Avaliação Final - Introdução as técnicas de negociação

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Introdução a Técnicas de Negociação - ies
Questão 1
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
/ 
/ / 
Iniciado em terça, 8 Fev 2022, 08:12
Estado Finalizada
Concluída em terça, 8 Fev 2022, 08:45
Tempo empregado 32 minutos 37 segundos
Avaliar 10,0 de um máximo de 10,0(100%)
Analise os dados a seguir: Um vendedor possui uma carteira de clientes composta por 150
empresas. Em média, ele realiza vendas para 60% da carteira de clientes a cada mês. Cada
cliente compra em média R$ 1.200,00 por mês. O gerente de vendas determinou que a meta
de faturamento para o próximo mês será calculada a partir da média de venda mensal do
vendedor mais um crescimento desejado de 20%. Calcule a venda mensal desse vendedor e
a sua meta de faturamento para o próximo mês. Assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
b. Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 216.000,00.
c. Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00. 
d. Venda média mensal: R$ 150.000,00; meta de faturamento: R$ 180.400,00.
e. Venda média mensal: R$ 180.000,00; meta de faturamento: R$ 129.600,00.
A resposta correta é: Venda média mensal: R$ 108.000,00; meta de faturamento: R$
129.600,00..
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Questão 2
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Questão 3
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. No contexto empresarial,
consideramos um cliente fiel aquele com o qual a empresa tem um relacionamento de
longo prazo, com o qual está envolvido e presente. Para que isso ocorra, é preciso que a
empresa siga alguns passos, que possuem sua devida importância, como:
Escolha uma opção:
a. a aquisição, pois representa o momento do início do relacionamento do
cliente com a empresa, a equipe comercial e o vendedor. 
b. a recuperação, pois localiza um novo cliente no mercado por meio de ações
de abertura de novos clientes e pesquisas.
c. a recuperação, pois o cliente deve ser atendido constantemente e incentivado,
por meio de ações comerciais de qualidade, para continuar a comprar da
empresa.
d. a otimização, pois tem o objetivo de corrigir os erros que a empresa possa ter
cometido durante o relacionamento com o cliente.
e. a retenção, pois a empresa estuda e entende o consumo do cliente para criar
com ele um relacionamento por meio da troca intensa de informações.
A resposta correta é: a aquisição, pois representa o momento do início do relacionamento
do cliente com a empresa, a equipe comercial e o vendedor..
Ouvir e escutar são habilidades importantes que todos podemos usar para melhorar
nossas vidas. As palavras ouvir e escutar podem parecer sinônimas, porém apresentam
algumas diferenças. Sobre a importância da capacidade de ouvir e escutar durante a
negociação e as diferenças entre os dois conceitos, assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. A audição é o que acontece quando ouvimos com intenção, isto é, tentamos
discernir as ondas sonoras que estamos ouvindo.
b. Quando alguém fala algo que vai contra nossas crenças religiosas, políticas
ou esportivas, temos a tendência de ouvir e aceitar bem as argumentações.
c. Escutar é automático, não temos que tentar escutar; se ocorrer um ruído alto,
escutamos automaticamente, quer queiramos ou não.
d. Nossa escuta é cheia de filtros, mas eles não influenciam na forma como
escutamos e analisamos o que nos é dito por outras pessoas.
e. A principal diferença entre ouvir e escutar é que ouvir é automático, já a
escuta requer esforço consciente. 
A resposta correta é: A principal diferença entre ouvir e escutar é que ouvir é automático, já
a escuta requer esforço consciente..
Questão 4
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
A teoria das necessidades humanas, desenvolvida por Abraham Maslow (apud
MATSUOKA; SILVA, 2013), classifica as diversas necessidades do ser humano em uma
pirâmide com níveis hierárquicos. Essas necessidades estão intimamente relacionadas
com a motivação. O ser humano se motiva ao buscar alcançar os níveis mais altos da
pirâmide de necessidades. Sobre essa teoria, assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas para garantir a
sobrevivência, como se alimentar, ingerir líquidos, dormir e se aquecer. 
b. As necessidades de segurança referem-se à busca por participar de grupos e
ser aceito, respeitado pelos demais membros.
c. As necessidades de autorrealização estão ligadas à busca por se proteger e
estabelecer um ambiente seguro e estável.
d. As necessidades de autoestima são o nível mais alto das necessidades e
estão ligadas ao desenvolvimento total do potencial da pessoa.
e. As necessidades sociais ou de participação estão relacionadas ao modo
como o indivíduo se autoavalia em relação aos demais membros do grupo.
