Aula 47

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E VENDAS NAS REDES SOCIAIS
MARKETING DIGITAL
Thiago Maia Janete Santos Luiz Claudio Cintia
Quem está apresentando?
Data Matéria Classe Período Thiago
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Marketing Digital e Vendas em Redes Sociais
Estreia: 27 de Setembro até 16 de Dezembro
Neste curso, vamos juntos, explorar, aprender e 
compartilhar conhecimentos sobre o universo do 
Marketing Digital nas Redes Sociais.
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PREÇO
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EX: THIAGO MAIA – MD410 - PRESENTE
NOME COMPLETO – CÓD TURMA- PRESENTE
29/09 MD410 Aula 3 – ANÁLISE SWATMARKETING DIGITAL
4 P’S - PREÇO
PREÇO
Precificar um produto pode parecer simples: é só calcular os custos de produção, 
distribuição, divulgação, pessoal e venda, dividir pelo número de produtos vendidos, 
acrescentar uma margem de lucro e está pronto, correto?
Na verdade, não é tão simples assim. E, vamos ser sinceros: nem mesmo a descrição acima 
parece fácil, né? Então, há muito mais por trás da precificação de um produto, pois não é só 
o processo de produção e venda que deve entrar nessa conta. Há muitos fatores subjetivos 
que também precisam ser considerados.
4 P’S - PREÇO
4 P’S - PREÇO
4 P’S - PREÇO
O QUE É ESTRATÉGIA DE PREÇO
Começando pelo conceito: estratégia de preço consiste em definir os preços dos produtos 
e serviços oferecidos pela empresa e que serão pagos pelos consumidores, levando em 
consideração aspectos internos e externos ao negócio. Para fazer isso, há uma série de 
estratégias, sobre as quais falaremos mais adiante.
4 P’S - PREÇO
O processo de formação de preço nada mais é do que a análise realizada a fim de definir 
qual será o valor cobrado por determinado produto ou serviço oferecido. Levando em 
consideração alguns fatores, como custos, margem de lucro, despesas fixas e variáveis, 
dentre outros elementos. 
Para que o negócio possa ser lucrativo, é necessário que o empreendedor contabilize 
detalhadamente todos os custos antes de definir o preço de venda de seu produto ou 
serviço. Isso significa levar em consideração todas as despesas envolvidas, sejam elas 
matéria-prima, custos fixos, custos variáveis, mão-de-obra, deslocamento, dentre outros, 
para que os valores cobrados cubram essas despesas e ofereçam lucro para que a empresa 
possa crescer
4 P’S - PREÇO
PREÇO
PREÇO
É o mercado que define o preço, mas é o cliente quem define o quanto está disposto a 
pagar. Esta é uma das frentes nas quais as empresas precisam atuar para uma boa estratégia 
do mix de marketing.
Mais do que calcular tudo o que é gasto no processo de produção e venda, é preciso levar 
em consideração o valor agregado que seu produto tem. Isso vai além dos benefícios 
concretos e mensuráveis.
4 P’S - PREÇO
DIFERENÇA DE PREÇO E VALOR
Apesar de serem usados coloquialmente como sinônimos, preço e valor não são a mesma 
coisa.
O preço é o que o consumidor paga pelo produto ou serviço. Para defini-lo, leva-se em 
consideração o cálculo dos gastos de produção, aos quais adiciona-se a margem de lucro 
desejada. São quantias tangíveis, que se pode colocar no papel para calcular.
Quando se fala em valor, a definição é um pouco mais complexa. Isso porque o conceito 
inclui a percepção do público, em outras palavras, o quanto ele está disposto a pagar pelo 
que você oferece.
Não diz respeito só ao quanto você gastou para produzir e o quanto deseja lucrar com a 
oferta, mas também a valores intangíveis para o consumidor. Isso inclui, por exemplo, o 
quanto a sua marca é amada pelo público, o suporte oferecido e as ações de pós-venda.
4 P’S - PREÇO
COMO SE APLICA NA PRÁTICA ESSA DIFERENÇA
Não poderíamos deixar de mencionar a Apple para exemplificar a diferença entre preço e 
valor.
Convenhamos, pagar cerca de nove mil reais em um celular, à primeira vista, pode parecer 
uma “loucura”, não é mesmo? Contudo, os consumidores fiéis à marca parecem ser pouco 
sensíveis aos preços dos produtos. E é por essa razão que milhares de pessoas passam 
horas na fila para adquirir os novos lançamentos da marca.
Isso acontece porque a percepção de valor dos consumidores da Apple vai muito além do 
seu preço.
Eles não compram os aparelhos celulares da marca porque são os mais caros mas, sim, 
porque acreditam que este produto agrega valor em seu status, ou porque acreditam que 
as funcionalidades são tão eficientes que preço os impediriam de pagar mais por eles.
4 P’S - PREÇO
COMO SE APLICA NA PRÁTICA ESSA DIFERENÇA
Portanto, podemos entender que:
O que define o preço é apenas um número. Por outro lado, o que define o valor são uma 
série de aspectos relevantes para o cliente que o fazem apreciar e confiar em uma 
empresa.
