NEGOCIOS INTERNACIONAS RESUMO DA MATERIA

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NEGOCIOS INTERNACIONAIS
GLOBALIZAÇÃO: TUDO AQUILO QUE GLOBALIZA
QUEM AGILIZA: são empresas transnacionais, aqueles que englobam o mundo todinho, a população os estados, os blocos econômicos, e ate organizações como a ONI, desempenham o seu papel.
No neoliberalismo, o recuo do Estado diminui sua atuação tornando um agente regulador da economia, ou seja, são as empresas que de fato dominam a economia Global, enquanto o papel dos governos é cuidar para aquilo não virar uma bagunça. 
Esse cenário gerou a flexibilização das leis trabalhistas e a abertura de fronteiras, assim as empresas ficaram mais soltas para negociar e se expandir. O que as empresas fizeram com essa tal liberdade, elas desenvolveram dois setores: transporte e comunicação.
A comunicação é algo bem amplo, ela passa por publicidade, marketing, aqueles anúncios do youtube, mas a comunicação é também fundamental para fazermos transações financeiras, comprar com cartão de crédito, transferir dinheiro... Já a evolução tecnológica dos meios de transporte conferiu ao ato da compra uma comodidade incrível, agora suas compras chegam até de drone.
Uma das consequências da globalização, é o hibridismo cultural, aquele momento que as culturas se misturam e os costumes de um povo são experimentos por outros, a diversidade é uma parte boa. A parte ruim, é que misturar tantas tradições diferentes, da muita confusão, ou melhor um choque de culturas, dai nasce a xenofobia, islamofobia, medo de terrorismo. 
Existem ainda as consequências econômicas. Nessa configuração globalizada e neoliberal, as grandes corporações tem mais facilidade: para estruturar monopólios, os chamados oligopólios. Gigantes comerciais dominam mercados e acabam sufocando empresas menores. É inegável que a globalização mudou a economia, mas esse processo é um tanto contraditório, ao mesmo tempo que aproxima, ele afasta. 
Quem não tem acesso á tecnologia acaba excluído, mesmo na década de 90, quando a globalização estava no auge, as desigualdades sociais continuavam existindo, então já deu para sacar que ela não é o modelo mais justo. 
A tecnologia serve a qualquer um com grana, inclusive nas redes ilegais, ou seja, indiretamente a globalização fortalece o crime organizado. 
A Globalização é considerada o estágio mais avançado de um processo de internacionalização econômico, social, cultural e político. 
No aspecto econômico, a globalização representa uma maior integração dos mercados, materializada através do aumento nas relações comerciais e fluxos financeiros entre as nações. Sob o ponto de vista social, a globalização pode aumentar ou diminuir desigualdades sociais, aprofundando ou diminuindo a pobreza nos países. 
Na dimensão ambiental, a globalização pode provocar impactos, sobretudo negativos, ao estimular o aumento na produção de bens, provocando pressão sobre os recursos naturais. A globalização pode estimular uma padronização global de consumo, provocando descaracterizações culturais sobretudo em países pobres ou em desenvolvimento. 
A globalização, portanto, está em um processo contínuo da evolução e é irreversível. Não é mais possível ignorá-la. É preciso compreender a globalização em suas várias dimensões e entender que ela influencia positivamente e negativamente os países de maneira diferente. Afinal, países possuem estruturas econômicas, politicas, sociais, ambientais e culturais bastante diferentes.
Alguns efeitos positivos da globalização: aumento no fluxo comercial de bens e serviços; consumidores tem acesso a mais produtos, geralmente mais baratos. Facilita a circulação de pessoas, fortalecendo atividades importantes com o turismo; facilita a circulação de fluxos financeiros entre país, estimulando o desenvolvimento econômico.
