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Profa. Ana Polazzo
UNIDADE IV
Modelos de Liderança
 As grandes empresas buscam ativamente os indivíduos que têm uma mistura de 
habilidades de negócios que compreendem o conhecimento específico do negócio 
e também conhecimentos sociopessoais.
 As habilidades de negócios que compreendem o conhecimento específico são os 
aspectos técnicos de um trabalho e normalmente incluem habilidades de negócios 
financeiros, operacionais e estratégicos.
 Os conhecimentos sociopessoais representam os valores intangíveis de um 
trabalho, como as habilidades de lidar com as pessoas, a comunicação e as 
habilidades de negociação.
 Os líderes usam essas habilidades para tomar decisões 
de negócios, para guiar a empresa para novas 
e rentáveis operações.
O que são habilidades de liderança em grandes empresas?
 Os líderes com educação universitária tradicional têm uma riqueza de 
conhecimento sobre os processos de negócios, economia, finanças e gestão.
 Essa informação é traduzida em habilidades de liderança ativa, quando novos 
conhecimentos são necessários para resolver situações difíceis nos negócios.
 Os líderes também precisam conhecer muito bem a empresa e como ela funciona, 
pois isso ajuda a motivar os funcionários e a ensiná-los a cultura da organização. 
Além disso, deve ter em conta que eles podem ter adquirido muita experiência em 
diferentes indústrias ou setores de atividade que podem ser utilizadas na sua 
empresa atual.
 É importante que a empresa esteja sempre pronta para 
desenvolver o aprendizado, tanto para entender o 
mercado quanto para melhorar os processos de 
relacionamento interno que beneficiam a eficiência.
Habilidades adquiridas
 A comunicação é uma habilidade importante para os líderes.
 Aqueles que possuem uma educação diversificada e um conjunto de habilidades e 
experiências podem deixar de ser líderes se não conseguirem comunicar seus 
objetivos e suas ideias.
 A tecnologia da informação mudou a forma como as empresas fazem negócios e 
comunicam as necessidades e expectativas da sua cadeia de abastecimento e o 
relacionamento com os consumidores.
 Os líderes devem ser capazes de usar a comunicação 
mais eficaz, interna e externamente, na transmissão de 
informações de negócios importantes.
A habilidade de comunicação
 A negociação neste contexto envolve o processo de trabalhar com os 
colaboradores internos e externos para alcançar bons resultados para todos.
 Se o indivíduo pretende ser um líder, precisa ser capaz de perceber as 
necessidades de todas as partes envolvidas para poder elaborar acordos que 
atendam às metas que todos desejam alcançar.
 Um líder pode também ter de supervisionar as 
negociações entre os departamentos internos, ajudando 
os gerentes e os funcionários a interagirem melhor com 
cada departamento da empresa, e assim melhorar as 
operações comerciais como um todo.
A habilidade de negociação
 O líder precisa compreender a psicologia do empregado.
 Este é talvez o mais importante atributo para se tornar um líder eficaz.
 Enquanto a gestão muitas vezes cuida apenas das preocupações com o 
planejamento estratégico, a logística e a gestão do orçamento, a liderança diz 
respeito também às relações humanas.
 Para melhorar o desempenho dos funcionários e 
aumentar a produtividade, os gestores devem considerar 
a avaliação de suas habilidades de liderança. Isso 
significa que um líder precisa saber o que seus 
colaboradores pensam a respeito da sua forma de 
conduzir os negócios.
Qual é a relação entre liderança e desempenho dos funcionários?
 Os líderes eficazes, que estimulam um forte desempenho de sua equipe, 
são motivadores que sabem respeitar e reconhecer a humanidade 
de seus funcionários.
 Eles ouvem seus colaboradores com empatia e interesse e mantém o contato com 
“olhos nos olhos”, pois sabem que isso não os faz parecer fracos.
 Além disso, eles incentivam os colaboradores a se 
sentirem parte de algo importante: a missão da empresa.
 Assim, eles inspiram sua vontade de trabalhar de forma 
produtiva, a fim de atender aos objetivos da empresa.
