Estratégias de Negociação: Cooperação e Competição

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 6:Estratégias de Negociação: cooperação
e competição
Tema da Apresentação
Estratégias de Negociação: cooperação e competição Aula 6
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PLANO DE ENSINO: 
I – Importância e conceito
II –A arte de negociar entre empresas
III – Percepção, racionalidade e tomada de decisão;
IV – Pensando e diagnosticando o conflito no planejamento de eventos
V – Relacionamentos Interpessoais em reuniões e eventos
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PLANO DE ENSINO
VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição;
VII – Empatia e relacionamento;
VIII - A arte de ouvir
IX – Ganha - Ganha
X – Estratégias e táticas para negociações bem sucedidas.
Tema da Apresentação
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VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição;
Conteúdo da Aula:
Estratégia;
Principais características da Estratégia;
Cooperação e competição.
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MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL
Estratégia: Conceitos.
Estratégia é a determinação dos
objetivos básicos de longo prazo
de uma empresa e a adoção das
ações adequadas e afetação de
recursos para atingir esses
Objetivos. Chandler(1962)
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Estratégia é o padrão de objetivos,fins ou metas e principais políticas e planos para atingir esses
objetivos, estabelecidos de forma a definir qual o negócio em que a empresa está e o tipo de empresa
que é ou vai ser.
Learned,Christensen,Andrews, Guth(1965)
Andrews(1971)
CONCEITOS
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Estratégia competitiva são ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável numa indústria, para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno maior sobre o investimento.
Porter (1980)
CONCEITOS
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Estratégia designa o conjunto de critérios de decisão escolhido pelo núcleo estratégico para orientar de
forma determinante e durável as atividades e a configuração da empresa.
Martinet
(1984)
CONCEITOS
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O que é estratégia?
 
A palavra estratégia vem do grego “strategos” a arte do general.
A estratégia da empresa consiste do conjunto de mudanças competitivas e abordagens comerciais que os gerentes executam para atingir o melhor desempenho da empresa. 
A estratégia é o planejamento do jogo de gerência para reforçar a posição da organização no mercado, promover a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de desempenho e meta de responsabilidade.
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A estratégia pode ser definida como o conjunto de objetivos, finalidades, metas, diretrizes fundamentais e os planos para atingir os objetivos, postulados de forma a definir em que situação a organização se encontra,que tipo de organização se encontra, que tipo de organização ela é ou deseja ser.
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A primeira análise sobre estratégia é que ela tem compromisso com a ação. Os executivos e gerentes tomam decisões o tempo todo, o que presumivelmente os comprometerá a fazer alguma coisa, mas nem todas são decisões estratégicas.
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Pelo termo estratégicas em geral, entendemos decisões que:
Têm efeito abrangente e por isso são significativas na parte da organização à qual a estratégia se refere;
Definem a posição da organização relativamente a seu ambiente;
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Aproximam a organização de seus objetivos de longo prazo.
Logo, uma estratégia é o padrão global de decisões de ações que posicionam a organização em seu ambiente e têm o objetivo de fazê-la atingir seus objetivos de longo prazo.
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Existem vários conceitos e interpretações sobre o que é ser estratégico, sendo que todos estão associados ao conceito de escolha de rumo, um caminho, que uma vez constatado onde está localizado, decide-se aonde se quer chegar, relacionando-se direta ou indiretamente a noções de planejamento.
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A estratégia e os objetivos descrevem um conceito do campo de atuação da empresa. Eles especificam o volume, a área e as direções do crescimento, os principais pontos fortes e metas de responsabilidade.
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Principais Características das Estratégias
Devem ser basear no resultado da Análise do Ambiente;
Devem criar vantagem competitiva;
Devem ser viáveis e compatíveis e compatíveis com os recursos;
Devem ser coerentes entre si;
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Devem buscar o compromisso das pessoas envolvidas;
ter o grau de risco limitado pela empresa;
Devem ser fundamentadas nos Princípios da empresa, e;
Devem ser criativas e inovadoras.
Principais Características das Estratégias
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Porque construir uma estratégia?
É praticamente impossível uma organização planejar minuciosamente todos os aspectos de suas ações atuais ou futuras, entretanto, todas as organizações podem beneficiar-se de ter noção para onde estão dirigindo-se e de como podem chegar lá. Isto é, todas as organizações precisam de alguma direção estratégica.
As organizações precisam de estratégias para orientar-se sobre como atingir os objetivos e como seguir a missão da organização.
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A estratégia é necessária para a empresa como um todo, para cada negócio em que a empresa está, e para cada parte funcional de cada negócio – P&D, compras, produção, vendas e marketing, finanças, recursos humanos.
Uma estratégia bem concebida destina-se a captar as melhores oportunidades de crescimento da empresa e promover a defesa do desempenho futuro contra ameaças externas.
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COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO
COMPETIÇÃO
Oliveira (1989) ressalta que em um ambiente de constantes mutações é que fica evidente a necessidade do
planejamento para competir. Exige imensa capacidade de contrapor riscos, liderar com imprevistos e
escolher informações essenciais na ambiência externa.
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Segundo Day e Reibstein (1997) a competição ajuda a analisar a criação de um modelo mental comum da situação estratégica subjacente.
De acordo com a idéia Drucker (1989) complementa que o modelo competitivo segue em prol dos padrões de liderança, havendo uma interface com as áreas funcionais das empresas. Propondo questionamentos do tipo: “será que faríamos melhor”, focado na eficiência, mas sim como “será isso o que deveríamos fazer”,focado na eficácia.
COMPETIÇÃO
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COOPERAÇÃO
Para Carneiro (1981) a sobrevivência da raça humana sempre esteve atrelada a cooperação, desde o inicio das civilizações. A palavra cooperação provém do latim cooperatione, derivado do verbo cooperati, de cum + operari = operar, trabalhar em conjunto. (Pinho, 1997).
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Segundo diversos autores (Pinho, 1997; César, 1977; Oliveira, 1984; Silva, 1987; Bernardo, 1996) acooperação é explica com base nos chamados “princípios dos Pioneiros de Rochdale”, são eles:
Adesão voluntária e livre: possibilita a inserção ou saída do “cooperado”, sem coerção por motivo políticos,religiosos, éticos ou sociais.
COOPERAÇÃO
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Gestão democrática: metas e objetivos do trabalho em conjunto, nada é imposto.
Educação e informação: os “jogadores” são condicionados a cooperar, e são informados sobre as vantagens da cooperação organizada, estimulando e perpetuando o conceito da cooperação.
COOPERAÇÃO
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Inter-cooperação: o fortalecimento da cooperação é o intercâmbio de informações, projetos, produtos e serviços, viabilizando o setor como atividade socioeconômica.
COOPERAÇÃO
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Revisão da aula:
Estratégia;
Características da Estratégia;
Competição;
Cooperação.
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Próxima aula
Aula 7 – EMPATIA E RELACIONAMENTO
Tema da Apresentação
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