Efeitos negativos da globalização: países ricos podem tentar impor padrões de cultura e consumo aos países subdesenvolvidos ou em desenvolvimento, provocando descaracterizações culturais; países ricos podem aumentar a comercialização entre eles, excluindo desse processo os países subdesenvolvidos ou em desenvolvimento, provocando desigualdade e pobreza nesses países; ao provocar maior produção e comercialização de bens (sobretudo de produtos duráveis), pode aprofundar impactos ambientais a partir de uma maior exploração dos recursos naturais, principalmente em países subdesenvolvidos ou em desenvolvimento. 
A globalização estimulou a formação de blocos econômicos e acordos bilaterais entre países, justamente para enfrentar os desafios que surgiram com ela e aproveitar da melhor maneira possível as vantagens oferecidas por esse processo de integração. 
O principal objetivo na formação de um bloco econômico é estabelecer ou aprofundar relações comerciais entre países que formam o bloco, buscando atuar de forma conjunta no contexto internacional. 
Países possuem características geográficas, econômicas e politicas bastante diferentes. Geralmente, a formalização de um bloco econômico ocorre após negociações bastante longas e complexas. Além disso, há vários níveis de integração na formação de blocos econômicos. Cada um desses níveis de integração possui regras e especificidades importantes. 
Zona preferencial é o primeiro nível de integração para formação de um bloco econômico. Os países adoram tarifas preferenciais menores para o comercio entre os membros do bloco. Ex: Associação Latino-Americana de Integração .
Área Livre comercio os países membros eliminam progressivamente as barreiras ao comercio intrabloco, até atingir tarifa zero por cento para mercadorias negociadas entre as partes. Entretanto, cada país tem total autonomia para definir sua política comercial com países não membros. 
O principal objetivo da criação do Mercosul foi a eliminação de taxas alfandegárias entre os membros do bloco e a utilização de uma politica comercial conjunta em relação aos países que não fazem parte do bloco econômico. 
Mercado comum nessa fase de integração além dos países abolirem restrições de comercialização intrabloco e adotarem uma politica comercial comum diante dos países que não fazem parte do bloco, permite-se a livre circulação dos fatores de produção: trabalho e capital. Empresas, capital e mão de obra podem se movimentar livremente entre os países do bloco.
União econômica e monetária é o processo de integração mais avançado. O bloco passa a ser algo maior e mais importante que as nações que fazem parte do mesmo. Há livre comercio de mercadorias, politica externa comum, fatores de produção circulam livremente e, ainda, há adoção de moeda única politicas fiscais e sociais unificadas, parlamento unificado e banco central único. 
A celebração de acordos bilaterais também é um reflexo do processo de globalização. Acordos bilaterais são acordos comerciais celebrados por dois ou mais países, ou mesmo entre blocos econômicos e países com o objetivo de intensificar as relações comerciais, tecnológicas e culturais entre esses países ou blocos em segmentos específicos. A celebração de acordos bilaterais pode proporcionar crescimento das operações comerciais em segmentos de interesse ou mesmo em mercados de interesse dos países que celebram os acordos. 
O aumento nas relações comerciais entre países poderia também aumentar os conflitos e as disputas comerciais entre as nações. Foi nesse contexto que surgiu a ideia de criar um organismo internacional capaz de acompanhar as relações comerciais no mundo. 
A Organização Mundial do Comércio OMC passou a vigorar em janeiro de 1995 e transformou-se na instituição responsável pela aplicação e administração dos diversos acordos comerciais, pelo estabelecimento de normas e procedimentos relacionados á solução de controvérsias e a revisão de politicas comerciais dos países-membros. 
A instituição também passou a ser o foro para negociação entre países membros no que diz respeito as suas relações comerciais multilaterais. Os principais objetivos da OMC são: regular politicas comuns de comercio internacional entre países membros, promover reuniões de negociação entre países-membros para estimular fechamento deacordos comerciais, gerenciar e supervisionar acordos comerciais celebrados entre países- membros, mediar, julgar e resolver conflitos e disputas comerciais entre países membros, promover a diminuição ou eliminação de barreiras comerciais entre países membros. 
