Modelo de Porter

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@laismazzini 
 
MODELO DE PORTER 
É essencial compreender o grau de competitividade do setor e qual a sua atratividade. 
Para viabilizar essa compreensão, contaremos com o MODELO DAS CINCO FORÇAS DE MICHAEL 
PORTER QUE trata da análise da competição entre empresas e pode ser utilizado em qualquer 
setor. 
• AS CINCO FORÇAS REFEREM-SE ÀS FORÇAS COMPETITIVAS PARA DESENVOLVER A ESTRATÉGIA 
EMPRESARIAL, auxiliando, assim, a elaboração do planejamento de marketing. 
NA ANÁLISE DAS CINCO FORÇAS, SÃO CONSIDERADOS OS SEGUINTES FATORES: 
• Rivalidade entre os concorrentes. 
• Poder de barganha dos Clientes. 
• Poder de barganha dos Fornecedores. 
• Ameaça de novos entrantes. 
• Ameaça de produtos substitutos. 
Com a análise dessas cinco forças, o planejamento de marketing fica mais completo, a análise 
externa torna-se ainda melhor, a empresa passa a ter mais segurança para atuar no mercado e, 
assim, tem mais chances de alcançar seus objetivos. 
A análise da competição do setor precisa de manutenção constante e uma mudança em qualquer 
uma das forças pode afetar diretamente as empresas. 
ASSIMILE O sucesso depende também de um bom planejamento. É importante realizar a análise 
das cinco forças de Porter para definir as melhores estratégias para o cenário observado. Sem 
ela, a empresa poderia definir estratégias que não se aplicam ao seu setor de atuação, levando-
a ao fracasso. 
É fundamental estar atento aos novos entrantes, mesmo que esses sejam pequenos, eles podem 
crescer e ganhar fatias do mercado, que antes pertenciam a outras empresas. É estratégico 
investir em novos negócios para aumentar a lucratividade e para evitar a ameaça de produtos 
substitutos. 
Uma ou algumas dessas forças de Porter podem se tornar mais ou menos importantes para 
alguns setores do mercado, refletindo maior influência na lucratividade das empresas que 
atuam nessas áreas. Assim sendo, é fundamental a elaboração de uma boa estratégia, checando 
as principais características que regem as suas forças competitivas 
B2B OU BUSINESS TO BUSINESS: esta sigla é utilizada para definir transações comerciais entre 
empresas (como revenda, transformação ou consumo em processos industriais). 
B2C OU BUSINESS TO CONSUMER: esta sigla representa as transações comerciais entre empresas 
e consumidores finais. 
@laismazzini 
 
