Estratégias de negociação

Prévia do material em texto

Estratégias de negociação - Estudo de Caso
Olá estudante, tudo bem? nesse vídeo veremos o caso de uma rede de lojas de confecção que verificou que com o aumento do número de suas lojas, os compradores se viram sobrecarregado de trabalho, em virtude de haver poucos funcionários no departamento de compras o que está no influenciam no desempenho de suas negociações, vamos analisar o caso da Fernandes Confecções, uma rede de lojas e Confecções composta por unidades espalhadas na Região Norte do Paraná oferece a seus consumidores peças de ótima qualidade, tendências da moda, preços acessíveis e um bom atendimento sempre exibindo grande volume em suas vendas, a rede iniciou suas atividades no ano de 1995 com apenas uma loja situada na cidade de Maringá no estado do Paraná nos anos seguintes o crescimento do negócio foi inaugurado  mais sete lagoas sendo duas na cidade de Londrina 2 em Maringá 2 na cidade de Arapongas uma em Marialva e uma loja na cidade de Apucarana, a Fernandes Confecções especializada venda de roupas público feminino e masculino contemplando sua produção roupas na linha infantil juvenil e adulto sua sede administrativa está localizada em Maringá onde são feitas todas as negociações comerciais da rede, a empresa possui 45 funcionários na administração e 80 funcionários no total das lojas totalizando assim 125 funcionários na rede, a parte administrativa Financeira comercial e de vendas é totalmente realizada pela empresa o que a torna dinâmica e eficiente, visto que seus fundadores  ainda estão ativos no conselho administrativo, tem como foco o cliente buscando sempre cumprir sua missão e visão e valores no mercado. A Fernandes Confecções tem como missão ser especialista no ramo de confecção da região norte do Paraná ,fornecendo produtos de qualidade, marcas variadas e preços acessíveis a seus clientes, sua visão e satisfazer os clientes com preço justo no mercado e possui como valores a ética, atendimento de qualidade, transparência e respeito para com o próximo, o gerente do departamento de compras observou que o seu quadro de funcionários estava pequeno e sobrecarregado de trabalho .Pois havia somente dois compradores e um gerente para negociar a compra dos produtos com todos os fornecedores da rede, com o crescimento do número de lojas e com a projeção de novas aquisições no mercado ,analisou-se que a Estratégia do departamento de compras precisa mudar, visto que Os compradores não estão fechando boas negociações em razão do excesso de trabalho o que vem se refletindo diretamente em seus desempenhos, nessa situação os gestores dos departamentos de compras e de recursos humanos se reuniram para analisar o caso, com propósito de apresentar uma solução, pois quanto mais eficientes porém as negociações melhores serão os resultados para Os compradores para empresa e para os consumidores ,em seguida o gestor do departamento de compras e Recursos Humanos fizeram uma reunião com a diretoria da empresa para mostrar os gargalos do departamentos de compras após a reunião com a diretoria, ficou definido que os gerentes desses dois departamentos precisam estruturar e desenvolver técnicas para melhorar os resultados do departamento de compras, com foco nas estratégias de desenvolvimento pessoal e de negociação comercial dos compradores, esse estudo precisará ser apresentado para a diretoria e para o conselho administrativo da rede, ademais os gestores precisaram averiguar detalhadamente cada processo executado no estudo, pois o setor de compras é essencial para a empresa, uma vez que as negociações de compra dos produtos a serem vendidos aos clientes são feitas por esse departamento, para isso, os gerentes deverão verificar todas as estratégias de mercado com o objetivo de tornar o departamento mais hábil em seus resultados, as medidas a serem tomadas pelos gerentes contemplam, compreender a estrutura, as formas de negociações e melhorar o desenvolvimento pessoal da equipe de compradores, com objetivo de alcançar melhores resultados. Deste modo você estudante pense como a rede Fernandes Confecções por meio da negociação integrativa entre compradores e vendedores pode promover a cooperação e proporcionar benefícios para ambos os lados envolvidos. 
Dica 01: Aspectos da Negociação Integrativa
A negociação integrativa é também conhecida como negociação colaborativa. Nesse tipo de negociação, comprador e vendedor cooperam entre si, a fim de chegarem a acordo mútuos com a maior quantidade possível de benefícios para ambos os lados. Nessa negociação, o preço não é o único fator relevante, mas também leva-se em consideração outros elementos, tais como o relacionamento de longo prazo, ter uma compatibilidade flexível, soluções criativas e interesses diferentes, os quais podem não ser opostos. Diante disso, como a Fernandes Confecções, por meio da negociação integrativa, pode melhorar as suas negociações e se tornar mais competitiva no mercado?
Dica 02: Comunicação Interpessoal nas Negociações
A comunicação é um elemento essencial nas negociações e é por meio dela que as pessoas realizam as suas negociações comerciais. Em uma comunicação existe o emissor (que codifica a mensagem), o receptor (que recebe a mensagem), o canal de comunicação (onde ocorre a comunicação) e a codificação (tradução da mensagem). A comunicação é dividida em verbal e não verbal. Por isso, um bom negociador apresenta, em sua negociação habilidades, técnicas por meio da comunicação, que por sua vez pode ser oral ou escrita, a partir de expressões, postura, tom de voz ou aparência pessoal. Dessa forma, como as habilidades comunicativas podem auxiliar os compradores da Fernandes Confecções em suas negociações?
