Motivação: Conceitos e Teorias

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DESCRIÇÃO
Desenvolvimento do conceito de motivação e sua interferência no
comportamento humano, as necessidades fisiológicas e psicológicas
envolvidas nesse processo e as teorias a respeito do tema.
PROPÓSITO
Entender como a motivação interfere na vida de cada indivíduo, de forma
fisiológica e psicológica, é essencial para compreender como cada um se
coloca dentro da sociedade e fornece importantes ferramentas de análise
para a prática do profissional psicólogo.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Refletir sobre o conceito de motivação ao longo da história bem como sobre
a diferença entre motivação intrínseca e extrínseca
MÓDULO 2
Identificar as principais teorias ligadas à motivação
MÓDULO 3
Reconhecer as necessidades psicológicas e fisiológicas que interferem na
motivação de cada sujeito
INTRODUÇÃO
Gardner lutou, persistiu e lutou mais ainda até conquistar o cargo que
almejava na Bolsa de Valores de Nova York. Sua motivação em continuar
em busca dos seus sonhos fez com que saísse de uma situação de extrema
pobreza e se tornasse um homem de sucesso.
Estados motivacionais, como os que levaram Chris Gardner a conquistar
seus objetivos, envolvem quatro qualidades essenciais. A motivação dá a
energia capaz de ativar comportamentos, direciona esse comportamento
para atingir o objetivo ou a necessidade, faz com que haja persistência para
alcançá-los e atua de modo diferente em cada indivíduo, uma vez que sua
força depende de fatores internos e externos.
Sendo assim, neste conteúdo, entenderemos como as pessoas definem
seus objetivos e trabalham para atingi-los. Nem todos se tornam
personagens de sucesso como Chris Gardner, mas a todo momento
buscamos nos sentir bem e, muitas vezes, evitamos situações, eventos e
outras pessoas que nos afastam de alcançarmos os nossos sonhos.
Vamos estudar, então, o conceito de motivação!
MÓDULO 1
 Refletir sobre o conceito de motivação ao longo da história bem
como sobre a diferença entre a motivação intrínseca e extrínseca
Neste módulo, discutiremos as diversas formas de entendermos o conceito
de motivação como objeto de estudo na Psicologia. Para analisar a
complexidade desse termo, iniciaremos por uma breve revisão histórica de
sua origem na Filosofia até chegar à sua abordagem na Psicologia,
destacando seus elementos constituintes e sua diversidade.
ELEMENTOS DO CONCEITO
MOTIVAÇÃO
Motivação é um processo responsável pela intensidade, direção e
persistência dos esforços de alguém que tem por objetivo alcançar um
propósito ou uma meta (ROBBINS, 2012). É uma força que move, regula e
sustenta as ações de um indivíduo. Esse complexo processo interfere tanto
no início de uma atividade quanto em sua continuidade com constância e
força adequadas ao longo do tempo (HARTER, 1981; DECI; VALLERAND;
PELLETIER; RYAN, 1991; RYAN; DECI, 2000).
Dentro desse processo, a intensidade refere-se a quanto esforço a pessoa
despende; a direção refere-se a quanto a pessoa é capaz de organizar seus
objetivos para chegar a resultados favoráveis de desempenho e a
persistência, a quanto tempo uma pessoa consegue manter seu esforço. A
motivação se inicia com uma necessidade não satisfeita, seja ela fisiológica
ou psicológica, que desencadeará um impulso em direção à obtenção do
objeto ou incentivo almejado.
É importante termos em mente que o nível da motivação pode variar de um
indivíduo para outro, assim como no mesmo indivíduo em diferentes
momentos. De acordo com Todorov e Moreira (2005), motivação, assim
como aprendizagem, possui diferentes significados e é usada em diferentes
contextos no ramo da Psicologia. Motivação e aprendizagem estão
diretamente relacionadas, pois a primeira é um importante combustível para
o sucesso da segunda, e a falta de motivação dificulta a aprendizagem.
A motivação é importante na aprendizagem não somente para o aluno, mas
também para o professor, que o levará ao sucesso ou fracasso na tentativa
de ensinar.
Devemos considerar três variáveis muito importantes no estudo da
motivação, quais sejam: o ambiente, as forças internas do indivíduo ou sua
necessidade e o objeto que o atrai.
O ambiente em que o indivíduo está inserido interferirá drasticamente em
seu estado motivacional, pois todos somos seres muito influenciados pelo
ambiente. Usando como exemplo a aprendizagem, caso nos encontremos
em um ambiente agradável, em que a maioria das pessoas esteja envolvida
e interessada no processo, com certeza nossa motivação será aguçada.
As forças internas estão relacionadas com necessidades, interesses,
valores, desejos, vontades, impulsos e instinto. Quando a pessoa tem
objetivos os quais sabe que alcançará de forma mais objetiva, ela terá uma
maior motivação interna para se dedicar.
Quanto ao objeto, a forma como ele pode atrair o indivíduo está relacionada
com o fato de o objeto em si ser fonte de satisfação para questões internas
que vão mobilizar e motivar o indivíduo. Nesse caso, podemos exemplificar
considerando o desejo e a gratificação alcançados pelo título que se
receberá ao cursar um mestrado ou doutorado.
Portanto, a necessidade não satisfeita gera uma tensão, que, por sua vez,
desperta uma vontade que impulsionará a pessoa a um comportamento de
busca para satisfazer tal necessidade que, quando alcançada, reduzirá a
tensão.
HISTÓRIA DO CONCEITO
MOTIVAÇÃO
O interesse dos estudos voltados para o tema da motivação emerge de três
fontes:
PSICOTERAPIA
Traz a ideia de que as pessoas estão em busca do alívio de desconfortos, e,
como o próprio Freud já pontuava, os desconfortos resultam da busca pelo
equilíbrio dinâmico das forças psíquicas, que podemos reconhecer como
forças motivacionais. Nesse sentido, é o próprio psicoterapeuta que medeia
essa força motivacional.
