LOGÍSTICA E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO(IL60229)

Prévia do material em texto

21/06/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6076867/fc6bbdce-e599-11e9-941f-0242ac110011/ 1/5
Local: Sala 134 - Térreo - Sala de Aula / Andar / Polo Freguesia / POLO FREGUESIA/JACAREPAGUÁ - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60229-20204A
Aluno: LUANA LIMA DE FARIA 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20194300116 
Data: 12 de Dezembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,00/10,00
1  Código: 32756 - Enunciado: Uma loja de conveniência é um ponto comercial que vende
produtos de uso rápido e simples. Seria como uma pequena mercearia, mas com o diferencial de
sempre ser localizado em postos de gasolina. Tais modelos de loja podem vender desde jornais a
produtos para alimentação, como lanches, doces e salgados, bebidas, cigarros, refrigerantes e
até itens de higiene pessoal. Normalmente, as lojas de conveniência estão abertas 24 horas, sem
interrupção. Existem lojas que chegam a ter mais de 500 produtos em suas prateleiras e também
acoplam serviços como banco 24 horas, tabacaria, entre outros. (Fonte: GONÇALVES, V. Loja de
conveniência: 5 dicas para montar com sucesso em 2019. Disponível em:
https://novonegocio.com.br/ideias-de-negocios/loja-de-conveniencia-ideia-de-negocio-rentavel.
 Acesso em: 18 out.2019. Adaptado.) 
Com base na situação apresentada, assinale qual o sistema de distribuição que descreve o
negócio?
 a) Distribuição direta.
 b) Distribuição indireta.
 c) Distribuição seletiva.
 d) Distribuição exclusiva.
 e) Distribuição intensiva.
Alternativa marcada:
e) Distribuição intensiva.
Justificativa: Resposta correta:Distribuição Intensiva. Correta. Aplica a lógica de "quanto mais,
melhor". O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis.  
Distratores:Distribuição direta. Errada. A empresa não usa intermediários, vende seus produtos
diretamente aos consumidores finais. Distribuição indireta. Errada. Ocorre quando o produtor do
produto ou serviço utiliza-se de distribuidores para levar o produto ou serviço até o
consumidor.Distribuição exclusiva. Errada. Representa a empresa que utiliza um ou poucos
intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado
consumidor.Distribuição seletiva. Errada. Ocorre quando o fabricante vende por meio de um
grupo selecionado de intermediários. Com isso, entende-se que os intermediários escolhidos são
considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação,
carteira de clientes.
1,50/ 1,50
2  Código: 32147 - Enunciado: Os fabricantes, em sua maioria, não comercializam seus produtos
diretamente com os consumidores finais. Entre um extremo e outro podem existir muitos
intermediários, que realizam diversas funções. Quando um fabricante estrutura um canal
formado por varejistas e atacadistas, aguardando lucros e cooperação, pode provocar fortes
concorrências e conflitos.Como pode ser definida a concorrência vertical?
 a) Refere-se a canais inteiros competindo com outros canais inteiros.
 b) Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado.
 c) Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de canal.
 d) É a concorrência entre diferentes tipos de empresas no mesmo nível do canal.
 e) É a concorrência entre empresas de um segmento.
Alternativa marcada:
0,00/ 0,50
21/06/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6076867/fc6bbdce-e599-11e9-941f-0242ac110011/ 2/5
b) Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado.
Justificativa: Resposta correta: Refere-se à concorrência entre membros em diferentes níveis de
canal.Pode ser explicada com o seguinte exemplo: entre varejistas e atacadistas, entre
atacadistas e fabricante, ou entre fabricante e varejista. Distratores:É a concorrência entre
empresas de um segmento. Incorreta. É a concorrência horizontal, ou seja, um fabricante de
automóveis versus outro fabricante de automóveis.É a concorrência entre diferentes tipos de
empresas no mesmo nível do canal. Incorreta. É a concorrência intertipos, por exemplo, a loja de
descontos versus lojas de departamentos.Refere-se a canais inteiros competindo com outros
canais inteiros. Incorreta. É a concorrência de sistemas de canais. Para que um canal possa
competir como se fosse uma só unidade, ele precisa ser uma organização coesa e ordenada. Tais
canais vêm sendo chamados de sistemas verticais de marketing.Consiste em fabricantes,
atacadistas e varejistas que agem como um sistema unificado. Incorreta. É a concorrência de
sistemas de canais. Para que um canal possa competir como se fosse uma só unidade, ele precisa
ser uma organização coesa e ordenada. Tais canais vêm sendo chamados de sistemas verticais
de marketing.
