PROPOSTA DE MELHORIA E ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL PARA ALAVANCAR AS VENDAS E PROSPECTAR NOVOS CLIENTES

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PROPOSTA DE MELHORIA E ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL PARA ALAVANCAR AS VENDAS E PROSPECTAR NOVOS CLIENTES
JESSICA COSTA RIBEIRO – e-mail
MBA em Gestão Comercial
Instituto de Pós Graduação – IPOG
Valparaíso de Goiás, GO, 10 de julho de 2022
Resumo
As empresas de pequeno porte apresentam características que limitam seu
desempenho, tais como recursos financeiros, humanos e tecnológicos escassos,
fraca maturidade organizacional e desconhecimento das técnicas de gestão
disponíveis. Diante desse cenário, o objetivo deste trabalho é apresentar aplicações
de melhorias de gestão compatíveis as pequenas empresas, enfatizando a
implementação de ações de gestão financeira, gestão comercial e gestão de
pessoas. A revisão bibliográfica visa oferecer o embasamento teórico necessário ao
desenvolvimento da pesquisa-ação, favorecendo o conhecimento de características
das pequenas empresas e de técnicas de gestão disponíveis e aplicáveis ao caso
estudado. Ao final do trabalho, com base nas teorias dos diversos autores das áreas de marketing, vendas e gestão, foram sugeridas diversas melhorias para empresas, tendo em vista as percepções observadas no estudo.
Palavras-chave: Estruturação. Representantes Comerciais e vendedores. Área de Vendas.
1 Introdução 
A fase de projeto pode influenciar no desempenho de uma edificação. É nessa fase que se obtêm as maiores oportunidades de intervenção e agregação de valor ao empreendimento, determinando grande parte da possibilidade de ganhos reais sobre sua construção. A empresa deve proporcionar boas condições para o desenvolvimento do projeto.
Grande parte das empresas de projeto de engenharia e arquitetura é semelhante: apresentam pequeno porte, com estruturas simples e possuem características particulares que restringem seu desempenho, tais como recursos humanos, financeiros e tecnológicos limitados (OLIVEIRA, 2005).
Segundo Leone (1999), outras características das pequenas empresas são a gestão informal, a escassez de recursos e a baixa qualidade gerencial.
Os proprietários das empresas de projeto atuam tanto na gestão quanto na produção técnica dos serviços. Assim, essas organizações possuem uma alta dependência do grau de empreendedorismo e de liderança de seus proprietários. Pode-se afirmar
que predomina no segmento de projetos de construção a carência de programas
específicos para a formação gerencial dos profissionais titulares das empresas de
projeto (engenheiros, arquitetos e tecnólogos), com a finalidade de prover conhecimentos e técnicas para melhor organizar e controlar as empresas de projeto, conduzindo-as, dessa forma, à competitividade.
As empresas de projeto são, em sua grande maioria, micro e pequenas empresas. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE, 2002), as micro e pequenas empresas representam 99,2% das empresas do Brasil e empregam aproximadamente 57,2% da força de trabalho, sendo consideradas imprescindíveis
para o desenvolvimento e para a economia do país.
Apesar de serem números representativos, existe uma grande preocupação em manter tais empresas ativas, uma vez que em média 50% das pequenas empresas decretam falência e tem como um dos principais fatores a falha gerencial na condução da empresa.
Uma pequena empresa não pode adotar as mesmas técnicas de gestão utilizadas por uma grande empresa. A realização de uma análise das técnicas de gestão existentes e sua adequação conforme as características da empresa estudada são imprescindíveis, proporcionando uma gestão eficiente e aplicável.
Só é possível administrar o que se pode medir e, para medir, é preciso conhecer. Assim, é importante que o empresário conheça o sistema de gestão. Ele deverá acompanhar o desempenho da empresa, adotando ferramentas e procedimentos de controle, levantando dados e registrando-os, permitindo o gerenciamento estratégico de suas ações e possibilitando uma visão clara dos processos (REIS, 2006).
A gestão proporciona à empresa de projeto o autoconhecimento necessário para se estruturar tanto nos períodos de recessão quanto nos períodos de crescimento, uma vez que, no setor da construção civil, há uma flutuação da demanda produtiva
(SOUZA, 2009).
Entre 1994 e 2013, a construção civil brasileira cresceu 74,25%, sendo que o auge do desenvolvimento no período foi registrado no ano de 2010, quando o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro da construção civil teve uma alta de 11,6% (AMORIN,
2014)
Em 2016, os dados divulgados pelo IBGE indicaram a retração de 3,6% do PIB brasileiro, confirmando a magnitude da crise econômica que assola o Brasil. Para empresários da construção civil, os dados divulgados pelo IBGE exigem um esforço ainda maior na adoção de medidas que revertam o cenário de deterioração e favoreçam a retomada do investimento no país.
Na área acadêmica, existem poucos estudos cujo foco principal seja o sistema de gestão da empresa de projeto. Para Oliveira (2005), temos como uma das principais características a gestão comercial, onde os preços dos serviços prestados são usualmente estabelecidos em função de preços vigentes do mercado, ou até mesmo em função da experiência do dono.
2. Gestão Comercial 
O processo comercial de uma empresa de projetos é o principal responsável pela
captação de novos clientes e por uma considerável manutenção da carteira de
clientes já existentes (MELHADO; OLIVEIRA, 2006).
Diversos são os autores que argumentam sobre a importância e as vantagens da
utilização das ferramentas de marketing nas empresas. No entanto, nas pequenas
empresas, verifica-se uma resistência ao uso dessas ferramentas e conhecimentos,
principalmente em razão da limitação gerencial por parte dos microempresários, das
incertezas relativas à eficácia, da validade do marketing e da falta de conhecimento
sobre o assunto, levando a visões equivocadas sobre as ferramentas e suas
utilizações. Além disso, há limitação de recursos financeiros para investimento na
área.
A principal função do marketing dentro das empresas é lidar com os clientes. Kotler e Armstrong (2003) afirmam que entender, criar, comunicar e proporcionar ao cliente valor e satisfação constituem a essência do pensamento e da prática do marketing
moderno. Os dois principais objetivos do marketing são atrair novos clientes e
manter a clientela atual.
Muitas pessoas relacionam marketing com vendas e propaganda; entretanto, estas
ações representam somente a ponta do iceberg. Hoje o marketing deve ser
entendido não apenas no sentido de efetuar uma venda, mas no de satisfazer as
necessidades dos clientes. A venda acontece depois da fabricação do produto, já o
marketing inicia-se antes mesmo de a empresa possuir um produto, na tentativa de
encontrar novos clientes e manter os atuais (KOTLER; ARMSTRONG, 2003).
Mckenna (1993) afirma que o grande ponto em comum na maioria das definições de marketing é a busca pela satisfação dos clientes e, como consequência, destaca-se
a necessidade de identificação das suas necessidades.
A área comercial se encontra entre as mais importantes da sua empresa. Por melhores ou mais inovadores que sejam os produtos ou serviços comercializados por ela, é impossível crescer e se sustentar no mercado sem uma equipe de vendas bem treinada e alinhada com os objetivos da companhia. Por isso, a gestão comercial é fundamental.
O setor comercial é o responsável por compreender e gerenciar as expectativas dos futuros clientes, com o objetivo de guiá-los pela melhor jornada de compra possível — oferecendo uma experiência que garanta não somente a atração, mas a fidelização também. Por causa dessa responsabilidade, há quem considere a gestão comercial como um simples método de contratação e de estabelecimento de metas. 
O consumidor que não conhece a sua empresa pode não saber muito bem que tem um problema ou necessidade. Ele demonstra sinais de que seu interesse está se voltando para um determinado tema relacionado com a sua companhia, por isso, o objetivo dela é capturar a sua atenção para gerar uma oportunidade de negócio.
