Resolução de caso N1 - Gestão Estratégica de Vendas

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Resolução de Caso (N1) – Gestão estratégica de vendas 
O case apresentado versa, sobre uma multinacional do ramo de TI localizada 
no Paraná, que nos últimos anos viu seu faturamento decair, de seu sistema de 
pospecção ficar obsoleto. Em um primeiro momento é necessário que se comprenda 
a necessidade de ser realizada uma pesquisa de mercado em de forma a afunilar as 
necessidades do presente contexto para que se adeque o quadro de pessoal e 
tecnologias utilizadas dentro da empresa afim de captar novos clientes e tornar-se 
novamente competitiva de forma agressiva a concorrência. 
A definição da estratégia de vendas se dará através dos dados coletados na 
pesquisa, para que os gestores avaliem de forma concreta, baseados em dados e 
assertivos se o investimento de pessoal e pecuniário é viável naquele momento e 
local. Cabe a lembrança de que estratégia e tática possuem definições diferentes e 
resultados ainda mais equidistantes quando se trata da realização de prospecção e 
redefinições a serem realizadas, a confusão entre elas pode ser desastrosa e levar a 
empresa a um gasto desnecesssário. 
No cenário em que se encontra a empresa, a definição das necessidades de 
prospecção e contratação de pessoal especializado para atendimento das demandas, 
deve ser realizada através de uma conferência entre as áreas, para que arestas entre 
financeiro e necessidades de investimento estejam alinhadas, sem que se cause um 
desgaste interno. Outro ponto importante para que o problema de pessoal e fluxo de 
vendas seja sanado, é o investimento em tecnologia para a prospecção, criando um 
ambiente mais assertivo de vendas de acordo com o produto ofertado. 
Desta forma, em face ao caso em tela, a empresa deverá definir sua sua 
estratégia após uma pesquisa de mercado com foco definido através de seu ponto 
mais forte, e a partir dos resultados apresentar plano de ação que envolvam desde a 
prospecção de forma mais assetiva, com ferramental adequado para identificação de 
gargalos existentes na negociação para que se obtenha um ganha-ganha de forma a 
solidificar novamente a empresa no mercado, atraindo assim profissionais mais 
qualificados para as funções, entrando em um ciclo de virtude que fará da gestaão 
estratégica de vendas da empresa sua principal ferramenta.