Motivadores
 Frederick Herzberg, psicólogo e autor de One more time, how do you motivate 
employees? (2008), descobriu que as pessoas não trabalham exclusivamente por 
recompensas externas, tais como dinheiro, mas também são motivadas por 
desafios que estimulam seu trabalho e aumentam a responsabilidade individual.
 Em outras palavras, as pessoas tornam-se frustradas quando o seu trabalho 
oferece pouca ou nenhuma oportunidade para o crescimento e realização pessoal.
 Os líderes eficazes sabem disso intuitivamente e utilizam 
seus conhecimentos da natureza humana para motivar 
seus funcionários. Eles podem estabelecer metas 
desafiadoras, mas realistas, ensinar as habilidades 
necessárias para alcançá-las e premiar cada realização 
de diversas maneiras, conforme as expectativas 
de cada um.
Entendendo a natureza humana
 Para se tornar um líder eficaz, você precisa adotar os critérios de um
líder situacional.
 Eles sabem ajustar seu estilo de liderança para atingir metas de acordo com a 
situação, conseguem assim descobrir formas de incentivar o desempenho 
dos colaboradores.
 Por exemplo, um gerente pode intervir e ensinar a um empregado que parece 
estar com medo ou com falta de conhecimento suficiente para cumprir uma meta, 
ou até mesmo que está executando um processo ineficaz.
 O mesmo líder, no entanto, deve evitar espicaçar os 
empregados, dando-lhes a autonomia para fazer seu 
trabalho sem interferência, mas cobrando também suas 
responsabilidades.
Estilo flexível
 O líder eficaz mantém a mente aberta. Aqueles chefes que têm opiniões 
preconcebidas sobre as habilidades das pessoas podem, sem querer, limitar o 
desempenho e a produtividade.
 Assim, por exemplo, enquanto um gerente com ideias preconcebidas sobre a 
classe trabalhadora pode demitir um operário porque o considera limitado e 
desmotivado, outro gerente pode ver as qualidades de liderança desse operário e 
incentivá-lo, promovendo-o a uma posição que lhe permita usar as habilidades em 
benefício da empresa.
 Quando um gerente tem ideias preconcebidas a respeito 
do trabalho da mulher, pode não perceber as 
contribuições inovadoras que o olhar feminino de uma 
colaboradora traz para resolver problemas.
Mente aberta
As grandes empresas buscam indivíduos que têm uma mistura de habilidades. 
Identifique abaixo, qual habilidade não é necessária neste contexto:
a) Habilidades Adquiridas.
b) Habilidades de Comunicação.
c) Habilidades de Negociação.
d) Habilidades de Psicologia.
e) Habilidades de Liderança Ativa.
Interatividade
As grandes empresas buscam indivíduos que têm uma mistura de habilidades. 
Identifique abaixo, qual habilidade não é necessária neste contexto:
a) Habilidades Adquiridas.
b) Habilidades de Comunicação.
c) Habilidades de Negociação.
d) Habilidades de Psicologia.
e) Habilidades de Liderança Ativa.
Resposta
 Infelizmente, alguns líderes ainda acreditam que o medo inspira uma maior 
produtividade. Um chefe hostil passa o dia inteiro ameaçando seus funcionários de 
serem demitidos se não executarem bem suas tarefas.
 Esse chefe usa a sua posição de liderança baseada no medo, acreditando que 
isso é um grande motivador, quando na verdade incentiva uma atitude de 
hipocrisia entre os funcionários. Por isso, sua eficácia como líder diminui 
rapidamente com o tempo.
 Outras maneiras que os gestores podem utilizar 
erradamente para motivar um maior desempenho incluem 
o apelo à vergonha e ao embaraço.
Equívocos
 Os líderes desempenham um papel importante na execução de governança 
corporativa de uma empresa.
 Mesmo que a governança corporativa proporcione um guia de como a empresa 
deve operar no ambiente de negócios, isso não garante que as decisões dos 
negócios resultem no aumento da riqueza econômica da empresa.
 Os líderes são responsáveispor guiar a empresa no 
ambiente de negócios em constante mudança, 
principalmente quando a economia em que atuam 
apresenta ciclos aquecidos ou de estagnação 
do mercado.