PSICOMETRIA
Traz a ideia dos testes psicológicos de aptidão e desempenho, que a
princípio surgiram para classificação e/ou seleção de pessoas. Mas essas
variáveis dependiam do fator de dedicação às tarefas, o que levou ao
surgimento dos testes de motivação. Nessa fonte, podemos encontrar
diferentes trabalhos que procuram conhecer o grau de motivação das
pessoas em diferentes contextos, como o acadêmico, o do trabalho, o do
esporte, entre outros.
TEORIAS DA APRENDIZAGEM
Dentro da área educacional, trazem os estudos sobre problemas de
aprendizagem, voltando o olhar para as variáveis motivacionais ligadas à
memória, à aprendizagem etc.
Por apresentarem objetivos e métodos diferentes, essas fontes tratam o
conceito motivacional também de forma diferente.
Os motivos que levam o homem a se comportar de determinadas maneiras
despertam tanta curiosidade que há evidências de estudos sobre o tema
antes mesmo da Psicologia se consolidar como ciência! Desde os filósofos
da Grécia Antiga até os pensadores do século XIX, a exemplo de
Schopenhauer, Darwin, James e Freud, os estudos sobre motivação foram
voltados ao comportamento diretamente observado e/ou aos motivos
internos que levavam a esse comportamento, além de explicações que
consideravam a herança genética e as experiências da infância.
 Platão – filósofo e matemático
Platão já entendia que a motivação tinha a sua origem em uma “alma” que
estava em função de apetites corporais, necessidades e desejos, mas que
respondia também a padrões sociais assim como à razão e à capacidade de
escolha. Segundo esse filósofo, a razão poderia controlar os nossos apetites
corporais. Para Reeve (2019), esses apetites correspondem ao que Freud
entenderia como Id mais tarde. Tempo depois, essa visão dos gregos sobre
motivação foi a base de uma visão dualista separando a paixão corpórea da
razão da mente.
René Descartes fez uma distinção, dentro desse dualismo, entre o aspecto
passivo e ativo da motivação. Para ele, o corpo, entendido de forma
mecanicista, apenas reage de forma passiva às suas necessidades físicas;
mas, por outro lado, a mente, como uma entidade pensante e espiritual,
possui uma vontade com propósito. Isso posto, ficava determinada a divisãoentre os estudos fisiológicos das necessidades de um corpo físico e os
estudos dos motivos ativos da vontade, os quais corresponderiam, naquela
época, ao pensamento dos filósofos. No entanto, o estudo da vontade
acabava sendo muito pouco objetivo e de natureza misteriosa e pouco
científica.
Esse dilema do estudo da vontade levou à sua substituição pelo conceito de
instinto. Aqui encontramos as teorias de W. James, Darwin e outros. O
conceito de instinto, que funcionou de forma satisfatória com animais,
começou a apresentar deficiências nos estudos motivacionais com seres
humanos, e, da mesma forma como foi abordando o termo vontade, a
Psicologia passou a demandar a busca de uma nova teoria no estudo da
motivação que não fosse em relação ao termo instinto. Surge, assim, a
teoria de impulso com Freud e Clark Hull (REEVE, 2019).
Para Reeve (2019), segundo o conceito de libido de Freud, podemos fazer
uma analogia com um sistema hidráulico, no qual a energia flui e precisa ser
descarregada. Usando esse modelo, podemos entender como os impulsos
acumulam energia no psiquismo e, assim como a água no sistema hidráulico
pode transbordar, no caso da energia psíquica acumulada dos impulsos, o
sujeito sente a necessidade da sua descarga.
Na teoria do impulso de Hull, o impulso também é entendido como a base
fisiológica que representa a base de nossa motivação. Segundo Hull, o
tempo de privação de determinada necessidade fisiológica permite-nos
antecipar o nível de motivação desse indivíduo. Assim, o impulso energiza o
comportamento, mas não o direciona. Para Hull, é o hábito que direciona o
comportamento. E os hábitos são produto da aprendizagem pelo reforço
(REEVE, 2019).
Apesar do interesse antigo pela motivação humana, o termo ainda não
possui um conceito definido totalmente, uma vez que diferentes abordagens
trazem diferentes ideias e maneiras de estudá-lo. Atualmente, a ideia que
mais cabe a esses estudos é a de que cada indivíduo tem expectativas e
objetivos diferentes, e essa diversidade de interesses revela que as pessoas
fazem coisas por razões diferentes.
Como traz Bergamini (1990, p. 24), o provérbio "Faça aos outros o que
queres que te façam" dá lugar à frase "Faça aos outros aquilo que eles
querem que lhes seja feito", quando o assunto é motivação.
Mas para podermos trabalhar com uma definição neste conteúdo sobre
motivação, podemos citar o conceito trazido por Bock, Furtado e Teixeira,
em 2008:
[...] A MOTIVAÇÃO É, PORTANTO, O
PROCESSO QUE MOBILIZA O ORGANISMO
PARA A AÇÃO, A PARTIR DE UMA
RELAÇÃO ESTABELECIDA ENTRE O
AMBIENTE, A NECESSIDADE E O OBJETO
DE SATISFAÇÃO. ISSO SIGNIFICA QUE, NA
BASE DA MOTIVAÇÃO, ESTÁ SEMPRE UM
ORGANISMO QUE APRESENTA UMA
NECESSIDADE, UM DESEJO, UMA
INTENÇÃO, UM INTERESSE, UMA VONTADE
OU UMA PREDISPOSIÇÃO PARA AGIR.
(BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2008, p. 137)
EVOLUÇÃO DO CONCEITO E
ESTUDOS DA MOTIVAÇÃO
Neste vídeo, será feita uma reflexão sobre a evolução do conceito e dos
estudos da motivação ao longo do tempo até o final do século XIX.
MOTIVAÇÃO INTRÍNSECA E
EXTRÍNSECA
É possível aprender a motivar os outros? A resposta para essa pergunta
pode ser positiva para uns e negativa para outros. De qualquer modo, ilustra
bem o que foi mencionado no item anterior, sobre as diferentes
possibilidades de explicar o comportamento humano.
