Habilidades de Negociação

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• Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas 
aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem 
seguidas: 
• Preparar-se; 
• Planejar a negociação; 
• Organizar a reunião; 
• Conduzir a negociação; 
• Administrar a conclusão. 
Qual autor propõe estas etapas? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Langdon. 
Respostas: a. 
Fisher e Ury. 
 b. 
Manole. 
 c. 
Max Weber. 
 d. 
Dias. 
 e. 
Langdon. 
Comentário da 
resposta: 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do 
processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas 
aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco 
etapas a serem seguidas. 
 
 
• Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente 
qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios 
duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam 
de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da 
comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto 
para representar organizações. 
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante 
do___________________? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Comportamento Humano. 
Respostas: a. 
Comportamento Humano. 
 b. 
Negócio. 
 c. 
Embate entre os negociadores. 
 d. 
Fechamento do negócio. 
 
 e. 
Relacionamento das empresas. 
Comentário da 
resposta: 
Resposta: Alternativa A 
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a 
negociação é parte integrante do comportamento humano. 
 
• Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, 
precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os 
negociadores: 
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. 
Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. 
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona? 
 
Resposta Selecionada: b. 
Doutrina. 
Respostas: a. 
Tempo. 
 b. 
Doutrina. 
 
c. 
Espaço. 
 
 d. 
Disciplina. 
 e. 
Comando. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: Alternativa B 
Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o 
sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos 
seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao 
ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas 
e exercícios. Pratique. A doutrina é composta por um conjunto de 
princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma 
rotina. Portanto, a doutrina está diretamente relacionada com a 
disciplina. 
 
 
• Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as 
contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração. 
Quem é este autor? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Chester Irving Barnard. 
Respostas: a. 
Chester Irving Barnard. 
 b. 
Adam Smith. 
 c. 
 
Abraham H. Maslow. 
 d. 
Max Weber. 
 e. 
Pierre Bourdieu. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: Alternativa A 
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, 
nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola 
comportamentalista de administração Chester Irving Barnard 
(1886-1961), pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros 
estudos sobre a motivação humana. 
 
• Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: 
preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com 
clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, 
ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de 
persuasão e paciência. 
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento? 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando 
no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das 
propostas caso a outra parte aceitasse. 
Respostas: a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar 
preparado. 
 
b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar 
de destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro. 
 
c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam 
pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que 
conhecer melhor o assunto. 
 
d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou 
pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga 
clareza ao expor suas posições. 
 
 
e. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando 
no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das 
propostas caso a outra parte aceitasse. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de 
uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam 
disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao 
menos outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal 
avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre principalmente 
sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que 
precisam dizer não mantêm o ouvido atento. 
 
 
• Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as 
ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da 
estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas 
em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro 
questões fundamentais, a saber: 
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais? 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos 
processos? 
Respostas: a. 
Qualquer objetivo da empresa? 
 b. 
O que a empresa deseja? 
 c. 
Negociar com emoção? 
 
d. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos 
processos? 
 e. 
Previsão de vendas? 
Comentário da 
resposta: 
Resposta: Alternativa D 
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber: 
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? 
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos 
nos processos? 
• Quais são os resultados esperados? 
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento 
interpessoal? 
 
 
• Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia 
esteja sendo corretamente implantada. Características: 
I- Agenda e programa a reunião. 
II- Esclarece a racionalidade da sua posição. 
III- Fornece informações complementares. 
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico? 
 
Resposta Selecionada: b. 
As respostas I e II. 
Respostas: a. 
Somente a resposta I. 
 b. 
As respostas I e II. 
 c. 
Somente a resposta II. 
 d. 
Somente a resposta III. 
 
 e. 
As respostas I e III. 
Comentário da 
resposta: 
Resposta: Alternativa B 
Comentário: Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e 
quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. 
Características: 
• Agenda e programa a reunião; 
• Estabelece as regras de negociação; 
• Esclarece a racionalidade da sua posição; 
• Verifica os impactos sobre o próprio grupo de 
negociação; 
• Prepara eventuais adaptações; 
• Pode perder a perspectiva dos negócios. 
 
• Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o 
fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a 
definição proposta por Cohen, a informaçãopassa a ter um papel estratégico na 
negociação. 
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) 
_______________? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Comunicação. 
Respostas: a. 
Diálogo. 
 b. 
Esperteza. 
 c. 
Comunicação. 
 d. 
Simulação. 
 e. 
Mentira. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: Alternativa C 
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da 
informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento 
dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta 
por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na 
negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se 
dá por meio da comunicação. 
 
 
• Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá 
três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação). 
Qual das respostas abaixo se refere à informação? 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação 
para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. 
Respostas: a. 
 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao 
controle organizacional, portanto, a empresa, em si, torna-se um 
instrumento de dominação. 
 
b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). 
Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos. 
 
c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser 
detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo 
pode afetá-la. 
 
d. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação 
para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. 
 
e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão 
aumenta. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: Alternativa D 
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é 
um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou 
fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente 
com as informações necessárias para participarem de uma 
negociação. 
 
• Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos 
encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação 
distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na 
negociação. 
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores 
comuns à negociação? 
 
Resposta Selecionada: e. 
As respostas A, B e C estão corretas. 
Respostas: a. 
A busca dos objetivos. 
 b. 
A habilidade para os relacionamentos humanos. 
 c. 
A tomada de decisão. 
 d. 
As respostas A e B estão corretas. 
 e. 
As respostas A, B e C estão corretas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: Alternativa E 
Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto 
os conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a 
busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e 
a tomada de decisão. Claro que essas são competências cobiçadas 
por todos os profissionais e todas as organizações, 
independentemente da área de atuação.