Questionário sobre Técnicas de Negociação

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10/10/2022 08:47 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE I – ...
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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE I
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_D_20222 CONTEÚDO
Usuário jessica.goncalves @aluno.unip.br
Curso TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I
Iniciado 10/10/22 08:34
Enviado 10/10/22 08:47
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 12 minutos
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta
a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas:
• Preparar-se;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?
Langdon.
Fisher e Ury.
Manole.
Max Weber.
Dias.
Langdon.
Resposta: Alternativa E
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
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resposta: Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de
negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos
resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. 
Pergunta 2
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário da
resposta:
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo
de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos
os participantes, mais que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos. O autor
afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos agem tanto por
seus próprios interesses quanto para representar organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante
do___________________?
Comportamento Humano.
Comportamento Humano.
Negócio.
Embate entre os negociadores.
Fechamento do negócio.
Relacionamento das empresas.
Resposta: Alternativa A
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é
parte integrante do comportamento humano.
Pergunta 3
Resposta Selecionada:
b. 
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem,
precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em
negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
Doutrina.
0,25 em 0,25 pontos
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Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Tempo.
Doutrina.
Espaço.
Disciplina.
Comando. 
Resposta: Alternativa B
Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso
nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores
essenciais para os negociadores: 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso
da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
A doutrina é composta por um conjunto de princípios que são utilizados como
base em um sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está diretamente
relacionada com a disciplina. 
Pergunta 4
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as
contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
Chester Irving Barnard.
Chester Irving Barnard.
Adam Smith.
Abraham H. Maslow.
Max Weber.
Pierre Bourdieu. 
Resposta: Alternativa A
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós
poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola
comportamentalista de administração Chester Irving Barnard (1886-1961),
pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a
motivação humana.
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação,
planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de
pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e
compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que
aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a
outra parte aceitasse. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado.
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de
destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro.
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo
para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que conhecer melhor o
assunto.
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato
de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas
posições.
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que
aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a
outra parte aceitasse. 
Resposta: Alternativa E
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma
negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para
uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno
avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal
ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas
preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido atento. 
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
d.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d.
e. 
Comentário da
resposta:
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações
que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a
antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o
planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais,a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
Qualquer objetivo da empresa?
O que a empresa deseja?
Negociar com emoção?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
Previsão de vendas?
Resposta: Alternativa D
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber:
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos
processos?
• Quais são os resultados esperados?
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento
interpessoal? 
Pergunta 7
Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja
sendo corretamente implantada. Características:
I- Agenda e programa a reunião.
II- Esclarece a racionalidade da sua posição.
III- Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada:
b. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
As respostas I e II.
Somente a resposta I.
As respostas I e II.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e III. 
Agenda e programa a reunião;
Estabelece as regras de negociação;
Esclarece a racionalidade da sua posição;
Verifica os impactos sobre o próprio grupo de
negociação;
Prepara eventuais adaptações;
Pode perder a perspectiva dos negócios.
Resposta: Alternativa B
Comentário: Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer
garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada.
Características:
Pergunta 8
Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
b. 
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição
proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o)
_______________?
Comunicação.
Diálogo.
Esperteza.
0,25 em 0,25 pontos
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c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Comunicação.
Simulação.
Mentira.
Resposta: Alternativa C
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação
e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de
tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a
ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de
influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
d.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três
variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para
verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle
organizacional, portanto, a empresa, em si, torna-se um instrumento de
dominação.
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando
aconteceram os primeiros agrupamentos humanos.
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente
analisada para que se verifique como o tempo pode afetá-la.
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para
verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão aumenta. 
Resposta: Alternativa D
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo
de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. É muito
0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 08:47 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE I – ...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_86469206_1&course_id=_252752_1&content_id=_3070039_1&retur… 8/8
Segunda-feira, 10 de Outubro de 2022 08h47min11s GMT-03:00
raro que as pessoas se preparem previamente com as informações
necessárias para participarem de uma negociação.
Pergunta 10
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao
longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições,
entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à
negociação?
As respostas A, B e C estão corretas.
A busca dos objetivos.
A habilidade para os relacionamentos humanos.
A tomada de decisão.
As respostas A e B estão corretas.
As respostas A, B e C estão corretas.
Resposta: Alternativa E
Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os
conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos
objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de
decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os
profissionais e todas as organizações, independentemente da área de
atuação.
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