A resposta positiva pressupõe que a motivação vem de fora da pessoa, ou
seja, a força é extrínseca, enquanto na resposta negativa a crença é de que
essa força se origina interiormente, é espontânea e gratuita, ou seja,
intrínseca. Apesar de as pessoas serem movidas tanto por forças internas
quanto por forças externas, não podemos confundir os dois tipos de
comportamento, pois são qualitativamente diferentes.
Produtividade no trabalho devido à recompensa por salário: motivação
extrínseca.

Leitura de um livro por prazer: motivação intrínseca
Teóricos que estudam a questão do incentivo identificam que a motivação
extrínseca se direciona a um objetivo externo, geralmente uma recompensa,
como no caso do empregado que se esforça para ter um aumento de
salário, ou da criança que vai na padaria para a mãe, na esperança de ficar
com o troco. Mas há atividades, como ler um bom livro, ouvir música ou
realizar trabalhos voluntários, que não oferecem uma recompensa externa,
apesar de resultarem em satisfação e prazer.
Essas são atividades dirigidas pela motivação intrínseca, elas são
agradáveis e prazerosas, e trazem benefícios individuais específicos.
Mesmo não tendo reforçadores ou recompensas, a motivação intrínseca é
forte o suficiente para motivar a pessoa a buscar a atividade simplesmente
por ser interessante e lhe gerar satisfação.
Vale ressaltar que uma mesma atividade pode ser realizada valendo-se de
forças internas ou externas; isso depende de cada indivíduo.
 EXEMPLO
Há quem estude para tirar boas notas (força externa), mas há aqueles que
estudam pelo prazer de conhecer algo novo (força interna).
Além disso, é possível que muitas atividades sejam e tenham sido
realizadas com objetivos intrínsecos, mas acabaram trazendo benefícios
externos, como é o caso das brincadeiras lúdicas, em que a criança brinca
por prazer e acaba desenvolvendo a criatividade, resolução de problemas e
outros, que são fatores essenciais para a adaptação e sobrevivência.
Motivação intrínseca
Também chamada de motivação interna, oriunda de uma força interior que
tem a energia de manter a motivação vívida mesmo perante adversidades.
Voltada para metas, objetivos e projetos pessoais que estimulam a pessoa a
se esforçar, por exemplo: acordar todos os dias, enfrentar ônibus, trânsito e
trabalhar o dia todo para alcançar seus projetos.

Motivação extrínseca
Também conhecida como motivação externa, voltada para o ambiente e
outros fatores externos ao indivíduo. Relacionada a gratificações, incentivos
e benefícios externos. Esse tipo de motivação pode ser inconstante, pois
depende completamente de fatores externos. Mesmo não gostando da
tarefa, a pessoa pode executá-la por causa da recompensa.
VEM QUE EU TE EXPLICO!
Elementos do conceito motivação
Motivação intrínseca e extrínseca
VERIFICANDO O APRENDIZADO
MÓDULO 2
 Identificar as principais teorias ligadas à motivação
Até o momento foi possível identificar que, ao longo da história, muitas foram
as tentativas de se explicar o conceito de motivação. Vamos, agora,
conhecer as principais teorias relacionadas ao tema.
É importante entendermos que as teorias da motivação não se anulam, elas
podem complementar-se. Para uma melhor compreensão de cada uma,
serão agrupadas com base em dois enfoques: objetivos e necessidades.
ENFOQUE BASEADO EM
OBJETIVOS
Para os teóricos que apresentaram esse enfoque em seus trabalhos, a
motivação está relacionada a estímulos externos, e o sujeito persegue seus
objetivos continuamente, até alcançá-los. A seguir, as principais teorias que
seguem esse enfoque.
TEORIA X E TEORIA Y DE MCGREGOR
(1960)
Até a década de 1960, as teorias da motivação se dividiam em visões
mecanicistas e humanistas. McGregor criou as Teorias X e Y para que
pudesse ser feita uma síntese entre essas duas visões. Ele era psicólogo e
economista, e debruçou-se sobre a criação de sua teoria, no final da década
de 1950, procurando usar uma nomenclatura o mais neutra possível; por
isso, nomeou suas duas perspectivas de X e Y, pois não queria que elas
fossem diferenciadas de forma apreciativa com conotações de valor.
Essas teorias se referem a perfis de personalidade, bem como
comportamentos normalmente encontrados em funcionários.
A TEORIA X PROPÕE QUE A MOTIVAÇÃO
SE DÁ POR PRÊMIO OU PUNIÇÃO.
A TEORIA Y ENFATIZA QUE A MOTIVAÇÃO
ACONTECE QUANDO UM GRUPO
COMPARTILHA OBJETIVOS.
Ambas estão mais ligadas ao ambiente de trabalho, sendo que, na primeira,
há um líder que demanda o serviço e pune ou remunera por isso, e na
segunda o líder é aquele que buscará uma estratégia para motivar a equipe
dependendodo padrão de comportamento que encontrar nela.
Segundo a teoria de McGregor, o indivíduo tende a atuar de acordo com
suas convicções com relação à natureza humana. Essas nuances, que
transparecem na nossa forma de falar e interagir, na nossa postura e,
inclusive, na nossa forma de olhar, influenciam tanto o desempenho
individual quanto o coletivo das pessoas que nos rodeiam. Assim sendo,
toma-se o seguinte exemplo, se não acreditamos nas pessoas com as quais
interagimos, nossa forma de agir acabará influenciando o seu
comportamento, conduzindo-nos a uma profecia autorrealizável. Em outras
palavras, as nossas baixas expetativas podem conduzir ao baixo
desempenho do grupo, o que, por sua vez, acaba levando a um resultado
pobre e, paradoxalmente, confirmando as baixas expectativas; desse modo,
entramos em uma espiral sem fim de desempenho insatisfatório.