3  Código: 32755 - Enunciado: Uma das maiores empresas de petróleo dos Estados Unidos tem
forçado vários de seus postos de combustíveis independentes a se converterem, deixando de ser
estações de serviço completo, que oferecem serviços de manutenção, para se tornarem lojas de
conveniências ou postos que vendem somente combustíveis. Portanto a parte de manutenção, a
mais lucrativa do negócio, já não estará mais disponível a esses donos de postos forçados à
conversão.Com base no texto exposto, indique qual tipo de conflito está ocorrendo no canal.
 a) Vertical.
 b) Multicanais.
 c) Incompatilidade de metas.
 d) Horizontal.
 e) Intertipos.
Alternativa marcada:
a) Vertical.
Justificativa: Resposta correta: Vertical. Quando não existe entendimento entre níveis de canais:
uma montadora entra em conflito com seus revendedores ao tentar impor políticas de serviços,
propaganda e preços. Distratores:Horizontal. Incorreta. Está relacionada com o conflito de canal
horizontal, que existe quando há desentendimento entre diferentes níveis do mesmo canal:
revendedores de veículos da mesma cidade reclamaram de outros revendedores que estavam
adotando políticas mais agressivas de preços.Multicanais. Incorreta. Diz que o conflito de
multicanais ocorre quando o fabricante estabelece dois ou mais canais que concorrem entre si
para vender o mesmo produto.Intertipos. Incorreta. É quando ocorre concorrência entre
diferentes tipos de empresas no mesmo nível do canal. Loja de descontos versus loja de
departamentos.Incompatibilidade de metas. Incorreta. Acontece entre membros de um canal.
Cada membro do canal de marketing possui seus próprios objetivos. Quando esses objetivos são
incompatíveis, surgem os conflitos.
1,50/ 1,50
4  Código: 32145 - Enunciado: Canal de distribuição é o caminho escolhido por uma empresa para
fazer seus produtos chegarem aos consumidores certos, no local e no momento exato, de forma
direta ou por meio de intermediários. Assinale a alternativa que apresenta as características do
intermediário denominado Atacado.
 a) É o intermediário que inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços
diretamente para uso pessoal.
 b) A distribuição do produto envolve mais de um intermediário e utiliza-se o seu auxílio nas
transações entre todos os participantes.
0,50/ 0,50
21/06/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6076867/fc6bbdce-e599-11e9-941f-0242ac110011/ 3/5
 c) Os produtos são vendidos em pequenas quantidades, em quantias proporcionais à
demanda dos consumidores finais e feitas em lojas, supermercados, quiosques, feiras ou até
mesmo em residências.
 d) Esse padrão de intermediário inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou
serviços para revenda ou uso industrial.
 e) Efetua a reunião de uma grande variedade de produtos para satisfazer algum mercado-
alvo, disponibilizando diretamente esses produtos a preços razoáveis.
Alternativa marcada:
d) Esse padrão de intermediário inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou
serviços para revenda ou uso industrial.
Justificativa: Resposta correta:Esse padrão de intermediário inclui todas asatividades
envolvidas na venda de bens ou serviços para revenda ou uso industrial. Correta. "A função
atacadista engloba a compra e/ou entrega de bens e serviços, e sua subsequente revenda para
usuários organizacionais, varejo e/ou outros atacadistas, mas não faz vendas em volume
significante para o consumidor final." (EVANS; BERMAN, 1995) 
Distratores:É o intermediário que inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e
serviços diretamente para uso pessoal. Errada. Esta definição é do intermediário Varejo. Efetua a
reunião de uma grande variedade de produtos para satisfazer algum mercado-alvo,
disponibilizando diretamente esses produtos a preços razoáveis. Errada. Trata-se de um tipo de
distribuidor.A distribuição do produto envolve mais de um intermediário e utiliza-se o seu auxílio
nas transações entre todos os participantes. Errada. Esta definição está relacionada com
Agentes.Os produtos são vendidos em pequenas quantidades, em quantias proporcionais à
demanda dos consumidores finais e feitas em lojas, supermercados, quiosques, feiras ou até
mesmo em residências. Errada. Esta definição também se refere a Varejo.
