RESUMO DA CARTILHA Marketing e Vendas

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RESUMO DA CARTILHA:
Marketing e Vendas
Rede e-Tec Brasil
Ricardo Barcellos
Simone Schuster Schelela
O que é Marketing?
Oriunda do inglês, a palavra Marketing pode ser definida
como “Mercado em ação”:
● Apresenta uma função organizacional e conjuntos de
processos (criação, comunicação e entrega de valor);
● Busca atender as necessidades do mercado;
● Envolve tanto a satisfação pessoal como empresarial;
● Promove: pessoas, produtos e serviços;
● Baseia-se no estudo do mercado;
● Aplica técnicas em diversas áreas, presente em nosso
cotidiano;
Como surgiu o Estudo do Mercado?
Seu surgimento se deu pelas necessidades apresentadas nos
setores industriais, devido à nova realidade vivida, após a
Revolução Industrial, levando o mercado de vendedores a se tornar
um mercado de compradores. E com o crescimento da concorrência,
os comerciantes buscaram novas formas para atrair e lidar com os
consumidores. Surgindo assim, a “cultura de vender a qualquer
preço”.
Como se deu o Ciclo do Marketing?
A história do Marketing pode ser dividida em algumas etapas:
1. Década de 1950 (Peter Ducker - livro: “A Prática da Administração”) - surgiu
os primeiros registros escritos que cita o Marketing, ainda não
muito detalhado, porém já tratava de uma ferramenta
considerada uma força poderosa para os administradores;
2. Década de 1960 (Theodore Levitt - artigo: “Miopia de Marketing”) - ocorreu
as primeiras grandes mudanças no Marketing, mostrando a
importância da satisfação dos clientes e transformando o
mundo dos negócios, levando a “satisfação garantida” como
novo método, ao invés de “vender a qualquer custo”;
3. Década de 1970 - surgimento de departamentos e diretorias
voltados para o Marketing em todas grandes empresa, vindo a
se tornar uma necessidade de sobrevivência;
4. Década de 1980 (Tom Peters e Bob Waterman - livro: “Em Busca da Excelência")
- era dos gurus de Marketing, na qual levou o conhecimento
as grandes massas (pequenas e médias empresas) e
preocupações para a alta direção de todas as
megacorporações, deixando de ser restritas a uma diretoria ou
departamento;
5. Década de 1990 - época do grande avanço tecnológico,
surgimento do comércio eletrônico, impactando a logística, a
distribuição e as formas de pagamento. Além dos serviços de
atendimento ao consumidor, o CRM (Customer Relationship
Management) e outras inovações, levando a uma nova era de
gestão de relacionamento com os clientes em larga escala;
6. Década de 2000 - ocorreu uma grande mudança no
Marketing, devido aos avanços na segmentação da televisão a
cabo, na popularização da telefonia celular e a
democratização da Internet, principalmente, com esse último
item, levando aos clientes o poder da informação. E também o
nascimento de novos conceitos de marketing, como o
marketing de permissão (Seth Godin), marketing boca-a-boca
(George Silverman), buzz marketing ou marketing viral (Russell
Goldsmith e Mark Hughes);
7. Década de 2010 - devido ao crescimento econômico,
juntamente com o avanço tecnológico, o excesso de
capacidade de produção e milhares de pessoas em condições
de pobreza, mas com o desejo de aquisição de bens, o
Marketing Social entrou em ação, para tentar colaborar na
melhoria desse quadro.
Qual o objetivo do Marketing Organizacional?
Também conhecido como Marketing Empresarial, é fruto de
estudos de diversas ciências: Sociologia, Matemática, Antropologia,
Estatísticas etc e tem como objetivo conhecer o comportamento das
pessoas, para procurar satisfazer as necessidades e os desejos.
Quais são as direções (orientações) que as
empresas buscam em relação ao Marketing?