No caso da teoria X, partimos do princípio de que o trabalho não é visto
como agradável pela maioria das pessoas. Cabe, então, às organizações e
empresas desenvolver formas para tentar mediar essa situação; em outras
palavras, a organização dos processos deve ser, justamente, para induzir as
pessoas a produzirem. Já na teoria Y, considera-se que o trabalho, em
condições adequadas, pode ser tão natural como o lazer. Portanto, o desafio
aqui é justamente gerar essas condições favoráveis para que as pessoas se
sintam envolvidas e satisfeitas no seu trabalho.
Vejamos, no seguinte esquema, as principais diferenças de postura entre a
Teoria X e a Teoria Y:
 Teoria X e Y de McGregor
De acordo com a teoria X, por exemplo, o líder irá gerar benefícios aos
colaboradores que se envolverem com as tarefas, que as fizerem com
dedicação, dando-lhes um ingresso para uma partida de futebol que eles
gostam. Enquanto isso, os que não se destacaram por não terem se
envolvido como esperado terão um trabalho extra a cumprir.
De acordo com a teoria Y, esse líder convidaria toda a equipe para um
almoço com palestras motivacionais, sorteio de brindes, despertando nos
colaboradores um senso de equipe e pertencimento.
Podemos entender que a contribuição dialética de McGregor com as teorias
X e Y permite delimitar as diversas posturas gerenciais e organizacionais
que provocam resultados significativamente diferentes.
TEORIA DA FIXAÇÃO DE OBJETIVOS
DE EDWIN LOCKE (1960)
A teoria de Edwin Locke parte do pressuposto de que, primeiramente,
concentramo-nos em nossos esforços para o alcance de objetivos. Esse fato
nos permite estabelecer metas que direcionam nossos pensamentos e
nossas ações. Dessa forma, para podermos estar motivados, precisamos
estabelecer objetivos concretos ou metas.
 COMENTÁRIO
É importante também que a pessoa conte com autossuficiência para se
autoavaliar, para reconhecer quais metas está conseguindo alcançar e quais
não. Com isso, a pessoa poderá fazer os ajustes necessários nos
comportamentos apresentados para alcançar o rumo desejado. Portanto,
para Locke, a maior motivação que existe é a intenção de lutar por um
objetivo.
Nessa teoria, a motivação ocorre quando os objetivos obedecem a alguns
critérios, como ter sentido para a pessoa, não ir contra seus valores, poder
compartilhá-los com outros, serem desafiadores e, ao mesmo tempo, não
tão difíceis de serem alcançados, além de mensuráveis, no sentido de se
saber o que, quando e o quanto se quer atingir algo.
Um exemplo que podemos colocar para ilustrar essa teoria acontece com os
estudantes que precisam de determinada nota para sua aprovação. A
quantidade de horas envolvidas para o estudo estará diretamente ligada à
nota que ele pretende ou necessita obter. Objetivos específicos acabam
melhorando o desempenho. Se formos comparar, os objetivos mais difíceis,
quando aceitos, irão motivar muito mais que os mais fáceis, obtendo um
desempenho melhor. Outra questão importante é a presença do feedback,
principalmente o autogerenciado, que propicia melhores desempenhos.
Em geral, segundo Locke, objetivos concretos, bem definidos e desafiadores
conduzem a melhores resultados do que objetivos genéricos e muito fáceis.
TEORIA DA EXPECTATIVA DE VICTOR
H. VROOM (1997)
Para Vroom (1997), nosso comportamento deriva das escolhas que fazemos
entre alternativas. Dessa forma, o indivíduo se comporta a partir de uma
combinação de escolhas afetivas, expectativas e vontade. Assim sendo,
esse comportamento depende da expectância – o que o sujeito acredita ser
capaz de fazer após realizar um esforço –; da instrumentalidade – quando
percebemos que nosso comportamento permitirá atingir o objetivo esperado
– e da valência – a medida entre o objetivo que atingimos e sua relevância
para nós.
Dessa forma, para Vroom, a motivação é um produto desses três fatores e,
assim, teríamos a seguinte equação:
motivação = expectância x instrumentalidade x valência.
Vroom (1997) enfatiza três relações:
1. RELAÇÃO ESFORÇO-DESEMPENHO:
a probabilidade percebida pelo indivíduo de que certa quantidade de esforço
levará ao desempenho.
2. RELAÇÃO DESEMPENHO-RECOMPENSA:
o grau em que o indivíduo acredita que determinado nível de desempenho
levará a um resultado desejado.
3. RELAÇÃO RECOMPENSA-METAS
PESSOAIS:
o grau em que as recompensas organizacionais satisfazem as metas
pessoais, e a atração que essas recompensas potenciais exercem sobre ele.
Em outras palavras, nossa força motivacional é o resultado da possibilidade
que temos de alcançarmos determinado objetivo e de sua importância.
Quando acreditamos que somos capazes de alcançar determinado objetivo
e que este é valioso ou útil para nós, estaremos concentrando nossos
esforços para um alto desempenho, que trará, como consequência, a
recompensa esperada. Portanto, quando precisamos decidir entre várias
opções, as pessoas acabam decidindo por aquela que apresenta maior força
motivacional.
ENFOQUE BASEADO NAS
NECESSIDADES
O enfoque nas necessidades propõe que a motivação é mais do que a
busca por alcançar um objetivo. Para esse grupo, a motivação consiste em
satisfazer as necessidades internas de cada um. Veja, a seguir, as principais
teorias focadas nas necessidades.
TEORIA DA HIERARQUIA DE
NECESSIDADES DE ABRAHAM
MASLOW (1963)
Maslow foi um psicólogo humanista que publicou, em 1943, o livro
Hierarquia das necessidades. Nas décadas de 1950 e 1960, foi o líder da
escola humanista de Psicologia, posteriormente, foi fundador da Terceira
Força em Psicologia e propôs que a motivação emerge de um impulso
ascendente. Nos estudos sobre motivação, talvez a teoria da Escola
Hierárquica das Necessidades Humanas Básicas de Maslow seja uma das
mais conhecidas. Ele pensou em uma pirâmide hierárquica das
necessidades de uma pessoa, propondo que ela se sente motivada a subir
na escala das necessidades somente após ter satisfeito os primeiros níveis
da pirâmide, que são necessidades mais básicas (CAVALCANTI, 2019).
