Exercícios - Negociação Estratégica - Comunicação

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05/06/2022 20:41 Exercícios - Negociação Estratégica - Comunicação
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Negociação Estratégica - Pós / Negociação Estratégica - Comunicação
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Aspectos da Comunicação
A negociação geralmente advém de um problema, comum a mais de uma pes-
soa, gerado porque elas possuem alguns interesses conflitantes (apesar de 
também terem outros em comum ou complementares). Para resolver esse pro-
blema, discutindo essas zonas de interseção de interesses, elas precisam se 
comunicar. 
Estudos demonstram que 70-80% da comunicação é não verbal e pode ser in-
fluenciada por itens como apresentação pessoal, pontualidade, postura, ges-
tos, expressões e a escolha do ambiente. Locais agradáveis, arejados, com 
boa iluminação costumam contribuir para o sucesso da comunicação.
Escolha do meio de comunicação
O meio de comunicação escolhido para a negociação afeta sensivelmente o 
resultado. Cada meio apresenta vantagens e desvantagens e funciona melhor 
para diferentes cenários. 
Como apenas um pequeno percentual da comunicação é verbal, reuniões pre-
senciais tendem a ser o melhor meio de comunicação, já que é possível esta-
belecer uma comunicação completa, aproveitando todos os aspectos como 
ambiente, postura, tom de voz, gestos e observar a reação do interlocutor en-
quanto você fala, sendo possível também corrigir possíveis “mal entendidos” 
antes que gerem maiores problemas. 
A comunicação por telefone perde esses aspectos presenciais, mas ainda 
mantém a vantagem de uso do tom de voz correto para passar sua mensa-
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gem. Tem a vantagem de ser mais ágil e possibilitar diversas interações em 
menor espaço de tempo (comparada com reuniões presenciais). 
A comunicação por aplicativos de mensagem instantânea escrita tem a vanta-
gem de gerar ainda mais agilidade, mas a desvantagem de não ser possível 
passar o tom de voz, podendo gerar interpretação errada e falhas de comuni-
cação. . É o meio preferido de pessoas que são mais práticas e preferem ir di-
reto ao ponto. 
Nas mensagens de voz, é possível passar seu tom, mas não é possível identifi-
car imediatamente a reação do outro ao que está sendo dito. 
O e-mail possibilita o desenvolvimento de textos mais completos do que men-
sagens instantâneas, além do uso de recursos mais detalhados (como plani-
lhas), mas também pode gerar falhas de comunicação (pela ausência do tom
de voz) e atrasos no processo (há uma maior aceitação por respostas dias de-
pois, o que pode aumentar a sensação de impasse ou estagnação do acordo). 
Empatia e Escuta Ativa
Capacidade de se colocar no lugar do outro, de entender como ele pensa e o 
que ele sente. 
Geralmente, falamos sobre empatia como um atributo único. Mas uma análise 
detalhada do foco dos líderes durante sua apresentação revela três tipos distin-
tos de empatia, cada um deles importante para a eficácia da liderança:
1. Empatia cognitiva: a capacidade de compreender a perspectiva da 
outra pessoa
2. Empatia emocional: a capacidade de sentir o que a outra pessoa 
sente
3. Preocupação empática: a capacidade de sentir o que a outra pessoa 
precisa de você
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Assuma que as opiniões e formas de agir de cada pessoa são reflexo da forma 
como foi criada, das experiências pelas quais ela passou e da maneira como
enxerga a vida. Nas negociações entre pessoas de áreas distintas da mesma 
empresa, diversos conflitos surgem porque um não respeita o ponto de vista do 
outro, simplesmente por ser diferente do seu. Mas na realidade, todos estão 
buscando o melhor para a empresa, só que por caminhos diferentes. O depar-
tamento financeiro pode querer reprovar uma venda de um cliente que tem pro-
blemas de crédito, por querer controlar a inadimplência e o departamento co-
