Princípios e Técnicas de Negociação

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Avaliação
Acadêmico / Notas e Avaliações / Gabarito
Avaliac?o da Disciplina
Disciplina: Princípios e Técnicas de Negociação (GEV02)
Prova: 45382519
A legitimidade está relacionada à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” Impresso na
negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas. Para auxiliar o aprimoramento da legitimidade nas negociações, os
autores Ertel e Sanchez (1998) sugerem três passos, como segue:
I - Descubra padrões externos que possam ser utilizados como espada e escudo. Enumere os principais assuntos em jogo e os possíveis padrões
relacionados a cada um deles. Então, ordene os padrões do menos favorável ao mais favorável. Em seguida, liste outros padrões relevantes que exijam
pesquisa posterior.
II - Se você não concordar com as respostas que receber, prepare-se para usar a justiça do processo como instrumento de persuasão. Experimente o teste
da reciprocidade, analisando se é adequado aplicar os padrões de comportamento utilizados pela outra parte quando ela se encontra em uma situação
semelhante à sua.
III - Identi�que os tópicos que podem ser incluídos no acordo. Descreva a �nalidade geral e o resultado esperado da negociação – inclusive a minuta
operacional de um possível acordo. Escreva, então, a �nalidade especí�ca e o resultado tangível da próxima reunião, se houver. Assinale a alternativa
correta:

A)
As a�rmativas I e II estão corretas.
B)
As a�rmativas II e III estão corretas.
C)
As a�rmativas I e III estão corretas.

D)
A a�rmativa II está incorreta.
Preencha a lacuna conforme o texto: Para Moore (1982), o -------------- caracteriza-se por ser uma pessoa que “ajuda as partes principais a chegarem, de
forma voluntária, a um acordo mutuamente aceitável das questões em disputa”. O autor acrescenta que a “mediação é um processo em que os
par¬ticipantes devem estar dispostos a aceitar a ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com suas diferenças – ou resolvê-las”. O mediador
não tem poder normativo, deve possuir uma cultura de debates, de entendimentos, de atualização e de revisão de posições
A)
promotor

B)
mediador
C)
corretor
D)
juízes.
A distribuição de valor se torna muito mais �uída quando existe con�ança entre as partes. Uma forma de facilitar esta distribuição é oferecer um conjunto
de opções e de�nir claramente os critérios que levem os envolvidos no processo escolherem o que mais possam bene�ciar nesta negociação. Sobre esta
etapa da negociação:
I - O importante é buscar opções que estejam aceitáveis e razoáveis para a de�nição de um acordo.
II - Podem acontecer situações em que uma das partes percebe que tiraria mais vantagem se violasse o acordo.
III - Está diretamente relacionada com as escolhas que foram de�nidas na etapa de criação de valor. Assinale:
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
A)
As a�rmativas I - II e III estão corretas.
B)
Somente as a�rmativas II e III estão corretas.
C)
Somente a a�rmativa II está correta.
D)
Somente a a�rmativa III está incorreta.
A preparação assume especial importância no sucesso de uma negociação. Uma empresa ou negociador que estrutura uma boa preparação de negociação
são facilmente reconhecidos pelo sucesso e pro�ssionalismo que imprimem em seus negócios. Nesta importante etapa podemos a�rmar que:
A)
É o momento entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o
relacionamento usando a neutralidade para resolver desacordos.

B)
É importante deixar claras as suas atribuições e de�nir a sua equipe, identi�car seus interesses e veri�car quais são os interesses dos outros. Preparar
sugestões alternativas de ganhos mútuos.
C)
É a fase que explora os interesses de ambos os lados, deve-se suspender a crítica, criar sem compromisso e gerar alternativas que “façam o bolo
aumentar”.
D)
É a etapa que devemos nos comportar de maneira a criar con�ança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação
usar de neutralidade para sugerir possíveis formas de distribuição.
Os autores Goleman e Dalai Lama (2003) apresentam estados mentais pelos quais os seres humanos podem passar, sendo estes divididos em construtivos
e destrutivos. Estes estados aparentemente in�uenciariam a tomada de decisão e o comportamento humano O autor refere-se a qual dos conceitos abaixo
descritos?
A)
Avaliação da ética

B)
Avaliação das Emoções
C)
Avaliação das produtividades
D)
Avaliação das paixões
KLEIN (1998, p.17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação,
limitação de tempo, metas vagas e mudanças nas condições. O conceito acima refere-se a:
A)
Avaliação da temporalidade

B)
Avaliação da produtividade
C)
Avaliação da impossibilidade
D)
Avaliação da sociedade
Os objetivos do DeM referem-se à construção do relacionamento, à reunião e troca de informações, ao brainstorming para solução de problemas e à
construção de consenso, sendo esse último o mais ambicioso. As informações geradas conjuntamente terão maior credibilidade entre todas as partes,
sendo a construção do relacionamento indispensável quando há divergência entre valores fundamentais, tornando-se importante que as partes iniciem a
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construção de alguma possibilidade de acordo. Por meio do DeM, são promovidos diálogos informais nos quais cada uma das partes compreende as
perspectivas das outras partes e, assim, exploram as áreas de acordos e desacordos. DeM refere-se à:
A)
Diálogo e Multistakeholders (DeM)
B)
Diálogo entre Multimarcas (DeM)
C)
Diagnóstico entre Multistakeholders (DeM)

D)
Diálogo entre Multistakeholders (DeM)
Para uma negociação obter criação de valor deve atender a todos os seus interesses, não apenas aos �nanceiros. Deve existir uma criação de valor
e�ciente, de acordo com padrões de justiça, e que possibilite os dois lados a cantar vitória. Como característica desta etapa, o negociador deve:
A)
Se comportar de maneira a criar con�ança, discutir padrões e critérios para “dividir o bolo” com a outra parte e na negociação usar de neutralidade para
sugerir possíveis formas de distribuição.
B)
Entrar em acordo para monitorar as ações adotadas, facilitar a sustentação dos compromissos, continuar trabalhando para melhorar o relacionamento
usando a neutralidade para resolver desacordos.
C)
Deixar claras as suas atribuições e de�nir a sua equipe, identi�car seus interesses e veri�car quais são os interesses dos outros. Preparar sugestões
alternativas de ganhos mútuos.

D)
Explorar os interesses de ambos os lados, suspender a crítica, gerar alternativas que “façam o bolo aumentar” e usar a neutralidade para melhorar a
situação.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a
utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação;
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação;
III - Utilizar estratégia e táticas mais e�cazes, segundo as necessidades. Assinale:

A)
As a�rmativas são I - II e III estão corretas.
B)
Somente a a�rmativa II está correta
C)
Somente as a�rmativas II e III estão corretas.
D)
Somente a a�rmativa III está incorreta
Na etapa de implementação e avaliação de negociação é o momento da verdade onde é aplicado na prática todo o estudo teórico da negociação. E é
também neste momento, de fato, quando os acordos realizados começam a agregar valor à empresa. É o momento em que o negociador:
I - Entra em acordo para monitorar as ações adotadas e facilita a sustentação dos compromissos.
II - Identi�ca seus interesses, veri�cam quais são os interesses dos outrose prepara sugestões alternativas de ganhos mútuos.
III - Continua trabalhando para melhorar o relacionamento deve usar a neutralidade para resolver desacordos. Assinale:
A)
As a�rmativas I e II estão corretas.
B)
As a�rmativas II e III estão corretas.
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
C)
A a�rmativa II está incorreta.
D)
As a�rmativas I - II e III estão corretas.
Pode-se identi�car em negociações a de�nição do elemento interesses como:

A)
Interesses vem em seguida da identi�cação de todas as pessoas envolvidas e suas características. É momento de explanar os interesses de cada uma
das partes – os seus, os da outra parte, e se houver, os de terceiros.
B)
Interesses são criados para que as ações possam ser realizadas por uma das partes independente dos interesses das outras partes.
C)
Interesses estão relacionados à percepção de quanto é justo um acordo para as partes envolvidas. A impressão do “senso do que é justo” impresso na
negociação é que irá legitimar os acordos de negociação para as partes envolvidas
D)
Interesses é um elemento que está contido na etapa de preparação, por ser investigativa e de análise de dados fundamentais na formatação das
abordagens da negociação.
A Matriz de Negociações apresenta indicadores que representam as dife¬rentes dimensões dentro de uma negociação. São eles:

A)
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Produtividade, Emoções.
B)
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Produtividade, Emoções.
C)
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Impactos e sustentabilidade,
Emoções.
D)
Satisfação e racionalidade limitada, Controles para a implementação, Otimização Econômica, Ética, Justiça e Eqüidade, Produtividade, Emoções.
Carvalho (2006) destaca que, no coração da negociação, encontram-se as dinâmicas da negociação que devem ser controladas pelo negociador, com a
utilização de três medidas fundamentais:
I - Dominar o tempo e o ritmo da negociação.
II - Comandar a progressão do desenrolar da negociação.
 III - Utilizar estratégia e táticas mais e�cazes, segundo as necessidades. Assinale:

A)
As a�rmativas I - II e III estão corretas.
B)
Somente a�rmativa I está correta.
C)
Somente a�rmativa III está correta.
D)
A a�rmativa II está incorreta.
“Sua variabilidade depende de diversos fatores que podem ser culturais ou estratégicos. Esta variante pode agilizar o processo ou retardá-lo quando
manipulado pelas partes. É para o negociador uma ferramenta de criação de valor. Por este motivo a passagem dos dias representava a cada hora, a cada
minuto o limiar entre o sucesso e o fracasso”. O texto faz referência ao elemento relacionado a:
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A)
Relacionamento.