Limites da governança corporativa
 As características da cultura da empresa são uma importante ferramenta que os 
líderes podem utilizar na implementação da governança corporativa, determinam 
os valores que devem conduzir os gestores e funcionários no cumprimento da sua 
função na estrutura organizacional.
 Os líderes também podem usar essas características para transmitir a visão, as 
metas ou objetivos da empresa para os gerentes e funcionários.
Percebendo as características da empresa
 Os líderes, na governança corporativa, podem optar por desenvolver um método 
específico para governar ou gerir as ações gerais da organização.
 Métodos de gestão comum podem incluir uma gestão participativa ou uma filosofia 
de trabalho em equipe. Outro método é o estilo direto de gestão que é utilizado por 
líderes que enviam informações para a cadeia de comando e não necessitam de 
feedback dos funcionários sobre as ações comandadas.
 Já o estilo participativo de gestão permite diminuir a 
diferença entre gerentes e funcionários na hora de avaliar 
as diretrizes que os líderes propuseram. A filosofia do 
trabalho em equipe permite que os líderes participem 
ativamente das operações do dia a dia da empresa.
Consideração sobre os métodos de liderança
 A forma de liderança gera um efeito profundo nas empresas.
 Os líderes eficazes podem convencer os funcionários dos objetivos, da visão e das 
metas da empresa, e inspirá-los a dar o melhor de si no trabalho.
 Isso permite que a companhia cresça num ritmo acelerado e que os líderes 
adquiram uma melhoria para atuarem com sucesso no ambiente de negócios 
do mercado.
 Uma liderança adequada pode também restaurar a 
confiança das empresas que antes não exerciam a 
governança corporativa ou que eventualmente 
professavam valores antiquados, que não servem mais 
para estimular o sucesso.
Os efeitos da liderança nas empresas
 A liderança na governança corporativa não tem de confiar em um indivíduo.
 A criação de um conselho de administração forte de diretores ou gerentes 
executivos que atuam todos como líderes pode permitir que as empresas 
amealhem uma grande variedade de informação e de experiência no 
desenvolvimento da estrutura de governança corporativa.
 As pessoas que trazem para a empresa uma grande 
variedade de outras experiências de negócios também 
podem trazer novas ideias e metas para o processo de 
governança corporativa para melhores operações 
da empresa.
Os limites da confiança individual
Já que a governança corporativa ajuda as grandes empresas, como adaptar os 
conhecimentos para que você, como proprietário de uma empresa de pequeno porte, 
gerencie diretamente os negócios e os empregados também?
 Gerenciar a equipe de uma pequena empresa pode ser um desafio, porque você 
tem de supervisionar seus funcionários, ao mesmo tempo em que tenta fazer o seu 
negócio crescer. Além das características de um bom líder, o indivíduo deve 
motivar com sucesso os seus colaboradores e levá-los a novas direções.
 Quando os funcionários conhecem as regras do jogo e 
sabem quais são as metas esperadas, eles têm mais 
facilidade de se adaptarem ao ritmo da empresa.
Formas de liderança para pequenas empresas
 Um bom líder é proativo, e não reativo. Ele brilha quando supera com sucesso 
uma crise. Isso significa que ele não deve sentar e esperar que a crise passe, mas 
identificar com antecedência os problemas potenciais.
 Portanto, o líder, na pequena empresa, deve perceber com antecedência como o 
crescimento da sua empresa pode afetar seus empregados. Deve também evitar 
tanto a exaustão dos funcionários quanto os ressentimentos, pois caso contrário, 
seus clientes vão sentir os efeitos dos atritos quando forem atendidos por 
funcionários deprimidos e desmotivados.
 Outro problema é quando os clientes percebem que a 
empresa apresenta uma alta rotatividade de pessoal.
As vantagens do planejamento
 Todo negócio pode falhar se não tiver uma boa direção. É necessário que o líder 
demonstre aos funcionários.
 A forma mais simples é criar uma declaração da visão do negócio, que incorpora 
as metas para a empresa. Na pequena empresa, a visão e os valores são até mais 
importantes do que para as grandes empresas, onde a missão deve prevalecer.