Além de objetivos, a organização também possui princípios importantes que são: promover uma concorrência comercial leal entre os países-membros, coibindo praticas comerciais ilegais; promover tratamento igualitário aos países-membros, impedindo que a instituição favoreça exclusivamente um determinado membro da organização; praticar a transparência de todos os seus atos. Todos os membros devem deixar claro suas leis, regulamentos e decisões relacionadas ao comercio internacional. 
Como esse organismo funciona na pratica quando surgem conflitos comerciais entre seus membros: há pelo menos 3 passos que explicam o funcionamento da OMC na resolução de conflitos.
O primeiro passo é a fase de consulta, em que países em conflitos comerciais buscam um acordo. É a fase que ocorre antes da abertura oficial de audiência de disputa.
O segundo passo ocorre quando não foi possível chegar a um acordo na fase de consultas. Instala-se um painel com especialistas de outras nações na área, que efetuam a analise do conflito e emitem um parecer. 
Finalmente, o terceiro passo, solicita-se que os países cumpram o que foi decidido pelos especialistas na segunda fase. O país que perdeu a disputa ainda poderá recorrer da decisão proferida pela OMC.
O aumento no fluxo comercial entre nações acabou provocando um efeito colateral: o aumento na adoção de medidas protecionistas pelas nações, com objetivo de proteger sua economia. Entre as principais medidas protecionistas, podemos destacar: barreiras comerciais, subsídios, medidas antidumping, salvaguardas e barreiras técnicas. 
Barreias comerciais: as barreiras comerciais podem ser definidas como leis, regulamentos noras ou qualquer medida que imponha restrições ao comércio exterior, principalmente em relação á importação de produtos ou serviços por uma nação. Podem ser classificadas em barreiras tarifárias e barreiras não tarifárias. 
Barreiras tarifárias se materializam na imposição de taxas ou tarifas sobre produtos ou serviços importados por uma nação. Essa ação acaba elevando os preços dos produtos importados, tornando-os menos competitivos no mercado do país que está importando. 
Barreiras não tarifárias: trata-se de medidas mais subjetivas, que envolvem procedimentos burocráticos, como exigência de licenças de importação ou até o estabelecimento de quotas de importação para determinados produtos. Nesse caso, não há aplicação de tarifas, mas a utilização de ações burocráticas que podem dificultar a importação de produtos. 
Subsídios: são medidas protecionistas que se materializam através de incentivos financeiros diretos oferecidos pelos governos a determinados segmentos, garantindo que esses segmentos sejam mais competitivos no mercado. De maneira pratica, esses incentivos diminuem o custo de produção e os produtores podem exportá-los a preços mais baratos do que exportariam se não recebessem subsídios. 
Medidas antidumping: no comércio internacional, dumping ocorre quando se exporta um produto a um preço menos ou muito próximo de seu custo de produção, geralmente por um determinado tempo, para eliminar ou diminuir a concorrência. Trata-se de uma pratica de comércios desleal. Para tentar neutralizar essa pratica, os países podem utilizar medidas antidumping. Geralmente, essas medidas preveem a aplicação de sobretaxas nos produtos em questão, por um prazo considerado necessário para a economia doméstica neutralizar os efeitos provocados pelo dumping. 
Salvaguardas: são medidas que podem ser aplicadas a um produto importado, independentemente de seu país de origem, quando for comprovado que esse produto produz sérios danos á indústria nacional. Geralmente, são aplicadas através de um acréscimo nas taxas de importação do produto e por um determinado tempo. 
Barreira técnicas: ocorrem quando países impõem condições para a entrada de determinados produtos em seu território. Geralmente, essas condições estão relacionadas a exigências técnicas. O objetivo é garantir que os produtos importados tenham a qualidade mínima necessária para atender ás necessidades do consumidor.
 Como foi possível verificar, há varias formas de utilizar medidas protecionistas. Entretanto, a utilização dessas medidas, em maior ou menor grau, geralmente provoca conflitos comerciais nas negociações internacionais. A maioria desses conflitos acaba sendo mediada pela OMC.