5  Código: 32774 - Enunciado: Um vendedor de artigos esportivos estava oferecendo uma nova
linha de equipamentos de ginástica de um grande fabricante que a sua empresa estava
representando. Fez a sua apresentação mostrando fotos, folhetos e catálogos. Finalmente, o
proprietário da loja, como se fosse dizer “espere um minuto”, perguntou:— Qual é o resultado
final para a minha loja? Quanto posso ganhar com esse negócio? Normalmente, temos um
desconto de 50%. Percebemos que, em seu catálogo, a maioria dos seus produtos oferecem essa
margem. Necessito de 30% de margem para pagar as minhas despesas e ter algum lucro. Com
base no texto apresentado, a discussão envolve a estratégia de:
 a) Estratégia de comunicação.
 b) Estratégia de preço.
 c) Estratégia de seleção de membros do canal.
 d) Estratégia de produto.
 e) Estratégia de motivação.
Alternativa marcada:
b) Estratégia de preço.
Justificativa: Resposta correta: Estratégia de preço.Envolve definição de margens de lucros no
canal, controle de preços, políticas de preços, aumentos de preços, incentivos com base nos
preços (ofertas, descontos, reduções de preços, cupons). Distratores:Estratégia de comunicação.
Incorreta. Envolve propaganda cooperada, concessões promocionais para maior exposição dos
produtos na loja, mostruários e suportes, promoções em lojas, concursos e incentivos para
incremento de vendas, campanhas comerciais, feiras e exposições.Estratégia de produto.
Incorreta. Trata das interfaces do produto com os membros do canal, contempla a participação
no planejamento e promoção de novos produtos, sortimentos de novos produtos, educação e
treinamento, construção da linha de produtos, estratégia de marcas e serviços do
produto.Estratégia de seleção de membros do canal. Incorreta. Refere-se a critérios e processos
1,50/ 1,50
21/06/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6076867/fc6bbdce-e599-11e9-941f-0242ac110011/ 4/5
de seleção apropriados para o caso, com as fontes mais adequadas, seja com o uso de fontes
comerciais, investigação de revendedores, clientes, feiras comerciais, além de mídias e outros
meios.Estratégia de motivação. Incorreta. Trata da motivação dos membros do canal, utiliza a
criação de comitês de distribuição, oferecendo suporte operacional, arranjos corporativos,
parcerias e alianças estratégicas, estabelecendo relacionamentos colaborativos com
revendedores.
6  Código: 32252 - Enunciado: As atividades do gerenciamento de canais relacionadas com as
variáveis de produto, preço, comunicação e distribuição têm também como objetivo assegurar a
cooperação e o sucesso dos negócios no canal.Com base nessas premissas, escolha a alternativa
que se relaciona com a estratégia de comunicação.
 a) Os membros do canal necessitam de educação e treinamento especial fornecido pelo
fabricante para vender novos produtos com sucesso.
 b) O desenvolvimento de novos produtos é um desafio enfrentado por, virtualmente, todos
os produtores e fabricantes que servem os mercados consumidor e industrial.
 c) Existe uma ampla variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os
descontos sazonais, os descontos especiais, as reduções de preços, os cupons etc.
 d) Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o compartilhamento de
custos meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do canal.
 e) A necessidade de alterar essa variável pode surgir por pressões de custos, de fatores
competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de controle.
Alternativa marcada:
c) Existe uma ampla variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os descontos
sazonais, os descontos especiais, as reduções de preços, os cupons etc.
