Princípios e Técnicas de Negociação

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Princípios e Técnicas de Negociação
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A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:
A
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
B
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
C
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Emoções.
D
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade, Produtividade, Emoções.
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A
A afirmativa II está incorreta.
B
Somente afirmativa I está correta.
C
As afirmativas I - II e III estão corretas.
D
Somente afirmativa III está correta.
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Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais eficazes, segundo as necessidades. Assinale:
A
Somente a afirmativa II está correta
B
As afirmativas são I - II e III estão corretas.
C
Somente a afirmativa III está incorreta
D
Somente as afirmativas II e III estão corretas.
4
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio. Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
A
diretores
B
juízes.
C
facilitadores
D
profissionais.
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Para evitar que as negociações internacionais sofram de alguma situação indesejada, é necessário que as partes não negligenciem alguns aspectos práticos, como leis, regulamentações, questões políticas e como o país se organiza para manter a relação de negócio que será conduzida. Para se evitar constrangimentos na negociação internacional deve-se:
A
Numa negociação internacional existem em um sem número de novos detalhes que, sendo ignorados ou subestimados, podem ser ajustados no futuro. Os elementos de aventura devem ser controlados e assegurados os aspectos que, material ou mentalmente, possam prejudicar o negociador internacional.
B
Ter conhecimento de aspectos legais, tendo como apoio documentos legais e fontes seguras para melhor estar preparado para a negociação, que pode contar com o auxílio técnico de profissionais do direito e juristas.
C
A noção de tempo, para o negociador estrangeiro, é a mesma que para o negociador internacional, o que não implica que este tenha em conta os imprevistos dos usos locais de forma a otimizar o tempo a seu favor.
D
Realizar perguntas certas e de forma apropriada constituem uma força que pode ser muito bem utilizada, orientando a obtenção de informações relevantes, despertando sen¬timentos que possam retardar o processo de negociação.
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Segundo Martinelli (1997), as habilidades básicas nas negociações são as que já praticamos desde nossa infância, mas acabamos com o tempo esquecendo quando nos tornamos adultos, em função ficarmos mais exigentes, criteriosos e sofisticados. O autor elenca fatores que as crianças como excelentes negociadoras podem e devem ser usados por negociadores internacionais:
I - São persistentes.
II - Sabem o significado da palavra não. Na realidade, elas sabem que, frequentemente, quando se diz não, na verdade se quer dizer sim.
III - Nunca se embaraçam; sempre tem uma resposta pronta para qualquer pergunta ou para qualquer situação que vier a se apresentar;
IV - Frequentemente, elas lêem os adultos melhor do que estes as lêem. Assinale a alternativa correta:
A
As afirmativas I - II e III estão corretas.
B
As afirmativas II e IV estão corretas.
C
As afirmativas I - II e IV estão corretas.
D
A afirmativa II está incorreta.
7
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos e destrutivos. Estes estados aparentemente influenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo descritos?
A
Avaliação das paixões
B
Avaliação das produtividades
C
Avaliação das Emoções
D
Avaliação da ética
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Pode-se identificar em negociações a definição do elemento interesses como:
A
Interesses vem em seguida da identificação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
B
Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
C
Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das abordagens da negociação.
D
Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
9
O elemento contexto é representado pelo melhor canal de negociação de forma que se obtenha uma maior colaboração. É a fase de identificação do cenário em que está envolvido os atores envolvidos na negociação. Esta fase faz parte de qual etapa da negociação?
A
Criação de Valor.
B
Distribuição de Valor.
C
Preparação.
D
Implementação e Avaliação.
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Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
A
juízes.
B
corretor
C
mediador
D
promotor
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Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por fim a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) , manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
A
interdependência, voluntariamente, divergências.
B
interdependência, voluptuosidade, divergências.
C
internacional, voluntariamente, divergências.
D
interdependência, voluntariamente, diligência.
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KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação, limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
A
Avaliação da sociedade
B
Avaliação da produtividade
C
Avaliação da temporalidade
D
Avaliação da impossibilidade
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Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é também neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentaçãodos compromissos.
II - Identifica seus interesses, verificam quais são os interesses dos outros e prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
A
As afirmativas I - II e III estão corretas.
B
A afirmativa II está incorreta.
C
As afirmativas II e III estão corretas.
D
As afirmativas I e II estão corretas.
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“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
A
Relacionamento.
B
Contexto.
C
Tempo.
D
Comunicação.
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O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja no ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo uma ferramenta que possibilita prever problemas e reduzir os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos afirmar que o planejamento permite que...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A
Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identificando pessoas para atribuir tarefas e funções.
B
Sejam analisados os caminhos e suas chances de sucesso, rumo ao alcance dos objetivos.
C
Sejam definidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os objetivos.
D
Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno.
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Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas estabelecidas sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos ambientes interno e externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem:
 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos.
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações.
 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A
As sentenças I e IV, estão corretas.
B
As sentenças I e III, estão corretas.
C
As sentenças II e IV, estão corretas.
D
As sentenças II e III, estão corretas.
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Para os autores Fischer et al (1994), o método de negociação direta apresenta quatro pontos fundamentais que devem ser atendidos em quaisquer circunstâncias, são eles:
A
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os valores financeiro e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
B
Separar as pessoas das pessoas, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
C
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
D
Separar as pessoas do problema, Voltar a atenção para os interesses e não para as posições, Criar uma possibilidade única antes de decidir o que fazer, Insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
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O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a definição dos objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em paralelo, deve-se analisar a situação atual, verificando onde se está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre paralelamente à definição dos objetivos, chama-se...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A
Ameaças.
B
Estratégia.
C
Diagnóstico.
D
Oportunidades.
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Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes, sendo a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as perspectivas das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
A
Diálogo e Multistakeholders (DeM)
B
Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
C
Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)
D
Diálogo entre Multimarcas (DeM)
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Para garantir o sucesso de um planejamento, ele deve seguir uma sequência de ações que são ordenadas de modo a analisar o presente e o futuro, sempre tendo como ponto final nossos objetivos.
 
Sobre o planejamento, assinale a alternativa correta:
A
Uma vez definido, o plano de ação deve ser implantado e, caso julgado incoerente, deve ser refeito.
B
Não podemos definir um plano de ação como o mais adequado, pois os cenários estão em constante mudança.
C
Depois de elaborado, o plano de ação deve ser implantado, avaliado e adotadas medidas de correção sempre que necessário.
D
O plano de ação deve considerar apenas o cenário futuro, realizando previsões baseadas na emoção e na razão.