gestao de pontos de distribuicao

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Gestão dos 
Pontos de Distribuição
2
Distribuição Física
Processo de transferência física dos
produtos da fábrica até a entrega ao
consumidor, geralmente no varejo, embora
em alguns casos a entrega seja
diretamente ao consumidor. Os elementos
da DF são depósitos, veículos, estoques e
equipamentos para carga e descarga.
3
Canais de Distribuição
Em vendas esse processo é tratado sob a
ótica da competitividade na comercialização
e nos serviços agregados que chegam ao
consumidor através de uma rede
cooperativa de intermediários (atacadista,
distribuidor, varejo ou assistência técnica),
chamados de Canais de Distribuição.
Caso Ford (BOWERSOX; CLOSS, 2001)
4
Distribuição Física x Canais
Fábrica
CD
Varejo
Transporte
Transporte
Atacadista
Fabricante
Varejista
Distribuição Física Canal de Distribuição
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Rede de Distribuição
• A rede de distribuição é planejada através de 
acordos comerciais com outras empresas.
• Definidos os canais de distribuição, é detalhada a 
rede logística, composta por armazéns ou CD’s, 
níveis de estoque, modais de transportes e todos os 
demais recursos necessários. 
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Importância dos Canais (1)
• Por quê os varejistas não fabricam os produtos que 
comercializam? Isso implicaria em investimentos, além 
de atuarem fora da sua área de competência. Uma 
forma intermediária são os produtos com marcas 
próprias.
• Ex.: O grupo Sendas comercializa alimentos produzidos 
in natura em suas fazendas, processados por fabricantes 
conveniados.
7
• Por quê os fabricantes não vendem no varejo?
• Para atender aos diferentes interesses dos 
consumidores e alcançar níveis de vendas que 
justifiquem a imobilização em lojas e a manutenção 
de equipes de venda, o fabricante seria forçado a 
vender produtos de seus concorrentes.
Importância dos Canais (2)
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Aspectos econômicos
• Dependência mútua;
• Informação sobre o mercado;
• Economia de escala;
• Intercâmbio (transferência) de bens;
• Planejamento e posicionamento do estoque;
• Gerenciamento do risco;
• Integridade física do produto;
• Padronização;
• Financiamento do consumidor.
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Eficácia dos Canais
• Há mais diversidade de demandas, maior exigência dos 
consumidores quanto a qualidade, atendimento e 
serviços agregados. 
• Com o acirramento competitivo, o cliente não mais 
escolhe o ponto de venda apenas com base no preço.
• A experiência, especialização e capacidade de venda dos 
canais de distribuição oferecem o conhecimento do 
mercado-alvo e poder de barganha junto ao público.
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Objetivos dos Canais
• Garantir disponibilidade do produto, mesmo quando há 
picos na demanda;
• Maximizar o potencial de vendas;
• Avaliar as promoções, se necessário, provendo uma 
equipe de demonstração;
• Definir os lotes mínimos, embalagem e adequação ao 
tamanho dos veículo; 
• Gerar um fluxo de informações confiável;
• Monitorar a redução de custos do sistema.
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Funções dos Canais
• Induzir a demanda por produtos e/ou serviços;
• Comercializar produtos ou serviços, de forma a satisfazer 
as demandas;
• Oferecer serviços pós-venda para garantir a satisfação do 
consumidor;
• Alimentar a troca de informações na cadeia logística, 
incluindo o feedback do consumidor.
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Canais Verticais
• A responsabilidade vai sendo transferida na cadeia de 
distribuição;
• O fabricante despacha o produto para o atacadista, que 
entrega pequenos lotes ao varejo, para estocar e vender 
ao consumidor;
• A informação sobre o produto cabe aos vendedores, que 
nem sempre conseguem cumprir esse papel;
• O varejo interpreta as tendências da demanda e 
necessidades do pós-venda. O fabricante não tem acesso 
direto ao consumidor.
