RESUMO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO AV2

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AULA 6 - DECISÕES E GERENCIAMENTO DOS CANAIS DE MARKETING
GESTÃO DE NOVOS PRODUTOS NOS CANAIS
O sucesso de novos produtos depende de muitos fatores, como a inovação e a qualidade, o preço e a comunicação eficaz, a natureza da demanda do cliente, os fatores competitivos e muitos outros. Um desses outros fatores importantes é o grau de suporte que um novo produto recebe dos membros do canal. Sem um alto nível de cooperação dos membros do canal, é muito mais difícil obter aceitação do mercado por um novo produto.
Planejamento de novos produtos – o foco deve ser a promoção de um maior nível de cooperação dos membros do canal e obter um mercado bem-sucedido para o produto.
Participação dos membros do canal - estimular a sua participação no estágio de geração de ideias durante o planejamento e obter seu retorno no estágio de teste de mercado.
Aceitação de Novos Produtos – para ser bem sucedido deve ter plena aceitação pelo cliente final. Deve ser também muito bem aceito pelos membros do canal antes de chegar a este cliente final.
Posicionamento do Novo Produto - O conjunto de produtos vendidos por um membro de canal é denominado de Sortimento. Constituem sortimentos de produtos para gerar vendas o conjunto de produtos oferecidos em lojas de varejos, supermercados, atacadistas, lojas de departamentos. Quando um fabricante desenvolve um novo produto está acrescentando um novo produto ao seu composto de produto. 
Educando os Membros do Canal - Atividades educativas ou treinamentos fornecidos pelo fabricante para trabalhar e vender o novo produto. O nível e o tipo de atividade estão diretamente relacionados com o setor envolvido e da complexidade técnica do produto. 
Produtos Livres de Problemas - O cuidado na fase de planejamento pode ajudar a eliminar os problemas antes do lançamento do produto no canal e de chagar as mãos dos clientes. Os problemas podem variar: dificuldade com manuseio, estocagem e processo de vendas. Podem ocorrer desde problemas simples a perigosos. Problemas com produtos podem gerar ações legais de responsabilidade das empresas envolvidas. 
ESTRATÉGIAS EFICAZES DE PREÇOS
-Cada revendedor eficiente deve obter margens brutas unitárias que excedam aos custos operacionais unitários.
-Cada classe de margens do revendedor deve variar em proporção direta ao custo das funções que ele desempenha.
-Em todos os pontos da cadeia vertical (nível de canal), os preços cobrados devem estar alinhados aos cobrados por marcas rivais comparáveis.
-As variações das margens dos modelos e estilos individuais de uma linha são permitidas e esperadas. Entretanto, devem ficar próximas à margem convencional do comércio.
- Ofertas de preços especiais, quando possível, refletindo variações na atratividade dos produtos.
Margem de lucro – No comércio é a diferença entre o preço de venda do produto no varejo e o preço de compra da mercadoria. Na indústria é a diferença entre o preço de venda e o custo de produzir uma unidade do produto. Na prestação de serviços é a diferença entre o preço do serviço e o custo da hora trabalhada.
Diferentes Classes de Revendedores - As margens no atacado e no varejo e para vários tipos de intermediários são, tipicamente, governadas pelas fortes tradições que permeiam o setor. 
Diferenças nesta diretriz são viáveis apenas para a maioria dos fabricantes poderosos. As margens dependem da estrutura de custos assumidos pelos membros.
Marcas Rivais - As diferenças de margens disponíveis aos membros do canal que vendem marcas concorrentes devem ser mantidas em limites toleráveis. Se a marca de determinado fabricante estiver em clara desvantagem, comparada à margem que um membro do canal pode obter de outra marca, ele não destinará muito esforço para promovê-la.
Arranjos Especiais - Se a alocação usual das tarefas de distribuição entre o fabricante e os membros do canal mudar, a estrutura das margens deve refletir isto. 
Uma vez que os próprios funcionários de uma empresa são responsáveis pelas atividades de estocagem, reposição e limpeza, ficando os varejistas isentos de qualquer serviço. 
Como resultado da adoção das funções pelo fabricante, a maioria dos membros está disposta a aceitar margens inferiores do estava acostumada a receber anteriormente.
Variações de Margens - Frequentemente, os fabricantes incluem na linha itens com o propósito principal de gerar tráfego nas lojas dos varejistas para servir de “atrativos” para as forças de vendas. 
Estes produtos também denominados como “promocionais” possuem preços inferiores aos demais que compõem a linha e proporcionam margens relativamente baixas para o fabricante e para os membros do canal. 
Preços de Referência - São preços específicos, geralmente no varejo, aos quais os consumidores tornaram-se acostumados. 
Variações de Produtos – O fabricante deve associar, cuidadosamente, as diferenças de preço às características dos produtos. Se as diferenças de preço não estiverem diretamente associadas às características visíveis ou identificáveis do produto, os membros do canal terão maior dificuldade de vendê-lo.
ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO E COLABORAÇÃO
Propaganda Cooperada - é o compartilhamento de custos meio a meio ou alguma porcentagem dos negócios feitos pelas partes. 
Concessões Promocionais - é oferecer ao membro do canal um pagamento em dinheiro ou determinada porcentagem das compras dos pedidos específicos. As concessões são oferecidas para encorajar os varejistas a comprar mais, para dar aos produtos mais espaço na prateleira, para empilhá-los no chão da loja na frente, posicioná-los nos lugares mais visíveis das gôndolas ou para buscar outras atividades criativas. 
Merchandising -