os varejistas, o nível de esforço
seria muito grande. A Granada estima que seriam necessários 1.500 contatos de vendas, mais de
1.000 contatos telefônicos e vários anúncios de revistas, além de outros custos.Considerando o
exposto, esse fabricante de guitarras está precisando estudar o seu canal de distribuição. Indique
qual das alternativas abaixo apresenta a melhor solução.
 a) Supermercados.
 b) Distribuidores.
 c) Lojas de varejo.
 d) Agentes.
 e) Atacado.
Alternativa marcada:
b) Distribuidores.
Justificativa: Resposta correta: Distribuidores.Essa alternativa vai simplificar o número de
relacionamentos projetados. O número de lojas de varejo é muito grande para relacionamentos
diretos. O distribuidor é uma pessoa ou organização encarregada de distribuir um produto ou
serviço. Geralmente, o distribuidor atua como intermediário entre o produtor e o varejista,
simplificando os relacionamentos no canal. Distratores:Lojas de varejo. Incorreta. É a venda de
produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades. O varejo é a venda direta
ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários.Atacado. Incorreta. É
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a forma de comercialização de grandes quantidades de produtos. Tais produtos são mais baratos
por serem principalmente destinados a mercados.Agentes. Incorreta. Agentes são, na maioria
das vezes, usados em mercados internacionais. Um agente normalmente garantirá o pedido de
um produtor e cobrará uma comissão.Supermercados. Incorreta. É um grande comércio
tradicional de alimentos, com um sistema de autosserviço que oferece uma grande variedade de
alimentos e produtos domésticos, organizados em corredores.
6  Código: 32757 - Enunciado: Em meados dos anos 1990, os óculos de sol caros, de alta moda,
eram da marca Ray-Ban. A Ray-Ban, uma das líderes do fenômeno de óculos de sol do mundo,
uniu-se a vários outros fabricantes famosos. Passou a fabricar óculos principalmente para
esquiadores, motociclistas, participantes de esportes aquáticos etc. Na concepção de canais,
deve se considerar a cobertura necessária para alcançar os mercados e segmentos de
consumidores que estão sendo procurados. Diante do exposto, marque qual o tipo de
distribuição de mercado da empresa.
 a) Distribuição direta.
 b) Distribuição seletiva.
 c) Distribuição exclusiva.
 d) Distribuição indireta.
 e) Distribuição intensiva.
Alternativa marcada:
b) Distribuição seletiva.
Justificativa: Resposta correta:Distribuição seletiva. Correta. A empresa seleciona um número
restrito de canais de distribuição. O intuito da estratégia é valorizar o produto. Nesse modelo, são
escolhidos apenas intermediários que ofereçam as características desejadas, que são os mais
adequados para atingir o público-alvo da marca. 
Distratores:Distribuição direta. Errada. Neste tipo de distribuição, a empresa não usa
intermediários, pois vende seus produtos diretamente aos consumidores finais.Distribuição
indireta. Errada. Este tipo de distribuição tem como característica a utilização de atacados e
varejistas no sistema de distribuição de bens. Distribuição intensiva. Errada. Este tipo de
distribuição ocorre quando se tem que ter grande disponibilidade do produto em um grande
número de pontos de venda.Distribuição exclusiva. Errada. Este tipo de distribuição descreve que
o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários. Normalmente, é o
sistema utilizado quando a natureza do negócio precisa da lealdade do distribuidor.
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7  Código: 32756 - Enunciado: Uma loja de conveniência é um ponto comercial que vende
produtos de uso rápido e simples. Seria como uma pequena mercearia, mas com o diferencial de
sempre ser localizado em postos de gasolina. Tais modelos de loja podem vender desde jornais a
produtos para alimentação, como lanches, doces e salgados, bebidas, cigarros, refrigerantes e
até itens de higiene pessoal. Normalmente, as lojas de conveniência estão abertas 24 horas, sem
interrupção. Existem lojas que chegam a ter mais de 500 produtos em suas prateleiras e também
acoplam serviços como banco 24 horas, tabacaria, entre outros. (Fonte: GONÇALVES, V. Loja de
conveniência: 5 dicas para montar com sucesso em 2019. Disponível em:
https://novonegocio.com.br/ideias-de-negocios/loja-de-conveniencia-ideia-de-negocio-rentavel.
 Acesso em: 18 out.2019. Adaptado.) 
Com base na situação apresentada, assinale qual o sistema de distribuição que descreve o
negócio?
 a) Distribuição intensiva.
 b) Distribuição seletiva.
 c) Distribuição direta.
 d) Distribuição indireta.
 e) Distribuição exclusiva.
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Alternativa marcada:
a) Distribuição intensiva.
Justificativa: Resposta correta:Distribuição Intensiva. Correta. Aplica a lógica de "quanto mais,
melhor". O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. 
Distratores:Distribuição direta. Errada. A empresa não usa intermediários, vende seus produtos
diretamente aos consumidores finais. Distribuição indireta. Errada. Ocorre quando o produtor do
produto ou serviço utiliza-se de distribuidores para levar o produto ou serviço até o
consumidor.Distribuição exclusiva. Errada. Representa a empresa que utiliza um ou poucos
intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado
consumidor.Distribuição seletiva. Errada. Ocorre quando o fabricante vende por meio de um
grupo selecionado de intermediários. Com isso, entende-se que os intermediários escolhidos são
considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação,
carteira de clientes.
8  Código: 32771 - Enunciado: Para negociar com os membros, a P&G utiliza negociações especiais
e campanhas de merchandising como o principal suporte de sua estratégia de gestão de canal.
Aplicação de descontos especiais, bonificações, verbas de introdução de produtos, cupons e
táticas semelhantes têm sido utilizadas para promoção de seus produtos. Considerando a ação
descrita,indique qual a estratégia utilizada no gerenciamento do canal.
 a) Estratégia de motivação.
 b) Estratégia de comunicação.
 c) Estratégia de seleção de membros do canal.
 d) Estratégia de produto.
 e) Estratégia de preço.
Alternativa marcada:
b) Estratégia de comunicação.
Justificativa: Resposta correta:Estratégia de comunicação. Correta. As concessões promocionais
são oferecidas para encorajar os varejistas a comprar mais, para dar aos produtos mais espaço na
prateleira, para empilhá-los no chão da loja na frente, posicioná-los nos lugares mais visíveis das
gôndolas ou para buscar outras atividades criativas. 
Distratores:Estratégia de preço. Errada. Esta estratégia envolve definição de margens de lucros,
variações nos padrões dos produtos, controle de preços, políticas de preços, aumentos de
preços, incentivos com base nos preços (ofertas, descontos, reduções de preços, cupons
etc).Estratégia de produto. Errada. Esta estratégia trata das interfaces do produto com os
membros do canal e contempla a participação no planejamento e promoção de novos produtos,
sortimentos de novos produtos, educação e treinamento, construção da linha de produtos,
estratégia de marcas e serviços do produto. Estratégia de seleção de membros do canal. Errada.
Esta estratégia envolve o estabelecimento de critérios de seleção, uso de fontes comerciais,
investigação de revendedores, clientes, feiras comerciais, além de mídias e outros
meios. Estratégia de motivação. Errada. Esta estratégia representa um conjunto de atividades
destinadas a assegurar a cooperação dos membros do canal em atingir os objetivos de
distribuição da empresa.
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