Intervenção - Paper Seminário Interdisciplinar VIII

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INTERVENÇÃO EMPRESARIAL: ACHIEVE LANGUAGES
Cláudio Rodrigues Colpes Júnior
Thiago Buzatto Storck
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Bacharelado em Administração de Empresas (FLX1623) – Seminário Interdisciplinar VIII – INTERVENÇÃO
02/07/2019
	
RESUMO
O presente estudo objetiva realizar a intervenção empresarial da Escola de Idiomas Achieve Languages, inscrita no CNPJ 09.465.772/0001-7, de razão social CRISTIANO MAREGA MORSCHBACHER ME, localizada na rua Cirurgião Vaz Ferreira, 186, centro de Viamão, Rio Grande do Sul, sob a forma jurídica de Microempresa e possui o enquadramento tributário de lucro presumido. A organização em questão é uma das unidades que compõem uma rede de escolas de idiomas criada pela Oxford University Press, com o objetivo de inovar a área da educação qualificando o brasileiro através do ensino da língua inglesa, trazendo todo o respaldo de um material didático de ponta e de princípios europeus. A empresa é dirigida pelo brasileiro Cristiano Morschbacher, Bacharel em Administração, que após morar 5 anos nos EUA viu a necessidade de qualificar os moradores de sua cidade natal. A obtenção dos recursos necessários para a sobrevivência da empresa é oriunda das matrículas que a escola arrecada mensalmente, por isso a intervenção em questão será nas ações de marketing e plano de vendas baseando-se na análise SWOT que foi realizada no diagnóstico empresarial do semestre anterior e também à área de recursos humanos.
Palavras-chave: Achieve Languages. Intervenção Empresarial. Plano De Vendas. Recursos Humanos.
1 INTRODUÇÃO
O presente artigo tem por finalidade apresentar o resultado de uma intervenção empresarial na empresa Achieve Languages, na estrutura organizacional da mesma. De acordo com o diagnóstico empresarial realizado na Prática Interdisciplinar do semestre anterior, a análise SWOT identificou algumas ameaças no que se refere ao plano de vendas e também ao setor de recursos humanos que por sua vez é inexistente na organização, tendo essa tarefa dividida conjuntamente entre os setores comercial, administrativo e pedagógico.
A Achieve Languages não é uma franquia e sim uma rede de escolas que representa a Universidade de Oxford da Inglaterra, carregando os seus princípios e desenvolvendo uma metodologia de ensino diferenciada com padrões éticos e sociais. Está há 8 anos atuando no mercado brasileiro e há 7 anos na cidade de Viamão, onde chegou quebrando barreiras e mostrando aos estudantes do município um novo conceito no método de ensinar e aprender inglês.
Esse estudo se caracteriza pelo processo de ensino-aprendizagem, onde o acadêmico vai a campo aplicando as teorias estudadas no processo de graduação, contribuindo de certa forma ao sistema de recursos humanos e plano de vendas da empresa visitada, a fim de aperfeiçoar os pontos principais da mesma.
2 RESULTADO DO DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
	Colocando em prática o uso da ferramenta de análise SWOT no diagnóstico empresarial realizado na Prática Interdisciplinar do semestre anterior, foi possível identificar os pontos fortes e os pontos fracos da Achieve Languages no desempenho dos setores comercial, pedagógico e administrativo, considerando os pontos fracos como as oportunidades de melhorias para a organização.
	
2.1 PONTOS FORTES
	A Achieve Languages de Viamão pode ser considerada uma referência entre as escolas da rede e até mesmo entre as concorrentes quando se trata de atendimento ao cliente, aluno e pais de alunos. Neste quesito, que é o cartão de visita de qualquer empresa do ramo, os três setores se empenham com excelência para que o bom atendimento seja primordial em sua rotina.