Esse processo é o que conhecemos por jornada decompra, o grande objetivo da gestão comercial. Uma equipe capacitada e com metas estabelecidas, teoricamente, deveria ser capaz de gerenciar bem os clientes ao longo dessa jornada. Mas, na realidade, não é exatamente o que acontece.
A área comercial exige do gestor a atenção necessária para o seu pleno funcionamento. Por isso, é necessário que ele cuide de treinamentos, alinhamento da estratégia, avaliação dos indicadores e remunerações. Vale ressaltar que o entendimento acerca desses pontos não é o suficiente para que a sua empresa tenha um setor comercial forte. É preciso dominá-los!
Definimos a gestão comercial como a identificação e desenvolvimento de oportunidades de negócio e o gerenciamento lucrativo de projetos e contratos, do planejamento à conclusão. Por ter que lidar com frentes diversas, o papel do gestor comercial costuma mudar de acordo com a empresa em que ele atua.
Independentemente do tipo de organização comercial, o gestor deve ter a habilidade de compreender e se envolver com todos os aspectos ligados à estratégia da empresa. Ele é o responsável direto pela administração de todas as receitas e despesas, para que garanta o retorno financeiro esperado.
A gestão comercial, dentro da empresa, é aplicada tanto em política quanto nos níveis transacionais. Isso ocorre porque as políticas comerciais se referem às regras e práticas que definem a forma como os negócios serão conduzidos, bem como os termos padrões em que as relações externas serão formadas e governadas. Muitas políticas comerciais são refletidas nos termos de qualquer contrato cuja organização esteja envolvida.
A nível transacional, a gestão é aplicada por meio da supervisão das relações comerciais com a finalidade de garantir a conformidade com os objetivos ou políticas de negócios da organização, bem como entender e gerenciar as implicações financeiras e de risco de quaisquer variações.
Todas as ações até aqui descritas demandam planejamento, uma etapa importante em qualquer área — principalmente na comercial. O motivo, você já sabe — afinal, não é possível criar um produto ou serviço sem nenhum critério, disponibilizá-los para o público e esperar que alcancem os melhores resultados.
A ausência de planejamento na gestão comercial coloca a sua empresa diante de uma diversidade de riscos: subaproveitamento dos profissionais, orçamento comprometido, perdas nas vendas e outros mais. Dessa forma, entendemos que é essencial planejar as ações que envolvem a área comercial.
Somente o planejamento permite que se crie um modelo de vendas que seja previsível, mais fácil de controlar e que possibilite a rápida tomada de decisão.
Dessa forma, o primeiro passo da gestão comercial é a definição do funil de vendas e persona da empresa. O funil de vendas consiste em um processo composto por um conjunto de etapas e gatilhos que conduz e acompanha o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento acerca de uma solução, fornecida por sua companhia, até o fechamento do negócio.
Esse conjunto de etapas e gatilhos dá suporte à jornada de compras da persona. Esta, por seu lado, é a representação fictícia do seu cliente ideal. Baseada em dados reais tanto sobre comportamento quanto sobre características demográficas, a persona traz consigo desafios, histórias, motivações, objetivos e preocupações. Trata-se de uma personificação mais realista e precisa do que o público-alvo.
Se a sua empresa não conhece nem entende a persona, como ela pensa e quais são as suas necessidades, dificilmente apresentará soluções que ela queira e, mais importante, adquira. As informações por trás da persona são fundamentais para a definição da estratégia, das táticas e técnicas que guiarão os profissionais da sua área comercial.
2.1 Estrutura da Gestão Comercial
Um dos pilares que sustentam a base da estrutura da gestão comercial é o objetivo da sua companhia. Ele nasce do planejamento estratégico que foi elaborado em torno do futuro das decisões institucionais, a partir da missão da instituição. A ausência de um objetivo deixa a organização sem metas definidas, ou seja, desprovida de um rumo.
O objetivo permite que a tomada de decisão seja baseada no planejamento estratégico, visando resultados a longo prazo. Ele também dá o direcionamento necessário para que os demais pilares possam ser erguidos e, com isso, suportar uma gestão comercial eficiente e totalmente comprometida com a identificação e desenvolvimento de oportunidades de negócio, bem como o gerenciamento lucrativo de projetos e contratos.
