Ativ Ind - Alexsandro Cristiano de Araujo - Negociação e Administração de Conflitos - 1021-1_1

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 1-4 
Aluno: Alexsandro Cristiano de Araujo Turma: 1021-1_1 
Tarefa: Observação da atividade de negociação de uma cena da série La Casa de Papel. 
Introdução 
A atividade proposta tem como objetivo avaliar os tipos de negociações utilizadas na série La Casa de 
Papel. A série se trata de um longa contando a história de um roubo na casa da moeda na Espanha. 
No mundo em que vivemos, em quase todos os momentos estamos a frente de situações de 
negociação no trabalho, em casa, na rua, comércios e etc. 
Utilizando as técnicas apresentadas no curso de Negociação e Administração de Conflitos serão 
avaliados detalhadamente uma cena da série. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
A) Resumo da cena analisada: 
 
No capítulo oito da segunda temporada da série La Casa de Papel, o Professor inicia uma negociação 
com a inspetora Rachel na tentativa de trazê-la para a sua equipe. Nessa cena, a inspetora Rachel se nega 
em escutá-lo, mesmo assim o Professor começa a falar sobre o real motivo do planejamento do roubo. 
O Professor apresenta os fatos de que os bancos estão produzindo dinheiro para injetar nos mais 
ricos. O Professor diz para Rachel que está fazendo o mesmo trabalho que foi feito pelo banco da moeda 
“produzir dinheiro”, portanto, de uma forma implícita, o dinheiro não está sendo roubado de ninguém, e sim 
produzido para que seja injetado nos pobres e miseráveis ladrões. 
Ao tocar o telefone da inspetora Rachel, o Professor negocia o tipo de resposta que ela tem que 
responder. A ligação era do policial Angel parceiro da Rachel na polícia. 
Antes de atender o telefonema, a inspetora Rachel diz para o Professor não atender o telefone pois o 
mesmo já tinha sido grampeado pela polícia, portanto a negociação do Professor foi eficaz em favor dos 
ladrões resultando em mais um integrante essencial para o sucesso do roubo, a inspetora Rachel. 
A inspetora Rachel inicia uma negociação com o Professor dizendo que ela necessita ser liberta por 
ele e ir conversar com o Angel para que o plano do roubo consiga seguir até o final. Após a inspetora 
Rachel provar para o Professor que ela estava ao lodo dele, o Professor decidiu soltar a inspetora para que 
o plano pudesse seguir até o final. 
 
 Figura 1 - La Casa de Papel 
 
B) Classificação das partes envolvidas: 
 
Os personagens principais envolvidos na cena apresentada, é o Professor “Sérgio Marquina” e a 
inspetora Rachel. No início do longa os dois são adversários, pois se trata de um ladrão e uma policial. 
 
 
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O Professor foi quem planejou o assalto na casa da moeda e selecionou a equipe para esse evento. 
Durante a ocorrência do assalto, o Professor assumia dupla personalidade (Sergio e Salvador). A inspetora 
Rachel se apaixona por Salvador, mas mal ela sabia que ele se tratava do Sergio Marquina “O Professor” 
planejador do assalto. 
 
C) Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: 
 
O Professor detém de um grande poder de negociação devido conhecer detalhadamente as técnicas 
de negociação utilizadas pela polícia bem como controlar as fontes externas tais como: 
 Risco: O plano pode falhar e todos da equipe podem ser presos; 
 Tempo: Controle do tempo na negociação com a inspetora Rachel e a polícia para que todo 
o dinheiro seja produzido 
 Informação: Monitoramento das informações e comando da polícia na tentativa de atacar 
a equipe e interromper o plano. 
 
D) Avaliação das etapas da negociação: 
 