UNIDADE 2 
Ao mesmo tempo que a globalização tem estimulado as relações comerciais, ela também tem elevado o nível de competitividade do mercado. Diante de mercados a cada dia mais competitivos, as organizações procuram traçar estratégias para manter e ampliar sua participação nesses mercados. 
Um caminho é a internacionalização de suas atividades. Esse processo de internacionalização pode ser explicado a partir da analise dos 3Rs da internacionalização. Os 3Rs nos ajudam a entender aspectos que levam empresas a internacionalizar suas atividades: razoes, requisitos e resistências. 
Expansão de negócios, aumento da escala de produção redução de custos, diminuição da dependência do mercado doméstico. Agora, vamos conhecer alguns requisitos: estratégia bem fundamentada, domínio de padrões internacionais de produção, capacidade de compreensão e assimilação de novas culturas e corpo executivo preparado. Agora, vamos conhecer algumas resistências: aversão á formalização de parcerias, aversão a delegação de controle, competências insuficientes para adaptações culturais, padrões tecnológicos, escalas de produção, entre outras. 
Agora que conhecemos os 3Rs, vamos conhecer algumas estratégias de internacionalização. A expansão internacional de organizações pode ser realizada a partir de varias estratégias. A primeira delas e a mais obvia é a exportação de produtos. Entretanto, além da simples exportação de produtos, há outras estratégias para empresas internacionalizarem suas atividades.
A primeira é a estratégia de licenciamento/franchising: o licenciamento ocorre quando uma empresa estrangeira compra o direito de produzir ou vender um produto ou serviço de uma empresa localizada em outro país. Geralmente, a empresa que compra esse direito paga royalties ao licenciado por isso. Há um relação contratual, geralmente por prazo direito paga royalties ao licenciado por isso. Há uma relação contratual, geralmente por prazo determinado, que regula esse licenciamento. Nessa estratégias, há também a possibilidade de franchising, que é o licenciamento de um ‘conceito de negocio’. 
Outra estratégia são as alianças estratégicas: é um acordo entre duas ou mais empresas com um objetivo em comum, geralmente por um tempo determinado. Nessa estratégia, as organizações dividem os lucros e os prejuízos da aliança. Trata-se de uma estratégia importante para organizações que desejam expandir rapidamente suas atividades no mercado internacional. 
Aquisição de empresas no exterior: a aquisição de empresas estrangeiras é uma estratégia para internacionalizar as atividades de uma organização. É considerada a maneira mais rápida de expansão internacional. Entretanto, pode ser uma alternativa complexa, pois pode depender de exigências burocráticas e legais, além de diferenças acentuadas em relação a aspectos culturais corporativos que podem existir. Nessa estratégia, os recursos financeiros necessários costumam ser bastante elevados. 
Subsidiária própria: é quando uma organização decide produzir no país em que pretende se inserir a partir de recursos próprios, através de uma empresa independente. Trata-se portanto, de um investimento direto realizado pela empresa no exterior. Nessa estratégia, a empresa tem total controle sobre suas atividades, tanto de produção quanto de comercialização. A desvantagem é que a abertura de uma subsidiária no exterior costumam ser um processo complexo e que requer recursos financeiroselevados.
A exportação é o modo mais rápido e menos complexo para uma empresa internacionalizar sua atividade. Além disso, oferece menos riscos e menos custos para o exportador. Exportação compreende a vende de produtos ou serviços de um país para outro. Quando empresas resolver exportar seus produtos ou serviços, submetem-se a vantagens e também desvantagens de acordo com sua natureza comercial. 
· Diluição de riscos para a organização, já que ela pode comercializar seus produtos ou serviços no mercado interno e externo, diminuindo, assim, sua dependência em relação a cada um desses mercados. 
· Aumento na produção e, consequentemente nos lucros na organização. 
· Diminuição dos custos fixos de produção, em razão do aumento na produção. Com isso, a organização se torna mais competitiva nos mercados em que atua.
· É a maneira mais rápida e que possui menos custos para a organização internacionalizar suas atividades. 
Desvantagens do processo de exportação.