A qualidade das informações geradas ou adquiridas por sua empresa é o próximo pilar da estrutura que sustenta a gestão comercial. São elas que dão a certeza de que as escolhas da gestão estão corretas ou erradas. Ter o conhecimento necessário acerca do mercado e consumidores é essencial para se criar as soluções que são desejadas.
O patrimônio intelectual da empresa é um dos seus maiores bens. Todas as organizações são compostas por pessoas que, com suas diferentes características, são o motor de força responsável pelos resultados. Se os funcionários são capacitados e estão motivados, eles tendem a se esforçar mais pelo objetivo da companhia.
	Com base nos três pilares anteriores, a gestão comercial tem o necessário para erguer o quarto: o plano de ação. Ele envolve a definição das metas, com base no objetivo e informações, que levarão a equipe rumo ao sucesso. O plano de ação deve ser elaborado permitindo uma certa flexibilidade, para que seja possível ajustá-lo diante de eventuais necessidades.
3 Processo do planejamento
O planejamento estratégico é à base do planejamento da empresa. Nele, definem-se a missão da empresa, seus objetivos; posteriormente, a administração define o
melhor portfólio de negócios e produtos e o apoio a ser dado a cada um. Cada
unidade de negócios e produtos, por sua vez, deve desenvolver planos de marketing
que apoiem o plano geral da empresa.
A estratégia geral da empresa e a estratégia de marketing se sobrepõem. O
marketing examina as necessidades do consumidor e a capacidade da empresa de
satisfazê-las. O marketing desempenha um importante papel no planejamento
estratégico da empresa de diversas maneiras, pois esta deve concentrar-se em
atender às necessidades dos consumidores, identificando as oportunidades de
mercado e fazendo com que sejam atingidas de maneira lucrativa (KOTLER;
ARMSTRONG, 2003).
A utilização do planejamento de marketing é uma prática recomendada; no entanto, as pequenas empresas não o fazem. O plano de marketing deve tratar basicamente
da estratégia de marketing da empresa, que deve basear-se no portfólio de produtos
e nas informações referentes ao ambiente no qual a empresa está inserida. Além
disso, é necessário analisar os clientes atuais e potenciais, e definir qual será a
estratégia de comunicação (SARQUIS, 2003).
Para o autor, a eficácia do plano de marketing depende do envolvimento do principal executivo da empresa em todas as suas etapas, uma vez que ele é o responsável
pelas decisões técnicas e estratégicas. O planejamento de marketing deve estar
adequado à realidade da empresa, pois nenhum plano ou estratégia resiste à falta
de recursos.
Dessa forma, Sarquis (2003) propõe um modelo simplificado de planos de marketing para pequenas empresas, que deve ter início com a caracterização de um
diagnóstico sobre a posição que a empresa ocupa no mercado, passando pela
análise das possíveis barreiras e oportunidades oferecidas pelo mercado, pelo
estabelecimento de objetivos e definição de estratégias para atingi-los, pela definição das ações necessárias, pessoal responsável e recursos envolvidos, e pelo
estabelecimento de indicadores para acompanhamento do plano traçado.
Ainda de acordo com o autor, o plano de marketing para a pequena empresa deve
focar principalmente os resultados e as ações mercadológicas que possam auxiliá-la
no alcance dos objetivos, deve ser realista, converter os objetivos em ações
concretas, produtivas, além de estar voltado à melhoria do desempenho e da
lucratividade da empresa.
O planejamentode marketing não substitui o planejamento estratégico da pequena
empresa e deve ser elaborado em função das diretrizes e dos objetivos
estabelecidos pela sua alta direção. O acompanhamento das diretrizes de marketing
da pequena empresa, em conjunto com o acompanhamento técnico, financeiro e de
recursos humanos, deve ser utilizado como fonte de informação para a
retroalimentação do planejamento estratégico.