Justificativa: Resposta correta: Uma das formas mais difundidas de colaboração nessa área é o
compartilhamento de custos meio a meio até alguma porcentagem de compras do membro do
canal. Trata da propaganda cooperada por meio do compartilhamento de custos ou
porcentagem das compras. Distratores:A necessidade de alterar essa variável pode surgir por
pressões de custos, de fatores competitivos ou de vários outros fatores ambientais fora de
controle. Incorreta. Trata da variável preço, respectivamente, de fatores que impactam na
alteração de preços dos produtos e dos estímulos nos preços para crescimento do nível de
vendas.Existe uma ampla variedade usada nessa área, incluindo as ofertas especiais, os
descontos sazonais, os descontos especiais, as reduções de preços, os cupons etc. Incorreta.
Trata da variável preço, respectivamente, de fatores que impactam na alteração de preços dos
produtos e dos estímulos nos preços para crescimento do nível de vendas.O desenvolvimento de
novos produtos é um desafio enfrentado por, virtualmente, todos os produtores e fabricantes
que servem os mercados consumidor e industrial. Incorreta. Trata da variável produto,
respectivamente, desenvolvimento de novos produtos e dos investimentos em educação para
introdução de novos produtos no mercado.Os membros do canal necessitam de educação e
treinamento especial fornecido pelo fabricante para vender novos produtos com sucesso.
Incorreta. Trata da variável produto, respectivamente, desenvolvimento de novos produtos e dos
investimentos em educação para introdução de novos produtos no mercado.
0,00/ 0,50
7  Código: 32178 - Enunciado: Na linguagem comum, um Canal de Distribuição leva o produto ao
cliente, no momento e no lugar desejados. Diante do exposto defina:a) O conceito de Canal de
Distribuição.b) A função do Canal de Distribuição.
Resposta:
a. conceito de canal de distribuição: nada mais é do que a forma com que o fornecedor\
fabricante faz para o produto chegar no consumidor.
1,50/ 1,50
21/06/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6076867/fc6bbdce-e599-11e9-941f-0242ac110011/ 5/5
b. função do canal de distribuição: a função é garantir que o produto esteja disponível para o
consumidor. Com preço e apelo visual e informações disponíveis para o byer
Justificativa: Expectativa de resposta:a) Na linguagem comum, um Canal de Distribuição é o
caminho ou caminhos que construímos para levar o produto ao cliente, no momento e no lugar
desejados. Pode ser definido como um sistema organizado de empresas e agentes que, em
conjunto, desenvolvem todas as atividades necessárias para unir os produtores aos
consumidores finais, cumprindo com os objetivos e ações de Distribuição. b) Sua função não é
apenas disponibilizar, mas principalmente motivar e facilitar o processo de compras do
consumidor final e que são realizadas por organizações independentes e com objetivos próprios.
8  Código: 32461 - Enunciado: A Abely é uma das líderes em venda de produtos de beleza. São mais
de seis milhões de revendedoras autônomas em todo o mundo e uma legião sempre crescente
de clientessatisfeitos.Este é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços
diferenciados baseado na relação entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento
comercial fixo. A bem-sucedida experiência tornou-se um modelo de sucesso que passou a ser
seguido por outras empresas ao redor do mundo.Com base nas informações fornecidas, indique
qual o sistema de vendas da Abely. Justifique sua resposta.
Resposta:
o sistema de venda adotado pela empresa Abely é o sistema de venda direta. Onde o produto vai
até o consumidor. O cliente não precisa ir até uma loja para adquirir o produto desejado. 
Justificativa: Expectativa de resposta:Sistema de venda porta a porta, um tipo de venda direta.
Tem esse nome porque o vendedor sai oferecendo os seus produtos na porta dos clientes.
Geralmente, as mercadorias são vendidas em parceria com uma empresa.Desde o início, a Abely
adotou a venda de porta a porta (venda direta) como prática. Por meio de relações pessoais entre
vendedores e consumidores, esse sistema é capaz de ampliar geograficamente o canal de
distribuição da empresa. Isso agrega cada vez mais valor aos seus produtos e serviços.
2,50/ 2,50