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Canais Diretos
• O consumidor adquire diretamente do fabricante, com 
menores prazos de entrega. A manufatura flexível 
permite fabricar produtos personalizados, a custos 
quase iguais aos da produção em série. 
• O papel dos canais indiretos (atacadista e varejo) tem 
se reduzido, permitindo ao fabricante atender às reais 
necessidades do consumidor. 
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Canais Híbridos
• O fabricante negocia a venda diretamente com um 
grande comprador, fornecendo uma lista de 
distribuidores autorizados. O distribuidor escolhido 
recebe o produto, armazena e entrega o lote ao 
Cliente. O fabricante atende ao pós-venda.
• O fabricante mantém o relacionamento com o cliente. 
O papel do distribuidor passa a ser oferecer serviços 
logísticos eficientes e a custos reduzidos.
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Canal Híbrido
Indústria
Vendas do 
fabricante Distribuidor
Serviços
Int. – Ext.
Geração de 
demanda
Distribuição 
Física
Pós-Venda
C O N S U M I D O R E S
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Canais Múltiplos
• Uso simultâneo de mais de um canal. Ex.: Um 
computador pode ser adquirido em uma loja 
especializada ou via Internet.
• O consumidor com maior conhecimento técnico pode ser 
atraído a fazer a compra via Internet.
• Outro, não tão bem informado, irá até a loja, que lhe 
cobrará um pouco mais, porém dará atendimento 
personalizado.
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Problemas dos Canais Múltiplos
• O comprador procura a loja, obtém informações e 
depois, compra via Internet, a um preço mais barato.
• Para contornar isso, o varejo deve oferecer serviços 
diferenciados, gerando uma relação mais estável com o 
consumidor.
• Quando há fronteiras de mercado mal definidas, às vezes 
um canal penetra no outro, prejudicando o conjunto. 
Assim, deve-se separar produtos e modelos a serem 
comercializados em cada canal.
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Extensão do Canal
• Extensão é o número de intermediários. No canal de 
nível zero o fabricante vende direto ao consumidor. É o 
caso da Avon.
• Grandes redes (supermercados) compram do fabricante 
e revendem em suas lojas. É o canal de um nível, com 
apenas um intermediário - o varejista. 
• Mini-mercados compram de atacadistas, que adquirem 
dos fabricantes, formando canais de dois níveis.
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Amplitude ou Largura do Canal
Amplitude (ou largura) diz respeito ao número de 
revendedores.
• Distribuição exclusiva: Apenas um distribuidor atua 
em cada região.
• Distribuição seletiva: Há mais de um distribuidor 
comercializando o produto no mesmo mercado.
• Distribuição intensiva: Não há restrição do número 
de revendedores.
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Etapas da Definição dos Canais
Etapa 1: Segmentação de Clientes
• Agrupar segmentos de clientes com necessidades 
semelhantes em canais específicos. 
• Em muitos casos, isso é definido pelo próprio 
mercado: órgãos públicos, pessoas físicas, indústrias, 
transportadoras, etc.
• Outras vezes é necessário definir os canais a partir do 
zero: novo produto ou novo mercado.
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Etapa 2: Identificação das Funções
• Informações sobre o produto;
• Customização do produto;
• Atestação da qualidade do produto;
• Tamanho do lote;
• Variedade de especificações;
• Diferentes tipos do mesmo produto; 
• Serviços pós-venda;
• Integração da cadeia logística.
Etapas da Definição dos Canais
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Etapa 3: Benchmarking Preliminar
• Após definidas e detalhadas as funções do canal (ou 
canais) de distribuição, deve-se avaliar o projeto, 
confrontando as melhores práticas dos concorrentes, 
e verificando o nível de satisfação dos requisitos sob a 
ótica dos clientes.
