Conceitos e Habilidades em Negociação

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PERGUNTA 1
Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
  
  Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
(1)  Perde-perde. 
(2)  Ganha-ganha. 
(3)  Ganha-perde. 
  
(   ) Também conhecida como negociação integrativa. 
(   ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
(   ) Também conhecida como negociação derivativa.
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
	
	a.
	1-2-3.
	
	b.
	2-3-1.
	
	c.
	3-2-1.
	
	d.
	3-1-2.
	
	e.
	2-1-3.
PERGUNTA 2
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
  
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. 
Está correto o que se afirma em:
	
	a.
	III, apenas.
	
	b.
	I, II e III.
	
	c.
	II, apenas.
	
	d.
	I e II, apenas.
	
	e.
	I, apenas.
PERGUNTA 3
Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________. 
  
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	a.
	expertise.
	
	b.
	ética.
	
	c.
	lucratividade.
	
	d.
	compreensão.
	
	e.
	verdade.
PERGUNTA 4
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________. 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	a.
	realização, resultado e parceria entre as partes.
	
	b.
	preparação, resultado e parceria entre as partes.
	
	c.
	preparação, realização e resultado.
	
	d.
	imaginação, realização e resultado.
	
	e.
	idealização, preparação e resultado.
PERGUNTA 5
O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva constante. 
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano de manutenção preventiva?
	
	a.
	Conceitual.
	
	b.
	Humana.
	
	c.
	Lucrativa.
	
	d.
	Técnica.
	
	e.
	Teórica.
PERGUNTA 6
Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os papéis: interpessoal, informacional e decisional.
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014. 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
  
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações organizacionais para o meio externo. (?)
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão.
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	a.
	I e III, apenas.
	
	b.
	I, apenas.
	
	c.
	I e II, apenas.
	
	d.
	III, apenas.
	
	e.
	II, apenas.
PERGUNTA 7
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. Os valores humanos servem como parâmetros relativamente universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças.
Pois:
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	a.
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
	b.
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
	c.
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	
	d.
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
	e.
	A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
PERGUNTA 8
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
  
I. ( V ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações. 
II. ( F ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas. 
III. ( V ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV. (   ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V. ( F ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	a.
	F-V-F-F-V.
	
	b.
	V-F-F-V-F.
	
	c.
	V-V-V-F-V.
	
	d.
	V-F-V-F-V.
	
	e.
	F-V-F-V-F.
PERGUNTA 9
Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	a.
	publicidade.
	
	b.
	venda.
	
	c.
	estilo de vida.
	
	d.
	gestão de negócio. 
	
	e.
	estilo negocial.
PERGUNTA 10
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
  
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições: 
(1)  efetivo. 
(2)  analítico. 
(3)  relativo. 
(4)  intuitivo. 
  
( 2 ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização.
( 1 ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
( 4 ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradasde forma verbal.
( 3 ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	a.
	1-2-3-4.
	
	b.
	4-3-2-1.
	
	c.
	2-3-1-4.
	
	d.
	3-1-4-2.
	
	e.
	2-1-4-3.