· Há uma forte dependência da politica cambial, ou seja, a valorização ou desvalorização da moeda pode influenciar o faturamento e o nível de competitividade das organizações.
· Empresas devem se adequar as normas de qualidade e, muitas vezes, a aspectos culturais que podem influenciar o consumo de seus produtos no exterior.
· Empresas precisam estar atentas a questões burocráticas e de legislação, que podem ser diferentes para cada país que a empresa exporta. 
Para efetuar o processo de exportação, há duas modalidades que empresas podem utilizar: a modalidade de exportação direta e a modalidade de exportação indireta. 
Exportação direta: é a venda direta ao comprador situado em outro país. Nesse caso, não há qualquer organização intermediária entre quem exporta e quem importa o produto. Para essa modalidade, é necessário que a empresa exportadora tenha conhecimento bastante grande em relação as questões técnicas, tributarias e de legislação que envolvem o processo de exportação além das questões operacionais envolvidas no processo. A principal vantagem dessa modalidade é a rapidez do processo, já que não há intermediários envolvidos. 
Exportação indireta: nessa modalidade, há uma intermediação comercial, geralmente ainda no país de produção. A empresa intermediária receberá a mercadoria produzida e efetuará a venda ao importador localizado em outro país. Com principal vantagem dessa modalidade, é possível destacar o conhecimento da empresa intermediária em relação a vários aspectos, como mercado, legislação e questões técnicas que podem facilitar a agilizar o processo de exportação. Como principal desvantagem, podemos destacar o fato de a empresa intermediária concentrar informações importantes sobre o produto, o mercado e os clientes da empresa exportadora.
Em alguns casos, a utilização de uma intermediária no processo de exportação pode aumentar os custos financeiros da empresa exportadora, comprometendo sua competitividade. Independentemente da modalidade de exportação utilizada, é importante reforçar a necessidade de os empresários conhecerem os aspectos administrativos e operacionais do processo de exportação. 
Há uma série de legislações, questões técnicas, tributárias e certificações, tanto no país de produção quanto no país de destino do produto, que precisam ser levadas em consideração no momento de o empresário optar por exportar seus produtos ou serviços. Legislações, por exemplo, costumam ser alteradas com relativa frequência. 
A modalidade de exportação mais utilizada no Brasil é a modalidade de exportação indireta. 
Assim como a exportação, a importação é importante para o desenvolvimento dos países. Não é possível imaginar um país que não importe algum produto, serviço ou até mesmo matéria-prima ou tecnologia. Nenhum país é autossuficiente, ou seja, produz tudo o que precisa.
A importação pode ser definida como a entrada em território nacional de produtos ou serviços produzidos em outros países. Assim como na exportação, na importação também há vantagens e desvantagens. 
Como principais vantagens: importação permite a entrada de produtos a custos menores do que o custo que seria necessário para produzir esse produto internamente. Importação permite ao país importador ter acesso á matéria-prima ou tecnologia que o país ainda não possui. Importação de produtos pode estimular a concorrência interna e diminuir os preços dos produtos nacionais oferecidos aos consumidores. 
Mas a importação também tem algumas desvantagens: há uma forte dependência da politica cambial, ou seja, a valorização ou desvalorização da moeda pode influenciar significativamente o preço dos produtos importados, inviabilizando, em alguns casos, sua importação. Produtos nacionais pouco competitivos podem ter muita dificuldade em concorrer com produtos importados. Esse fato pode gerar desemprego. 
Para efetuar o processo de importação, há pelo menos 3 modalidades que empresas podem utilizar: a modalidade de importação direta ou própria, a modalidade por conta e ordem de terceiros; e a modalidade de importação por encomenda. 
· Importação direta ou própria: é a modalidade em que as empresas importam diretamente os produtos. Geralmente, há, nas empresas, um departamento específico para isso, que se preocupa com as questões relacionadas á importação, desde o contato com o fornecedor internacional até a chegada do produto na empresa que o importou. Em casos mais complexos, essa modalidade pode se utilizar de um serviço especializado para resolver questões pontuais, como a liberação da carga quando chega ao porto do país importador. As principais vantagens são a redução de custos, maior possibilidade de negociar preços e controles sobre todo o processo de importação.
