ESTRUTURA E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS_N2

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1-Existem quatro representações para criação do alinhamento organizacional. O desenvolvimento e a interação entre essas partes criam um propósito essencial, que poderá ser a base para a criação da missão, valores e objetivos da empresa. 
LABOVITZ, G.; ROSANSKY, V. The power of alignment: how great companies stay centered and accomplish extraordinary things.EUA: John Wiley & Sons, 1997.
Assinale a alternativa correta, que contém os quatro tipos de representações para criação do alinhamento organizacional:
RESPOSTA: PESSOAS, CLIENTES, PROCESSOS E ESTRATÉGIAS
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o alinhamento conceitual entre pessoas, clientes, processos e estratégias criam a missão, visão e objetivos da empresa. A missão e a visão de uma empresa proporcionam uma direção sobre os objetivos da organização. Para a criação de objetivos, é importante quantificar as informações tais como os mercados que serão atendidos, perspectivas de vendas e número de clientes.
2- Os líderes são responsáveis pelo desenvolvimento de uma visão para a organização, o que se deve pelo fato conseguir conquistar ações positivas em qualquer situação. Os líderes defendem mudanças e novas abordagens para os gerentes implantarem, criando um novo cenário. A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. Os bons gerentes nem sempre são bons líderes, assim como bons líderes podem ser maus gerentes.
 
II. Os líderes conquistam espaço de concorrentes por meio de visão e estratégia, enquanto os gerentes são responsáveis pela implementação das ações para obter resultado.
A partir disso, assinale a alternativa correta:
RESPOSTA:AS ASSERÇÕES I E II SÃO PROPOSIÇÕES VERDADEIRAS , E A II É UMA JUSTIFICATICA CORRETA DA I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I, ou seja, as duas funções (gerência e liderança) não são as mesmas, apesar de compartilharem características semelhantes no ambiente de trabalho. 
3- Leia o excerto a seguir sobre conflitos organizacionais:
“No momento em que várias pessoas são contratadas para desempenhar atividades diversas e as decisões são descentralizadas, aparecem choques de competição entre os ocupantes dos diversos cargos. Em decorrência disso, muitos executivos usam a estrutura organizacional como forma de se protegerem.”
 
LAS CASAS, L. Marketing, conceitos, exercícios, casos. 9. ed. São Paulo: Atlas. 2017. p. 56.
 
Com relação a conflitos organizacionais em equipes de venda, assinale a alternativa correta:
RESPOSTA: AS EMPRESAS ULTILIZAM TÉCNICAS DE MARKETING INTERNAMENTE, COM A FINALIDADE DE BUSCAR SATISFAÇÃO DOS FUNCIONÁRIOS E UMA HARMONIA ORGANIZACIONAL.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as empresas utilizam o endomarketing ou marketing interno na resolução de conflitos entre membros da equipe. São mecanismos de medição de clima organizacional para detectar como está o relacionamento interno em relação aos objetivos traçados pela empresa ou pelo plano de vendas.
4- A estratégia de capacitação de equipes consiste na gestão de recrutamento, seleção e treinamentos dos colaboradores que vão compor a força de vendas da empresa. A operação de vendas é bem-sucedida quando há um recrutamento e seleção de bons representantes comerciais. Quando a seleção de candidatos é mal sucedida, a empresa arca com taxas de rotatividade desses colaboradores e custos com treinamentos.
 
Considerando esses dois conceitos, analise as afirmativas a seguir com V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s):
 
I. O primeiro passo para um processo seletivo eficaz é o anúncio com o descritivo da vaga. Quando menos detalhado melhor, pois deve focar apenas nas peculiaridades exigidas para o cargo na empresa.
II. Os atributos pessoais que devem ser considerados para o recrutamento de representantes comerciais são: presença enérgica e autoconfiança, valores de status, prestígio e anseio por ganhos financeiros para melhoria do padrão de vida.
III. A perseverança com tendência a competição para atingir metas não são características inerentes a um representante comercial. 
IV. O representante de vendas deve saber ser liderado por meio de supervisão e ter empatia, ou seja, identificação com os desejos dos clientes.
 
Assinale a alternativa correta:
RESPOSTA: F,V,F,V
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os representantes devem ter autoconfiança, presença e ambição de crescimento, pois essas são características desse profissional. Além disso, deve saber receber feedbacks sobre seu trabalho e ouvir dos clientes suas reais necessidades.
5- Consumidores fazem escolhas e são diferentes, visto que alguns pagam caro por um artigo luxuoso, enquanto outros preferem produtos mais baratos. As empresas devem reconhecer essas diferenças. Porter (2005), então, propôs estratégias para ganho de vantagens competitivas: liderança em custo total, diferenciação, custo com foco e diferenciação com foco.
 
PORTER, M. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
 
Analise as afirmativas a seguir e assinale com V
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s):
 
I. ( ) Na liderança de custo total, os produtos são vendidos a preços médios, pois assim a empresa ganha margem maior que seus concorrentes.
II. ( ) A estratégia de diferenciação é fácil de ser copiada por concorrentes, visto que pode ser vendida para qualquer mercado consumidor.
III. ( ) Nas estratégias de custo com foco e diferenciação com foco,a finalidade é atender, respectivamente, às necessidades específicas de produtos com baixo custo e com elevada diferenciação
IV. ( ) Na estratégia de liderança por custo, as empresas se apropriam de qualidade, durabilidade, pesquisa e desenvolvimento.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
RESPOSTA: V,F,V,V
Resposta correta. A alternativa está correta, pois na liderança de custo total, os preços médios ganham clientes e mantêm a margem em relação à concorrência. A diferenciação atende mercados ou clientes que precisam de produtos inovadores, os quais não estão disponíveis à venda, precisando de novas especificações técnicas para atender demandas pontuais ou específicas. A liderança por custo necessita da qualidade, mas não pode ter um alto custo como o da estratégia de diferenciação.
6- Dentro de um plano de vendas, a primeira etapa é a análise dos processos. É considerada uma estratégica, pois leva em consideração onde a organização pretende chegar em sua operação, considerando suas vantagens competitivas de mercado. Nesse ponto, é importante a linha de raciocínio de alinhamento organizacional.
 
Assinale a alternativa que apresenta o conceito correto para alinhamento organizacional:
RESPOSTA: É a união das pessoas representadas pelos setores, departamentos e diretorias em prol de criar uma estratégia para a empresa, de modo que todos sigam juntos a missão, a visão de futuro e os objetivos da organização.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o alinhamento organizacional cria diretrizes para criação da missão, visão e objetivos da empresa. Para buscar a eficácia na satisfação dos clientes e manter-se no mercado, as empresas organizam suas estruturas e processos visando tomar decisões assertivas. Porém, as organizações precisam alinhar um propósito principal e é nesse momento que o alinhamento organizacional trabalha com objetivos e princípios para que os processos sejam estruturados.
7- O S&OP (Sales and Operation Planning) atua no estudo de mercado, plano de vendas e planejamento de operações internas da empresa. As etapas do S&OP
são capacitação de dados (após o fechamento das vendas), plano de demanda (previsão de vendas), planejamento de produção e suprimentos (planos de produção, suporte a vendas, capacidade de compras).
 
Considerando o conceito acima, analise as afirmativas a seguir:
 
I.  O S&OP é um planejamento elevado que integra os níveis estratégico etático de longo prazo, contempla o plano de vendas e produção, a gestão da capacidade e da demanda.
II. O S&OP é o processo que relaciona o planejamento estratégico com as atividades operacionais, realizando também o balanceamento entre a demanda e a cadeia de suprimentos.
III. O S&OP surgiu para atuar nas áreas funcionais, como marketing, vendas e operações. Seu objetivo é alinhar decisões que retornem em ganhos para a empresa (lucro, participação no mercado, economia em processos).
IV. O S&OP e o plano mestre de produção são conceitos diferentes e devem ser tratados de forma separada, ou seja, pela análise do processo de vendas e análise da previsão produtiva.
 
Está correto o que se afirma em:
RESPOSTA: I,II,III APENAS.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o S&OP é o planejamento estratégico que integra vendas, produção, capacidade produtiva e demanda de mercado. Envolve áreas operacionais e planejamento de vendas para obter um equilíbrio entre produção e cadeia de suprimentos da empresa. Seu objetivo é o retorno com lucros e ganhos nas áreas de suprimentos, produção, vendas.
8- O processo de criação do plano de vendas é um planejamento em que constam os principais tópicos de como a empresa irá vender seus produtos para o mercado que considera como público-alvo. Para a criação de um plano de vendas, o responsável pela criação dessa instrução deve levar em conta alguns apontamentos: análise (estratégica), projeção (previsão futura) e síntese (como será implantado).
 