● Orientação para a Produção - visão voltada para a produção,
onde os clientes darão preferência aos produtos que possam
ser encontrados em qualquer lugar e com preço baixo;
● Orientação para o Produto - visão voltada para os produtos,
levando a elas a idolatrarem seus produtos, a tal ponto de
não querer fazer mudanças, independente das demandas por
parte dos consumidores;
● Orientação para as Vendas - possui o foco na venda, vender
tudo aquilo que se fabrica e não fabricar de acordo com a
demanda do mercado;
● Orientação para o Marketing - busca incessante para atingir
os desejos ou as necessidades dos clientes;
● Orientação para o Marketing Holístico - faz-se o uso para
atender a dependência que relaciona os consumidores, os
funcionários, a concorrência e a sociedade como um todo.
Quais são as variáveis utilizadas em uma
análise do ambiente de marketing ?
Existem duas variáveis utilizadas para fazer uma análise no
ambiente de mercado:
1. Internas - composto pelas oportunidades e ameaças;
2. Externas - composto pelas forças e fraquezas.
Elas ainda podem ser:
● Controláveis - quando a organização consegue exercer a
decisão e o gerenciamento, com ações táticas e determinando
o comportamento do mercado, através do produto, preço,
distribuição, propaganda, concorrência e promoção;
● Incontroláveis - são aquelas ocorrências que não dependem
das ações da organização, porém provocam alterações no
mercado.
Para que serve a ferramenta SWOT?
A sigla SWOT vem do inglês, na qual significa: S = strengths
(forças), W = weaknesses (fraquezas), O = opportunities
(oportunidades e T = threats (ameaças), muito utilizado pelas
empresas para chegarem a cada um dos pontos citados, avaliando
seu ambiente interno e externo.
Qual a função do Marketing Estratégico?
A função do Marketing Estratégico ou Estratégia
Mercadológica do composto de Marketing, tem a função de dispor
de um conjunto de variáveis controláveis para que uma organização
possa utilizar e influenciar as respostas dos consumidores.
Quais são os quatro fatores (4P 's) de Jerome
McCarthy e qual o significado de cada um ?
Responsáveis pela classificação do Composto de Marketing, os
quatro fatores são determinados por:
● Produto - se trata do principal fator do mix de marketing,
devendo sempre levar em conta a sua variedade, qualidade,
design, características, marca, embalagem, tamanhos,
serviços associados, garantia e política de devoluções;
● Preço - fator responsável pelas concessões, descontos, prazo
de pagamento e condições de financiamento, com base na
análise do perfil de seus consumidores e concorrentes;
● Ponto de Venda ou Praça - pode ser definida como o conjunto
de agentes responsáveis pela fluidez dos produtos (canais de
distribuições, cobertura, variedade, locais, estoques e o meio
de transporte);
● Propaganda e Promoção - se trata de um dos fatores de
maior importância, pois é através desse fator, que
determinará o sucesso das vendas. Está incluso a promoção
de vendas, a propaganda, a força de vendas, relações
públicas e o marketing direto.
O que leva uma pessoa a adquirir um produto
ou um serviço ?
Sabe-se que cada pessoa apresenta necessidades ou desejos,
então, praticamente, as empresas buscam atendê-los ou saciá-los.
Para isso, as entidades buscam conhecer o comportamento e a
natureza humana, enquanto o marketing procura auxiliar,
fornecendo referências de consumo, sendo levadas através da
comunicação e apresentadas por uma informação (uma nova
embalagem) ou por uma mensagem (uma memória do inconsciente,
um sentimento ou até mesmo uma lembrança).
O que abrange um estudo de marketing ?
Um estudo de marketing abrange os bens, serviços, eventos,
experiências, pessoas, lugares, ideias e empresas.
Como se apresenta às demandas dos produtos
de uma empresa ?