· Importação por conta ou ordem de terceiros: nessa modalidade, o processo de importação envolver uma empresa intermediária especializada na área para gerir os aspectos operacionais, logísticos, financeiros e tributários de um processo de importação. Nessa modalidade por conta ou ordem de terceiros o pagamento pelos produtos importados pode ser realizado pela empresa intermediária ou diretamente pela empresa importadora. A principal vantagem dessa modalidade é que as empresas intermediárias costumam ter maior conhecimento das leis e normas de importação. É uma vantagem bastante importante, principalmente em negociações complexas e burocráticas. 
· Importação por encomenda: essa modalidade também envolver uma empresa intermediária. A principal diferença entre essa modalidade e a modalidade de importação por conta ou ordem de terceiros é que, na importação por encomenda, a empresa contratada para intermediar as negociações compra os produtos com seus recursos financeiros e, depois, revende para a empresa importadora que contratou seus serviços. 
Essas condições de vendas representam o conjunto de regras do comércio internacional que definem quais são as obrigações de exportadores e importadores em uma negociação internacional. Os Incoterms, conhecidos como International Commercial Terms (termos internacionais de comércio) surgiram inicialmente na década de 1920, com os primeiros estudos realizados pela ICC- International Chamber of Commerce ou Câmara de Comércio Internacional para regulamentar os direitos, deveres e obrigações entre vendedor e comprador em uma relação comercial de compra e venda de mercadorias no comércio internacional. 
Além dos dados comerciais da operação, como quantidade, peso, produto e valor, é necessário também definir quem será o responsável pelas despesas operacionais desde a saída da mercadoria do fabricante até o seu comprador final. A criação dos Incoterms possibilitou a padronização de algumas operações realizadas no comércio internacional, como a definição do local de entrega da mercadoria, responsabilidade sobre a contratação do frete internacional, desembaraço aduaneiro, seguro internacional de carga, entre vários outros aspectos ligados ao comércio exterior. 
Como esses termos podem ser negociados já na fase inicial da negociação, fica muito mais fácil para ambas as partesdefinir qual deles fica mais viável para fechar a negociação através de um acordo simples entre comprador e vendedor. 
A partir do início de 2020, os Incoterms terão uma nova versão oficial a ser utilizada no comércio mundial, as normas já foram elaboradas e aprovadas e entram em vigor a partir do primeiro mês de 2020. 
· EXW- EX WOKS: entrega na origem com o local previamente definido. Nesse termo, o exportador fica responsável por deixar a mercadoria pronta e disponível para o importador em um local ou ponto previamente escolhidos para entrega ou coleta da mercadoria. Normalmente, esse local é designado na planta fabril do exportador ou , ainda, no recinto alfandegado onde será realizado o embarque. Caso não seja acordado entre as partes o local de entrega, o exportador pode definir e informar o importador. Inclusive, o carregamento da mercadoria no transporte contratado fica sob responsabilidade do importador. A partir do momento do carregamento no meio de transporte (nacional) contratado pelo importador, ele assume todo o risco sobre a mercadoria até a entrega no destino. Inclusive, fica sob sua responsabilidade a contratação do frete e seguros internacional. A partir de então, o exportador se exime de toda e qualquer responsabilidade sobre possível danos, avarias ou extravios que possam ocorrer em toda a cadeia logística. 
· FOB- FREE ON BOARD: entregue livre a bordo (designar a porto de embarque). Esse Incoterm começa a mudar significativamente o local de entrega em elação aos anteriores. Até então, era o importador que se encarregava de retirar a mercadoria no cliente, mas no FOB, é o exportador que se responsabiliza por entregar a mercadoria a bordo do navio designado pelo comprador, no ponto de embarque designado. Todo o trâmite de contratação do navio ocorre por conta do cliente, o qual e encarrega de efetuar as cotações de frete e fechamento do embarque junto aos armadores ou agentes de carga. Como o pagamento do frete é por conta do importador, toda e qualquer despesa que porventura surgir após a entrega da carga será por conta desse, inclusive possíveis faltas e/ou avarias na mercadoria. 