mercial pode querer aprovar essa venda mesmo assim, por querer aumentar o 
faturamento “a qualquer custo”. Ambos são interesses legítimos, mAgilidadeas 
as soluções só surgirão se cada um entender o ponto do outro e estiver aberto 
a discutir formas produtivas de compor algo que melhor atenda ao momento da 
empresa. 
A escuta ativa contempla a necessidade de ficar em silêncio quando o outro 
fala, sinalizar que está escutando e reforçar seu entendimento, mesmo que não 
concorde com o que foi falado. Além de escutar ativamente, é possível potenci-
alizar a conversa, ao fazer perguntas inteligentes (demonstram mais clara-
mente que você entendeu do que simplesmente repetir o que foi falado), dar 
suporte ao outro em relação à dificuldades que ele expresse e não “sequestrar 
a conversa”. 
Perfil dos interlocutores
Para estabelecer rapport eficiente e entrar na mesma frequência, é preciso 
identificar precisamente seu interlocutor. 
Os 4 perfis principais são divididos no cruzamento entre os de decisão rápida x 
lenta e entre os que são mais racionais (privilegiam dados nas decisões) e os 
emocionais (privilegiam relações)
Analítico (decisão lenta, baseada em dados):
Características: Pensativo, estudioso, metódico. Gosta de processar diversos 
dados para embasar sua decisão. Para ele, sua decisão pode levar o tempo Próxima
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que for preciso, desde que ele esteja confortável com a análise profunda que 
tiver feito do negócio. 
Conexão: Para se conectar com ele, é preciso compartilhar as informações so-
licitadas (ele só vai decidir se recebê-las), passar dados, não opiniões e não 
tentar apressar a decisão. 
Pragmático (decisão rápida, baseada em dados): 
Características: Prático, formal, postura firme. Gosta de ir direto ao ponto, de 
receber as informações solicitadas e não costuma tolerar enrolação. 
Conexão: É preciso adotar a mesma postura. Se ele é formal, não force intimi-
dade. Se ele quiser falar direto sobre negócios, não tenta perder tempo com 
“small talk” ou papos triviais. Responda de forma direta aos seus 
questionamentos. 
Afável (decisão lenta, baseada nas relações):
Características: Valoriza a cumplicidade, gosta de conselhos sobre a melhor 
decisão a tomar, é inseguro ao tomar decisões e odeia dizer não (por acreditar 
que isso abalará o relacionamento). 
Conexão: É muito importante a todo momento passar segurança, e ir com 
calma, sem forçar demais por uma solução rápida. É aconselhável tentar envol-
ver outras pessoas na decisão, para remover a insegurança do afável em deci-
dir sozinho. 
Expressivo (decisão rápida, baseada nas relações): 
Características: É popular, gosta de se comunicar, falar sobre sua vida pessoal 
e discutir sobre vários assuntos. Adora estar com pessoas de confiança à sua 
volta. 
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Conexão: Valorize a conversa preliminar. O expressivo dá muito valor à relação 
de confiança e a conversa para conversar sobre diversos temas e entender 
como você pensa, ajuda a criar esse laço. Não se esqueça que a partir do mo-
mento que o expressivo sentir que você é digno de confiança, ele está pronto 
para decidir, logo, acompanhe seu ritmo quando ele acelerar e quiser resolver o 
negócio. 
Vale frisar que a negociação não gira em torno do que você sabe, mas sim do 
que precisa descobrir.Muitos se consideram excelentes negociadores por se-
rem extrovertidos e por falarem bem, mas na prática, é mais importante ouvir, 
com atenção do que falar. A concessão mais barata que podemos fazer por al-
guém é deixá-lo falar, ouvi-lo. 
 
 
Atividade extra
Nome da atividade: Palestra TEDx Talk William Ury – O Poder de Escutar
Link para a atividade: https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo
 
Referência Bibliográfica
Você, um grande negociador – Carlos Alberto Júlio
Artigo: What great listeners do – Jack Zenger – Harvard Business Review Estranhou essa explicação?
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