Questionário III - Gerenciamento e técnicas de vendas - Gestão comercial - UNIP

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Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as necessidades 
humanas em uma pirâmide. Qual das alternativas não condiz com as explicações teóricas 
desenvolvidas por ele? 
 
Resposta Selecionada:, c. 3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de 
conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais. 
Respostas:, a. 1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a fome e a sede, 
descansar, locomoção, movimento, fazer sexo. 
b. 2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde, finanças, à habitação, ao 
patrimônio. 
c. 3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não 
estabelecendo relações sociais. 
d. 4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação às outras pessoas, desejo de 
domínio, reputação e prestígio 
e. 5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e profissional, desejo de 
conhecer e construir um sistema de valores. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: C 
Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os indivíduos são motivados por 
necessidades específicas em determinados momentos. A explicação foi que as necessidades 
humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Em ordem de 
importância, são necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, 
necessidades de estima e necessidades de autorrealização. As necessidades sociais: são 
necessidades de manter relações humanas, de sentir-se parte de um grupo, ser membro de um 
clube, receber carinho e afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou esposo(a). 
 
Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se por uma 
carreira técnica ou na área gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo W, no qual o 
conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à gestão de pessoas, ou ainda os trabalhos 
operacionais sendo atrelados à coordenação e à gestão de pessoas. 
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências para incentivar 
equipes de vendas: 
( ) Treinamentos de vendas. 
( ) Liderança reativa. 
( ) Metas dúbias. 
( ) Foco constante em prospecção. 
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas. 
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento. 
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe. 
( ) Feedbacks. 
 
Resposta Selecionada:, b. V, F, F, V, F, V, F, V. 
Respostas:, a. V, F, V, V, F, V, F, V. 
b. V, F, F, V, F, V, F, V. 
c. F, F, V, F, V, V, V, V. 
d. V, V, V, F, F, F, V, V. 
e. Todas as alternativas são verdadeiras. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: B 
Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de funcionários, pois, ao imaginarem 
a ascensão profissional, tornam-se mais produtivos e preocupados com o alcance dos resultados. 
 
Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons resultados. É 
preciso orientá-los para se adaptarem rapidamente à cultura organizacional, conhecerem a linha de 
produtos que irão comercializar e serem constantemente treinados. Assim, assinale V para 
Verdadeiro e F para Falso sobre como lidar com algum vendedor desmotivado: 
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de vendas é o que 
mais vai eliminar as chances de que os funcionários cheguem ao ponto da desmotivação. Sendo 
assim, considere a comunicação sem falhas o primeiro passo para a eliminação deste problema. ( ) 
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais razões ele está se 
sentindo desmotivado. Esse passo é importante, uma vez que nem sempre a empresa é responsável 
pela queda de produtividade do funcionário – problemas pessoais ou familiares também podem 
levar a isso. Se o problema for a empresa, o mais recomendado é traçar metas junto ao colaborador. 
( ) 
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo que está levando à 
queda da motivação, não hesite em trabalhar junto com o funcionário de modo a eliminá-la. O 
problema dele está com o restante da equipe? Hora de marcar uma reunião. Com a região de 
atuação? Você pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma solução! ( ) 
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à desmotivação. 
Sendo assim, opte, quando possível, pelo feedback – evitando que o funcionário se canse de “atirar 
no escuro”. ( ) 
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que o funcionário se 
sinta mais motivado e volte a produzir como antes. E se isso acontecer, considere como uma simples 
obrigação dele. ( ) 
 
Resposta Selecionada:, a. V, V, V, F, F. 
Respostas:, a. V, V, V, F, F. 
b. F, V, V, V, V. 
c. V, V, F, F, F. 
d. V, V, V, V, F. 
e. Todas são verdadeiras. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: A 
Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados sempre aos vendedores, além 
disso, valorizar a melhora do funcionário é sempre importante e não pode ser considerado como 
simples obrigação. 
 
Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desafios são muitos e a pressão por 
resultados maiores faz parte da rotina deste profissional. Além disso, em muitas empresas, ele é o 
responsável por desenvolver o planejamento estratégico de vendas da empresa, sendo uma peça 
chave no resultado financeiro corporativo. 
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança comercial. 
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas. 
II- Confundir liderança com gerência. 
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados. 
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial. 
V- Não administrar conflitos na equipe. 
VI- Ter postura com sua equipe comercial. 
 
Resposta Selecionada:, c. E, E, A, A, E, A. 
Respostas:, a. E, E, E, A, A, A. 
b. A, A, A, E, E, E. 
c. E, E, A, A, E, A. 
d. A, A, A, A, A, A. 
e. E, E, E, E, E, E. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: C 
Comentário: O líder precisa ter humildade, ser um excelente observador e muito ético no 
desempenho de suas tarefas. Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas. Os conflitos, se 
não resolvidos de forma eficiente, continuarão ali, acumulados, mesmo que ocultos, atrapalhando 
no desenvolvimento de metas. Liderar é possuir o respeito e a admiração da sua equipe, 
compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que achavam impossíveis de 
atingir! 
 
Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um cliente existente. 
Baseado nessa premissa, muitas empresas optam por focar o aumento de vendas nos clientes 
existentes, trabalhando para elevar o ticket médio de cada um deles, do que investir em marketing 
para atrair novos clientes. Numa loja de automóveis, você está vendo um carro usado para comprar. 
Sobre o conceito de up-selling, cross-selling e down-selling avalie: 
I- O vendedor te oferece um carro zero. 
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto. 
III- O vendedor te oferece um carro mais simples. 
 