Assinale a alternativa que apresenta o conceito correto para plano de vendas:
RESPOSTA: É UM PLANEJAMENTO EM QUE CONSTAM OS PRINCIPAIS TÓPICOS DE COMO A EMPRESA VAI VENDER SEUS PRODUTOS PARA O MERCADO QUE CONSIDERA PÚBLICO ALVO. É UM DOCUMENTO OPERACIONAL QUE INSTRUI AS EQUIPES DE VENDAS EM SUAS ATIVIDADES.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o plano de vendas deve conter como a empresa vai vender seus produtos. Além disso, um documento pode ser também considerado um roteiro para que vendedores e representantes tenham uma instrução de como conduzir seus atendimentos aos clientes.
9- O grande desafio de gestores é saber qual o tipo de liderança trará resultados positivos para a organização. O chamado “clima organizacional” pode ser definido como fator chave que influencia um ambiente de trabalho. É medido pela flexibilidade de relação entre gestores e colaboradores, pelo senso de responsabilidade do grupo, pela percepção favorável a feedback, pela clareza da visão do negócio e pelo nível de comprometimento.
Considerando esse conceito, analise as afirmativas a seguir com V
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s):
 
(  ) A liderança estilo treinador deve ser usado com cautela. Essa liderança exige rapidez, exatidão e grandes desempenhos de seus colaboradores. Caso seja utilizada de forma incorreta, as pessoas podem se sentir sobrepujadas devido às exigências cada vez maiores e sem uma direção definida.
(  ) A liderança estilo agregador estimula a participação e a colaboração da equipe, a partir de ideias que possam surgir e agregar na resolução de problemas. Esse tipo de liderança pode funcionar bem em momentos de tomada de decisão, mas é importante tomar cuidado para que reuniões intermináveis não gerem ainda mais dúvidas e incertezas.
(  ) A liderança estilo coercitivo exige
imediata obediência e condução da execução. Pode ser favorável em tomadas de decisão, como demissões, mas destrói o nascimento de novas ideias, visto que não motiva as pessoas a mostrarem seu trabalho
( ) A liderança estilo agregador cria harmonia e constrói laços emocionais. Possui competências de empatia, construção de relacionamentos e boa comunicação. Esse tipo de liderança funciona bem se alternado com o estilo mobilizador, pois estabelece uma visão para acompanhar e ao mesmo tempo possibilita a flexibilidade de trabalho.
 
Assinale a alternativa correta:
RESPOSTA: F,F,V,V
Resposta correta. A alternativa está correta, pois líderes agressivos devem ser usados em para decisões rápidas, diferente dos democráticos que viabilizam interações entre equipes e são muito utilizados em implantação de projetos. O mobilizador proporciona confiança para a formação de equipes sólidas, enquanto o coercitivo instiga obediência que funciona bem para treinamento de novos colaboradores. O agregador é muito usado para equipes que precisam trabalhar com a criatividade. O líder treinador encoraja e é utilizado para liderança de novos projetos, implantações e reestruturações.
10- Leia o excerto a seguir sobre administração estratégica:
“[...] é um conjunto sequencial de análises e escolhas que podem aumentar a probabilidade de que uma organização escolherá uma boa estratégia, isto é, uma estratégia que gere vantagens competitivas”
 
BARNEY, B.; HESTERLY, W. Administração estratégica e vantagem competitiva. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2011. p. 5.
 
Considerando o conceito acima, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A importância de adaptar-se às políticas funcionais é uma das ideias mais recentes no conceito de administração estratégica.
II. A eficiência operacional e a estratégia são os objetivos de uma empresa para um excelente desempenho.
III. Para conseguir vantagem competitiva, a empresa deve focar em uma única atividade, ou seja, não é necessário considerar cada atividade da cadeia de valor.
IV. Ter estratégia competitiva consiste em criar diferenciação no mercado. É a escolha de atividades que forneçam uma combinação de valor.
 
Sobre a administração estratégica, está correto o que se afirma em:
RESPOSTA: II, IV APENAS 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois eficiência e estratégia são pilares de uma boa administração, ou seja, caracterizam bons desempenhos relacionados ao planejamento da empresa. A estratégia foi criada para a criação de diferenciação no mercado, perante a ação de concorrentes.