Segundo Kotler (2012, p. 04) “Em vez de tratar as pessoas
simplesmente como consumidoras, os profissionais de marketing as tratam como
seres humanos plenos: com mente, coração e espírito”. Assim conseguindo fazer
com que seus clientes alcancem a satisfação de suas necessidades físicas e
emocionais.
Após o marketing 3.0, também no século 21 surgiu o Marketing 4.0 e para
Kotler (2017 p. 71) ele “alavanca a conectividade máquina a máquina e a
inteligência artificial a fim de melhorar a produtividade do marketing, enquanto
impulsiona a conectividade pessoa a pessoa com o intuito de fortalecer o
engajamento do cliente”. Todos possuem suas necessidades fisiológicas e
biológicas e de uma forma ou outra precisamos supri-las. Porém essas
necessidades acabam se tornando desejos quando são direcionadas para algo
especifico. Todos sentem sede, mas alguns tem o desejo de saciar sua sede com
um refrigerante ou com um suco. Devido a essas mudanças o marketing tem se
posicionado cada vez mais para realizar os desejos de seus clientes.
Ao falar de estratégias de marketing não se pode esquecer do Mix de
Marketing onde a empresa planeja suas estratégias de forma mais detalhada e
direcionada. Para Kotler e Armstrong (2015 p. 57) O mix de marketing é “o
conjunto de ferramentas táticas de marketing que a empresa combina para gerar
a resposta que deseja no mercado-alvo”. Nele encontrasse todas as
possibilidades que a empresa tem para conseguir influenciar os consumidores a
comprar seus produtos. O mix marketing é dividido em 4 grupos chamados 4Ps,
são eles: Produto, Preço, Praça e Promoção. Para Kotler e Armstrong (2015 p.
57):
O Produto são os bens e serviços que empresa oferece para os
consumidores alvo; O Preço é o valor em dinheiro que os consumidores
pagam para obter o produto ou serviço; A Praça são a atividades da
empresa como os canais, locais, transportes e logística que irá disponibilizar os produtos para os clientes e a Promoção são as atividades que envolvem a comunicação para expor os benefícios e a qualidade do produto e para convencer os consumidores alvo a comprar o produto.
4 Planejamento Comercial
Cada vez mais acirrada se torna a competição entre as empresas, buscando
cada uma utilizar da melhor forma suas habilidades e seus recursos, superando as
ameaças dos concorrentes e ameaças ambientais, explorando as oportunidades para
conseguirem sobreviver no mercado em que atuam. Assim o planejamento comercial
atua como uma ferramenta que auxilia no seu processo de gestão, possibilitando o
aperfeiçoamento de suas estratégias de vendas e serviços oferecidos, frente às
necessidades que seus clientes apresentam. Possibilitando também uma análise do
setor de atuação, do mercado, concorrentes, valores a serem praticando com seus
clientes e vantagens competitivas.
A competitividade é definida como a capacidade das empresas em implementar
estratégias, que lhe permitam conservar uma posição de forma duradoura no mercado
em que atuam contra seus concorrentes.
Hoje o planejamento na área de vendas é muito importante para a estratégia
da empresa, criando um sistema e vindo a contribuir para o sucesso da equipe e
desenvolvendo de forma positiva os monitoramentos de suas metas estabelecidas
para os vendedores. Hoje as organizações necessitam ter um equipe diferenciada,
com bons vendedores, sendo criativos e profissionais para prospectar novos clientes
e se tornarem fiéis a seu produto ou serviço oferecido.
Las Casas (2011, p.22) “[...] Há vários tipos de vendas que exigem diferentes
habilidades e conhecimentos dos vendedores.’’
A equipe de vendas tem um papel fundamental para a organização, pois os
vendedores são o cartão de visita da empresa. No meio de tudo isso o empresário
deve se perguntar como a equipe de vendas está trabalhando, será que minha equipe
de vendas foi bem planejada? A empresa planejando e definindo suas estratégias de
forma eficaz, apresentando um bom treinamento e técnicas de como prestar um bom
atendimento ao seu cliente, alcançando as metas de marketing, independente se a
empresa tem muitos vendedores ou poucos, sempre tratar a mesma como equipe,
pois assim eles estarão motivados, e a empresa terá muitas oportunidades de vendas
e prospecção de novos clientes no mercado em que atua.