O valor torna os compradores pouco ou muito sensíveis ao seu preço.
4 P’S - PREÇO
Intervalo
Como funciona o cálculo da formação de preço?
O primeiro passo para calcular a formação de preço de seu serviço ou produto está em 
delimitar todos os custos e despesas envolvidos na produção ou oferta destes. Vale destacar 
que é fundamental também saber diferenciar custos e despesas, já que eles são conceitos 
distintos, conforme explicamos abaixo:
O que são custos? 
Os custos são aqueles que estão diretamente relacionados à operação, ou seja, são os 
gastos essenciais para que a atividade principal da empresa possa ser executada, como a 
compra de matéria-prima, o pagamento de fornecedores e outros gastos do mesmo tipo. 
4 P’S - PREÇO
Como funciona o cálculo da formação de preço?
O que são despesas? Já as despesas são os gastos vinculados à administração, ou seja, 
correspondem aos investimentos realizados para que a empresa possa alcançar seus 
objetivos e manter sua estrutura ativa, como é o caso do pagamento de salários. 
Vale destacar que tanto os custos quanto despesas devem estar incluídos no cálculo de 
formação de preços, já que ambos impactarão no preço de venda. Uma boa prática para 
facilitar a mensuração dos gastos é separá-los em gastos fixos e variáveis. Confira alguns 
exemplos:
4 P’S - PREÇO
Como funciona o cálculo da formação de preço?
Resumindo: 
Despesas fixas são todos os gastos que não estão agrupados diretamente ao custo do 
produto. É o caso das despesas financeiras, das despesas administrativas, despesas 
comerciais etc. 
Despesas variáveis são aquelas que acontecem juntamente com a realização da venda. As 
mais comuns são os impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para 
vendedores; 
Margem de lucro é a parcela desejada que se espera de lucro sobre o preço unitário. Sua 
empresa pode adotar uma margem de lucro igual para todos os produtos, ou uma margem 
para cada produto a depender da estratégia adotada. O mais interessante é adotar uma
4 P’S - PREÇO
Principais estratégias de precificação?
Há diversas estratégias de precificação que são utilizadas no mercado. A escolha daquela 
que é ideal para o seu negócio varia conforme o tipo de solução oferecida, as metas de 
crescimento da empresa, o mercado de atuação. Conhecer a fundo essas características do 
seu negócio, aliás, é fundamental para escolher a estratégia de preço ideal. Abaixo, você 
conhece as mais comuns:
Valor percebido
Como falamos anteriormente, o seu público percebe o valor do seu produto ou serviço com 
base em uma série de características nem sempre tangíveis, como os benefícios que a oferta 
pode trazer.
Essa percepção, no entanto, varia de pessoa para pessoa. Por isso que, para precificar seus 
produtos e serviços por meio dessa estratégia, a dica é fazer pesquisas de mercado, que 
ajudarão a entender os fatores mais importantes para os seus consumidores.
4 P’S - PREÇO
Principais estratégias de precificação?
Skimming de mercado
Na estratégia de preço por skimming de mercado, o produto ou serviço é colocado à venda 
com um preço acima da média do mercado.No entanto, com o passar do tempo, esse preço 
vai sendo reduzido, na medida que a oferta se populariza. O skimming é bastante usado no 
setor de tecnologia e de eletrônicos.
A ideia é, de início, atingir um nicho que não seja tão influenciado pelo preço alto. Dessa 
forma, a empresa garante ganhos iniciais e posiciona bem a oferta. Mais tarde, pode reduzir 
os preços para alcançar outros mercados também. Ou seja, não só os custos são 
recuperados como também cria-se uma imagem de exclusividade e qualidade em torno da 
empresa.
Importante: essa estratégia de preço só é viável para produtos e serviços com valor já 
reconhecido pelo público, que, por conta disso, aceita pagar mais caro.
4 P’S - PREÇO
Principais estratégias de precificação?
Preço de entrada no mercado
A estratégia de preço de entrada no mercado consiste em definir preços baixos para 
apresentar um novo produto ou serviço aos consumidores. O objetivo é impulsionar as 
vendas inicialmente, para lucrar e ganhar mercado.
Ao apresentar uma oferta mais barata, seu negócio pode ganhar visibilidade rapidamente. 
Com o passar do tempo, a ideia é que o custo por unidade seja reduzido, enquanto o volume 
de vendas cresce. No futuro, é possível aumentar os preços.
Preço baseado em concorrência
Na estratégia de preço com base na concorrência, a empresa se baseia nos concorrentes para 
definir o preço final dos seus produtos e serviços. Essa pode ser uma boa opção para 
negócios que atuam em um mercado disputado. Nesses casos, o preço pode ser um 
diferencial para que o comprador escolha a sua solução, e a ideia é utilizá-lo como uma 
maneira de chamar atenção para a sua marca.