Esse modelo é bastante flexível, pois Maslow reconhecia haver variações
individuais, principalmente quanto à intensidade das necessidades. A
princípio, a escala proposta pelo teórico continha sete níveis, que sofreram
alterações ao longo do tempo resultando nos seguintes itens:
 Pirâmide das Necessidades de Maslow
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
Relacionadas à sobrevivência; têm como finalidade manter a sobrevivência
e a homeostase do organismo. Esse grupo de necessidades é um dos mais
urgentes e demanda um nível mínimo de satisfação. Fome e sede são
exemplos, dentre muitos outros, de necessidades fisiológicas.
NECESSIDADE DE SEGURANÇA
Proteção contra perigo, ameaça e privação (sejam elas reais ou imaginárias)
assim como estabilidade e ordem.
NECESSIDADES SOCIAIS (FAMÍLIA,
AMIZADE, AMOR)
Nesse nível, encontramos as necessidades relativas à carência que as
pessoas têm de amar, à aceitação, ao dar e receber afeto e a pertencer a
grupos.
NECESSIDADE DE AUTOESTIMA,
CONFIANÇA, RESPEITO AOS OUTROS
Envolve as necessidades de autoafirmação, confiança em si,
reconhecimento pessoale por parte de outros. Corresponde à forma com
que a pessoa se vê.
NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO PESSOAL
(AUTORREALIZAÇÃO)
Satisfação por se ser quem é, pelas conquistas e pelo crescimento
psicológico; desejo de alcançar sonhos. Esse último nível é o mais difícil de
ser alcançado em sua plenitude.
As necessidades fisiológicas e de segurança, que são consideradas de nível
mais baixo, são satisfeitas externamente. Já as outras necessidades –
sociais, de autoestima e de autorrealização – são chamadas de
necessidades de nível mais alto, envolvendo a motivação mais intrínseca.
Para Maslow, a motivação acontece quando a pessoa, que apresenta níveis
de necessidades inferiores satisfeitos, sente-se impelida a buscar satisfazer
um nível superior.
Segundo o autor, o sistema de necessidades é influenciado por duas forças:
a privação e a gratificação. Na medida em que as necessidades são
satisfeitas, elas deixam de ser prioridade, e o sujeito passa a se direcionar
para a satisfação de níveis superiores. Em relação ao nível de
autorrealização, Maslow explica que ele pode começar a ser almejado a
partir da adolescência (CAVALCANTI, 2019).
Os méritos na teoria de Maslow são especialmente relativos à organização
das suas ideias e à forma como seus conceitos são facilmente aplicáveis na
prática. No entanto, uma das críticas feitas a essa teoria é a falta de clareza
em relação à forma como acontece a transição de um nível para outro.
TEORIA DOS FATORES MOTIVADORES
DE FREDERICK HERZBERG (1959)
Herzberg traz, em sua teoria, informações compatíveis com as de Maslow,
entretanto, enquanto este coloca as necessidades humanas no centro de
sua teoria, o primeiro faz isso sem deixar de lado os incentivos externos
utilizados para satisfazer tais necessidades.
O desenvolvimento da teoria de Herzberg tinha como objetivo identificar os
fatores que causavam a satisfação e a insatisfação dos empregados no
ambiente de trabalho. Por isso, o autor entrevistou vários profissionais da
área industrial, o que leva sua teoria a ficar circunscrita, especialmente, ao
âmbito empresarial.
Em seus estudos, Herzberg divide as forças motivadoras em duas
categorias:
Fatores de higiene
São aqueles cuja falta gera desmotivação, e estão voltados a aspectos
extrínsecos.

Fatores motivacionais
São fatores intrínsecos que geram motivação por meio da satisfação das
necessidades.
É como se os fatores de higiene de Herzberg se relacionassem com as
necessidades fisiológicas, de segurança e sociais; e os fatores motivacionais
se relacionassem com as necessidades de estima e autorrealização, na
pirâmide de necessidades de Maslow.
 Fatores higiênicos de Herzberg.
TEORIA DA NECESSIDADE DE
REALIZAÇÃO DE DAVID MCCLELLAND
(1961)
David McClelland compreendia que o indivíduo era autônomo e responsável
por seu sucesso ou fracasso; desse modo, acreditava que a motivação
estaria mais ligada à realização pessoal do que a recompensas externas.
McClelland desenvolveu um método para medir a intensidade com que
alguém se preocupava com sua realização; em seguida, esse método
estendeu-se para medir as necessidades de afiliação e poder.
Esses três tipos de necessidade, segundo o teórico, se inter-relacionam e
aparecem em diferentes graus em cada pessoa, podendo, inclusive,
configurar um perfil psicológico para cada uma.
 EXEMPLO
Quando o nível de necessidade de realização se destaca, revela uma
pessoa que se esforça para alcançar altos níveis de desenvolvimento,
autonomia e responsabilidade. Por sua vez, um maior nível de necessidade
de afiliação caracteriza alguém que tem um grande desejo de aprovação por
parte dos outros e se identifica com os seus sentimentos. Esse indivíduo tem
o desejo de ser amado e aceito pelos outros, busca amizade, prefere
situações de cooperação em vez de competição e deseja relacionamentos
que envolvam um alto grau de compreensão mútua.
Por fim, um alto nível nas necessidades de poder reflete aquele que quer
controlar as atitudes e ações dos outros, quer dominar e ser prestigiado. A
necessidade de poder e de associação costumam estar relacionadas com o
sucesso gerencial. Os melhores executivos possuem alta necessidade de
poder e baixa necessidade de associação.
Pessoas que são mais “caxias” em seus trabalhos possuem necessidade de
realização mais aguçada. As que necessitam de amizade, são “boazinhas” e
deixam de fazer por si para agradar aos outros têm a necessidade de
afiliação direcionando suas ações. Já a necessidade de poder se evidencia
nas pessoas que gostam de controlar, estar sempre no comando e ser
elogiadas por seu trabalho .