Etapas da Definição dos Canais
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Etapa 4: Revisão do Projeto
• Combinando os resultados das análises nas etapas 2 e 
3, são definidas algumas alternativas de canais de 
distribuição e suas respectivas funções, observando os 
requisitos desejados pelo consumidor, balizados pelas 
práticas dos concorrentes.
Etapas da Definição dos Canais
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Etapa 5: Custos e Benefícios
• Avaliação dos custos e benefícios relativos a cada 
opção gerada na etapa 4.• É importante estimar a divisão do mercado (Market 
Share) e o investimento previsto para cada alternativa.
• Confrontando os investimentos, custos e benefícios, 
chega-se à melhor opção.
Etapas da Definição dos Canais
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Etapa 6: Integração da rede
• É necessário integrar o projeto de distribuição 
resultante da etapa 5 à estrutura de canais já 
existentes. 
• Nessa fase, cabe questionar se a estrutura de 
distribuição definida garantirá vantagem competitiva 
no longo prazo. 
Etapas da Definição dos Canais
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Benchmarking
• Confronto da sua realidade com parâmetros pré-
definidos; 
• Identificar como referencial empresas eficientes no 
setor e parametrizar suas práticas na forma de 
índices;
• Processo sistêmico e contínuo, com base referencial 
em modelos matemáticos;
• Modelo de programação linear: Análise Envoltória de 
Dados - DEA (NOVAES, 2001, p. 394).
CHRISTOPHER, 2001, cap. 4
27
Localização física
• Especialização geográfica por unidade, conforme vocação 
e costumes da região;
• Concentração do estoque em CD’s para fins de 
distribuição;
• Dispersão do estoque por grandes áreas;
• Centro de Gravidade dos Clientes;
• Análise dos fluxos e minimização do custo do transporte;
• Modelos locacionais: algoritmos combinam a oferta e a 
demanda em determinadas regiões.
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Puxar ou Empurrar a demanda?
Demanda puxada: diversos pontos de distribuição e 
grande variedade de produtos.
Vantagens de puxar a demanda:
• Armazéns menores;
• Melhor nível de serviço ao cliente; 
• Cargas completas das fábricas aos CD’s; 
• Menor tempo de permanência;
• Menor imobilização em estoques;
• Aumento do capital de giro.
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Escolha do veículo transportador
• Distância do local de entrega;
• Quantidade de pontos de entrega por km²;
• Tamanho do lote de cada entrega;
• Medidas das embalagens;
• Tempo médio das paradas no roteiro;
• Velocidade média no percurso.
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Frota própria: Vantagens x Desvantagens
Vantagens:
• Serviço melhor (?)
• Maior Controle
• Menor custo (?)
• Receitas adicionais
• Uso em Marketing
Desvantagens:
Maior imobilizado
Equipe adicional
Sai do Core Business
Manutenção da frota
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Frota terceirizada: Vantagens x Desvantagens
Vantagens:
• Custos previsíveis 
• Reduz problemas 
operacionais
• Mantém atualização 
tecnológica
• Ajustes aos ciclos 
sazonais
• Negócio principal do 
terceiro e não seu
Desvantagens:
Menor Controle
Tarifa de mercado
Menor uso de Marketing
Potencial problema de
imagem junto a Clientes
Funções do Estoque (capital imobilizado)
Garantir disponibilidade para a Produção ou
para Clientes;
Compensar procura e oferta de safras, para
consumo regular durante todo o ano;
Gerar escala nas compras e transporte;
Coordenar a oferta com a demanda);
Amortecer o período de ressuprimento;
Consolidar, marcar e separar lotes;
Facilitar roteirização e despacho.
RODRIGUES, 2003
33
• Imobilização do capital de giro;
• Ocupação e manutenção de áreas;
• Necessidade de equipe para controle;
• Seguros;
• Roubos e furtos;
• Avarias;
• Deterioração;
• Obsolescência;
• Custo de faltar estoque.
Custos e Riscos do Estoque
Gerenciamento de estoques (MENDES, 2003)
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• Demanda totalmente “puxada”: Estoque centralizado e 
próximo de zero;
• Demanda totalmente empurrada: Estoque 
descentralizado e em maiores níveis;
• Misto de “puxar” e “empurrar” a demanda: depende do 
acerto da previsão da demanda;
• Manutenção de estoques em trânsito;
• Estoques de Segurança quando há incerteza da 
demanda.
Estratégias de estoques
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Custo Total
Custo Transporte,
Processamento de
Pedidos e Estoques
$
Serviço ao Cliente
Custo não serviço
Trade-Off do nível de serviço
Nível do Estoque
$
Cu
st
o
s
Trade-Off Estoque x Transporte
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Receita (N.S.)
Custo Total
Custo Estoque
$
Quantidade de
Armazéns
Custo Transporte
Trade-Off do número de depósitos
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Modelos matemática de estoques
• “Lead Time” : Tempo de Ressuprimento.
• Ponto de Pedido: Nível de estoque que determina 
a necessidade de suprimento.
• Estoque de Reserva: Quantidade que garante o 
suprimento no “Lead Time”.
• Lote Econômico de Compras: Quantidade que 
determina o ponto de equilíbrio entre todos os custos 
do estoques.
Fórmulas do Ponto de Pedido
PP = D max T
PP = d + ERPP = D x T
365
Onde:
D = Demanda anual
T = Lead Time
Demanda máx. no “Lead Time”: 
Demanda média + Est. de Reserva:Demanda regular:
Fórmulas do Estoque de Reserva
ER = PP - d ER = E max - d
Onde:
d = Demanda média
Fórmula do Lote Econômico de Compra
Onde:
Q = Quantidade do lote econômico
D = Demanda anual do produto
S = Custo fixo por pedido
I = Custo anual de manter inventários (%)
C = Preço unitário do produto
Q = 2DS/CI
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Instalações de armazenagem (1)
• Centro de Distribuição: Armazém de grande porte 
estrategicamente localizado e com controle centralizado, 
destinado a concentrar a distribuição regional.
• Armazém: Construção coberta e fechada, com portas 
para acesso dos equipamentos. Pode ter várias 
características, conforme a finalidade a que destina.
• Pátio: Área descoberta nivelada, drenada, pavimentada 
e demarcada, com acesso para equipamentos.
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Instalações de armazenagem (2)
• Infláveis ou Galpões modulares: Módulos de 
300 a 400 m², confeccionados em poliéster revestido 
com PVC, resistentes aos raios UV, não propagam fogo 
e não têm colunas ou tirantes. São fixados ao solo por 
estacas e chumbadores. As juntas não têm costuras e 
sim soldas eletrônicas. Dado o seu custo, destinam-se 
principalmente a suprir a falta temporária de espaço.
Instalações de armazenagem (3)
Silo (vertical ou horizontal): Destinado a
movimentar simultânea e separadamente,
cereais, fertilizantes ou rações. Possui ,
balanças rodo-ferroviárias, esteiras, moegas,
balanças por fluxo de batelada e sistemas de
peneiramento ou despoeiramento.
Tanque: Destinado a graneis líquidos com
diferentes características, pesos específicos,
viscosidade e ponto de fulgor. Possui bombas e
dutos, sistemas de segurança, balanças de
fluxo contínuo e laboratório para controle de
qualidade de amostras.
Tipos de armazéns
Volumes pequenos de baixo peso unitário: Pé
direito alto, prateleiras, gavetas ou gaiolas.
Volumes grandes de alto peso unitário: Pé direito
baixo, grandes portas, com guindastes e acesso para empilhadeiras.
Produtos congelados: Isolamento térmico, com câmaras
frigoríficas isoladas.
Produtos com baixo ponto de fulgor: Climatização
permanente (ar condicionado).
Produtos deterioráveis no frio: Sistemas de calefação
(estufa).
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Tipos de pátios
• Volumes grandes de elevado peso unitário:
Grande resistência estrutural, guindastes e fácil acesso 
para empilhadeiras.
• Veículos: Baixa resistência estrutural, com áreas 
demarcadas para descarga e embarque, parqueamento, 
vistoria, e ar comprimido.
• Minério: Torres de transferência, esteiras, moegas, 
balanças por fluxo de batelada, viradores de vagões e/ou 
basculadores e balanças rodo-ferroviárias, com acesso 
para equipamentos.
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Modalidades de Atacadistas (1)
• Atacadista tradicional: Compra grande quantidade, 
separa, armazena, vende, entrega e financia pequenos 
lotes ao varejo.
• Distribuidor Industrial: Difere do tradicional quanto 
ao tipo de clientes, que são órgãos públicos, indústrias, 
redes hoteleiras, etc;
• Atacadista sem depósito: Intermediário na venda e 
entrega de safras agrícolas, commodities, bens de capital, 
etc;
• Atacadista regulador: Compra e estoca as safras 
agrícolas de pequenos produtores para revenda a 
varejistas.
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• Corretor: Estabelececontato entre vendedor e 
comprador. Não mantém posse do produto. Pode 
legalmente receber comissão das 2 partes envolvidas. 
Muito usado no comércio exterior, na venda de imóveis e 
ações.
• Leiloeiro: Oferece suas instalações para diversos 
vendedores de commodities, aonde acorrem 
interessados em dia e hora definidos. A transação é 
fechada com quem oferecer o melhor preço.
Modalidades de Atacadistas (2)
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• Varejo tradicional: Loja única ou cadeia, que compra, 
armazena, vende e financia o consumidor.
• Distribuidor porta a porta: Vendedores- Motoristas 
visitam clientes, tiram pedidos e fazem entregas, com 
grande margem de lucro. Pode ou não ter depósito 
próprio.
• Representante comercial: Comissionado por 
diferentes clientes não concorrentes entre si, cobrindo 
áreas geográficas demarcadas.
Modalidades do Varejo
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Formas de Distribuição
• O fabricante abastece às lojas de varejo;
• O fabricante abastece seus próprios CD’s e, a partir daí, 
atende à rede de varejistas;
• O fabricante abastece os CD’s do atacadista, que 
abastece ao varejo;
• O fabricante abastece o CD do Operador Logístico, que 
faz entregas ao varejo;
• O fabricante entrega direto ao consumidor.
A Regionalização dos CD’s como solução logística (PIZZOLATO, 2003)
51
Sistemas de distribuição
• “Um para Um”: Veículo totalmente carregado (lotação 
completa), de um ponto a outro, também conhecido 
como “transferência de produtos”.
• Compartilhada: Veículo carregado, na ordem inversa da 
entrega, com mercadorias destinadas a vários clientes, 
com roteiro de entregas pré-definido (roteirização).
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Elementos básicos da distribuição
• Instalações fixas (CD’s, armazéns, etc);
• Estoques (ativo circulante);
• Equipamentos para movimentação;
• Veículos de transporte;
• Sistema de controle / apoio gerencial;
• Equipes operacionais;
• Trade-Offs de custos.
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• Orientada a produtos de compra rotineira. 
• Quando não encontra a marca favorita, o 
consumidor comprar outro produto com preço e 
qualidade semelhantes.
• Para que isso não ocorra, aumenta-se ao máximo a 
amplitude do canal.
Distribuição Intensiva
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Distribuição Seletiva
• Orientada para produtos cuja compra não é 
freqüente e envolve preços maiores.
• Ex.: Mobiliário– A família olha anúncios em jornais, 
discute modelos e cores e visita algumas lojas antes 
de comprar. 
• O produto deve ser exposto em pontos acessíveis 
para pesquisa e avaliação, em um certo número de 
revendedores.