4 P’S - PREÇO
Quando o preço deve mudar
Os preços podem e devem sofrer pequenas alterações em função do mercado, como em 
situações como:
• Necessidade de aumento imediato de vendas.
• Aumento imediato de faturamento;
• Reação à estratégia dos concorrentes;
• Maximizar a participação de mercado da empresa;
• Obter maior margem de contribuição de um produto para o total de receitas da empresa
Isso quer dizer que o Preço tem uma função estratégica muito importante para o Marketing. 
E é esta questão estratégica que deve ser a principal preocupação do gestor de Marketing ao 
tomar decisões sobre o Preço de um produto.
4 P’S - PREÇO
O que levar em consideração pra definir o preço dos seus produtos
Até aqui deve estar claro que a definição de preço precisa considerar dados diversos, 
levantados com precisão em decorrência de uma boa gestão de caixa. Isso inclui possíveis 
descontos, como quando o cliente paga em dinheiro. De modo mais objetivo, devemos 
considerar na formação de preço:
• custos fixos e variáveis;
• lucro desejado;
• horas trabalhadas e o custo por hora;
• custos com embalagem;
• políticas comerciais: como descontos e prazos adicionais;
• estratégias competitivas: como ações promocionais com ofertas;
• segmentos de mercado;
• necessidade de recuperação de investimentos: em novas estruturas ou unidades, por 
exemplo.
4 P’S - PREÇO
4 P’S - PREÇO
O que é Decoy Price ou Ancoragem?
É uma técnica criada por Dan Ariely, um dos maiores especialistas em comportamento do 
consumidor do mundo. Seu objetivo está em influenciar a conduta de compra dos clientes, a 
fim de incentivá-los a decidirem pelos produtos ou serviços que a empresa tem mais 
interesse em vender.
O intuito não é “empurrar” nada ao consumidor, e sim, apresentar um mix de produtos que 
induza o usuário de maneira natural a perceber que o produto escolhido como principal é a 
melhor decisão.
Para que fique mais claro o funcionamento na prática, separamos como exemplo o teste 
realizado pelo próprio Dan Ariely para seu livro “Previsivelmente Irracional”. Ele preparou 
duas ofertas de assinatura da revista “The Economist”, uma utilizando decoy e outra não.
4 P’S - PREÇO
O que é Decoy Price ou Ancoragem?
Uma revista coloca três planos à disposição, sendo eles: 
Oferta A (sem decoy)
$59: versão digital (68 pessoas escolheram)
$125: versão digital e impressa (32 pessoas escolheram)
Receita total: $8.012
4 P’S - PREÇO
O que é Decoy Price ou Ancoragem?
Oferta B (com decoy)
$59: versão digital (16 pessoas escolheram)
$125: versão impressa (ninguém escolheu)
$125: versão impressa e digital (84 pessoas escolheram)
Receita total: $11.444
Agora observe o que foi feito e os resultados atingidos. Primeiro foi apresentado uma oferta 
tradicional, duas opções, uma mais cara que a outra, ocasionando a escolha da opção mais 
barata e gerando uma receita de $8.012. Ao acrescentar o uso do decoy, foi criada uma terceira 
opção, antes não existente, que induzia a um pensamento promocional, no qual fazia a pessoa 
a acreditar que a opção mais cara era a mais vantajosa. Sem investir nenhum centavo a mais 
em marketing e com a mesma quantidade de assinaturas, o emprego do decoy foi capaz de 
gerar $3.432 a mais de lucro.
4 P’S - PREÇO
Como aplicá-lo na sua estratégia?
Agora que você já entendeu o que é o decoy marketing e viu como os resultados são ótimos a partir dos exemplos 
apresentados, é hora de aprender a colocar em prática.
Essa estratégia pode ser usada tanto nas vendas em lojas físicas, quanto nos e-commerces, e pode ser aplicada para incentivar 
a venda por diferentes motivos: troca de coleção, queima de estoque, aumento de lucro etc.
Para começar, o gestor deve ter uma boa visibilidade de seu estoque e entender quais produtos merecem o destaque. É 
importante sempre realizar testes para saber se sua estratégia está dando resultado. Separamos algumas dicas para você levar 
em consideração na hora de planejar sua estratégia:
• Não use mais de três produtos para implementar o decoy;
• O preço da isca, ou seja, da opção criada para influenciar o cliente, deve ser um valor próximo ao do produto mais caro que 
você deseja vender;
• A diferença entre o produto 2 e 3 deve ser pequena, mas entre 1 e 3, deve ser alta, pois quanto maior a disparidade, maior 
será o efeito na mente do usuário;
• A disposição dos produtos ou serviços também pode influenciar. Ao colocar sua opção preferida no centro, você estará 
influenciando seu cliente a escolher essa opção.
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EX: THIAGO MAIA – MD410 - PRESENTE
NOME COMPLETO – CÓD TURMA- PRESENTE
29/09 MD410 Aula 3 – ANÁLISE SWATMARKETING DIGITAL
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OBRIGADO E BOA NOITE
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