Avaliação da Disciplina- PRINCIPIOS E TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Avaliação da Disciplina
Disciplina: Princípios e Técnicas de Negociação 
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“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
	
	A) Relacionamento.
	
	B) Tempo.
	
	C) Contexto.
	
	D) Comunicação.
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O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
	
	A) A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores são, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
	
	B) O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e conflitos declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à confrontação de interesses não concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos contraditórios ou incompatíveis, enfim, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
	
	C) Pode ser definido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às posições fixadas admitindo-se uma negociação caso a caso. O compromisso não atinge um ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos, mas fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa que seria o conflito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação acarretaria.
	
	D) Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a negociar ou de permanecer na negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de ruptura, isto é, da existência de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca fim a situação de negociação
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A ambição é natural do ser humano, pois sempre estamos em busca de algo melhor, desejando novas conquistas. Queremos realizar muitas coisas, porém encontramos dificuldades para escolher o que fazer primeiro e/ou como fazer o que queremos. Para auxiliar nessas escolhas, podemos utilizar a ferramenta do planejamento pessoal.
 
Sabendo disso, assinale a alternativa que apresenta etapas de um planejamento pessoal: 
	
	A) Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites/recursos disponíveis e revisar o planejamento.
	
	B) Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, manter-se motivado e desconsiderar os riscos.
	
	C) Estabelecer os objetivos, organizar-se, conhecer os limites, aguardar as oportunidades e revisar o planejamento.
	
	D) Estabelecer os objetivos, conhecer os limites/recursos disponíveis, aguardar as oportunidades e manter-se motivado.
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Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
	
	A) interdependência, voluptuosidade, divergências.
	
	B) interdependência, voluntariamente, divergências.
	
	C) interdependência, voluntariamente, diligência.
	
	D) internacional, voluntariamente, divergências.
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“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a partir de encontros (reuniões), com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes estão livres para ouvir os outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para explorar opções que os negociadores oficiais não ponderam. Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de influência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de:
	
	A) Conversa Informal Paralela (CIP)
	
	B) Negociação Informais Paralelas (NIP)
	
	C) Forma Individual Paralela (FIP)
	
	D) Procura Informal Paralela (PIP)
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) As afirmativas I - II e III estão corretas.
	
	B) A afirmativa II está incorreta.
	
	C) Somente afirmativa I está correta.
	
	D) Somente afirmativa III está correta.
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Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como:
	
	A) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
	
	B) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
	
	C) Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
	
	D) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação.
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Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas. Encontramos na literatura como os negociadores devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas partes do mundo. Observa-se nestas negociações que:
	
	A) Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de desconfiança.
	
	B) Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação importante.
	
	C) Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento esteja firmemente estabelecido.
	
	D) Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável.
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Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
	
	A) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
	
	B) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
	
	C) Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
	
	D) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro enão para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
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A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
	
	A) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
	
	B) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
	
	C) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções.
	
	D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
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KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
	
	A) Avaliação da temporalidade
	
	B) Avaliação da produtividade
	
	C) Avaliação da impossibilidade
	
	D) Avaliação da sociedade
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A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de análise do ambiente interno e externo. Diante disso, assinale a alternativa que apresenta os possíveis aspectos identificados pela ferramenta citada: 
	
	A) Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
	
	B) Deficiências, grade de sucessos, áreas de foco e metas.
	
	C) Missão, valores, resultados esperados e competências.
	
	D) Resultados obtidos, dificuldades, boas práticas e desafios.
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A Matriz SWOT é utilizada pelas organizações a fim de potencializar suas forças, eliminar as fraquezas, reduzir as ameaças e aproveitar as oportunidades. Sobre os itens que compõe a Matriz SWOT, analise as sentenças abaixo:
I – As FORÇAS são as características da organização que a fortalecem, são vantagens competitivas.
II – As FRAQUEZAS são os aspectos externos que representam riscos à organização.
III – As OPORTUNIDADES são aspectos externos positivos que promovem melhorias na organização.
IV – As AMEAÇAS são as fragilidades da organização, suas desvantagens.
Sobre as sentenças acima, assinale a alternativa correta:
	
	A) As sentenças I e III estão corretas.
	
	B) As sentenças I, II e III estão corretas.
	
	C) As sentenças I, II e IV estão corretas.
	
	D) As sentenças II e IV estão corretas.
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Relacione as colunas de acordo com os conceitos:
I - Avaliação da Ética
II - Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (AIS)
III - Avaliação da Produtividade
IV - Avaliação das Emoções
( ) É fundamental o envolvimento de pessoas que possam ser impactadas pelos acordos. Este processo de consulta e envolvimento, incluindo a sociedade civil, deve ser feito antes do processo de implementação. As pessoas possuem diferentes escalas de valor e reagem diferentemente a determinados impactos.
( ) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação que desejamos examinar criticamente”.
( ) A capacidade de percepção do negociador e capacidade de intui¬ção, apresentam influência na idéia de produtividade e na obtenção de acordo.
( ) O período de distribuição de valor merece destaque, pois diversas vezes a negociação não consegue ser concluída ou alcançar um limite de eficiência, tendo em vista que as partes não conseguem controlar as emo¬ções durante as discussões sobre compartilhamento de valores. Esta falta de controle pode conduzir a negociação ao seu fim sem que os objetivos tenham sido alcançados ou a uma situação de impasse. A partir disso, selecione a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	A) A sequência correta é II – III – I – IV.
	
	B) A sequência correta é IV- I- III - II.
	
	C) A sequência correta é III – IV- I - II.
	
	D) A sequência correta é II – I – III - IV.
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Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferecem maior flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos mútuos, os autores exemplificam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
	
	A) Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
	
	B) Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
	
	C) Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
	
	D) Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
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O planejamento consiste em uma atividade de previsão da ação a ser realizada, implicando definições de necessidades a atender, objetivos a atingir dentro das possibilidades, procedimentos e recursos a serem empregados, tempo de execução e formas de avaliação.
 
LIBÂNEO, José Carlos. Organização e gestão da escola: teoria e prática. Goiânia: Alternativa, 2001.
 
Nesse sentido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso:
 
( ) Planejar ajuda a concretizar aquilo que se almeja.
( ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria.
( ) Planejar é estabelecer as ações que serão executadas.
( ) Planejar é um processo de tomada de decisões.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
	
	A) V – V – V – V.
	
	B) V – V – V – F.
	
	C) V – V – F – V.
	
	D) V – F – V – V.
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
	
	A) Somente a afirmativa III está incorreta
	
	B) As afirmativas são I - II e III estão corretas.
	
	C) Somente as afirmativas II e III estão corretas.
	
	D) Somente a afirmativa II está correta
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A preparação assume especial importância no sucesso de uma negociação. Uma empresa ou negociador que estrutura uma boa preparação de negociação são facilmente reconhecidos pelo sucesso e profissionalismo que imprimem em seus negócios. Nesta importante etapa podemos afirmar que:
	
	A) É a etapa que devemos nos comportar de maneira a criar confiança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
	
	B) É importante deixar claras as suas atribuições e definir a sua equipe, identificar seus interesses e verificar quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões alternativas de ganhos mútuos.
	
	C) É a fase que explora os interesses de ambos os lados, deve-se suspender a crítica, criar sem compromisso e gerar alternativas que “façam o bolo aumentar”.
	
	D) É o momento entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.
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Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
	
	A) juízes.
	
	B) facilitadores
	
	C) diretores
	
	D) profissionais.
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Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os par¬ticipantes devem estar dispostosa aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
	
	A) corretor
	
	B) juízes.
	
	C) mediador
	
	D) promotor