 Relembrando, a missão é a filosofia da empresa, os 
valores são as formas de atuação e comportamento de 
todos que fazem parte da empresa e a visão são as metas 
que a empresa precisa cumprir no curto prazo.
A construção da visão
 Numa grande empresa existem muitos departamentos ou filiais que eventualmente 
atuam com visões diferentes. Na pequena empresa, a visão é essencial.
 Os bons líderes devem mostrar para suas equipes o que todos podem fazer agora 
para alcançarem um futuro melhor. Para isso acontecer é necessário treinar os 
funcionários para alcançar essa visão.
 No entanto, observe que, quando você compartilha a sua 
visão, também deixa que a sua equipe aproprie-se de uma 
parte dela. Isso acontece porque as tomadas de decisão 
de todos os envolvidos na empresa devem seguir os 
parâmetros dos objetivos estabelecidos por você.
A construção da visão
Identifique abaixo, qual destas características não refere-se ao Bom Líder:
a) É proativo.
b) Brilha quando supera uma crise.
c) É reativo.
d) Preocupa-se com a exaustão dos funcionários.
e) Identifica com antecedências os problemas potenciais.
Interatividade
Identifique abaixo, qual destas características não refere-se ao Bom Líder:
a) É proativo.
b) Brilha quando supera uma crise.
c) É reativo.
d) Preocupa-se com a exaustão dos funcionários.
e) Identifica com antecedências os problemas potenciais.
Resposta
 É vital para os gestores de pequenas empresas deixarem muito claro quais são os 
resultados esperados do trabalho de um empregado.
 Para uma meta tornar-se importante, ela deve ser realista e razoável. É importante 
que os objetivos de desempenho sejam bem descritos para que os empregados 
fiquem focados nas metas necessárias para o sucesso da empresa.
 A definição da responsabilidade individual garante um 
senso de urgência e de importância por parte do 
empregado. Assim, a liderança que precisa ser exercida 
deve ter como finalidade principal motivar o funcionário a 
cumprir sua meta.
Por que devemos deixar claros os objetivos?
 Os funcionários bem treinados são importantes para o sucesso de uma 
pequena empresa.
 O líder precisa proporcionar um treinamento adequado aos seus funcionários para 
garantir que eles saibam executar bem as tarefas esperadas. Deve considerar os 
pontos fortes e fracos dos funcionários e também identificar as deficiências de 
cada um.
Quando as deficiências são corrigidas, isso representa um 
potencial de ganho de eficiência na sua empresa, e portanto 
certamente de ganho financeiro. Geralmente, os 
trabalhadores costumam ficar mais felizes quando 
descobrem que suas novas habilidades adquiridas no 
treinamento os ajudarão a crescer profissionalmente.
Por que desenvolver as habilidades dos colaboradores?
 A liderança geralmente começa no nível da gestão executiva e segue 
influenciando todos os funcionários.
 Os traços comuns de liderança incluem as metas expressas na visão da empresa, 
além das ideias, habilidades de negociação, comunicação, educação, experiência 
e habilidades das pessoas.
 O que varia é o tempo com que, numa grande empresa, 
todos os funcionários comprometem-se com as formas de 
cumprir as metas; numa pequena empresa, o olhar do 
dono facilita os ajustes de comportamento pelos quais os 
funcionários precisam aprender a passar.
Como a qualidade da liderança influencia na motivação 
dos funcionários?
 A cultura da empresa é o resultado do estilo de liderança oude gestão, que cria as 
atitudes, as crenças e os valores de uma organização.
 Os gerentes executivos de empresas desenvolvem uma cultura para ajudar a 
motivar os funcionários e garantir um ambiente de trabalho confortável para todos.
 As culturas positivas limitam a quantidade de burocracia 
para facilitar a comunicação entre as diversas áreas da 
empresa. Os funcionários são incentivados a exercerem 
autonomia e iniciativa em seu trabalho, quando são 
estimulados por um sentimento de posse e pela sua 
participação como colaborador, o que chamamos 
de empowerment.
