00argumentar_convencer_persuadir

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Argumentar: 
convencer e persuadir
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
Referência bibliográfica ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção. Cotia-SP: Ateliê, 1999. 
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	ARGUMENTAR é a arte de convencer e persuadir. 
CONVENCER é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando.
PERSUADIR é saber gerenciar relação, é falar à emoção do 
 outro.
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR?
	Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.
	Persuadir é construir no terreno da ação: quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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PENSE um pouco.
Estar plenamente convencido de algo, fará com que alguém mude o seu comportamento?
SIM (clique aqui)
NÃO (clique aqui)
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundará em mudança de comportamento.
Exemplo 1:
Todo fumante ou alcoólatra está convencido de que fumar ou consumir bebida alcoólica causa prejuízos ao seu organismo. Todavia esse conhecimento racional não o faz abandonar seu vício. 
Exemplo 2:
Um automóvel sofisticado, com muitos recursos (computador de bordo, ar condicionado, direção hidráulica, câmbio automático) tem um preço muito elevado. O consumidor está convencido de que esse veículo é muito melhor do que outro 1.0. Porém, se ele não dispuser de dinheiro, o convencimento não resultará na ação de adquirir aquele veículo bem mais caro.
Leia novamente a diferença entre convencer e persuadir 
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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De fato, estar convencido não gera ação.
Isso nos faz compreender que, em toda atividade publicitária ou promocional, o objetivo é levar o público-alvo à ação pretendida pelo anunciante.
Por esse motivo, toda campanha deve levar em conta o público a que ela se dirige. Assim, de nada adiantaria veicular um anúncio de uma BMW numa revista popular. 
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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SIM (clique aqui)
NÃO (clique aqui)
VAMOS PENSAR mais um pouco.
E o contrário? Alguém pode agir mesmo não estando convencido de algo?
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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Você escolheu a opção errada, pois muitas vezes, realizamos atividades que não nos convencem.
Exemplo 1
No segundo turno de uma eleição, restam apenas duas opções de candidato. Você está convencido de que ambos não representam o seu ideal. Porém, você não gostaria de que o candidato 1 vencesse. Assim, entre votar em branco ou anular seu voto, você opta pelo candidato 2 (o “menos” pior, na sua avaliação). 
Exemplo 2
Você recebeu um convite para uma festa. Você está convencido de que não se trata de algo que lhe trará satisfação. Todavia, como não há outras opções e para não ficar sozinho em casa, você decide ir à festa.
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Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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Resposta correta, pois, freqüentemente, agimos para obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada) ou a um impulso (quando a emoção se sobrepõe à razão)
Diante de peças ou de ações promocionais, o consumidor age sob o impulso de “aproveitar” a ocasião. Por exemplo, em liquidações que anunciam a redução de preços, o consumidor acabe adquirindo produtos que, muitas vezes, acaba sequer utilizando (basta ver o armário com peças de vestuário sem uso). Ou, então, no famoso “leve três e pague dois”, quando sem se aperceber, o consumidor compra produtos com datas de consumo próximas do vencimento. Resultado: o excesso não é aproveitado.
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia
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	Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos nós usamos a palavra CONVENCER tanto com o seu próprio significado quanto com o de PERSUADIR. É preciso, portanto, ir se acostumando a compreender as diferenças entre esses conceitos e usá-los com maior precisão.
	Por fim, reafirmar que qualquer peça publicitária ou promocional, por meio de diferentes recursos argumentativos, tem a finalidade de levar o seu público-alvo à ação. Isto é, persuadir o público-alvo.
Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia