ANALISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - aula_3

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 ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
PROF. SAULO LINO
ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
AULA 3
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DECISÃO DE COMPRA
Avaliando Alternativas
Decisão de Compra
Opção pela Compra no futuro
Opção por não comprar
Compra Instantânea
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TIPOS DE TOMADA DE DECISÕES DOS CONSUMIDORES
Tipo de decisão	
Rotineira
Envolvimento do Consumidor com a compra
Limitada
Extensiva
Poucas opções de marcas, vendedores e características de produtos avaliados
Características do conjunto considerado
Fontes de informações consultadas
Tempo investido
Várias marcas, vendedores e características de produtos avaliados
Muitas marcas, vendedores e características de produto avaliados
baixo
Moderado
Alto
Internas
Internas e algumas externas 
Algumas internas e muitas externas
O mínimo possível
Pouco
Muito
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AVALIANDO A COMPRA
Insatisfação
Baixo Valor
Reconhecimento de Necessidade
Busca de Informação, etc..
Satisfação
Alto Valor
Lealdade
Relacionamento a Longo Prazo
Como as percepções de valor podem influenciar o comportamento pós-compra
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As coisas nem sempre são o que aparentam ser!
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 PERCEPÇÃO
Perceber é um ato de seleção, de análise e síntese dos estímulos que entramos em contato no fluir de nossa vida.
O profissional de marketing deve criar estímulos para obter a preferência do cliente. Conhecendo em detalhes o processo de compra, poderá criar estímulos adequados para cada fase da compra.
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 O QUE PERCEBEMOS
Cores
Formatos
Tamanhos
Localização
Mobilidade
Cheiros
Contrastes
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A percepção é composta das seguintes características :
1- É subjetiva: trata-se da forma como o consumidor se apropria de um produto (ou de uma situação) da qual fez uma realidade. Assim, há discrepância entre o estímulo emitido pelo ambiente e aquele recebido pelo indivíduo. 2- É seletiva: um consumidor tem contato diário com centenas de propagandas, percebendo somente algumas dezenas delas. As demais são ignoradas porque não correspondem a seus centros de interesse, ou porque exigem demasiada concentração da parte do consumidor. 3- É limitada no tempo: uma informação percebida é conservada somente durante certo lapso de tempo, a menos que durante esse período seja desencadeado um processo de memorização. 
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4- É simplificadora: um indivíduo não pode perceber todas as
 unidades de informação que compõem os estímulos percebidos. A partir de um nível de complexidade, que é rapidamente atingido, somente a repetição autoriza a consideração de todas as facetas de uma mensagem publicitária.
5- É cumulativa: uma impressão é a soma de diversas percepções. Um consumidor olha um produto, vê uma propaganda que lhe diz respeito, escuta o que dizem as pessoas, examina sua embalagem e é somente depois disso que ele estrutura sua impressão global.
Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois este deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu meio ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica. 
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CONDIÇÕES QUE DIMINUEM A PRECISÃO DA PERCEPÇÃO
 Rigidez de atitude
 Preconceitos
 Emoções intensas
 Características pessoais
 Falha na Comunicação
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DISSONÂNCIA COGNITIVA
Refere-se exatamente ao processo e ao resultado emocional final da verificação da diferença entre o que se desejou e o que ocorreu.
Observando o cotidiano de qualquer pessoa verificamos que estamos freqüentemente entrando em dissonância. A cada vez que ela ocorre, tentamos criar mecanismos que eliminem a frustração presente e possíveis futuras, pois, afinal de contas, não queremos ficar sofrendo.
O sentimento pós-compra precisa gerar a certeza de ter feito a melhor escolha.
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O que fazer quando experimentamos a dissonância?
Distorcer as percepções?
Depreciar a fonte da dissonância?
Buscar apoio social?
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Esforços de Marketing para anular ou diminuir a dissonância
Conhecer as fontes de estimulação que o cliente seleciona antes e depois da compra;
Valorizar aspectos racionais ou lógicos do consumo e uso de produtos, como folhetos ou telefonemas.
Buscar mais informações de reforço.
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PERSONALIDADE E CONSUMO
É um conjunto de traços psicológicos (internos) desenvolvidos em interação com o meio ambiente (externo) que resulta em formas de perceber, sentir e agir. 
O desenvolvimento da personalidade ocorre através da interação de fatores pessoais internos que interagem com o meio ambiente sócio-cultural.
A personalidade afeta o modo como o consumidor responde aos esforços promocionais.
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 IDENTIFICAÇÃO
IDENTIFICAÇÃO - Reconhecer-se a partir de uma similaridade percebida.
PROJEÇÃO - Transferir, projetar elementos próprios para outra pessoa ou objeto. 
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