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Distribuição Exclusiva
• Orientada para produtos de alto valor, adquiridos 
esporadicamente, que atraem comprador pela 
marca, qualidade, status ou desempenho.
• Ex.: O comprador deseja adquirir não um automóvel e 
sim um Mercedes Benz.
• O fabricante escolher um único varejista em cada 
região.
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Fatores que afetam a distribuição
• Distância x Velocidade porta-a-porta;
• Fluxo operacional (inclusive carga- descarga);
• Balanceamento do tráfego (carga de retorno);
• Tamanho do lote;
• Densidade da carga;
• Dimensões, pesos unitários e embalagem;
• Compatibilidade dos produtos;
• Responsabilidade sobre valores;
• Fragilidade e/ou periculosidade;
• Custo global.
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Estratégias de distribuição
• Remessa direta: Embora vendido pelo atacado, o 
produto é enviado diretamente pelo fabricante, 
reduzindo tempo de entrega e custo de armazenagem 
intermediária; 
• Estoque no depósito: Estratégia clássica de 
distribuição através do canal;
• Cross-Docking: Distribuição contínua dos 
fornecedores para clientes, através do canal 
intermediário, por onde o produto transita rapidamente. 
Ao invés de armazenar, o depósito apenas coordena o 
nível do estoque.
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Análise comparativo das estratégias
Estratégia
Atributo
REMESSA 
DIRETA
CROSS-
DOCKING
ESTOQUE NO 
DEPÓSITO
Compartilha-
mento do risco
Não há Elevado Vantajoso
Custo de
Transporte
Elevado
(veículos 
menores)
Reduzido Reduzido
Custo de 
manter estoque
Nenhum Nenhum Elevado
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Tendências dos canais de distribuição
• Menos estoques, melhor qualidade de serviços e 
menores preços.
• Crescimento das marcas próprias, para diferenciar 
produtos e posicioná-los em preço.
• Demanda puxada, com reposição contínua e cross-
docking, além de menor rede de depósitos e CD’s. 
• Menor tempo médio de permanência. 
• Menor número de empregados, com nível educacional 
mais elevado. 
• Crescimento das vendas via Internet.
60
Conceitos de E-Business
• Transações comerciais com o uso de meios eletrônicos, 
com serviços de comunicação dando suporte à troca de 
informações;
• Cria e mantém bases de dados para prestar informações a 
Clientes;
• Levanta informações sobre o internauta através dos 
cookies;
• Criptografia e protocolos eletrônicos garantem 
privacidade e autenticam informações.
61
Portas para o E-Business
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Modalidades do E-Business
PARCEIROS DE
NEGÓCIOS
• Informações comerciais
• Logística
B2B
CLIENTES
• CRM
• Marketing one-to-one
• Suporte pós-venda / 
pré da próxima
B2C
FORÇA DE TRABALHO
• Automação de força de 
vendas
• Compartilhamento de 
informações estratégicas
B2E
Dados em 
Mobilidade
• SMS
• WAP
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Afinal, o que o Internauta quer?
• Ele sabe exatamente o que não quer;
• Quer descobrir o que quer;
• Informações filtradas;
• Apresentação inteligente da informação;
• Preço atrativo;
• Velocidade de resposta;
• Cumprimento do prometido; 
• Contato constante.
O negócio da internet que deu certo (CARVALHO, 2003)
64
Objetivos do E-Commerce
Os objetivos devem ser realistas:
• O comércio on-line não substitui o comércio off-line. Até 
2005, em alguns setores poderá alcance 25% do 
comércio total.
• Taxas de crescimento altas, mas sobre uma base 
pequena.
• O foco não deve ser audiência (número de visitantes). 
Atente para a base de clientes, freqüência de compra e 
faturamento. Estes são os indicadores que garantem a 
saúde do negócio.