· CFR- COST AND FREIGHT- CUSTO E FRETE: designar o porto de destino, podemos afirmar que essa modalidade é um complemento da anterior, pois a entrega da mercadoria é formalizada com a entrega a bordo do navio. O importador tem a comodidade de receber a sua carga com o frete previamente contratado pelo exportador, o qual deve contemplar todo o trajeto até o porto de destino acordado anteriormente. Quanto aos riscos de avarias ou extravios, a responsabilidade é transferida ao transportador internacional da mercadoria a partir do momento que a carga ultrapassa a murada do navio e é descarregada a bordo. 
· COST INSURANCE AND FREIGHT- CUSTO, SEGURO E FRETE (designar o porto de destino): a exemplo do incoterm anterior, o CIF pode ser apenas utilizado no transporte marítimo, sendo do exportador a responsabilidade de contratar o frete internacional e o seguro. Ou seja, a mercadoria já chega ao destino com esses custos previamente pagos desde o porto de origem. Os custos aduaneiros para desembaraço da mercadoria ocorrem também por conta do exportador, ou seja, quando a mercadoria é entregue no local de embarque, ela já devera estar devidamente liberada pela Receita Federal e demais órgão anuentes se for o caso. Ressaltamos também que a responsabilidade sobre o desembaraço aduaneiro deve se ater apenas ao porto de embarque, uma vez que, no ponto de destino, esse procedimento deve ser providenciado pelo comprador da mercadoria. 
Assim como toda a negociação de comércio internacional, a definição antecipada do Incoterm que irá amparar toda a operação é de fundamental importância para que o transporte e entrega do produto seja efetuado de forma segura e com responsabilidades bem definidas para ambas as partes. 
UNIDADE 3
De maneira bastante objetiva, é possível afirmar que negociar é um processo de comunicação com o objetivo de atingir um acordo sobre ideias ou necessidades diferentes. Há pelo menos cinco elementos que precisam estar presentes para um processo de negociação existir: duas ou mais partes envolvidas, uma forma de comunicação, um ambiente, interesses e objetivos envolvidos e um acordo. Nós frequentemente negociamos. 
Negociamos a melhor maneira de utilizar nosso tempo, a forma de realizar nossas tarefas diárias e até mesmo a maneira com gastamos nossos recursos financeiros. Muitas vezes, essas negociações podem ser bastante complexas. Agora imaginem a complexidade que envolve uma negociação no ambiente internacional. 
A globalização estimulou as relações comerciais entre países e o aumento dessas relações comerciais também provocou o surgimento de conflitos comerciais. Esses conflitos necessitam ser resolvidos a partir de processos de negociação, muitas vezes bastante complexos. 
Um elemento que torna complexo o processo de negociação internacional são os aspectos culturais que podem estar envolvidos. Ao exportar ou importar um determinado produto ou serviço, podemos estar negociando com profissionais de países com hábitos e costumes muito diferentes dos nossos. 
A cultura de um povo pode, por exemplo, influenciar o estilo de pensar capacidade analítica e atitudes de um negociador. 
CHINA: negociações são bastante formais, negociações podem ser bastante longas, a paciência é uma virtude, segundo os chineses, respeitam a idade e a posição hierárquica. 
ESTADOS UNIDOS: negociações são bastante objetivas e geralmente rápidas, a noção de tempo é completamente diferente dos chineses, a relação entre os negociadores são diretas e pessoais, não gostam de atitudes emocionais em processos de negociação.
ARGENTINA: negociações são bastante formais, pontualidade em reuniões é importante, a paciência pode ser elemento importante na negociação, costumam fazer concessões, mas lentamente. 
Há pelo menos 3 etapas que precisam ser consideradas: a etapa antes da reunião de negociação, a etapa durante a reunião, a etapa após a reunião.