Resposta Selecionada:, a. Up-selling, cross-selling e down-selling. 
Respostas:, a. Up-selling, cross-selling e down-selling. 
b. Down-selling, up-selling e cross-selling. 
c. Cross-selling, up-selling e down-selling. 
d. Todas as alternativas são cross-selling. 
e. Todas as alternativas são up-selling. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: A 
Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um produto superior. Cross-selling – 
venda cruzada: o cliente pode comprar produtos relacionados. Down-selling – venda abaixo: o 
cliente pode comprar um produto mais barato. 
 
Pergunta 6 
0,25 em 0,25pontos 
 
Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre em condições de 
responder a estas simples perguntas. Que, conforme estudadas em sala de aula, são: 
 
Resposta Selecionada:, a. O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou 
vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que condições)? 
Respostas:, a. O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? 
Quando estou vendendo? Como estou vendendo (em que condições)? 
b. O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu produto? 
c. Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a concorrência? 
d. Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade? Como a minha concorrência se 
comporta? 
e. Todas as alternativas. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: A 
Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é importante que o vendedor consiga 
responder cinco perguntas: O que, Para que, A quem, Quando, Como estou vendendo. 
 
Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que contém todas as 
fases. 
 
Resposta Selecionada:, b. Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda 
Adicional e Fechamento. 
Respostas:, a. Pré-venda, Sondagem e Fechamento. 
b. Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento. 
c. Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento. 
d. Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento. 
e. Nenhuma das alternativas. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem; 
levantamento de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além 
do atendimento inicial. 
 
Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para facilitar o 
aprendizado dos colaboradores. Existem muitos treinamentos a serem realizados pelas equipes de 
vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo, conforme comentado anteriormente, e podem 
ser realizados no trabalho, de maneira formal, ou a distância. Sobre alguns modelos de treinamento: 
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais que colocam o 
profissional em situações reais e essas metodologias são muito boas para que ele possa refletir 
sobre seu real papel e desempenho em sua atividade diária. Esses treinamentos são chamados de 
role playing, no qual dividem-se papéis e cada um desempenha um deles na busca das melhores 
respostas, posturas e atuações frente a objeções e problemas comuns relacionados à venda. 
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim conhecer a teoria é 
um modelo invertido que pode ser colocado em prática de forma mais rápida e o profissional 
aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o que funciona e o que não funciona. Em 
treinamentos, em pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de conhecer o que funciona 
para a realidade da empresa. 
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser usado em 
treinamentos e é possível identificar pontos a serem melhorados, com a vantagem de fazer ajustes 
na atividade do pessoal de linha de frente antes do contato com o cliente. 
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em resultado. Em 
seções com prazo determinado, o coach, que é o treinador e o coachee, que é o aluno, se reúnem e 
o responsável pelo treinamento colabora para o aluno desenvolver competências, habilidades e 
conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio de tarefas que são avaliadas em cada 
sessão. 
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da formação e da 
atuação do profissional. O mentor é um funcionário mais experiente, que passa ao colaborador mais 
novo experiências e aprendizados para melhorar sua atuação na empresa. A mentoria é utilizada 
para preparar talentos para vagas de liderança. 
 
São verdadeiras: 
 
Resposta Selecionada:, e. I, II, III, IV, V. 
Respostas:, a. I, II. 
b. I, II, IV. 
c. I, II, III. 
d. I, II, III, IV. 
e. I, II, III, IV, V. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: E 
Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas categorias, segundo a American Society 
for Training and Development (Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento). Saiba que 
cada empresa deve adotar o que seja mais adequado para o seu pessoal. Não existe uma receita 
pronta e os gestores terão de experimentar para adotar os que melhor se enquadrem para suas 
equipes. 
 
Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar, estrategicamente, o 
caminho do cliente na empresa, ou seja, a jornada do cliente, desde o primeiro momento até fechar 
o negócio. O pipeline é composto de algumas etapas que são: 
 
Resposta Selecionada:, a. Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, 
Negociação e Fechamento de vendas. 
Respostas:, a. Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e 
Fechamento de vendas. 
b. Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas. 
c. Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas. 
d. Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas. 
e. Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: A 
Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma dinâmica sobejamente conhecida: 
se uma força de vendas aborda um conjunto vasto de clientes potenciais, apenas um conjunto 
destes efetuará realmente compras. À medida que os vendedores avançarem pelas várias etapas da 
interação com o cliente, determinados prospects serão excluídos. No fim de cada etapa, menos 
clientes potenciais restarão. Acompanhar o número de clientes potenciais a cada etapa do processo 
é uma forma de o gestor da força de vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da equipe e 
realizar previsões de vendas com maior rigor (BENDLE et al., 2017). 
 
Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a venda, e faz 
parte das ferramentas de comunicação, que estão inseridas no P de promoção, do marketing, quais 
são as etapas do processo? 
 
Resposta Selecionada:, b. Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do 
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda. 
Respostas:, a. Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Venda. 
b. Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e 
Fechamento de venda. 
c. Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas. 
d. Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento 
de venda. 
e. Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto e Fechamento de 
venda. 
 
Comentário da resposta:, Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem; 
levantamento de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além 
do atendimento inicial.