GROWTH HACKING CRESCIMENTO RÁPIDO DOS NEGÓCIOS

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GROWTH HACKING: CRESCIMENTO RÁPIDO DOS NEGÓCIOS
AULA 01 - Raphael Lassance
CEO Growth Team
Hacking
mais relacionado a atalhos e menos a descobrir senhas e entrar em sites, etc
Growth Hacking é a evolução de muitos conceitos já existentes
Por exemplo:
1. Método científico (René Descartes - 1637)
2. Método Scrum (1995)
3. Método Pirata (2007)
4. Lean Startup (2008)
5. Growth Hacking (2010)
Usamos muita análise de dados para Growth Hacking. A certeza das ações está nas
métricas.
Para trabalhar com growth hacking é preciso:
● ter uma visão estratégica e de negócios
● construir e gerenciar uma equipe de mkt e vendas
● ter conhecimento técnico e tático para colocar as estratégicas em prática
MITOS
-> PRECISO SABER PROGRAMAR PRA SER UM GROWTH HACKER
-> PROFISSIONAIS DE MKT TRADICIONAL OU AREA DE NEGÓCIOS NAO PODEM SER
GROWHT HACKERS
-> VOCÊ PRECISA SER ANTI-ÉTICO PARA SER UM GROWTH HACKER
-> GROWTH É APENAS PARA VENDAS
VERDADE
-> GROWTH HACKERS SÃO EXTREMAMENTE ANALÍTICOS
-> PRECISAM SER CRIATIVOS E PENSAR FORA DA CAIXA
-> GROWTH HACKERS SAO OBSESSIVOS POR DADOS
-> A CURVA DE GROWTH NAO É LINEAR
Mas pq Growth Hacking é importante?
1. Os canais tradicionais estão cada vez mais caros e saturados (poq são mts anúncios
por dia)
2. A maioria dos projetos focam no produto, não em distribuição (idealmente teria ser
50% produto (tecnica em produto) e 50% em tração (gerar venda))
3. Novos canais e tecnologias surgem de forma exponencial (ass tecnologias surgem
mais rápido que conseguimos aplicar)
4. Retenção, aumento de rentabilidade e experiência memorável são os novos desafios
(o maior motor das empresas é a retenção - GH tem responsabilidade por todo o
funil)
5. Velocidade é tudo. (mais da metade dos testes darão errado, por isso, é necessário
velocidade na experimentação) - faz, erra, aprende e refaz
Perfis:
● I - verticalizado, especialista e se o mercado mudar, vc se torna obsoleto
● T - generalista, especialista. sabe sobre tudo mais superficial e se aprofunda em
algumas coisas.
● – horizontalizado, faz tudo, mas nada sem profundidade
profissionais de growth hacking são muito caros, você pode pagar, virar um ou então
contratar uma empresa que preste esse serviço.
Estágios de Growth
● Tração: validando o seu modelo de negócio, procurando seu product market fit
● Transição: a empresa está rodando e tem clientes que veem valor e são recorrentes
● Growth: crescimento exponencial e eu já tenho grana pra sustentar isso.
Product Market Fit
melhor maneira de comprovar fit é reter
reter é crescer
identifique uma métrica que representa o valor gerado pelo seu produto ou serviço
(assinaturas, reservas, pedidos, transações, usuários ativos, etc)
Aha Moment: O chamado Aha Moment é o instante em que seu cliente capta o verdadeiro
valor do seu produto ou serviço. Isso acontece através de alguma pequena revelação, e o
ideal é que você consiga guiá-lo até esse ponto logo no primeiro contato que ele tem com o
seu produto.
Como validar o Product Market Fit (PMF)
- Analise o histórico dos seus clientes
- calcule o LTV e separe o topo da pirâmide (20% dos seus clientes dos melhores
clientes) para entendê-los a fundo (correlações entre elas para replicar)
- LTV: valor do ticket médio X média de número de transações por cliente/ano X
Média de anos de relacionamento
- NPS (net promoter score)
ICP (ideal customer profile)
qual cliente dá menos trabalho e mais receita
quando mais claro é esse perfil do meu cliente, melhor é o meu foco
domine um nicho de mercado e depois expanda, para gerar valor de verdade para o seu
cliente
Metas Smart
● specificas
● mensuráveis
● atingível
● relevante
● temporal
ex: reduzir em 10% a taxa de churn em 90 dias
North Star Metric
métrica mais importante de toda a empresa, foco da empresa, representa o maior valor que
entrega para os seus clientes
ex: airbnb - reservas / uber - corridas / ifood - pedidos / pd - mau
One Metric That Matters (métrica da obsessão)
métrica intermediária por tempo determinado para uma ação especifica
Frameworks de priorização de experimentos
PIE (classificar entre 1-10, qnt maior melhor)
Probability, chance de sucesso do experimento
Impacty, qual impacto tera pra minha star star metric
Easy, é facil fazer?
ICE (classificar entre 1-10, qnt maior melhor)
Impact
Confiance - chance de sucesso
Easy
1. Brainstorm - explore as possibilidades
2. Testes rápidos - avalie a qualidade dos canais
3. Escale o que funciona - foque nos 3 canais mais eficientes
Ciclo de Growth
1. Ideação de hipóteses
2. Priorização (e use os frames de priorização acima)
3. Experimentação
4. Análise
Modelos de estruturas:
● compartilhada: enxuta e modular, participação de várias áreas da empresa, porém
compete pelos mesmos recursos e é menos independente.
● independente: tem autonomia e velocidade, porém pode se tornar uma área grande,
é mais complexo gerir.
● híbrida: o melhor de cada modelo, porém tem complexidade hierárquica e continua
com competição pelos recursos.
Não é o modelo que garante o sucesso das iniciativas de growth e sim o nível de
comprometimento em sua aplicação. Dependendo do modelo e da empresa existe um
modelo que é mais viável. Com o passar do tempo tbm pode haver mudanças.
Reforce a marca e expanda a audiência
Ofereça de forma temporária e gratuita!
Algo de muito valor (que era pago), expanda sua audiência captando leads a baixo custo e
reforce o sentimento positivo em torno da sua marca
Conteúdo
92% de todo conteúdo/dados criados no mundo foram produzidos nos últimos 2 anos.
desafios do conteúdo:
1. surpreendente
2. bem produzido
3. gera valor real
4. compartilhável
*usando o ego das pessoas ao seu favor*
Carrossel
são melhores que imagens únicas
contam storytelling e o instagram prioriza, por faz as pessoas consumirem por mais tempo.
Derivação de conteúdo
um conteúdo pode gerar em varios outros pra vários canais
a fórmula do conteúdo é ensinar os outros!! porque as pessoas gostam de aprender
assim você gera transformação e isso engaja
Engenharia como marketing
● gere valor real e pre qualifique seu lead
● construa uma comunidade sobre o assunto que é especialista
● aumente a taxa de abertura de suas campanhas de e-mail
● aumente a taxa de entrega de suas campanhas de e-mail
Retenção
● email do CEO pedindo feedback - maneira não convencional de pedir feedback
● nps - falar com todas as pessoas (0-6 falar poq vao cancelar, sao detratores / 7-8
tentar estimular comportamento de promotores, 9-10 entender como amam a
empresa)
Receita
● outbound - entender muito bem nosso público - alvo e partir pro ataque. é proativo.
enquanto o inbound é reativo, eu crio conteúdo e faço o cliente vir, o outbound é o
contrário.
● follow up - muito importante
Como melhorar a performance dos emails mkt:
● fup
● email tracking
● repique - enviar o mesmo email pra quem não abriu, mas com o assunto diferente
REDUZA O NÍVEL DE RUÍDO EM SUAS PÁGINAS, SEJA OBJETIVO EM SUA
PROPOSTA DE VALOR E NA SUA OFERTA.
● prova social - as pessoas acreditam na opinião dos outros
TRATE OS SEUS MELHORES CLIENTES DE FORMA DIFERENCIADA