A cultura da empresa
 Para exercer uma boa liderança, você deve encontrar maneiras de motivar e 
elogiar os funcionários, além de recompensá-los por um trabalho bem-feito.
 Muitas empresas utilizam um sistema de gestão de desempenho que oferece 
vários prêmios ou benefícios aos empregados para que alcancem determinados 
níveis de produção ou de performance.
 A liderança fraca pode tentar espremer a produtividade dos funcionários sem o 
incentivo de recompensas por desempenho. Esse tipo de ambiente de trabalho 
tende a irritar os funcionários e levá-los a outras oportunidades de emprego.
 Por outro lado, a participação nos lucros ou uma 
premiação por metas facilita a motivação cotidiana 
dos funcionários.
A gestão de desempenho dos colaboradores
 Uma liderança positiva e uma boa cultura podem melhorar os canais de 
comunicação internos da empresa. Os bons líderes buscam criar canais de 
comunicação, tanto de baixo para cima como também ao contrário.
 Os canais de baixo para cima são as respostas e as ideias dos funcionários, que 
fornecem todos os dados necessários para o gestor e para o líder da empresa 
controlarem melhor o que está acontecendo.
 Os canais de cima para baixo representam os pensamentos e objetivos do líder 
traduzidos para uma linguagem que os funcionários conseguem compreender.
 As boas culturas positivas das empresas desejam um 
feedback dos funcionários sobre as ideias e as mudanças 
operacionais que foram ordenadas.
A comunicação que se espera de uma liderança
 Uma liderança de qualidade treina e instrui os funcionários usando uma 
abordagem interativa.
 O bom líder gerencia a atuação do empregado avaliando a eficiência, a 
produtividade e a qualidade geral do trabalho.
 As habilidades dos funcionários estimuladas por meio do treinamento específico de 
comportamento (ou coaching) pode ajudar as empresas a atingirem seus objetivos 
e cumprirem suas visões, além de identificar quem são os candidatos para os 
cargos de gerência.
 Também contratar pessoas com boa formação pode ser 
uma forma de facilitar a comunicação dos valores e da 
cultura organizacional.
Uma estrutura forte vem do treinamento e da formação
 Avaliar a qualidade de liderança e cultura da empresa pode ser um processo 
demorado e caro.
 Eventualmente, os gerentes e empregados podem não responder bem a 
mudanças no estilo atual de liderança ou cultura das empresas. Manter as 
mudanças propostas pode ser difícil se os gerentes e funcionários não 
concordarem com elas. As alterações inadequadas podem enfraquecer 
o processo de motivação dos funcionários e levar a empresa a um alto 
nível de rotatividade de empregados.
 Portanto, antes de implantar uma determinada diretiva de 
trabalho, verifique a resistência que existe às suas ideias. 
Às vezes o problema está apenas na forma 
de comunicá-las.
Advertência aos líderes!
 Como a equipe de vendas é responsável pelo faturamento da empresa, é 
essencial que ela e todos os vendedores sejam gerenciados corretamente.
 Uma equipe de vendas bem-sucedida deve ser fruto de uma combinação de 
treinamento de vendas com o conhecimento do produto, mas sempre com uma 
boa dose de determinação.
 Para isso, a liderança de vendas precisa saber discernir 
se aquele vendedor é a pessoa certa no atendimento 
correto de um cliente específico. Contudo, eventualmente 
o líder precisa trabalhar para desenvolver os 
representantes de vendas que precisam de mais ajuda.
Sugestão para gerenciar a força de vendas
Passo 1:
 A empresa deve oferecer oportunidades de formação para os funcionários da sua 
força de vendas, porque em vendas as pessoas que têm uma melhor formação 
são as mais bem-sucedidas. O líder precisa treinar sua equipe para que elas 
conheçam muito bem todas as características e benefícios dos produtos ou 
serviços que estão vendendo.
 Os vendedores também precisam aprender quais as 
melhores técnicas de venda daquele produto ou serviço. 
O líder também pode criar uma biblioteca com livros 
especializados, o que inclui tanto livros como DVDs sobre 
como se tornar um excelente profissional de vendas.