O ciclo do processo de matrícula, que é o que sustenta os recursos financeiros da escola, é muito bem estruturado e conta com um desempenho excepcional dos integrantes do setor comercial que para atingir suas metas e em busca do seu mérito fazem a roda do marketing girar em busca de novos alunos.
O acompanhamento aos alunos e aos pais dos alunos oferecido pelo setor pedagógico é o diferencial na metodologia de ensino comparada às outras escolas. Esse acompanhamento garante a atenção, o zelo, a preocupação com o aluno, o feedback bimestral para que o mesmo possa melhorar em alguns pontos, a entrega das notas e boletins para que os pais sempre fiquem cientes da caminhada educativa do filho, as aulas de reforço em caso de necessidade e o treinamento semanal dos professores para que estejam sempre alinhados das novas tendências e possam melhorar cada vez mais sua didática.
O setor administrativo conta com profissionais que além de prestarem um excelente atendimento aos clientes, também estão sempre presentes na vida do colaborador para que suas necessidades sempre sejam sanadas. O administrativo da escola cuida para que todos os processos sejam realizados com excelência, garantindo satisfação ao cliente e fidelizando o mesmo.
2.2 OPORTUNIDADES DE MELHORIAS
	Sabendo da importância da área de recursos humanos dentro de uma organização, foi diagnosticada a ausência da mesma dentro da Achieve Languages visto que a mesma não possui um setor exclusivo deste segmento.
	Outra ameaça identificada no diagnóstico empresarial foi o preço oferecido pela concorrência que por muitas vezes acaba prendendo o cliente que não entende o real custo/benefício do produto oferecido pela Achieve.
3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
A área comercial é a parte vital de uma organização, se relaciona diretamente com o cliente cuidando da boa apresentação da empresa por meio de bons serviços e trazendo aos investidores bons resultados. O merchandising se torna a peça principal desse processo de prospecção e atingimento do público alvo.
	O merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas e serviços com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores e aumentar o giro dos produtos. (BLESSA, 2003, p. 208).
	Esse setor tem a incumbência de prospectar o público alvo para a aquisição de seu produto e concluir esse processo de aquisição resultando na matrícula do novo aluno. Na Achieve Languages, o marketing é muito ativo e é um dos pontos fortes da empresa se destacando pelo merchandising que pratica. Para que esse processo de matrícula seja efetivado com sucesso, o setor comercial da Achieve Languagescumpre um ciclo de atividades que são necessárias serem executadas, é o que será visto a seguir. Para Las Casas (1999, p. 173) “a habilidade do vendedor na execução de suas tarefas torna-o bom ou mau profissional. O seu compromisso com a profissão que abraçou é um dos determinantes de sua carreira.”
		Um plano de marketing bem elaborado lança bases sólidas, facilita o raciocínio, analisa a situação da concorrência, coloca em perspectiva o futuro potencial, abre o caminho para a criatividade, mas mesmo assim mantém o objetivo na lucratividade e irá equipar a empresa para o crescimento. (SKACEL, 2005).
	Quando se trata de qualidade do produto, não tem como negar a excelência que a Achieve Languages oferece. O curso de idiomas é realmente uma inovação neste segmento, oferecendo ao aluno um material didático totalmente atualizado e interativo, bem como uma metodologia inovadora que desconstruiu a imagem pejorativa que até então a maioria das pessoas tinham na no ato de aprender inglês. O problema está em fazer o cliente entender o custo/benefício e enxergar o valor e não o preço, o que dificulta o processo de vendas e coloca em ameaça pois a concorrência apela ao menor valor e ilusoriamente o cliente acaba cedendo ao preço baixo. “É fundamental entender as necessidades e os desejos dos clientes para, depois, então, poder atendê-los adequadamente.” (GOBE, 2007, p. 19)
	A Análise SWOT é um importante instrumento utilizado para planejamento estratégico que consiste em recolher dados importantes que caracterizam o ambiente interno (forças e fraquezas) e externo (oportunidades e ameaças) da empresa. SWOT é a sigla dos termos inglesesStrengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) que consiste em uma ferramenta de análise bastante popular no âmbito empresarial.