O processo de planejamento de vendas mostrará os caminhos por onde sua
empresa deve seguir.
5 Processo de Tomada de Decisão
	
De maneira simplificada, vemos que a tomada de decisão é fundamental
para considerar todos os elementos relevantes e evitar erros. A complexidade e a
incerteza gradativamente dão lugar à compreensão mais aprofundada do
problema e do custo-benefício das opções disponíveis. Vemos que na
administração, a tomada de decisão é o processo cognitivo pelo qual se escolhe
um plano de ação dentre vários outros.
Para se tomar uma decisão não basta saber o que se quer, é necessária
uma série de fatores porque na maioria das vezes, não desenvolvemos nosso
processo decisório. Há inúmeros fatores envolvidos no processo de tomada de
decisões, um dos principais é planejar e direcionar suas decisões, organizar,
ampliar e também direcionar suas ideias. Dentro dessa perspectiva, e relevante
dizer que temos outros fatores nesse processo, que muitas vezes são de
complexidade individual, vindo de uma trajetória familiar, cultural, geográfica, etc.
Os problemas de tomadas de decisão são constantes no dia a dia e
a todo o momento as pessoas estão sendo colocados em uma
posição em que é necessário optar, examinar, investigar, decidir,
escolher e agir frente às poucas ou muitas opções que lhes são
fornecidas. (Oliveira Moritz, 2012, p. 32)
Atualmente, temos a noção de que tomada de decisão inclui componentes
motivacionais e ecológicos e demanda tanto conhecimentos explícitos quanto
implícitos. O conhecimento sobre os processos que nos fazem tomar decisões é
de extrema importância para compreendermos os mais variados aspectos do
comportamento. Segundo Gilberto de Oliveira Moritz (2012, p.32)
[...] as decisões têm frequentemente um impacto muito além do
resultado imediato. Na realidade, as decisões tomadas hoje se
direcionam muito mais para o futuro, que é fruto das idealizações
nas quais as decisões são baseadas.
Ao tomar decisões é necessário pensar não somente no presente, mais
principalmente no futuro, pois todas decisões tomada irá influenciar como as
coisas serão futuramente.
Então, quando se começa a entender melhor o que o seu cliente quer e
porque ele compra um produto específico, o empreendedor tem uma grande
ferramenta na mão. É conhecendo muito bem tudo que você tem a oferecer, é
alcançando os objetivos estabelecidos. Quanto menos complexa é a decisão,
mais inconsciente é o processo. O processo cognitivo obedece a um circuito
cerebral muito similar entre as pessoas. Mesmo assim, a genética, as conexões
cerebrais, a personalidade, o humor, as interferências externas fazem diferença.
Assim destacando:
Peter Drucker (1972) o patrono da moderna Administração,
denomina as decisões de táticas e estratégicas. As decisões táticas
são mais simples, assim podemos confiar na capacidade intuitiva do
decisor de tomar a decisão acertada. As decisões estratégicas são
mais difíceis, pois o problema e a solução são desconhecidos,
fazendo com que a tomada de decisão seja sempre obtida através
de um processo visando a solução do problema. (Oliveira Moritz,
2012, p.36)
6 Análise de Resultados para a Estruturação e Melhoria
As Empresas buscam alternativas diferentes para rentabilizar a operação e
prestar o melhor atendimento aos seus clientes, e a tecnologia pode ser uma grande
aliada. Para obter ganhos com a tecnologia, é necessárioque os colaboradores sejam
treinados e qualificados para garantir um atendimento de excelência, prover uma boa
experiência de compras e garantir uma operação mais leve e fluida.
