Empatia e Relacionamento na Negociação

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Tema da Apresentação
Aula 7
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 7- EMPATIA E RELACIONAMENTO.
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EMPATIA E RELACIONAMENTO AULA 7
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PLANO DE ENSINO: 
I – Importância e conceito
II –A arte de negociar entre empresas
III – Percepção, racionalidade e tomada de decisão;
IV – Pensando e diagnosticando o conflito no planejamento de eventos
V – Relacionamentos Interpessoais em reuniões e eventos
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PLANO DE ENSINO
VI – Estratégias de Negociação: cooperação e competição;
VII – Empatia e relacionamento;
VIII - A arte de ouvir
IX – Ganha - Ganha
X – Estratégias e táticas para negociações bem sucedidas.
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Conteúdo Programático desta aula
O que é Empatia;
O que é antipatia;
Quebra gelo;
O bom humor na Negociação;
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1. EMPATIA
Empatia significa a capacidade psicológica para sentir o que sentiria uma outra pessoa caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela. Consiste em tentar compreender sentimentos e emoções, procurando experimentar de forma objetiva e racional o que sente outro indivíduo.
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O jogo sobre os processos empáticos é relativamente recente, sendo que as primeiras pesquisas científicas conhecidas sobre empatia foram feitas a partir da segunda metade do século XX, embora esse conceito já existisse pelo menos desde o início do século XX. 
UM POUCO DE HISTÓRIA
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A empatia é, segundo Hoffman (1981), a resposta afetiva vicária a outras pessoas, ou seja, uma resposta afetiva apropriada à situação de outra pessoa, e não à própria situação. O termo foi usado pela primeira vez no início do século XX, pelo filósofo alemão Theodor Lipps (1851-1914), "para indicar a relação entre o artista e o espectador que projeta a si mesmo na obra de arte.
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 Na psicologia e nas neurociências contemporâneas a empatia é uma "espécie de inteligência emocional" e pode ser dividida em dois tipos: a cognitiva - relacionada à capacidade de compreender a perspectiva psicológica das outras pessoas; e a afetiva - relacionada à habilidade de experimentar reações emocionais por meio da observação da experiência alheia.
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EMPATIA
A capacidade de se colocar no lugar do outro, que se desenvolve através da empatia, ajuda a compreender melhor o comportamento em determinadas circunstâncias e a forma como o outro toma as decisões.
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DICA DO MORAES
Em Marketing: Para compreender melhor o cliente e saber os seus desejos, é necessário ter empatia.
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DICA DO MORAES
Ora é o cliente o foco da empresa, logo também o é do negociador. Todo o planejamento deve estar voltado para atingir o cliente, neste caso o outro negociador.
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Antipatia. Do latim antipathia derivado do grego antipátheia. Substantivo feminino. Aversão instintiva, espontânea; aversão natural; repulsa; ódio. Ou ainda, antipatia (do grego antipathéia, pela junção de anti = contra e pathéia = afeição) é uma aversão ou repugnância de uma pessoa para com outra. 
2. ANTIPATIA
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A Antipatia pode gerar uma série de consequências desagradáveis e desfavoráveis para quem a transmite, podendo até mesmo afastar as pessoas. É preciso, acima de tudo, nesta situação, aliviar a expressão facial, evitando ao máximo franzir a testa ou conservar um olhar semi-serrado, devendo também tomar cuidado para não se tornar arrogante, prepotente, indesejado, artificial ou robotizado.
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É fundamental que o primeiro contato crie uma atmosfera muito positiva entre os negociadores, para tanto há necessidade de que a simpatia seja irradiada pelos envolvidos na negociação.
Esta primeira impressão, é capaz de até mesmo impedir que o negócio seja concluído, ou mesmo desenvolvido caso não se consiga criar a atmosfera correta.
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3. QUEBRA GELO
A Simpatia está diretamente ligada à maneira simples, sincera e delicada de tratar uma pessoa com naturalidade e satisfação.
Ninguém se torna ou é considerado simpático de uma hora para outra; é como uma semente que, quando ao solo, deve ser regada com amor, carinho, respeito e dignidade.
Colhemos aquilo que plantamos e, neste caso, a colheita será de bons frutos e excelentes relacionamentos
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Portanto quebre o gelo, sendo:
Simpático;
Agradável;
Cortez;
Habilidoso,
Criativo;
Inovador.
Atitudes positivas fazem a diferença!
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4. O BOM HUMOR NA NEGOCIAÇÃO
Agrado, alacridade, alegria, contentamento, desfastio, entusiasmo, jovialidade, júbilo, ledice, prazer, regozijo e satisfação.
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O humor é um estado de ânimo cuja intensidade representa o grau de disposição e de bem estar psicológico e emocionl de um indivíduo.
A palavra humor surgiu na medicina humoral dos antigos Gregos. Naqueles tempos, o termo humor representava qualquer um dos quatro fluidos corporais (ou humores) que se considerava serem responsáveis por regular a saúde física e emocional humana.
4. O BOM HUMOR NA NEGOCIAÇÃO
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O humor é uma das chaves para a compreensão de culturas, religiões e costumes das sociedades num sentido amplo, sendo elemento vital da condição humana. O homem é o único animal que ri, e através dos tempos a maneira humana de sorrir modifica-se acompanhando os costumes e correntes de pensamento.
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Convenhamos viver com bom humor é muito mais salutar e agradável!
O bom humor espalha mais felicidade que todas as riquezas do mundo. Vem do hábito de olhar para as coisas com esperança e de esperar o melhor e não o pior.
Alfred Montapert
Humor não é um estado de espírito, mas uma visão de mundo. 
Ludwig Wirgenstein
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VAI ENCARAR?
Trabalhe o seu bom humor. Suas negociações serão cada vez melhores.
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RESUMO:
O que é Empatia;
O que é antipatia;
Quebra gelo;
O bom humor na Negociação.
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PRÓXIMA AULA:
A ARTE DE OUVIR.
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