Os principais objetivos da avaliação ambiental são: reconhecer novas oportunidades e pontos fortes, para poder desenvolver e lucrar por meio destes e usar esta análise para determinar a atratividade e a probabilidade de sucesso de uma oportunidade. (Kotler e Keller, 2006).
FIGURA 01 – ANÁLISE SWOT DA EMPRESA ACHIEVE LANGUAGES
FONTE: ELABORADA PEL AUTOR
O setor de recursos humanos, para Chiavenato (2000), é um departamento extremamente sensível e importante dentro das organizações pois atua de maneira contingencial dependendo de alguns aspectos como a estrutura, a cultura organizacional, os processos e as tecnologias.
A Achieve Languages, mesmo não tendo um setor centralizado ao RH, procura fidelizar ao máximo os seus colaboradores investindo no capital humano antes do capital financeiro. Os objetivos estratégicos da organização devem estar alinhados de acordo com suas metas. Cada setor possui uma meta a ser cumprida, estimulando assim o crescimento e o fortalecimento dos setores dentro da organização. (VILAS et al, 2009). Entenda a diferença entre o setor de recursos humanos centralizado e descentralizado:
FIGURA 02 – MODELOS DE GESTÃO DE PESSOAS
FONTE: https://slideplayer.com.br/slide/4183195
O setor comercial em particular, trabalha com um plano de carreira fundamentado na meritocracia, ou seja, quanto mais resultados o consultor comercial atingir, maior será a probabilidade de ele evoluir seu nível hierárquico. Nos tempos atuais, as organizações estão ampliando sua visão estratégica referente à valorização do capital humano, “os empregados contribuem com seus conhecimentos, capacidades e habilidades, proporcionando decisões e ações que dinamizam a organização.” (CHIAVENATO, 2008, p. 08)
4 PROPOSTA DE INTERVENÇÃO EMPRESARIAL
	
	A Achieve Languages, por ser uma empresa de pequeno porte, tem um planejamento muito bem executado mas acaba não possuindo um setor de recursos humanos centralizado, ou seja, as tarefas competentes a este setor são realizadas conjuntamente entre os três pilares da organização que são o comercial, o administrativo e o pedagógico, que se mostram capazes de manter a empresa em movimento de maneira eficiente.
	Baseando-se nas teorias de Chiavenato e Vilas, que explicam sobre a gestão de pessoas e sobre a administração do capital humano, foi possível mostrar a real importância de a organização possuir um setor centralizado aos recursos humanos, garantindo um plano de carreira, treinamentos voltados ao crescimento individual e coletivo e exploração e descoberta de talentos, “é bem mais barato administrar inteligência, do que tocar a empresa exclusivamente com a força de capital financeiro, que depende da força humana.” (CHIAVENATO, 2000).
	Através da gestão de pessoas se recruta, desenvolve e avalia toda uma organização por isso foi necessário quebrar antigos monopólios que eram tradicionais dentro das organizações para sobreviver dentro do novo cenário cultural e econômico em que o mundo se encontra.
Vilas (2009) diz que “os objetivos estratégicos de uma organização devem estar alinhados de acordo com suas metas”. Mesmo cada setor possuindo uma meta a ser cumprida e conseguindo alinhar aos recursos humanos, é imprescindível que exista um responsável somente por isso. A implantação de um setor de RH dentro da Achieve Languages fará com que o colaborador se sinta mais acolhido por saber que terá um setor responsável cuidando de seus planos de metas, de crescimento, planos motivacionais e de carreira. A motivação é uma importante ferramenta onde a conquista deve ser diária, pois seu resultado se dá através de como as pessoas são tratadas e vistas dentro da organização.
Na intenção de comprovar a importância da implementação do RH na organização, me coloquei à disposição para ser durante um dia uma espécie de voluntário e hipoteticamente criei um setor de RH onde eu seria o líder durante aquele dia da jornada de trabalho. Utilizei de algumas táticas para mostrar algumas eficácias nessa implementação.
