Tecnicas de negociacao

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Aluna – Aline Fernanda Torres 
Pesquisa sobre técnicas de negociação – Aula Una 1 
 
O que é negociação? 
É uma forma de negociação conjunta, que tem como finalidade a resolução de um conflito ou 
de um problema. 
 
Técnicas de negociação 
Escuta ativa - Nesta técnica, o mediador observa a linguagem verbal e corporal das partes, 
obtém informações relevantes sobre os fatos e estimula a expressarem suas emoções e 
opiniões, instigando-as a falar e a escutar, a fim de obter uma melhor solução ao conflito. 
Parafraseamento – Nesta técnica o mediador reformula as frases sem alterar seu sentido com 
o intuito de organizá-las, sintetizá-las e neutralizar os conteúdos a partir da formulação de 
perguntas. O mediador faz indagações pertinentes a compreensão do conflito para explorar 
soluções viáveis. 
Formulação de Perguntas – Nesta técnica, o mediador formula perguntas as partes de modo 
que as levem a responder pensando sempre na solução do conflito, nunca voltado ao mesmo. 
Além disso, poderá formular perguntas buscando nas próprias respostas dos mediados, uma 
reflexão sobre os pontos ali discutidos, de modo a chegar em um acordo com tranquilidade. 
Resumo seguido de confirmações - Permite que os mediados observem como seus relatos 
foram registrados. 
Caucus - Com esta técnica, o mediador realiza uma reunião privada com cada uma das partes 
separadamente, durante a fase de negociações, para oportunizar o estabelecimento de 
proximidade e confiança entre elas e o mediador. Além disso, essa técnica ainda pode ser 
usada para acalmar os ânimos, auxiliar no fluxo de informações, reunir informações úteis para 
a negociação e ajudar as partes a rever a força de seus casos. 
Brainstorming - Em inglês, tempestade de ideias, muito usado na Publicidade e em ações de 
Marketing, incentiva a criatividade e faz com que os mediados possam expressar o que vêm na 
mente para garimpar as ideias mais valiosas. 
Teste de realidade - Busca uma reflexão objetiva dos mediados acerca do que está sendo 
colocado ou proposto.