Princípios e Técnicas de Negociação

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Avaliação
Acadêmico / Notas e Avaliações / Gabarito
Avaliac?o da Disciplina 
Disciplina: Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02) 
Prova: 42323190
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à
construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo
a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a construção
de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das
outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
A) Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
 B) Diálogo entre Multimarcas (DeM)
C) Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
D) Diálogo e Multistakeholders (DeM)
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a
utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais e�cazes, segundo as necessidades. Assinale:
A) As a�rmativas I - II e III estão corretas.
B) Somente a�rmativa I está correta.
C) A a�rmativa II está incorreta.
D) Somente a�rmativa III está correta.
Pode-se identi�car em negociações a de�nição do elemento interesses como:
A) Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na
negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
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B) Interesses vem em seguida da identi�cação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma
das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
C) Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
D) Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das
abordagens da negociação.
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma
voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os par¬ticipantes devem
estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo,
deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
A) mediador
B) corretor
C) juízes.
D) promotor
Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas. Encontramos na
literatura como os negociadores devem se comportar, estabelecendo uma etiqueta, que sugere como se comportar na negociação em algumas partes do
mundo. Observa-se nestas negociações que:
A) Com negociadores franceses não toque na lateral de seu nariz, pois isso é um sinal de descon�ança.
B) Com negociadores italianos olhe diretamente nos olhos de um parceiro ao fazer uma observação importante.
C) Com negociadores chineses não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao an�trião é o mais aconselhável.
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D) Com negociadores do árabes evite olhar diretamente nos olhos de alguém no até que o relacionamento esteja �rmemente estabelecido.
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
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A) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Produtividade, Emoções.
B) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
C) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Produtividade, Emoções.
D) Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Emoções.
O senso de divergência se refere à qual dos textos descrito abaixo?
A) A negociação não é um jogo contra a natureza, mais uma atividade social. Ela necessita de uma relação entre duas ou várias pessoas. Os negociadores
são, os representantes escolhidos para falar, negociar e decidir em nome dos envolvidos.
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B) O conceito de divergência aplica-se às situações de diferenças, desacordos, litígios, e con�itos declarados ou latentes, bem como àqueles relativos à
confrontação de interesses não concordantes, ou ainda, àqueles relativos à confronto de posicionamentos, de pontos de vista mais ou menos contraditórios
ou incompatíveis, en�m, àqueles relativos à explorar ou compartilhar uma informação ou um projeto. O traço comum no conjunto destas situações diversas
é que elas separam, ao menos temporariamente, os atores.
C) Ainda que seja uma relação entre dois ou mais atores, a negociação coloca em evidência um fenômeno de participação voluntária. Ninguém é obrigado a
negociar ou de permanecer na negociação. Isto levanta, então, um outro aspecto importante que é a existência de um ponto de ruptura, isto é, da existência
de fronteiras que delimitam imperativamente o campo de ação e cuja transgressão coloca �m a situação de negociação
D) Pode ser de�nido como a retirada, por parte de cada negociador, de certas exigências com relação às posições �xadas admitindo-se uma negociação
caso a caso. O compromisso não atinge um ponto considerado ótimo, por nenhuma das partes, já que cada uma abriu mão de determinados aspectos, mas
fornece uma solução mínima, cujo valor é positivo, do ponto de vista da oportunidade. Este valor é de fato positivo se comparado ao custo da alternativa
que seria o con�ito ou à falta de ganho que o abandono do projeto ou da relação acarretaria.
Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas estabelecidas sejam alcançadas. No planejamento, são
estabelecidas ações baseadas em estudos dos ambientes interno e externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem:
 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos.
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações.
 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A) As sentenças II e IV, estão corretas.
B) As sentenças I e III, estão corretas.
C) As sentenças I e IV, estão corretas.
D) As sentenças II e III, estão corretas.
O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja no ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo
uma ferramenta que possibilita prever problemas e reduzir os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos a�rmar que o planejamento permite que...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A) Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identi�cando pessoas para atribuir tarefas e funções.
B) Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno.
C) Sejam de�nidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os objetivos.
D) Sejam analisados os caminhos e suas chancesde sucesso, rumo ao alcance dos objetivos.
