Avaliação Gestão de vendas - UNOPAR

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1)
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei Áurea, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea).
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Indireto; representantes de vendas; distribuidores.
· Direto; atacadistas; brokers.
· Indireto; varejistas; representantes de vendas.
· Direto; distribuidores; atacadistas.
· Indireto; distribuidores; representantes de vendas.
checkCORRETO
Resolução comentada:
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia transações entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para revenda.
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao consumidor final.
Código da questão: 47224
2)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
checkCORRETO
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
3)
Julgue as asserções a seguir, bem como a relação entre elas:
I. Clientes fiéis são mais lucrativos que novos clientes.
PORQUE
II. Reduzem-se os gastos com atração de novos clientes (promoção, instalações, tempo, problemas e questionamentos). Conforme o relacionamento evolui, aprendizado, sinergias, colaboração e integração de sistemas também levam à redução de custos.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Resolução comentada:
Clientes existentes custam menos para a empresa ano após ano. Conforme sugerido por consultores internacionais da Bain and Company, o custo de conquistar um novo cliente é cinco vezes maior do que o custo de manter um cliente existente (MCDONALD; WOODBURN, 2007).
Código da questão: 47207
4)
As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho certo do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e quotas financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
· Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos).
checkCORRETO
· As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços realizados; relatórios finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
· As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem gerar resultados futuros.
· As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo, acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
· As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis, remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos de forma a garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
Resolução comentada:
A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos de cotas de resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução de despesas de venda; aumento da margem bruta; entrega de lucro líquido; redução do ciclo de pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da inadimplência.
Código da questão: 47208
5)
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em relação a esses, podemos afirmar:
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional.
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores secundários, também atua como um componente do microambiente.
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus clientes.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – V – F – V.
· V – V – V – V – F.
· V – V – V – F – V.
checkCORRETO
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – V.
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade, patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção à saúde, misticismo, etc.).
Código da questão: 47214
6)
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia genérica de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de vendas para clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia de escala.
São verdadeiras:
Alternativas:
· II - III- IV.
· I - II - IV.
checkCORRETO
· I - II - III - IV - V.
· III - V.
· I - II - V.
Resolução comentada:
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.
Código da questão: 47212
7)
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três grandes grupos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· Nenhuma das alternativas anteriores.
· Distribuição Exclusiva.
· Distribuição Intensiva.
checkCORRETO
· Distribuição Seletiva.
· Distribuição Estratégica.
Resolução comentada:
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior número possível de intermediários por nível.
Código da questão: 47222
8)
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – F.
checkCORRETO
· V – F – V – V – V.
· F – V – F – V – V.
· V – V – F – V – V.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
9)
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço também influencie a percepção de valor, principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o produto e as demais ofertas disponíveis, o que se verifica especialmente no setor de serviços.
Em algumas situações, o gestor pode adotar um preço prêmio com o objetivo de influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006).
Assinale a alternativa que se refere à estratégia de preços descrita acima:
Alternativas:
· Preço Baseado em Custos.
· Preço Garantia.
· Preço Eficiência.
· Preço Imagem.
checkCORRETO
· Líder de Preços.
Resolução comentada:
Ao optar pela estratégia de Preço Imagem, o gestor adota um preço prêmio, para influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006).
Código da questão: 47231
10)
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que apresenta tal dimensão:
Alternativas:
· Urgência.
checkCORRETO
· Poder.
· Relacionamento.
· Legitimidade.
· Confiança.
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas graves (importância, criticidade).
Código da questão: 47246