As demandas podem apresentar como:
● Demanda Negativa - sucede quando uma quantidade
significativa do mercado adquire seu produto ou serviço,
porém não houve uma boa aceitação (exemplo: plano de
saúde);
● Demanda Inexistente - ocorre quando o público é indiferente
ao serviço, muitas vezes nem mesmo o conhece (exemplo: um
curso famoso em outro país, porém é desconhecido no Brasil);
● Demanda Latente - se dá, quando há necessidades por uma
mesma demanda, mas não foi saciada, seja porque o produto
ainda não exista ou aindanão foi consolidado (exemplo:
carros mais econômicos);
● Demanda em Declínio - evidencia-se ao observar a queda de
um produto ou a sua saída do mercado (exemplo: roupas que
saíram da moda);
● Demanda Irregular - ocorrência de sazonalidade na procura
em um período: diário, mensal, semestral ou anual (exemplo:
maior venda de pão no café da manhã que nos demais
períodos);
● Demanda Plena - nota-se pelo equilíbrio entre a demanda e
oferta (exemplo: uma empresa oferta 10 celulares e os 10 são
vendidos);
● Demanda Excessiva - observada quando a oferta acaba sendo
maior que a demanda (exemplo: rápido esgotamento dos
ingressos de um evento, deixando muitos sem);
● Demanda Indesejada - se trata da demanda de produtos que
são vistos com maus olhos pela sociedade (exemplo: cigarro,
bebidas alcoólicas).
Na visão de Marketing o que significa a oferta,
a demanda, a percepção, a expectativa, a
insatisfação, a satisfação e o mercado?
● Oferta - trata-se da intenção de troca de produtos que estão
disponíveis por dinheiro, bens ou serviços;
● Demanda - é a capacidade de trocar dinheiro, bens ou
serviços por produtos que satisfaçam desejos ou as
necessidades;
● Percepção - são os pensamentos dos consumidores sobre
determinado produto ou serviço, após o seu consumo;
● Expectativa - se trata das necessidades ou desejos que os
consumidores gostariam que fossem sanados ao consumir os
produtos/serviços;
● Insatisfação - é percebida quando a expectativa for maior do
que a percepção;
● Satisfação - é notada quando a percepção for maior ou igual
a expectativa;
● Mercado - trata-se do conjunto de compradores e vendedores
que efetuam trocas entre produtos e serviços.
Quais são os principais Mercados de Clientes?
Os principais mercados são:
● Mercado Consumidor - trata-se de todos os consumidores,
segmento ou à própria população economicamente ativa que
consomem produtos ou serviços de empresas, isto é, são aquelas
pessoas que tem um poder de compra;
● Mercado Organizacional - é o mercado composto por todas as
organizações que adquirem produtos e serviços para serem
transformados, revendidos ou alugados (exemplo: atacadistas e os
varejistas);
● Mercado Global - mercado de nível mundial, sendo possível a
realização de transações comerciais em qualquer continente
(exemplo: empresas no Brasil, realizam negócio na Europa);
● Mercado sem fins Lucrativos - mercado voltado para causas
sociais e que seu principal objetivo não é o lucro (ganhar
dinheiro), mas colaborar com alguma causa;
● Terceiro Setor - se trata de uma terminologia sociológica que traz
o significado a todas as iniciativas privadas de utilidade pública
com origem na sociedade civil.
Qual o objetivo do Endomarketing?
Segundo Bekin (1995), o Endomarketing tem como objetivo, o
fortalecimento das relações internas de uma organização, realizando
ações de marketing e integrando os departamentos. Além de buscar o
compartilhamento dos valores e dos objetivos estratégicos da mesma.
O que significa Trade Marketing?
Trade Marketing significa: adaptar os produtos ou serviços às
políticas e as estratégias de marketing das marcas, buscando atingir o
consumidor nos pontos de venda e satisfazer da melhor maneira suas
necessidades. Sendo assim, ele tem como objetivo:
● Alinhar as estratégias de marketing para os canais de distribuição;
● Gerenciar o relacionamento com os clientes, entendendo suas
necessidades;
● Identificar oportunidades em busca do crescimento e da
lucratividade das empresas;
● Entender o consumidor e atender suas necessidades;
● Gerar demanda no ponto de venda, através de táticas que
agreguem valor;
● Fortalecer a marca e desenvolver relacionamento com os
consumidores.
Quais são as Competências Chaves para o
Trade Marketing?
As competências são:
● Capacidade de construir relacionamentos de longo prazo;
● Conhecimento de marketing, vendas e finanças;
● Habilidade de apresentação e trabalho em equipe;
● Foco no cliente e na cultura de serviço;
● Entender as motivações dos compradores;e
● Coordenar as atividades da empresa para atender as
necessidades do varejo.