A definição de metas é o primeiro passo que uma empresa precisa dar para
alcançar o sucesso. O planejamento é a base forte de uma gestão eficiente e positiva.
Para que suas vendas sejam bem-sucedidas, seus vendedores precisam saber
exatamente para onde devem ir. Essas metas não podem ser inatingíveis, caso
contrário a empresa estará dificultando e desmotivando seus colaboradores a
posicionar seu produto no mercado. Essas metas nunca podem ser definitivas, elas
precisam ser avaliadas de tempos em tempos, para ter a clareza que a organização e
os colaboradores estão indo pelo caminho certo. Caso os resultados não sejam
positivos e saindo como o esperado, tenha um plano B de planejamento para que as
metas sejam avaliadas. A empresa tem que saber recompensar os bons resultados,
e também saber direcionar aqueles colaboradores que não estejam conseguindo.
Las Casas (2011, p.30) onde ele explica que o colaborador não precisa necessariamente nascer para vendas ou ter o dom de negociar, ele pode ser treinado e se tornar um exímio vendedor.
Trabalhando com um pós-venda bem estruturado e ativo, faz crescer a
possibilidade desse cliente vir a comprar novamente um produto ou usufruir do serviço
da mesma empresa mais de uma vez, ao invés dele ir a procura do concorrente. Essas
atividades do pós-venda faz o cliente ficar satisfeito após a sua compra, e assim
mensurar o grau de satisfação deste consumidor. O pós-venda fortalece os canais de
comunicação entre empresa e cliente. Nessa grande corrida de prospecção de
clientes e fidelização do mesmo, essa ferramenta aumenta a aproximação entre o
vendedor e o consumidor.
7 Conclusão
	O planejamento comercial mostra-se uma ferramenta com muitos benefícios
para a organização, trazendo pontos positivos para a sua competitividade, porém
alguns empresários acabam ignorando a mesma.
Verificando que o planejamento comercial ainda não faz parte do planejamento
estratégico da empresa que você analisar, este estudo atingiu seus objetivos, pois ajudou a mostrar a importância de se ter um setor comercial bem estruturado e planejado, com metas a serem seguidas e dados a serem mensurados. 
Tanto o bom gerenciamento das vendas quanto o controle dos resultados são fundamentais para o desenvolvimento do negócio. A elaboração de um plano com potencial para ser bem-sucedido só se dá pela análise eficiente de todos os indicadores apresentados pela área comercial. Por isso, destacamos a importância de adotar um modelo de gestão que integre os objetivos estratégicos com as medidas operacionais adequadas.
A formação de uma equipe que seja motivada e, ao mesmo tempo, mais independente permite que o acompanhamento seja feito a distância e com o mínimo de interferência. Para isso, é fundamental ficar atento às características que mencionamos no tópico anterior. Com base no perfil dos profissionais, faça uma gestão de pessoas voltada à valorização e ao reconhecimento deles.
Nesse aspecto, a remuneração por comissionamento individual não é adequada, pois rompe com o conceito de união no grupo. Considere outros meios, como a participação por lucros recebidos. Ela estimula o trabalho em equipe para que todos consigam receber a quantia desejada no fim do ano.
Os processos que envolvem a gestão comercial também podem ser facilitados por meio dos programas de capacitação aplicados em vendas. Facilite o acesso dos seus funcionários ao conhecimento, incentivando-os a outros mais que envolvam gerenciamento do tempo, organização, autoconhecimento, etc. Estimule-os a executar suas funções com mais qualidade e disciplina.
A gestão comercial tem uma enorme importância dentro da empresa porque produz ações contínuas voltadas para o gerenciamento de vendas e o controle de resultados, fatores essenciais para o crescimento da instituição e o aumento dos lucros. 
Ao Concluir esse artigo, espera-se da empresa ou estudante de Gestão Comercial, com a utilização do planejamento estratégico e comercial, que ela adote uma postura mais pró ativa de gestão de seus negócios, tornando a empresa mais competitiva, ágil para se adaptar às mudanças que podem vir a ocorrer no ambiente do seu mercado.