Foram reforçados os programas de treinamento que a empresa já possui junto à OUP e mostrado a nobreza de os colaboradores terem isso ao seu dispor, criei um sistema de avaliação anônima onde cada colaborador daria a sua nota referente ao seu nível de satisfação na sua função, com o seu líder, com o seu setor e com seu diretor geral. Os resultados foram satisfatórios, tendo quase 100% de satisfação dos colaboradores que trabalham na instituição. Como a rotina de cada setor já havia sido analisada no diagnóstico do semestre anterior, foi dado um feedback para cada líder ressaltando os pontos positivos e de melhorias para cada um, conscientizando-os do que podem mudar e se qualificar para terem mais sucesso em sua função.
Com a ajuda do diretor geral da empresa, foi realizada uma confraternização com a presença de todos os colaboradores onde foi realizado uma dinâmica simples porém de muito valor. Assim que todos se reuniram foi pedido para que cada um escrevesse um bilhete anônimo para cada colega descrevendo a sua visão profissional, após isso os bilhetes deveriam ser depositados em uma urna. Feito isso, os colaboradores degustavam pizzas patrocinadas pelo diretor e conversavam descontraidamente sobre assuntos aleatórios da vida pessoal de cada um deles, criando uma intimidade maior. No final da confraternização cada colaborador recebeu seus bilhetes e tiveram alguns minutos para lerem. O resultado foi muito satisfatório visto que muitos enxergaram em si próprio qualidades que ainda desconheciam. Além da intimidade e coleguismo reforçado, essa dinâmica serviu para o auto conhecimento de cada colaborador.
FIGURA 03 – A CONFRATERNIZAÇÃO
FONTE: ELABORADA PELO AUTOR
Analisando a alegria que consumiu os colaboradores e a motivação que os mesmo retornaram aos seus respectivos trabalhos, o diretor geral da empresa conseguiu identificar que as técnicas centralizadas de um setor de recursos humanos têm muita eficácia no desenvolvimento da empresa, trazendo de forma indireta o retorno financeiro pois um colaborador motivado só tende a produzir e a produção só tende a gerar receita, como Bolgar (2002) ressalta “a gestão de pessoas deve encontrar um ponto de equilíbrio adequado, onde os seus principais papeis dentro de uma organização devem funcionar adequadamente”.
A intervenção na parte comercial se faz necessária referente a ameaça identificada na análise SWOT do semestre anterior pois a concorrência oferece um preço relativamente menor que a Achieve Languages. Repare que estamos falando de preço e não de valor, preço é a quantia em dinheiro, valor é o que realmente vale o produto se tratando de investimento, ou seja, é tudo aquilo que o produto vai te trazer de bom e que realmente vale a quantia que será investida.
Intervindo diretamente no setor comercial, foi mostrado ao diretor geral da escola, ao líder do departamento e aos consultores que o segredo para combater a concorrência no quesito preço está no simples fato de trabalhar as técnicas de vendas, aprimorando a maneira de mostrar ao cliente o valor do produto independente do preço, encaixando aquilo na sua realidade e fazendo ele ter certeza de que o barato sai caro e que é preciso entender a diferença entre um investimento e uma aquisição. O valor vai muito além do preço, é quando o cliente enxerga o benefício, “o valor é a qualidade percebida, ou utilidade, relativa ao custo percebido”. (CROCCO et al., 2006)
Várias etapas são necessárias para ter êxito em fazer o cliente entender o custo/benefício de um produto. A sondagem é primordial pois é através dela que será possível questionar e entender as necessidades do cliente, criando gatilhos mentais para serem usados em meio às objeções que surgirem.