Quais são os pilares de Trade Marketing?
Seus pilares são:
● Gerenciamento de Categorias;
● Treinamento de brigada;
● Gerenciamento de Espaço;
● Aplicação do composto do shopper (aqueles que visitam pelo
menos uma vez a organização);
● Apoios específicos para o canal;
● Serviços básicos (pedidos, entregas etc); e
● Parceria.
Qual o significado do Market Share?
Market Share é o valor (%) de participação que uma empresa tem
no mercado em que atua, em comparação com os concorrentes.
O que é Buzz Marketing?
Também conhecido como Marketing viral ou de Guerrilha, o Buzz
Marketing é aquele marketing “boca a boca”, onde as estratégias de
marketing são voltados para encorajar as pessoas a repassar a
mensagem de marketing para outros, ou seja, as próprias pessoas
fazem o marketing para a organização ao saírem falando dela para
outras pessoas.
Quais características apresentam as
empresas virais?
As características mais comum observadas nessas empresas são:
● Baseiam-se na web;
● Não costumam cobrar por seus produtos ou serviços;
● Tem tecnologia para gerenciar o conteúdo gerado pelos usuários;
● Conseguem uma audiência significativa em pouco tempo; e
● Crescimento exponencial.
O que são os Eleitos?
Também conhecidos como Agentes Contaminadores, os Eleitos
são aquelas pessoas com maior facilidade e poder para espalhar uma
nova ideia entre seus amigos, sendo elas um dos fatores-chave para
alcançar o sucesso.
Quais são as conclusões sobre o Ponto de
Desequilíbrio?
As conclusões para o Ponto de Desequilíbrio são:
● Iniciar epidemias exige a concentração de recursos em algumas
áreas essenciais;
● Requer uma reestruturação da nossa visão de mundo e o mundo
não corresponde às nossas intuições, nem as pessoas; e
● Com a manipulação do tamanho de um grupo, pode-se melhorar a
sua receptividade às novas ideias, buscando dar aquele empurrão
na pessoa certa, no momento e no lugar certo.
Qual a definição do Benchmarking?
● Se trata da avaliação de produtos visando melhorá-los e
modificá-los quando necessário;
● Busca das melhores práticas na indústria que conduzem ao
desempenho superior;
● Venda inteligente, interna ou externa, das melhores práticas de um
determinado processo ou sistema;
● Processo sistemático e contínuo de avaliação dos produtos,
serviços e processos de trabalho das organizações, reconhecidas
como representantes das melhores práticas com a finalidade de
comparar desempenhos e identificar oportunidades de melhoria.
Quais são os princípios do Benchmarking?
● Não se trata de um método aleatório no recolhimento de
informações, mas sim de um processo sistemático estruturado em
cada etapa, com objetivo de avaliar os métodos de trabalho no
mercado;
● As saídas deste processo proporcionam às empresas a
comparação dos seus produtos, serviços e os métodos de trabalho
com outras organizações que representam as melhores práticas;
● Ele é um processo gerencial permanente, onde requer atualização
constante da coleta e a análise cuidadosa das práticas e
desempenho para as tomadas de decisões e a comunicação em
todos os níveis da empresa;
● Trata-se de um processo de descoberta e de experiência de
aprendizagem, identificando as melhores práticas e projeção do
desempenho futuro;
Quais são os tipos de Benchmarking?
● Benchmarking Competitivo - seu alvo principal é as práticas
dos concorrentes, sendo menos usual, pelo fato de ser quase
impossível a obtenção de dados da concorrência;
● Benchmarking Interno - aqui ocorre a procura pelas melhores
práticas dentro da organização em diferentes unidades
(departamentos) e sua principal vantagem é a facilidade para
obtenção de parcerias, custos mais baixos e valorização pessoal
interno. Já sua desvantagem está nos paradigmas desenvolvidos
pelas práticas;
● Benchmarking Genérico - está baseado no processo que
atravessa diversas funçõesda organização, na qual vai desde o
pedido até a sua entrega ao cliente;
● Benchmarking Funcional - tem como função a troca de
informações acerca de uma atividade bem definida (distribuição,
faturamento, embalagem etc);
Quais são as fases do Benchmarking?