A resposta correta é: As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas para
garantir a sobrevivência, como se alimentar, ingerir líquidos, dormir e se aquecer..
Questão 5
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Ao calcular a rentabilidade de cada uma das vendas, o gestor pode calcular a rentabilidade
total obtida pelo vendedor e o indicador de desempenho margem de lucro total, que
permitem ao gestor analisar o nível do resultado financeiro de cada uma das vendas
realizadas, assim como identificar os aspectos que podem gerar perda de rentabilidade
(descontos excessivos e custos mal dimensionados, como fretes de alto valor em vendas
relativamente baixas), de modo a melhor orientar sua equipe. Nesse contexto, analise os
dados da tabela a seguir.
Calcule a rentabilidade de cada uma das vendas realizadas e a rentabilidade total das
vendas desse vendedor. Assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. R$ 2.805,00 Rentabilidade da venda 3
b. R$ 5.610,00 Rentabilidade da venda 4
c. R$ 13.860,00
d. R$ 165,00 Rentabilidade da venda 2
e. R$ 3.960,00 Rentabilidade total 
f. R$ 2.640,00
g. R$ 5.000,00 Rentabilidade da venda 4
h. R$ 1.650,00 Rentabilidade da venda 2
i. R$ 1.200,00 Rentabilidade da venda 2
j. R$ 12.500,00
k. R$ 4.950,00 Rentabilidade total
l. R$ 560,00 Rentabilidade da venda 4
m. Rentabilidade da venda 1
n. Rentabilidade da venda 1
o. R$ 990,00 Rentabilidade total
p. R$ 3.300,00 Rentabilidade da venda 3
q. Rentabilidade da venda 1
r. R$ 1.210,00
s. R$ 6.600,00 Rentabilidade da venda 4
Questão 6
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
t. Rentabilidade da venda 1
u. R$ 990,00 Rentabilidade da venda 4
v. R$ 160,00 Rentabilidade total
w. R$ 2.500,00 Rentabilidade da venda 3
x. R$ 495,00 Rentabilidade da venda 3
y. Rentabilidade da venda 1
z. R$ 235,00 Rentabilidade da venda 2
{. R$ 16.500,00
|. R$ 3.750,00 Rentabilidade total
}. R$ 255,00 Rentabilidade da venda 3
~. R$ 1.485,00 Rentabilidade da venda 2
A resposta correta é: Rentabilidade da venda 1.
Uma das principais responsabilidades de um líder é manter sua equipe engajada e
motivada. Assim, a equipe conseguirá implementar os planos estratégicos e alcançará
seus objetivos. Uma das teorias que busca entender a motivação das equipes e dos
profissionais é a Teoria dos Dois Fatores, de Herzberg (1997 apud OLIVEIRA; BARBOSA;
HEGEDUS, 2017). Sobre essa teoria, analise as afirmativas a seguir: I. Os fatores intrínsecos
estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido. II. Os fatores
extrínsecos estão ligados ao ambiente de trabalho em que o indivíduo está inserido. III. Os
fatores intrínsecos incluem benefícios, salários, modelo de liderança e condiçõesdo
ambiente. IV. Os fatores extrínsecos são as responsabilidades do profissional, as
obrigações e atividades do cargo. É correto o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I e IV apenas.
b. III e IV apenas.
c. II apenas. 
d. IV apenas.
e. III apenas.
A resposta correta é: II apenas..