Sugestão para gerenciar a força de vendas
É muito importante desenvolver as habilidades dos colaboradores porque:
a) Treinamento adequado aos seus funcionários garante que eles saibam executar 
bem as tarefas.
b) Os trabalhadores costumam ficar menos felizes quando descobrem que suas 
novas habilidades adquiridas no treinamento os ajudarão a crescer.
c) A correção das deficiências não representa potencial de ganho.
d) Os funcionários bem treinados são importantes para o sucesso 
das grandes empresas.
e) As habilidades são importantes somente para os cargos 
mais altos das empresas.
Interatividade
É muito importante desenvolver as habilidades dos colaboradores porque:
a) Treinamento adequado aos seus funcionários garante que eles saibam executar 
bem as tarefas.
b) Os trabalhadores costumam ficar menos felizes quando descobrem que suas 
novas habilidades adquiridas no treinamento os ajudarão a crescer.
c) A correção das deficiências não representa potencial de ganho.
d) Os funcionários bem treinados são importantes para o sucesso 
das grandes empresas.
e) As habilidades são importantes somente para os cargos 
mais altos das empresas.
Resposta
Passo 2:
 É preciso definir metas que são atingíveis e que também desafiem a equipe de 
vendas. Os vendedores devem tê-las tanto para avaliarem seu desempenho 
quanto para aprenderem a se superar.
 No entanto todas as metas devem estar dentro da 
realidade, senão os vendedores acabam por se sentir 
rapidamente desencorajados. Escolha um objetivo médio 
que o vendedor consiga alcançar.
 Depois, estabeleça outras metas mais altas e premie 
aqueles que conseguem alcançá-las.
Sugestão para gerenciar a força de vendas
Passo 3:
 Incentivar a concorrência saudável. Uma forma de motivar a equipe é criando uma 
disputa pelo primeiro lugar de vendas. O líder pode optar por uma política que cria 
uma competição entre os vendedores, oferecendo prêmios para os melhores 
vendedores, ou pode optar por criar metas individuais para cada vendedor.
 Lembrando que todos os representantes que atenderem 
um objetivo determinado devem ser premiados.
Sugestão para gerenciar a força de vendas
Passo 4:
 O líder deve procurar saber da equipe de vendas quais as metas que ela considera 
corretas. As cotas de venda são um ótimo objetivo, mas elas não devem ser os 
únicos objetivos que sua força de vendas deve cumprir.
 Por exemplo, você pode incentivá-la a definir uma meta 
para conquistar novos clientes mensalmente, ou ainda 
premiar funcionários que fazem cursos externos para 
aumentar a sua eficiência.
Sugestão para gerenciar a força de vendas
Passo 5:
 O líder pode distribuir as responsabilidades entre os seus vendedores.
 Cada representante deve ser responsável pelas contas que tem, mas o líder pode 
pedir que um vendedor de bons resultados prepare uma nova apresentação de 
vendas que será utilizada por todos os outros.
 Também pode pedir apresentações regulares das equipes 
de venda sobre o resultado de sua performance. Isso 
aumenta a responsabilidade individual de cada vendedor 
em relação às metas.
Sugestão para gerenciar a força de vendas
 A equipe de vendas está no coração de cada empresa.
 Estima-se quequase 20% dos diretores executivos que alcançaram o topo das 
corporações nos Estados Unidos começaram como vendedores.
 Muitos departamentos de vendas das grandes empresas têm formas de facilitar a 
comunicação entre todos os departamentos para manter as equipes motivadas e 
garantir que elas atendam ou mesmo superem os objetivos da empresa.
 Lembrando que um bom vendedor é um bom comunicador 
e, portanto, pode se tornar um bom líder.
A estrutura organizacional para a gestão de vendas
 Apesar de todas as funções e de todos os departamentos implicarem no sucesso 
de uma empresa, são as vendas que desempenham um papel direto.
 As vendas são uma função crucial para ela alcançar os seus objetivos, são 
também o grande canal de comunicação com os clientes, permitem que conheçam 
e compreendam o seu perfil.