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Vantagens do E-Commerce
• Redução de custos administrativos; 
• Ampliação da base de clientes e agilização dos 
procedimentos de venda;
• Redução da burocracia e custos das transações;
• Maior eficiência e rapidez na escolha de fornecedores;
• Redução do trabalho burocrático e maior autonomia aos 
compradores; 
• Possibilita a “customização” de produtos.
66
Desvantagens do E-Commerce
• Uso fraudulento de cartões de crédito;
• Como controlar as transações sobre o aspecto fiscal e 
tributário?;
• Possibilita a cópia ilegal de marcas produtos e serviços;
• Há possibilidade de violação da segurança por parte de 
terceiros desonestos;
• A empresa vendedora pode ser fictícia: Não há base física 
referencial para o o Cliente.
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Estratégias do E-Commerce (1)
Canal único de vendas: 
• Organização focada no E-business. Alto investimento 
inicial ou desenvolvimento de parcerias para somar 
Tecnologia, Logística e/ou Marketing.
• Alto custo de captação de clientes: Os internautas 
compradores ainda são poucos (em média 2,5%).
• Expectativa de equilíbrio entre receita e despesas de 
longo prazo.
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Estratégias do E-Commerce (2)
Combinação de canais alternativos:
• Internet + telemarketing + catálogo.
• Alto investimento inicial ou desenvolvimento de 
parcerias para somar Tecnologia, Logística e/ou 
Marketing.
• Maior facilidade de acesso aos canais.
• Redução do nível de resistência.
• Médio custo de captação de clientes: Expectativa de 
equilíbrio receita x despesas de médio a longo prazo.
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Estratégias do E-Commerce (3)
Estratégia Multicanais:
• O comércio eletrônico integra-se aos demais canais de 
vendas da empresa.
• Ganha sinergia com a estrutura jáestabelecida. 
• O investimento inicial ainda é alto.
• Diluição do custo de captação de clientes.
• Redução no prazo para equilíbrio entre receita e 
despesas.
70
Exemplos de Lojas Virtuais
• Tradicional: Avon.
• Serviços de encomendas expressas.
• Vendas por catálogo ou anúncios em mídias 
especializadas.
• Telemarketing.
• Telemensagens.
• Filmes e esportes na TV: Pay-Per-View.
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Infra-estrutura física das lojas virtuais
• Derrocada dos “virtuais” XYZ.com;
• Continua havendo necessidade de processos físicos, 
sobretudo armazenagem e transporte, cada vez mais 
precisos;
• Objetos desmaterializados (baixar softwares via Internet 
ou adquirir E-Books). Exigências: rapidez, pontualidade e 
menor preço;
• Operadores Logísticos: intermediários como parceiros de 
negócios, com intercâmbio de informações.
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Alianças Estratégicas
O cenário volátil, competitivo e imprevisível, com 
acelerado obsoletismo tecnológico exige parcerias 
estratégicas multifacetadas, com metas de longo prazo, 
compartilhando riscos e recompensas, para suprir:
• Margens reduzidas: Recursos financeiros (e por 
conseqüencia administrativos) escassos;
• Operações complexas: Agregar tecnologia, sem investir 
fora do “Core Business”.
YOSHINO; RANGAN, 1996
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Requisitos das Alianças Estratégicas
• Compatibilidade de culturas corporativas;
• Mesma visão de negócios;
• Imagens respeitadas no mercado;
• Estabilidade financeira;
• Comprometimento, confiança e respeito mútuos;
• Compatibilidade dos sistemas de informação.
74
Disfunções no Relacionamento
• Manutenção do nível de serviço;
• Sobreposição de funções;
• Deficiência na comunicação: Acuracidade e/ou 
tempo de resposta;
• “Lei de Gerson”;
• Divergências sobre a margem de lucro;
• Responsabilidade sobre itens de baixo giro e 
pequena margem;
• Desgaste da imagem junto ao mercado.