Questão 7
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Questão 8
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Existem diversos métodos para segmentar um determinado mercado. O gestor deve
identificar as variáveis, independentes ou em conjunto, que possibilitem a melhor maneira
de estruturar sua equipe. As variáveis podem ser agrupadas em geográficas, demográficas
ou comportamentais. Sobre os diversos critérios de segmentação comportamental,
assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. A segmentação pelo nível de fidelidade é utilizada por empresas de serviços
que oferecem níveis de benefícios diferentes de acordo com o perfil do cliente.
b. A segmentação por frequência de uso é uma modalidade de segmentação
bastante utilizada, por exemplo, em empresas de distribuição.
c. A segmentação por benefícios, muito utilizada por empresas de serviços,
divide a carteira de clientes pelo nível de uso ou de compras realizadas.
d. A segmentação pelo momento de uso é a divisão do mercado em grupos que
adquirem o produto segundo as ocasiões em que o compram ou consomem. 
e. A segmentação por nível de uso tem como critério de divisão a frequência de
interação da empresa com o cliente.
A resposta correta é: A segmentação pelo momento de uso é a divisão do mercado em
grupos que adquirem o produto segundo as ocasiões em que o compram ou consomem..
O ticket médio, ou o valor médio de cada venda, é um importante indicador que demonstra
a habilidade do vendedor em realizar vendas adicionais para um mesmo cliente, a cada
processo de venda. Nesse contexto, analise os dados a seguir. o A média de venda de um
vendedor nos três últimos meses foi de R$ 258.000,00 por mês para 600 clientes a cada
mês. o O gerente de vendas determinou que a meta mensal de vendas para o mês seguinte
será calculada aplicando um crescimento de 40% sobre a média de vendas dos últimos três
meses. Calcule: o A nova meta mensal de vendas. o O ticket médio de venda para cada
cliente necessário para atingir a meta mensal de vendas caso o vendedor realizar vendas
para os mesmos clientes. Assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Meta mensal de vendas: R$ 361.200,00; ticket médio por cliente: R$ 602,00. 
b. Meta mensal de vendas: R$ 258.000,00; ticket médio por cliente: R$ 602,00.
c. Meta mensal de vendas: R$ 258.000,00; ticket médio por cliente: R$ 430,00.
d. Meta mensal de vendas: R$ 258.000,00; ticket médio por cliente: R$ 700,00.
e. Meta mensal de vendas: R$ 361.200,00; ticket médio por cliente: R$ 430,00.
A resposta correta é: Meta mensal de vendas: R$ 361.200,00; ticket médio por cliente: R$
602,00..
Questão 9
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Questão 10
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
A verdadeira negociação inicia quando o primeiro "não" é dito por um dos lados. Começa,
então, a etapa das propostas. Sobre essa importante fase da negociação, escolha a
alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Se a negociação for importante para o negociador, ele deve deixar claro para o
interlocutor o desespero para fechar o negócio.
b. Para fechar o acordo, o negociador deve fazer concessões sem exigir que o
outro lado ofereça contrapartidas na mesma proporção.
c. Para contornar a negativa, é preciso usar argumentos cada vez mais
impositivos, para convencer o outro lado de que a proposta é irrecusável.
d. Após identificar os motivos da negativa que gerou a objeção colocada pelo
interlocutor, o negociador deve manter sua proposta sem mudá-la.
e. O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado do
interlocutor para diminuir a distância entre os objetivos de ambas as partes. 
A resposta correta é: O negociador deve entender melhor as negativas e se colocar do lado
do interlocutor para diminuir a distância entre os objetivos de ambas as partes..
A última fase da negociação é o acordo. Para que o acordo final ocorra, é importante que
ambas as partes concluam que seus objetivos foram alcançados. Sobre essa fase, marque
a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Quando um dos lados faz concessões maiores do que poderia durante a
negociação, o desfecho é denominado acordo interativo.
b. O acordo é o momento do intercâmbio final, do fechamento do negócio, em
que todos os pontos negociados devem ser repassados. 
c. Durante uma negociação, poucas condições são oferecidas durante o
processo, portanto não há necessidade de repassar os pontos do acordo.
d. Deve-se evitar repassar os pontos acordados ao final da negociação, para
evitar alertar o outro lado sobre algum ponto que ele não tenha entendido.
e. Mal-entendidos e erros de comunicação não geram problemas nas
negociações, pois podem ser resolvidos tranquilamente depois do acordo.
A resposta correta é: O acordo é o momento do intercâmbio final, do fechamento do
negócio, em que todos os pontos negociados devem ser repassados..