Dica 03: A Influência Estrutural na Organização e nas Negociações
Uma boa estrutura possibilita que as empresas obtenham melhores negociações. Por meio da estrutura organizacional, é possível analisar como os funcionários estão inseridos dentro da empresa, as suas funções, responsabilidades e como o setor está dividido. A negociação está estruturada em três pilares: planejamento, execução e controle. As empresas precisam ter planejamento para poder traçar as suas pesquisas e estratégias de mercado. A forma como será conduzida a negociação é um elemento relevante em sua execução. O controle, por fim, auxilia a construir credibilidade com a outra parte envolvida, por meio da interação, compromisso e credibilidade. Nesse sentido, como a estrutura da organização e das negociações podem influenciam significativamente as empresas de modo geral, em especial a Fernandes Confecções, a alcançarem bons resultados em suas negociações?
Exercicio
A Fernandes Confecções é uma rede de lojas que iniciou suas atividades no ano de 1995, na cidade de Maringá, no estado do Paraná. Hoje, a rede possui oito unidades localizadas na região Norte do Paraná, com duas lojas em Londrina, duas lojas em Maringá, duas lojas em Arapongas, uma loja em Marialva e uma loja em Apucarana. A Fernandes Confecções oferece peças de ótima qualidade, tendências da moda, preço acessível e um bom atendimento aos seus consumidores, apresentando um volume alto em suas vendas, sendo especialista na venda de roupas para o público feminino e masculino, com linhas infantil, juvenil e adulto. As negociações comerciais da rede são realizadas na sede administrativa em Maringá, no entanto, o quadro de funcionários do departamento de compras está sobrecarregado de trabalho, com poucos funcionários para realizar as negociações com os fornecedores da rede. Com o expansão do número de lojas e com a prospecção de novos negócios, verificaram a necessidade de mudar a estratégia do departamento, pois o excesso de trabalho está afetando os resultados das negociações dos compradores. Os gestores da empresa precisam analisar quais estratégias estão sendo realizadas nas negociações e tomar ações que estejam voltadas à compreensão de como as negociações estão estruturadas, quais estilos de negociação estão sendo adotados e desenvolver a comunicação interpessoal na equipe, a fim de melhoraros seus resultados. Além do mais, negociações mais eficientes resultam em melhores resultados para os compradores, para a empresa e para os consumidores.
Desse modo, você, estudante, pense em como a rede Fernandes Confecções, por meio da negociação integrativa entre compradores e vendedores, pode promover a cooperação e possibilitar benefícios para ambos os lados envolvidos.
Na elaboração de seu texto, você deverá abordar os itens a seguir:
a) Apresentar as estratégias que a empresa precisará desempenhar para capacitar e desenvolver os compradores.
b) Mostrar quais são os benefícios da empresa ao dispor de boas estratégias de negócio.
c) Descrever como a comunicação e a ética influenciam no resultado das negociações.
A reformulação do departamento de compras da Fernandes Confecções
Podemos comparar uma organização com um corpo, com vários membros interligados e um sendo dependente do outro. Para que tudo ocorra bem em seu funcionamento é necessário que todos estejam atuando em conformidade. Na empresa Fernandes Confecções com o seu crescimento, se percebeu a desestruturação do departamento de compras que está sobrecarregado, comprometendo o resultado de toda empresa. 
Desta forma foram traçadas estratégias para resolução desse problema. A principio estruturando a equipe, fazendo a divisão das funções, planejamento, execução e controle das negociações. De acordo com o globaltipe “Toda a equipe de trabalho da organização precisa seguir os processos estabelecidos na hora de fazer pedidos. Essa é a melhor forma de organizar e estruturar os fluxos de trabalho, evitar contratempos e falhas.”
Proporcionar treinamento aos compradores para aumentar as estratégias de negociação e desenvolver a comunicação interpessoal. Essas ações ajudaram no crescimento de habilidades, além de saber se comunicar de forma clara, passando credibilidade e transparência. De acordo com o Docusign “Isso significa que os profissionais da sua empresa devem ser treinados para manter um diálogo constante, seja para garantir entregas no tempo, para monitorar o envio dos suprimentos ou para traçar planos estratégicos com seus parceiros, por exemplo.” Aplicando a negociação integrativa trará vantagens a longo prazo e maior flexibilidade nas negociações, personalização nos produtos e qualidade, uma vez que a Fernandes Confecções presa pelo cliente. O site marketing-vendas informa algumas vantagens da negociação integrativa como “Evitam impasses - Evitam a não resolução do conflito ou um empate. Reforçam as relações interpessoais - Mutuamente gratificantes, sendo que em muitas circunstâncias os negociadores se veem como parceiros e não como oponentes. Contribuem para o bem-estar da envolvente - Quer das organizações, pois usufruem de resultados satisfatórios para ambas as partes e, do ponto de vista macro… Melhoram os resultados - As organizações envolvidas (que saem satisfeitas pois beneficiam dos resultados) são parte de uma sociedade global.”
Após essa reestruturação verificar se terá a necessidade de contratação de novos funcionários para o departamento de compras. Mas essas mudanças trarão eficiência, organização, confiança e integração, resolvendo os problemas da Fernandes Confecções.
 
https://www.globaltape.com.br/como-estruturar-o-departamento-de-compras/
https://www.docusign.com.br/blog/equipe-de-compras
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/