Conversando com o diretor geral da organização, soube-se que a rede de escolas possui um setor de marketing e coachs que trabalham constantemente para aprimoraras técnicas de vendas dos consultores de todas as escolas credenciadas no Brasil. Orientei que usa-se essa ferramenta para efetivar treinamentos semanais aos colaboradores do setor comercial, usando o CHA (conhecimento, habilidade e atitude) como referência no treinamento ministrado a eles. Atitude é uma característica nata de cada ser humano, ou você tem ou não tem e não há treinamento para desenvolver a atitude. Como todos os consultores da empresa são dotados dessa característica, basta inserir o conhecimento e treinar as habilidades para que as técnicas de vendas sejam aprimoradas e o preço baixo da concorrência seja somente um detalhe na rotina da organização.
 
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
	Durante todo o período de observação unindo a teoria com a prática, agregou-se muito conhecimento e isso foi de extrema importância pois a partir disso foi possível fazer uma auto avaliação de todo o conteúdo estudado em todos os semestres do curso de Bacharelado em Administração.
	A intervenção empresarial foi realizada nas tarefas do setor de recursos humanos que até então era descentralizado, fazendo com que fosse inaugurado um setor específico com um líder responsável exclusivamente por esta gestão, cuidando do processo de recrutamento e seleção, das tarefas motivacionais, treinamentos, plano de carreira e preservação do capital humano da Achieve Languages.
	Outra intervenção realizada foi no setor comercial onde havia uma ameaça referente ao preço oferecido pela concorrente. Foi determinado um plano de ação de vendas onde o consultor comercial deveria ser treinado nas técnicas de negociação fazendo com que o cliente entendesse o custo/benefício do produto oferecido, sem que o preço baixo fosse mais atrativo do que o valor que indiscutivelmente a Achieve Languages tem e proporciona. Essa tarefa acabou se alinhando junto com a criação do setor de recursos humanos pois o novo líder desse setor será o responsável pelo gerenciamento do treinamento que deve ser ministrado aos colaboradores do setor comercial.
	Foi gratificante participar deste processo e ter a oportunidade de intervir como um verdadeiro administrador para o bem de uma organização. Além de colocar em prática os conhecimentos adquiridos nos semestres anteriores foi possível enxergar de forma tangente as teorias tão comentadas pelos grandes autores tais como Chiavenato, Blessa, Crocco etc, grandes pensadores que acompanhamos diariamente em nosso processo de graduação.
	Com a implantação dessas mudanças identificadas no diagnóstico empresarial e concretizadas na intervenção, sem dúvidas o que mais valeu a pena foi enxergar pelo olhar dos colaboradores da empresa o reconhecimento de uma tarefa bem elaborada e bem executada. A administração é tudo, planejar é a essência do sucesso. Como diz Marcelo Araújo “a administração é a arte de criar os caminhos que levam a humanidade à excelência de suas realizações”.
	
REFERÊNCIAS
BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2003, p. 208.
BOLGAR, P. H. O papel do Profissional de RH. Portal Rh.com.br, Artigo, n. 3374, set. 2002.
CHIAVENATO, Idalberto. Como transformar Rh (de um centro de custo) em um Centro de Lucro. 2ª ed. São Paulo: Marron Books, 2000.
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organizações. 3ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008, p. 08.
CROCCO, L.; TELLES, R.; GIOIA, R. M.; ROCHA, T.; STREHLAU, V. I.. Fundamentos de marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva, 2006.
GOBE, Antônio Carlos. Administração de vendas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2007, p. 19.
KOTLER, P. & KELLER K. L. Administração de Marketing: a bíblia do marketing. 12ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
SKACEL, Robert K. Plano de marketing: o que deve conter e como preparar. 1ª ed. São Paulo: Nobel, 2005, p. 11.
VILAS, B.; ANA, A.; BERNARDES, A.; RUI, O. Gestão estratégica de pessoas. 1ª ed. São Paulo: Elsevier, 2009.
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI – Bacharel em Administração (FLX1623) – Seminário Interdisciplinar VIII – 02/07/19