No geral o Benchmarking apresenta 5 fases:
● Planejamento;
● Coleta de dados;
● Análise;
● Adaptação;
● Implementação.
Porém, CAMP (1998) traz outras fases:
● Identificar empresas;
● Definir método e coleta de dados;
● Determinar a lacuna de desempenho;
● Projetar níveis de desempenho futuro;
● Comunicar descoberta dos marcos de referência e obter
aceitação;
● Estabelecer metas funcionais;
● Desenvolver plano de ação;
● Implementar ações específicas e monitorar progresso;
● Recalibrar marcos de referência.
Quais das características abaixo fazem parte
do Benchmarking e quais não fazem?
I. Processo contínuo;
II. Investigação que fornece informações valiosas;
III. Evento isolado;
IV. Cópia, imitação;
V. Processo de aprendizagem com outros;
VI. Trabalho intensivo, consumidor de tempo que requer disciplina;
VII. Ferramenta viável a qualquer organização e aplicável a qualquer
processo;
VIII. Rápido e fácil;
IX. Investigação que fornece respostas simples e receitas.
Resposta: os elementos I, II, V, VI, VII fazem parte do Benchmarking, já
os elementos III, IV, VIII e IX não fazem parte.
Qual a diferença entre Marketing, Publicidade
e Propaganda?
Marketing desempenha diversos papéis dentro de uma empresa,
com foco no setor administrativo e suas engrenagens (treinamento,
pesquisas, fidelização e satisfação dos clientes). Já a Publicidade e a
Propaganda tem como objetivo divulgar os produtos da empresa. Sendo
que a publicidade tem relação com tudo aquilo que é divulgado a favor
de uma empresa, marca ou produto, de forma gratuita (exemplo:
matérias em jornais, propagandas espontâneas etc), enquanto a
propaganda segue o mesmo sentido da publicidade, porém feito de
forma paga (exemplo: comerciais de TV, outdoors etc).
Quais são as definições estratégicas em uma
pesquisa de informações?
● Ela deve influenciar e estimular a demanda por uma marca ou
produto;
● Deve determinar o conceito do melhor ponto de venda para a
organização; e
● É fundamental obter informações sobre produtos alternativos que
poderão preencher as oportunidades de demanda derivadas da
original.
Quais são as formas de se influenciar a
demanda?
Existem diversas formas de se influenciar uma demanda, sendo as
mais significativas:
● Propaganda - responsável por propagar de forma planejada:
dados, fatos, informações e outros elementos, a fim de atingir um
potencial consumidor;
● Promoção de Vendas - uso de alguns meios para divulgação de
produtos: folheto informativo, display de exposição, bonés,
camisetas, entre outros;
● Embalagem - é uma das partes essenciais que influencia na
decisão de uma compra.
A que está ligado o processo para o
desenvolvimento de novos produtos?
O processo para o desenvolvimento de novos produtos, está
ligado ao processo produtivo, na qual segue um fluxo:
● Definição do projeto;
● Procedimentos de criação;
● Definição das metodologias; e
● Público alvo.
Por que se deve introduzir novos produtos?
Se não procurar melhorar os próprios produtos ou a marca, outros
o farão. Além disso, 30% dos lucros de uma organização vem de novos
produtos, trazendo mais recursos, maior risco de canibalização e menor
aversão ao risco.
Quais são os 7 estágios do processo para o
desenvolvimento de um produto?
Os estágios do processo são:
1. Geração de Ideia (pesquisa de mercado);
2. Seleção;
3. Teste de conceito (pré-pesquisa de mercado e público - aceitação);
4. Desenvolvimento de produto;
5. Teste de Mercado (pesquisa de público);
6. Lançamento (pesquisa de quem deve participar);
7. Plano de Negócio.
O que se deve levar em conta na hora de gerar
uma ideia na hora da criação de novos
produtos?