REALIZAÇÃO
PODER
AFILIAÇÃO
As pessoas precisam competir como forma de mostrar competência e
conhecimento.
As pessoas querem exercer influência.
As pessoas necessitam relacionar-se cordial e afetuosamente. É o desejo de
relacionamentos interpessoais próximos e amigáveis.
COMPARAÇÃO DAS DIVERSAS
TEORIAS DE MOTIVAÇÃO E SUA
UTILIDADE
Neste vídeo, será feita uma comparação entre os dois grupos de teorias de
motivação, as diversas teorias apresentadas e sua utilidade na prática.
VEM QUE EU TE EXPLICO!
Teoria X e Teoria Y de McGregor (1960)
Teoria da Necessidade de Realização de David McClelland (1961)
VERIFICANDO O APRENDIZADO
A motivação é um dos processos básicos da Psicologia e não podemos
deixar de compreender que ela só ocorre devido à existência de estruturas
neurais que a produzem. Como dito, a motivação é um processo que busca,
em suas necessidades primárias, a homeostasia do corpo. Essa
desregulação temporária corporal se transforma em energia necessária e
suficiente para que o organismo seja impulsionado a buscar recursos para o
MÓDULO 3
 Reconhecer as necessidades psicológicas e fisiológicas que
interferem na motivação de cada sujeito
reestabelecimento do equilíbrio do corpo. Por exemplo, quando uma pessoa
faz atividade física, há o aumento da temperatura corporal, levando ao
desequilíbrio. Imediatamente, o corpo produz o suor para o resfriamento da
temperatura corporal. Porém, um novo desequilíbrio surge com a diminuição
de líquido, e a mensagem de sede surge para gerar o reequilíbrio. Calor, frio,
sede, fome e, inclusive, sexo são sinais de alerta emitidos pelo corpo para
levá-lo à busca da homeostasia.
HOMEOSTASIA
Homeostase é um termo ciado por Walter Cannon que define a habilidade
ou capacidade do organismo em manter o meio interno em determinado
equilíbrio, apesar das alterações que possam ocorrer no ambiente externo.
ESTRUTURAS NEURAIS NA
HOMEOSTASE E A MOTIVAÇÃO
Existem estruturas, tanto do sistema endócrino quanto do sistema nervoso,
que são responsáveis por esse controle e, consequentemente, diretamente
relacionadas com a motivação. O sistema nervoso (SN) é responsável por
disparar os sinais de alerta, e o sistema endócrino (SE) por secretar os
mensageiros químicos. Existe uma estrutura do SN, mais especificamente
do diencéfalo, que se localiza logo abaixo do tálamo, chamada de
hipotálamo, que tem comunicação com o sistema nervoso central (SNC),
com o sistema nervoso autônomo (SNA) e com o sistema endócrino (SE).
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Essa estrutura é responsável pela homeostasia do corpo, pelo controle da
fome, da sede e da temperatura corporal, além de secretar hormônios que
controlam diretamente a hipófise e indiretamente diversos órgãos vitais. O
hipotálamo é reconhecido como o centro ordenador de comportamentos
motivados.
Lesões no hipotálamo podem levar a pessoa a um quadro de intensa
desmotivação, podem provocar voracidade alimentar se a pessoa não
receber mensagens de saciação ou deixá-las completamente inapetentes
(sem fome), por falta de informação de que seu corpo necessita de alimento
para produção de energia.
 Hipotálamo
NECESSIDADE DE
PERTENCIMENTO
Você concorda que o ser humano é um animal social? Para melhor ajudá-lo
nessa reflexão, vamos dar uma breve olhada no curso da evolução humana.
Sabemos que, para os animais se reproduzirem, o contatoé fundamental, e
isso não é diferente para os humanos. Desde suas origens, aqueles que
conviviam entre si eram mais propensos à reprodução; da mesma forma, os
adultos que desenvolviam relacionamentos de longo prazo tinham uma
maior probabilidade de se reproduzir e ter descendentes.
Desde as antigas gerações, percebeu-se que, embora possua capacidades,
a criança completamente dependente do adulto tinha mais chances de
sobrevivência; assim que isso foi compreendido, elas passaram a ser
cuidadas, para que tivessem mais chances de sobreviver até chegarem à
idade reprodutiva, podendo dar início a um novo ciclo de desenvolvimento.
Os grupos provaram ser eficientes a partir do momento em que garantiram a
própria sobrevivência, desde os alimentos compartilhados às caças de
grandes mamíferos ou à vigia contra inimigos predadores. Por isso, faz todo
o sentido que, ao longo dos milênios, os humanos tenham-se comprometido
a viver em grupos.
Quando você sente fome, seu organismo te impulsiona a procurar comida
em uma tentativa de evitar a morte. Da mesma forma como a falta de
comida é um risco à vida, o não pertencer a um grupo, como vimos,
aumenta o risco a perigos adversos, como doenças e mortes prematuras, ou
seja, a necessidade de pertencimento é uma necessidade básica humana
que impulsiona um comportamento. Dessa maneira, assim como a fome nos
alerta, precisamos de algo que nos alerte quando estamos prestes a nos
isolar.
Você já se sentiu excluído? É evidente que a sensação não é agradável, no
entanto, ela te alerta. Assim como os indivíduos que são confrontados com a
exclusão ficam ansiosos, aqueles que são mais tímidos e solitários se
atentam mais com a avaliação social.
Imagine que você seja convidado a participar de um estudo; ao chegar,
depara-se com uma informação um tanto quanto inquietante: todos os
participantes levariam um choque. No entanto, aqueles que apresentassem
um nível baixo de ansiedade sentiriam no máximo cócegas, já aqueles com
um nível alto de ansiedade sentiriam uma dor muito grande. Após ouvir essa
informação, você possui a chance de escolher esperar sua vez
acompanhado ou sozinho. Qual seria sua escolha?