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto
sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial do
Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de vista no
que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação
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que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A) impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.
B) impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
C) impactos econômicos, impactos geográ�co e impactos ambientais.
D) impactos público, impactos sociais e impactos ambientais.
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas, ela
utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos
socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a
salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse
prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
A) A condição voluntária
B) A negociação de projeto
C) Os envolvidos
D) Procura de um acordo
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identi�cação do cenário
em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A) Distribuição de Valor.
B) Preparação.
C) Implementação e Avaliação.
D) Criação de Valor.
Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo
quando nos tornamos adultos, em função �carmos mais exigentes, criteriosos e so�sticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes
negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais:
I - São persistentes.
II - Sabem o signi�cado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim.
III - Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
IV - Frequentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta:
A) As a�rmativas I - II e III estão corretas.
B) As a�rmativas II e IV estão corretas.
C) A a�rmativa II está incorreta.
D) As a�rmativas I - II e IV estão corretas.
Para DUZERT, SPINOLA e BRANDÃO (2010) o foco no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma
negociação e oferecem maior �exibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses. Na abordagem dos ganhos
mútuos, os autores exempli�cam em quatro as etapas do processo de negociação utilizadas. São elas:
A) Preparação - Criação de valor - Legitimidade - Concessões e Compromisso
B) Preparação - Criação de valor - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
C) Contexto - Relacionamento - Distribuição de valor - Implementação e Avaliação.
D) Criação de valor - Alternativas - Implementação e Avaliação - Distribuição de valor.
“Conversa Informal Paralela, constitui uma forma alternativa de agregar valor e facilitar a negociação. As partes agem informalmente, agilizando as questões a
partir de encontros (reuniões), com ênfase em brains¬torming e na busca de solução de problemas. Nesse cenário, os representantes estão livres para ouvir os
outros, perceber como o mundo observa os pontos de vista das outras partes e, também, para explorar opções que os negociadores o�ciais não ponderam.
Como os parti-cipantes do workshop se movimentam para posições de in�uência e poder, a melhoria do re¬lacionamento entre eles permite uma efetiva
solução de problemas”. O texto acima citado se refere ao seguinte conceito de:
A) Forma Individual Paralela (FIP)
B) Procura Informal Paralela (PIP)
C) Negociação Informais Paralelas (NIP)
D) Conversa Informal Paralela (CIP)
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Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenciem alguns aspectos práticos,
como leis, regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negócio que será conduzida. Para se evitar
constrangimentos na negociação internacional deve-se:
A) Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro.
Os elementos de aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negociador internacional.
B) A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este tenha em conta os
imprevistos dos usos locais de forma a otimizar o tempo a seu favor.
C) Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção de informações
relevantes, despertando sen¬timentos que possam retardar o processo de negociação.
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D) Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para a negociação, que pode
contar com o auxílio técnico de pro�ssionais do direito e juristas.
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação
de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
A) Avaliação da impossibilidade
B) Avaliação da sociedade
C) Avaliação da produtividade
D) Avaliação da temporalidade
O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a de�nição dos objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em
paralelo, deve-se analisar a situação atual, veri�cando onde se está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre paralelamente à
de�nição dos objetivos, chama-se...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A) Diagnóstico.
B) Estratégia.
C) Ameaças.
D) Oportunidades.
Para garantir o sucesso de um planejamento, ele deve seguir uma sequência de ações que são ordenadas de modo a analisar o presente e o futuro, sempre
tendo como ponto �nal nossos objetivos.
 
Sobre o planejamento, assinale a alternativa correta:
 A) Não podemos de�nir um plano de ação como o mais adequado, pois os cenários estão em constante mudança.
B) Depois de elaborado, o plano de ação deve ser implantado, avaliado e adotadas medidas de correção sempre que necessário.
C) Uma vez de�nido, o plano de ação deve ser implantado e, caso julgado incoerente, deve ser refeito.
D) O plano de ação deve considerar apenas o cenário futuro, realizando previsões baseadas na emoção e na razão.
Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer
circunstâncias, são eles:
A) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores �nanceiro e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de
decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
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B) Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o
que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
C) Separar aspessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer,
Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
D) Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o
que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
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