No trecho do texto apresentado, podemos identificar uma negociação integrativa entre o 
Professor e a inspetora Rachel quando a inspetora foi capturada pela equipe do Professor. 
Mesmo não sendo uma negociação objetiva, o Professor continuou apresentando as 
irregularidades que o banco da moeda fez em benefício próprio. Avaliando o contexto, o maior 
interesse do Professor era que o assalto fosse bem-sucedido mesmo sabendo que ele poderia nunca 
mais ver a inspetora Rachel. 
Na negociação integrativa, onde que ao invés do Professor seguir com o assalto e perder seu 
grande amor (inspetora Rachel) ou a inspetora Rachel prender o Professor, os dois decidem unir as 
forças para atacarem juntos o sistema e garantir que o assalto seja bem-sucedido para que possam 
ficar livres e juntos. 
Esse tipo de negociação os dois ganham mais e alcançam seus interesses mais profundos. 
Naquele momento, os interesses da inspetora Rachel e o Professor eram os mesmos com o grau de 
complementaridade comum, e isso gera uma melhor análise de problemas e oportunidades para 
garantir que o roubo fosse bem-sucedido e ficarem juntos após seu término. 
O personagem Professor tem um tempo de resposta muito rápida aos problemas. No momento 
do trecho em que a inspetora Rachel conversa com seu colega hospitalizado Angel, pode-se notar que 
o professor percorre a curva do controle emocional rapidamente estando chocado pelo Angel ter 
descoberto o seu esconderijo, não acreditando que estava prestes a ser descoberto, ansioso andando 
de um lado para o outro, deprimido e angustiado, aceitando o problema e encontrando a única solução 
que ele tinha de libertar a inspetora Rachel para conversar pessoalmente com o seu colega Angel e 
convence-lo de não entregar o local do esconderijo do Professor. 
 
 
 Figura 2 – Ilustração Negociação 
 
E) Descrição da comunicação verbal e não verbal: 
 
No trecho avaliado, podemos identificar que para que o Professor acreditasse em que a 
inspetora Rachel estava disposta a ajudar para que o plano fosse continuado, a inspetora chamou o 
Professor pelo nome verdadeiro “Sergio”. Nesse momento o Professor olhou nos olhos da inspetora e 
pela comunicação não verbal ele pode comprovar que o que ela estava propondo era de fato em 
proteção e continuidade do assalto a casa da moeda, e então ela diz “Eu estou com você”. 
 
F) Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de 
melhorias: 
 
Podemos observar que mesmo com toda a tensão gerada pelo assalto, o Professor sempre 
manteve a calma para que pudesse fazer a melhor negociação utilizando as técnicas estudadas, houve 
o alinhamento de interesses entre o Professor e a inspetora Rachel. 
 
Avaliando todo o contexto da série, a inspetora Rachel deixou-se levar nas estratégias de 
negociação utilizadas pelo Professor. Nesse caso, o objetivo da polícia era deter os assaltantes então 
deveria escolhido uma pessoa mais capacitada tecnicamente para fazer as perguntas corretas e 
conduzir a negociação e não deixar que a negociação fosse conduzida. 
 
 
G) Estabelecimento de um paralelo com a realidade profissional 
 
Constantemente estou em meio de negociação em minha realidade profissional. Eu trabalho no 
departamento de qualidade de uma fábrica onde me deparo com a análise de requisitos específicos de 
clientes e desdobramento para o processo de produção. Ao apresentar uma necessidade de 
atendimento de um requisito normativo ou do cliente para os donos do processo, na maioria das vezes 
me deparo com resistência na aderência, pois isso significa que será mais uma atividade que alguém 
terá que fazer. Ao negociar a implementação, apresento quais são as atividades necessárias e quais 
são os benefícios da implementação. O principal aspecto que posso notar é a comunicação não verbal, 
onde a pessoa que terá que realizar a atividade expressa uma insatisfação por meio de gestos 
corporais e faciais. 
 
 Figura 3 – Insatisfação não verbal 
 
Considerações finais 
No trecho avaliado, podemos identificar que para que uma negociação seja bem-sucedida, 
necessita do alinhamento entre as partes interessadas. Podemos observar que nesse caso a negociação 
teve um resultado a favor dos ladrões devido ter sido emocionalmente influenciada pelo amor entre o 
Professor e Rachel. As emoções devem ser contidas para que não sejamos vítimasde acordos 
indesejados. 
 
Para que seja feito uma boa negociação, devemos nos manter calmos e racionais, avaliar 
cuidadosamente e alinhar os interesses das partes interessadas. 
 
 
 
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Referências bibliográficas 
Ana Tereza Schlaepfer Spinola. E-book Negociação e Administração de Conflitos Editora FGV 1º 
Edição 2018. Conteúdo online disponível em http//www.ls.cursos.fgv.br. Acessado em 01/11/2021. Rio de 
Janeiro. FGVOnline 2020 
 
Conteúdo disponível em: https://www.resumoescolar.com.br/cinema-e-series/resumo-la-casa-de-
papel-serie-da-netflix/ - – Acessado em 31/10/2021 São Paulo - SP, www.resumoescolar.com.br