Esse estudo foi realizado pelo psicólogo social Stanley Schachter (1959)
com participantes do sexo feminino. Schachter descobriu que o aumento na
ansiedade levou a um aumento nas motivações por parceria: aquelas na
condição de alta ansiedade eram muito mais propensas a querer esperar
com outras pessoas.
Vamos pensar agora na companhia. Se você vai fazer uma prova e não
estudou muito, prefere ficar do lado de uma pessoa que sabe toda a matéria
e não compartilha ou de uma pessoa que, assim como você, não sabe
quase nada?
Outro estudo realizado revelou que os participantes com níveis altos de
ansiedade preferiam estar acompanhados de outros também ansiosos; mas
por quê? Segundo Schachter, estamos em constante comparação e
validação de nossas ações, desse modo, estar rodeado de pessoas
semelhantes a nós produz a sensação de que estamos agindo da maneira
adequada e de acordo com nossas crenças pessoais (SCHACHTER, 1959).
ALIMENTAÇÃO
De fato, todos nós precisamos comer para sobreviver, mas alimentar-se vai
muito além da sobrevivência; a comida faz parte das relações sociais. Não é
à toa que no mundo todo as pessoas fazem festas, reuniões, ou passeios
em que o social é rodeado pelo comportamento de comer.
Há quem acredite que comemos quando sentimos fome, mas existem
pessoas que preferem fazer jejum, outras que continuam comendo mesmo
que estejam saciadas, por isso comer envolve impulsos e incentivos. Ou
seja, a fome nos leva a comer, entretanto aquilo que escolhemos para comer
é determinado pelo que gostamos.
De fato, precisamos comer para manter as funções vitais do corpo, por isso
muitos mecanismos biológicos atuam na questão da alimentação. A principal
estrutura do encéfalo responsável por esse comportamento é o hipotálamo.
Estudos realizados na primeira metade do século XX revelaram que danos
causados nessa região mudaram, significativamente, o comportamento
alimentar e o peso corporal.
Já o desejo que sentimos ao ver uma comida saborosa está ligado ao
sistema límbico, principal região do encéfalo ligada à emoção e à
recompensa. Danos nessa região podem levar à síndrome de Gourmand,
que deixa as pessoas obcecadas pela variedade, qualidade e pelo modo de
preparo de alimentos.
Dificilmente, você verá um animal não domesticado fazer suas refeições em
horários determinados como almoço ou jantar, por exemplo. Isso porque,
fisiologicamente, não há essa necessidade, visto que a alimentação é feita
com o intuito de suprir os estoques de gordura e armazenamento de energia
que será usada para a sobrevivência. Com o ser humano não é diferente, já
que cada indivíduo possui um organismo diferente contendo diferentes taxas
metabólicas.
Atente-se aos horários em que você come: consegue perceber que a
maioria das pessoas almoça no mesmo horário? Será que é porque os seres
humanos possuem um déficit nos estoques de energia maior nesses
horários específicos?
 RESPOSTA
A resposta é não. No estudo feito por Pavlov, foi descoberto o
condicionamento em cães, o que formou a base do que hoje é a Psicologia
Comportamental. A partir dela, entendemos que as pessoas comem porque
foram condicionadas a associar suas alimentações a refeições do cotidiano,
ou seja, as horas no relógio fazem com que percebamos que a hora de
comer está se aproximando, como uma resposta aprendida, dando início a
várias respostas que preparam nosso corpo para a alimentação (BOCK;
FURTADO; TEIXEIRA, 2008).
Você já ficou com água na boca só de pensar em alguma comida? Ou
quando se deparou com uma mesa cheia de variedades, teve a imensa
vontade de experimentar tudo? A alimentação é influenciada por muitos
fatores, mas o principal é o sabor da comida; não só o sabor bom da
comida, mas a variedade de sabores que vemos.
Da mesma forma que sua vontade de comer aumenta quando lhe são
apresentadas muitas opções, ela se atenua quando você passa a comer o
mesmo sabor repetidamente, ou seja, quanto mais variedade de alimentos,
mais você comerá.
Mas você pode se perguntar o porquê de isso acontecer, já que, se pensar
em peso, ele independe da comida. Tanto com os animais quanto com as
pessoas acontece um fenômeno que é chamado de saciedade sensorial
específica, ou seja, se você tiver que comer um brigadeiro em todas as
refeições, no começo, será uma delícia, mas logo você se cansará do
mesmo sabor. Isso acontece porque a avaliação de recompensa que
ocorre na região dos seus lobos frontais diminui à medida que um mesmo
alimento é ingerido repetidas vezes.
 EXEMPLO
Considere, por exemplo, a sua capacidade de conseguir comer a sobremesa
depois de uma ceia de Natal que o deixou farto. Em termos de evolução,
esse fenômeno se mostrou vantajoso, uma vez que se alimentando de
vários alimentos, as exigências nutricionais foram satisfeitas, aumentando a
qualidade de vida e sua expectativa.
Já aprendemos que o ser humano é sociável, condicionado a comer em
determinados horários e come mais de acordo com a variedade da comida;
então é certo pensar que, com essas semelhanças, todas as pessoas
comem as mesmas coisas? Se você fosse a um restaurante e o garçom
trouxesse um prato com cupins fritos, qual seria a sua reação? Isso depende
de onde você está, já que no Zaire, por exemplo, esse é um dos pratos
prediletos, enquanto para os brasileiros é um tanto quanto nojento.
Em termos evolutivos, rejeitar alimentos diferentes e desconhecidos faz
sentido, uma vez que esses podem ser venenosos ou perigosos. Desse
modo, ao evitá-los a sobrevivência é garantida. Atualmente, a preferência de
cada um se relaciona com aquilo que se tem contato, ou seja, se você nunca
comeu certo alimento, ele, provavelmente, não será o seu preferido. Assim,
adicionar cupim frito à sua alimentação não será tão simples.
COMPORTAMENTO SEXUAL
Os impulsossexuais variam entre indivíduos, circunstâncias e influência
social; mas, de todo modo, o desejo sexual é um motivador extremamente
poderoso e durável na sociedade.