O significado da equipe de vendas
Fonte: 
https://blog.wmw.com.
br/como-gerenciar-
grandes-equipes-de-
venda/
 A estrutura de uma equipe de vendas varia dependendo do tamanho e do tipo de 
empresa. Nas grandes empresas, geralmente um vice-presidente executivo 
supervisiona a estrutura de vendas.
 O vice-presidente de vendas supervisiona cada região geográfica onde a empresa 
atua, um gerente de área pode supervisionar vários gerentes, assim como 
representantes de vendas que podem, por sua vez, supervisionar 
alguns distribuidores.
 Sendo assim, não pode haver qualquer variação do 
produto ou serviço vendido, e as metas que a empresa 
busca alcançar precisam ser claras para todos os níveis, 
em vários grupos chefiados por um diretor ou um gerente.
A estrutura da equipe de vendas
 A estrutura da equipe de vendas pode ser centralizada ou descentralizada.
 Em uma estrutura centralizada, cada equipe de vendas responde diretamente aos 
gerentes e diretores da empresa. Os gerentes da empresa que cuidam das 
finanças e dos relatórios de análise dos negócios ficam sob a responsabilidade do 
executivo da corporação que lidera todas as equipes.
 Em uma estrutura de vendas descentralizada, as equipes 
interagem com os departamentos de marketing, trade
marketing, relações públicas, finanças, atendimento ao 
cliente, operações, tecnologia da informação e recursos 
humanos que trabalham juntos para apoiar as vendas de 
cada equipe regional.
Os tipos de estrutura das equipes
 A gestão de vendas desempenha um papel importante no planejamento 
estratégico de uma organização, ou seja, no momento em que os objetivos, 
previsões e indicadores-chave de desempenho (KPIs) são definidos. 
 Os diretores de vendas precisam desenvolver planos para criar uma organização 
flexível, preparada para alcançar as metas estabelecidas, assim como para rever 
as metas impostas pelo planejamento às demandas dos clientes.
A função do gestor de vendas
Fonte: 
http://www.forumdaconstrucao.com.br/
conteudo.php?a=39&Cod=998
 Todos os membros da gestão de um grupo de vendas precisam liderar suas 
equipes a partir da comunicação, devem garantir que suas equipes alcancem suas 
metas e forneçam feedback na forma de uma medição ou índice de desempenho 
e avaliações.
 O gerente de equipe deve atuar como elemento de ligação entre sua equipe e 
todas as demais funções corporativas, por exemplo, o departamento de marketing.
 O líder de vendas deve atuar como um canal direto de 
comunicação do seu grupo de vendedores, para garantir 
que haja oferta de produtos ou serviços suficientes 
para atender.
A função do gestor de vendas
A estrutura da equipe de vendas pode ser centralizada ou descentralizada. 
Identifique abaixo a alternativa correta:
a) Em uma estrutura de vendas centralizada, as equipes interagem com os 
departamentos de marketing.
b) Em uma estrutura descentralizada, cada equipe de vendas responde diretamente 
aos gerentes e diretores da empresa.
c) Em uma estrutura centralizada os departamentos trabalham juntos para apoiar as 
vendas de cada equipe regional.
d) Em uma estrutura centralizada, cada equipe de vendas 
responde diretamente aos gerentes e diretores.
e) Em uma estrutura de vendas descentralizada os 
gerentes da empresa que cuidam das finanças, ficam 
sob a responsabilidade do executivo da corporação.
Interatividade
A estrutura da equipe de vendas pode ser centralizada ou descentralizada. 
Identifique abaixo a alternativa correta:
a) Em uma estrutura de vendas centralizada, as equipes interagem com os 
departamentos de marketing.
b) Em uma estrutura descentralizada, cada equipe de vendas responde diretamente 
aos gerentes e diretores da empresa.
c) Em uma estrutura centralizada os departamentos trabalham juntos para apoiar as 
vendas de cada equipe regional.
d) Em uma estrutura centralizada, cada equipe de vendas 
responde diretamente aos gerentes e diretores.
e) Em uma estrutura de vendas descentralizada os 
gerentes da empresa que cuidam das finanças, ficam 
sob a responsabilidade do executivo da corporação.
Resposta
ATÉ A PRÓXIMA!