Deve-se levar em conta:
● As sugestões de canais;
● Os mercados estrangeiros ou apenas nacionais (local ou regional);
● Os consumidores e suas necessidades;
● Uma pesquisa básica;
● A concorrência;
● Os empregados;
● Os produtos existentes;
● O poder da concorrência; e
● O custo.
Como deve ser feita a seleção de ideias?
A seleção de ideias deve ser feita de forma a eliminar as ideias
que não são consideradas práticas, inviáveis ou ainda, não
comercializáveis, levando em conta o estabelecimento de critérios
rigorosos, sendo eles:
● O produto pode ser rentável em no máximo 5 anos;
● O potencial de mercado deve ser de pelo menos $12 milhões;
● O mercado tem taxa de crescimento superior ao indicador do
mercado ou de 15%;
● O produto dará pelo menos 30% de retorno sobre as vendas
líquidas;
● O produto dará pelo menos 40% de retorno sobre o investimento
(ROI);
● O produto tem a chance de alcançar liderança técnica ou de
mercado;
Como é feito o teste de conceito?
Primeiro deve ser identificado o Mercado Alvo e suas
Necessidades, depois dizer o que é o Produto (exemplo: Pó para
adicionar ao leite para aumentar seu valor nutritivo e o gosto.) e o seu
Posicionamento no Mercado (exemplo: Uma bebida matinal instantânea
para adultos que desejam um café da manhã rápido com pouca
preparação; Um refresco saboroso para crianças como lanche da tarde;
Um suplemento nutricional para adultos mais idosos beberem antes de
dormir.). Logo após, realizar a Descritiva do Produto (exemplo: Um
produto em pó que é acrescentado ao leite para fazer um café da manhã
instantâneo e fornecer todos os nutrientes necessários numa bebida
saborosa e prática. O produto seria oferecido nos sabores chocolate,
baunilha e morango e seria embalado individualmente e vendido em
pacotes de 260 gramas pó R$5,79.), para levantar uma pesquisa com o
intuito de verificar a sua aceitabilidade. Onde deverá ser respondido:
● Este produto satisfaz uma necessidade para você ?
● Outros produtos atualmente satisfazem esta necessidade ?
● O preço é razoável em relação ao valor ?
● Você compraria este produto ?
● Com que frequência você usaria este produto ?
O que ocorre após o teste de conceito?
Após o teste de conceito, ocorre a definição dos indicadores
mercadológicos, a prioridade ao desenvolvimento do plano e as
previsões financeiras.
O que proporciona um Plano de Negócio?
Sendo bem definido, um plano de negócio pode proporcionar a
diminuição dos riscos que um produto ou serviço possa encontrar ao ser
lançado no mercado, representando assim, uma importante vantagem
competitiva. Além disso, ele compreende diversas áreas e fases em uma
organização.
Sabendo que em um Plano financeiro,
encontram-se as previsões financeiras e
nelas estão as estimativas de custos (aditiva)
e as estimativas de demanda (multiplicativa).
Classifique os conceitos a seguir com “C”
para estimativas de custos e “D” para
estimativas de demanda:
( ) Matéria-prima;
( ) Produção (maquinário, energia, local etc);
( ) Necessidades múltiplas dos consumidores;
( ) Necessidades variáveis dos consumidores;
( ) Produto novo ou diferente;
( ) Mão-de-obra (salários, encargos etc);
( ) Embalagem;
( ) Impostos;
( ) Regulamentação / Certificações;
( ) Necessidades medidas por escalas não-monetárias (desejos e
interesses);
( ) Benefícios difíceis de avaliação (prever credibilidade).
Resposta: C ; C ; D; D; D; C; C; C; C; D e D.
Quais são os acordos mais comuns?
Os acordos mais comuns são:
● Acordos de produção - onde se tem os acordos de produção
conjunta (as partes acordam em produzir determinados produtos
em conjunto) e ainda os acordos de especialização (as partes
acordam unilateral ou reciprocamente, em cessar a produção de
um produto e comprá-lo a outra parte);
● Acordos de compra - são os acordos relacionados às compras
de produtos em comum;
● Acordos de comercialização - são aqueles onde há uma
cooperação entre os concorrentes para a venda, distribuição ou
promoção dos produtos;
● Acordos em matéria de ambiente - se trata daquelesacordos, na
qual as partes envolvidas se comprometeram em reduzir a
poluição.