B)
Tempo.
C)
Comunicação.
D)
Contexto.
Preencha a lacuna conforme o texto: Os ---------------- são pessoas que têm a habilidade de gerenciar encontros e conversas entre partes que estão em litígio.
Os facilitadores fazem seu trabalho frente-a-frente com as partes.
A)
juízes.
B)
pro�ssionais.
C)
diretores

D)
facilitadores
Das primeiras, a negociação retirará os ensinamentos de análise de processos e de determinação de resultados, (como na teoria do jogo); das segundas,
ela utilizará os estudos de comportamento e de interações. Isto é, dos fatores psicológicos e psicossociológicos e daqueles decorrentes dos aspectos
socioeconômicos e culturais dos mais diversos contextos. O negociador, guardada as devidas proporções, é o porta-voz de um grupo do qual ele assume a
salvaguarda de interesses. As formas de representação têm uma grande importância na condução das negociações, destacando-se duas com interesse
prático considerável. O fragmento acima se refere a qual conceito básico da negociação?
A)
A negociação de projeto

B)
Os envolvidos
C)
Procura de um acordo
D)
A condição voluntária
Relacione as colunas de acordo com os conceitos:
I - Avaliação da Ética
II - Avaliação de Impactos e Sustentabilidade (AIS)
III - Avaliação da Produtividade
IV - Avaliação das Emoções
( ) É fundamental o envolvimento de pessoas que possam ser impactadas pelos acordos. Este processo de consulta e envolvimento, incluindo a sociedade
civil, deve ser feito antes do processo de implementação. As pessoas possuem diferentes escalas de valor e reagem diferentemente a determinados
impactos.
( ) De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação
que desejamos examinar criticamente”.
( ) A capacidade de percepção do negociador e capacidade de intui¬ção, apresentam in�uência na idéia de produtividade e na obtenção de acordo.
( ) O período de distribuição de valor merece destaque, pois diversas vezes a negociação não consegue ser concluída ou alcançar um limite de e�ciência,
tendo em vista que as partes não conseguem controlar as emo¬ções durante as discussões sobre compartilhamento de valores. Esta falta de controle pode
conduzir a negociação ao seu �m sem que os objetivos tenham sido alcançados ou a uma situação de impasse. A partir disso, selecione a alternativa que
apresenta a sequência correta:
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A)
A sequência correta é IV- I- III - II.
B)
A sequência correta é II – III – I – IV.

C)
A sequência correta é II – I – III - IV.
D)
A sequência correta é III – IV- I - II.
Relacione a citação de Avaliação da Satisfação e Racionalidade às a�rmativas:
A)
De acordo com Varela (1999) “Uma pessoa sábia seria aquela que sabe o que é certo e o faz espontaneamente. É o imediatismo da percepção da ação
que desejamos examinar criticamente”.
B)
Como apontado por Susskind e Field (1996), informações geradas unilateralmente, mesmo quando exatas, podem não transmitir verdade.

C)
Simon (1997) propõe em seus estudos que as pessoas, ao buscarem a otimiza¬ção dos recursos e a e�ciência na obtenção de retornos, procuram por
satisfação.
D)
(KLEIN, 1998 p17) propõe a compreender como as pessoas lidam com as confusões e pressões ambientais típicas tais como: falta de informação,
limitação de tempo, metas vagas e mu¬danças nas condições.
Assinale a opção de acordo com o preenchimento correto das lacunas: Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que
unidos por uma ----------------------------, se engajam ---------------------- para enfrentarem as ------------------------- existentes, em busca de um caminho satisfatório, não
violento, (acordo efetivo), que levem em conta a realidade do outro, visando por �m a estas divergências , e deste modo, criar (ainda que temporariamente) ,
manter ou desenvolver uma nova relação entre eles. (ARAÚJO, 2006 p.23).
A)
interdependência, voluptuosidade, divergências.
B)
interdependência, voluntariamente, diligência.
C)
internacional, voluntariamente, divergências.

D)
interdependência, voluntariamente, divergências.
Preencha as lacunas de acordo com o texto. Os autores Kirkpatric e Lee (2003) estabelecem, na metodologia AIS, três esferas para análise de impacto
sustentável:___________________________________________________ Esta metodologia, adotada desde que foi desenvolvida em 1999 pela Organização Mundial
do Comércio, diante das análises das informações disponíveis auxiliam os negociadores a projetarem seus acordos, pois produzem diferentes pontos de
vista no que diz respeito aos principais pontos nas agendas de negociação.
A)
impactos econômicos, impactos sociais e impactos rurais.

B)
impactos econômicos, impactos sociais e impactos ambientais.
C)
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