Ao fazer A ANÁLISE DA RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES, é possível perceber que muitos 
mercados competem de forma agressiva. Investimentos são feitos em produtos, na distribuição, 
em promoção, no preço, tudo para que uma empresa consiga ter vantagem em comparação 
com outra do mesmo setor. As companhias competem não somente com estratégias 
relacionadas aos quatro P’s do marketing (preço, praça, produto e promoção), mas também com 
investimentos em inovação e tecnologia.A rivalidade entre os concorrentes em alguns setores é 
tão alta que, para atingir uma maior percentual do market share, as instituições esmagam as 
margens de lucro e desenvolvem estratégias de diferenciação como facilidades no pagamento, 
distinção na qualidade dos produtos etc. Pode-se considerar que esta é tida como a mais 
significativa das cinco forças. Um ponto muito importante para as empresas analisarem é a 
atividade e a agressividade dos concorrentes, o que também afirmam Serra, Torres e Torres 
(2004). Ou seja, as empresas devem realizar a análise da atividade e da agressividade daqueles 
concorrentes que vendem o mesmo produto. As ações promocionais e a comunicação, de forma 
geral, dispostas na rede, são explicitadas aos concorrentes, o que reduz as diferenças entre os 
competidores do setor. Conhecer as estratégias das empresas atuantes no mercado para 
enfrentar a concorrência é uma excelente medida, podendo inclusive perceber o que faz 
aumentar a rivalidade entre elas. 
O AUMENTO DA RIVALIDADE PODE SER INDUZIDO POR ALGUMAS SITUAÇÕES, COMO DESTACA YANAZE 
(2005): 
a) Concorrentes numerosos ou relativamente equivalentes. 
b) Crescimento lento no setor, com fortes disputas por participação de mercado. 
c) Mercados estáveis ou em declínio. 
d) Segmentos em que os custos, fixos ou de estoque, são elevados. 
e) Ausência de diferenciação do produto. 
f) Custos reduzidos de mudança de fornecedor ou de marca. 
g) Barreiras de saída elevadas 
O PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES revela a força que eles possuem na negociação, pois impacta 
na lucratividade das empresas, afinal quanto mais poder de barganha o cliente tem, mais 
qualidade e descontos ele pode exigir nos produtos e serviços. 
Os clientes podem jogar os concorrentes uns contra os outros, impondo regras e 
facilidades. Com a internet, esse poder se intensifica, porque os consumidores usam 
esse meio de comunicação para pesquisar preços e, muitas vezes, expõem suas opiniões 
acerca de empresas e produtos, influenciando outros compradores, atuais e futuros. 
Levando em consideração a importância dos clientes, a análise comportamental do 
consumidor passa a ser estratégica e fundamental, de modo que muitas empresas 
utilizam técnicas sofisticadas para compreender as condutas e relacionar pessoas que 
possuem costumes predominantes mais aproximados, gerando produtos e serviços 
cada vez mais voltados para as necessidades desses grupos. 
O PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES, esses abastecem as indústrias de matérias-prima, de 
insumos para acabamento, confecção e desenvolvimento geral das atividades das empresas. 
Quando possuem grande poder de barganha, dominam a distribuição de algum produto. Por 
@laismazzini 
 
exemplo, podem afetar um setor inteiro caso se recusem a trabalhar com a instituição ou se 
decidem cobrar preços altos. Ter somente um fornecedor pode ser um ponto fraco da empresa, 
pois caso ele não queira mais atender à companhia ou queira subir muito o preço, esta estará 
presa às suas exigências. 
Muitas vezes a taxa de crescimento do setor é alta, o que pode atrair NOVOS ENTRANTES. Em 
contrapartida, se considerarmos que os novos entrantes ainda não possuem marcas bem 
estabelecidas, as vendas desses novos produtos podem ser difíceis, pois é capaz de haver muita 
dificuldade de prospectar clientes. 
Outro importante fator são AS BARREIRAS DE ENTRADA PARA OS NOVOS PRODUTOS OU SERVIÇOS, que 
podem ajudar as empresas já estabelecidas. Algumas barreiras como altos custos de 
investimentos, marcas muito fortes já estabelecidas no mercado e dificuldade de conseguir 
crédito são bons exemplos. A AMEAÇA DE MERCADORIAS SUBSTITUTAS é muito preocupante e deve 
ser amplamente analisada e, se possível, prevista. Produtos com funções equivalentes ou 
parecidas podem atrapalhar as vendas das empresas, gerando reduções na lucratividade. 
Com o passar do tempo, o produto pode se tornar obsoleto e, para que isso não ocorra, 
é preciso investir em tecnologia e inovação. Deve-se ter cuidado com as novas 
necessidades de demanda, prever as possíveis tendências e sair na frente dos 
concorrentes. 
DE MODO GERAL, A ANÁLISE DAS CINCO FORÇAS DE PORTER (1989), CONFORME FIGURA , NOS PERMITE 
DEFINIR COMO SE POSICIONAR DIANTE DA CONCORRÊNCIA, FORNECEDORES E CLIENTES DE UM SETOR, 
DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS MAIS ASSERTIVAS, QUE NOS PERMITEM CRIAR VALOR FRENTE AOS 
CONCORRENTES. 
 
 
Referência: Planejamento e inteligência de marketing - Priscilla Santos Faria e Luciana 
Guimarães Naves Lemos Borges