Quando ocorre a Casa de Qualidade?
A casa de qualidade ocorre quando há alguma incompatibilidade
da mensagem com o receptor, no processo de pesquisa. Seja ela uma
promoção, a embalagem ou o preço do material oferecido. Devendo agir
imediatamente, com o propósito de resolver o problema, antes dos teste
de mercado.
Qual o objetivo do Teste de mercado?
O objetivo do teste de mercado é prever as consequências sobre
as vendas ou sobre os lucros, seja ele em termos absolutos
(quantitativos) ou relativos (qualitativos).
Como o teste de mercado ocorre?
O teste de mercado pode ser:
● Teste padrão de mercado - utiliza o mercado de segurança e os
canais regulares da cadeia de distribuição, normalmente é
realizado pela própria equipe de vendas;
● Mercado simulador por testes - são os testes de laboratório,
baseados em estimativas matemáticas (pesquisas), com foco no
público real (consumidores);
● Mercado controlador de testes - aqui os testes são realizados
por uma companhia externa, através de experimentos de campo.
Quais são as regras de ouro para alcançar o
sucesso?
● O produto deve ser superior;
● O mercado é aberto;
● Globalização de informações;
● A análise e continua;
● Deve-se definir o segmento correto;
● O plano de negócio deve ser bem estruturado;
● Coordenação e Administração, são essenciais;
● Deve haver sinergia entre produtos;
● Muito importante ter atratividade com o público alvo;
● Pré-seleção do consumidor chave;
● Qualidade (indispensável);
● Essencial ter recursos disponíveis;
● Fator tempo;
● Processos multi-escalões e áreas.
Ao falarmos de “venda”, o que deve ser
levado em conta, inicialmente, por um
profissional?
Inicialmente, um profissional que atua na área de venda, deve
levar em conta a sua imagem pessoal, devendo demonstrar integridade
e confiança, passando uma “boa fé" para os consumidores. Pois ele,
representa a imagem viva da empresa onde trabalha.
Quais características um bom vendedor deve
demonstrar?
Um bom vendedor deve demonstrar:
● Aparência saudável e condizente com a idade;
● Simpatia e naturalidade;
● A sua embalagem é representada como o modo em que se veste;
● Deve falar de forma clara, com segurança e respeitando o volume
do tom de voz;
● Ao transmitir uma ideia, deve ser de forma simples e concreta,
sem deixar o receptor confuso;
● Ele deve apresentar conhecimentos específicos, bem como
conhecimentos gerais.
Em relação a empresa, quais conhecimentos
um vendedor deve ter?
É importante que um vendedor conheça os dados gerais,
estruturais, organizacionais e da imagem pública, bem como os
objetivos de sua atividade e o seu sistema de comercialização.
Qual o segredo para uma venda bem
sucedida?
O segredo para uma venda sucedida, consiste em oferecer um
produto certo no momento certo e para o cliente certo.
Para que ocorra uma venda sucedida, é
necessário que conheça e apresente um
produto ou serviço de forma adequada. Cite
algumas sugestões para que isso aconteça?
Para se ter conhecimento do que irá vender é necessário
identificar e relacionar todos os produtos disponíveis, verificando todas
as suas características e formas para comercialização. Fazer um
resumo sobre cada item, irá ajudar nessa missão. Deve-se também,
checar se eles apresentam as condições adequadas para os clientes. E
por fim, verifique as suas particularidades e faça uma relação de
soluções e benefícios que os clientes obterão com a sua aquisição. Com
isso, o vendedor estará preparado para apresentar qualquer produto aos
clientes e mais próximos de fechar uma venda.
Quais são os resultados esperados, que os
vendedores devem atingir?
As empresas esperam que os vendedores: produzam o máximo
possível, com o mínimo esforço e o emprego adequado dos recursos
disponíveis, no menor tempo e com máxima qualidade.
Que técnicas eles (vendedores) devem aplicar
para alcançar os resultados esperados?