Pensando no quesito biológico, esse comportamento é profundamente
influenciado por hormônios de duas maneiras:
1.
No desenvolvimento físico do cérebro e do corpo na puberdade.
2.
Na influência sobre o comportamento sexual por meio da motivação que
ativa o comportamento reprodutivo.
A região cerebral que mais estimula tal comportamento é o hipotálamo,
uma vez que ele é o responsável por controlar a liberação de hormônios na
corrente sanguínea. Os hormônios sexuais são liberados nos testículos e
ovários, sendo que os homens têm maior atividade de andrógenos (como a
testosterona) e as mulheres, maior atividade de estrogênios e
progesterona. No comportamento reprodutivo, os andrógenos exercem
maior influência. Desta forma, para que o homem se envolva na atividade
sexual, é preciso que tenha certa quantidade de testosterona. Por outro
lado, em muita quantidade, esse hormônio pode dificultar seu desempenho
sexual. Já na mulher, quanto maior a quantidade de testosterona, maiores
são o desejo e os pensamentos sexuais.
Quanto aos neurotransmissores, eles podem afetar vários aspectos do
comportamento sexual. Os receptores dopaminérgicos do sistema límbico,
por exemplo, auxiliam na experiência física do prazer, já a atividade sexual é
estimulada pelos receptores dopaminérgicos do hipotálamo.
Sexta-feira, seus amigos chamam você para sair, ambiente legal, comida
boa, até que você conhece uma pessoa que lhe atrai. Do toque ao beijo, seu
sangue começa a fluir de maneira diferente, e as sensações agora são de
excitação. Claro que, nesse momento, o que você menos vai pensar é no
que está acontecendo com seu corpo e com seu cérebro, e muito menos no
ciclo de resposta sexual. Mas, afinal, o que é isso?
William Masters e Virginia Johnson, no começo da década de 1960,
questionaram-se sobre isso e, em 1966, realizaram testes laboratoriais
sobre o comportamento sexual, o que lhes fez identificar o ciclo de resposta
sexual. Nesse estudo, as respostas físicas e psicológicas se firmaram em
um padrão que consiste em quatro fases (MASTERS; JOHNSON, 1966).
1
Fase de excitação: a fase inicial em que as pessoas contemplam a
atividade sexual entre beijos e toques sensuais. Nessa fase, com o sangue
fluindo para os órgãos genitais, nos homens, o pênis começa a ficar ereto e,
nas mulheres, o clitóris incha, a vagina secreta fluidos se expandindo e os
mamilos aumentam dando continuação à excitação.
Fase platô: as frequências cardíaca e respiratória e a pressão arterial
aumentam, sendo a fase da atividade sexual de maior frenesim, com a
paixão acima de todas as inibições, que são perdidas.
2
3
Fase do orgasmo: os músculos do corpo começam a se contrair
involuntariamente, e as frequências aumentam. Para cada um, a resposta é
diferente: nos homens, há ejaculação e, nas mulheres, contrações da
vagina. O orgasmo, nos homens saudáveis, é praticamente certo, já nas
mulheres o orgasmo varia.
Fase de resolução: depois do orgasmo, um alívio acontece; para os
homens, há um período chamado de refratário, em que uma ereção não é
mais possível temporariamente, enquanto nas mulheres, não há esse
período, de modo que ela pode ter orgasmos múltiplos.
4
 COMENTÁRIO
Vale ressaltar que, como ocorre com outros tipos de necessidade, o nosso
pertencimento a grupos bem como a inserção desses em determinada
cultura, além da influência da mídia e das normas sociais, religiosas e
pessoais, tudo isso pode moldar o comportamento sexual, desde como ele
deve ocorrer até o momento que parece mais adequado.
O COMPORTAMENTO SEXUAL
HUMANO
Neste vídeo, apresentaremos o padrão de resposta sexual desenvolvido por
Masters e Johnson e sua relação com o conceito de homeostase.
VEM QUE EU TE EXPLICO!
Necessidade de pertencimento
A alimentação
VERIFICANDO O APRENDIZADO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
CONCLUSÃO
Ao longo deste módulo, constatamos que não há um único conceito definido
quanto à motivação, pois esse é um tema abrangente, que leva em conta
fatores extrínsecos (externos) e intrínsecos (internos). Cada pessoa é
motivada por expectativas e objetivos diferentes, uma vez que estão
rodeadas por uma diversidade grande de interesses.
Desde a Grécia Antiga, alguns filósofos já se interessavam pelos motivos
ligados ao comportamento humano, mas foi na primeira metade do século
XX que os estudos sobre motivação começaram a ganhar força. A maioria
das teorias propostas pode ser agrupada em dois enfoques, um que liga as
forças motivacionais a um objetivo, e outro que as relaciona às
necessidades.
Um enfoque não anula o outro, ambos se complementam, por essa razão,
comportamentos como comer, relacionar-se com outras pessoas, ou mesmo
as relações sexuais, apresentam motivações fisiológicas e psicológicas.
 PODCAST
Agora, o especialista Vilson Carvalho refletirá sobre as últimas pesquisas da
Neuropsicologia, suas importantes descobertas no estudo da motivação e
suas implicações.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
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EXPLORE+
Para conhecer um pouco mais sobre as teorias e os fatores que levam
à motivação, recomendamos que você assista, no canal Didatics, no
Youtube, ao vídeo: O que é motivação/série temas atuais.
Assista à entrevista dada por Suzana Herculano-Houzel ao programa
Roda Viva da TV Cultura, em que ela fala sobre a influência da
motivação no aprendizado. O vídeo completo, intitulado Suzana
Herculano-Houzel – 25/03/2013, pode ser encontrado no canal do
Roda Viva no Youtube.
Assista ao filme À procura da felicidade (Columbia Pictures, 2007),
estrelado por Will Smith, inspirado na história de Chris Gardner.
CONTEUDISTA
Andréia Costa Rabelo