Para alcançar os resultados, os vendedores devem:
● Realizar um planejamento das atividades de vendas, na busca de
novos clientes (técnica de planejamento);
● Organizar suas atividades, recursos e instrumentos de trabalho
(técnica de organização);
● Manter o controle dos resultados de suas atividades e esforços
(técnica de controle);
● Buscar a angariação de novos clientes (técnica de venda).
Sabendo da importância de conhecer a área
de atuação para se alcançar o sucesso. Quais
características devem ser levadas em conta
para que isso aconteça?
O pleno conhecimento do território de atuação, é fundamental para
formular e desenvolver planos de ação, sendo assim é importante:
● Definir geograficamente e mercadologicamente o setor de
atuação;
● Identificar a infraestrutura de serviços disponíveis e os clientes
potenciais,
O que se deve levar em conta para conhecer a
concorrência?
Para conhecer a concorrência deve-se levar em conta:
● Que tipo de estrutura e atendimento elas mantêm;
● Quais são as operadoras ou seguradoras que operam no mesmo
território;
● Quem são as pessoas dentro destas estruturas;
● Quais os produtos que oferecem;
● Quais as políticas e normas de aceitação e operacionais em vigor;
● Como os produtores atuam;
● Que tipo de propaganda e promoções realizam e com que
intensidade;
● O que pode se fazer para equilibrar as forças;
● Que tipo de concorrência indireta influencia o mercado, sua
periodicidade e intensidade; e
● Quais são as vantagens competitivas que pode oferecer aos seus
clientes.
Defina “Fechar um negócio”?
Fechar um negócio pode ser definido como:
● Ajudar um cliente a descobrir uma forma para atingir o que deseja,
satisfazendo suas necessidades através de um serviço ou produto,
que trarão benefícios.
Segundo Abraham Maslow, a satisfação das
necessidades do homem devem seguir uma
sequência bem definida. Quais são essas
necessidades e que sequência deve ser
seguida?
As necessidades devem seguir a seguinte sequência:
● Necessidades fisiológicas ou vitais - são as necessidades mais
básicas da vida (exemplo: vestir-se, repousar, proteger-se,
alimentar-se etc);
● Necessidade de segurança - o homem busca meios para se
sentir seguro e protegido na sociedade em que vive (exemplo:
profissões e empregos seguros; abundância de remédios
encontrados em farmácia etc);
● Necessidade de amor ou aceitação - busca pela aceitação social
(exemplo: amor, afeição, amizade etc);
● Necessidade de prestígio ou estima - busca pela conquista de
uma imagem positiva (exemplo: se sentir importante; estima
pessoal e respeito próprio; boa reputação; reconhecimento etc);
● Necessidade de auto-realização - busca pelo atingimento de
algo que irá fazer se sentir realizado (exemplo: transformar no
melhor pai ou mãe; ser bem sucedido profissionalmente etc).
Quais são os três tipos de psicológicos de
clientes?
Os três tipos de psicológicos de clientes são:
● Clientes conservadores e introvertidos - são aqueles que
procuram satisfazer as necessidades fisiológicas ou as de
segurança e apresentam como características: mente muito
fechada, evitam inovações, conservadores ao extremo, seguem
experiências de outras pessoas etc;
● Clientes que procuram aceitação social e prestígio - procuram
uma qualidade na prestação do serviço e a liderança da empresa
no mercado, tendo como como características: se posicionam
entre as dinâmicas e as conservadoras; demonstram motivação
equilibrada etc;
● Clientes dinâmicos e extrovertidos - são aqueles que buscam a
satisfação das necessidades de autorrealização, possuem
características como: pessoas de orientação positiva e realista;
refletem sucesso, conquistas e realizações; procuram outras
oportunidades; não se deixam levar com facilidade as insistências
de um vendedor, forçando-o a negociar etc.
Podemos concluir que efetuamos uma
excelente negociação quando entendermos de
maneira quase precisa:
● As necessidades do cliente;
● Suas ações;
● Suas reações; e
● Suas atitudes.Qual a diferença entre vender e negociar?
O “Vender” pode ser definido como uma profissão, já o ato de
“Negociar” é uma técnica.