Etapa antes da reunião de negociação: é a etapa de preparação da reunião, nesta etapa, é importante obter o maior número de informações possíveis sobre aspectos da negociação, inclusive sobre os negociadores. É a etapa da elaboração das estratégias de negociação.
 A etapa do planejamento da negociação, a reunião da negociação: é a etapa em que a reunião efetivamente ocorre, em que cada negociador defende seus pontos de vista a partir das estratégias traçadas na etapa de preparação. É nela que as propostas são materializadas e os conflitos tentam ser solucionados. A ação final desta etapa é a celebração de um acordo entre os negociadores. 
Etapa após a reunião de negociação: é a etapa em que os negociadores avaliam a negociação efetuada e seu desempenho. Nesta etapa, é possível identificar pontos positivos e negativos do negociador. Os pontos positivos podem ser potencializados em uma próxima negociação e os pontos negativos, evitados. 
Em um processo de negociação, os negociadores, para alcançar seus objetivos, podem traçar e utilizar caminhos bastante diferentes. Esses caminhos são as estratégias de negociação utilizadas. Uma estratégias bem formulada e organizada pode ser determinante para o sucesso de uma negociação.
Você sabe quais as principais estratégias utilizadas em processos de negociação internacionais? Há pelo menos cinco estratégias que podem ser utilizadas em negociações internacionais: Estratégia de evitar ou recuo, estratégia de acomodação, estratégia competitiva, estratégia colaborativa, estratégia do compromisso. 
Estratégia de evitar ou recuo: é uma estratégia em que a negociação caminha para um perde-perde. Nenhum dos negociadores tem interesse em uma relação amistosa e consideram que a negociação não é boa para nenhuma das partes envolvidas. 
Estratégia de acomodação: nessa estratégia, o negociador pode abrir mão dos resultados que poderia obter para preservar o relacionamento entre as partes. A intenção é garantir uma boa relação com a outra parte, a fim de beneficiar-sede negociações futuras.
Estratégia competitiva: nesta estratégia, o negociador busca ganhar a negociação a qualquer custo. Não há preocupação com a outra parte, nem mesmo com a manutenção de um bom relacionamento para negociações futuras. É uma relação ganha-perde.
Estratégia colaborativa: é um estratégia em que todos os negociadores envolvidos buscam compartilhar os ganhos da negociação. Não há vencedores e perdedores. Todos ganham de alguma forma e constroem uma relação amistosa para negociações futuras. É uma negociação ganha-ganha.
Estratégia do compromisso: esta estratégia busca a continuidade da relação entre os envolvidos na negociação. O foco é o longo prazo. Busca-se promover resultados positivos compartilhados por um longo tempo. Além dessas estratégias, alguns autores defendem outras três estratégias importante que podem ser utilizadas em processos de negociação: estratégia de informação, estratégia de tempo e a estratégia de pode.
Estratégia de informação, estratégia de tempo e estratégia de poder: os negociadores utilizam o maior numero de informações e dados possíveis sobre as demais partes envolvidas na negociação e conduzem a negociação a partir dessas informações e dados. A etapa de preparação é fundamental nesta estratégia. 
Estratégia de tempo: é a estratégia que impõe ritmo á negociação. A negociação pode ser acelerada ou não dependendo do interesse do negociador e de situação. Há negociações em que uma tática importante pode ser a prolongação dela. Outras que a tática é finalizar a negociação com a maior rapidez possível.
Estratégia de poder: esta estratégia defende que a capacidade de o negociador utilizar seu poder ou exercer pressão sobre as outras partes envolvidas na negociação pode determinar o resultado dela. 
Um dos pontos centrais de um processo de negociação é o ser humano. São as pessoas que negociam e colocam em prática suas estratégicas, conduzindo a negociação a um resultado final. No entanto, o que diferencia um negociador de outro não é apenas a estratégia que utiliza, mas também as características que possui. Nesse contexto, há algumas características que são importantes para um bom negociador. 
Persistência em um processo de negociação é não desistir, inclusive diante de adversidades que possam surgir. Muitas negociações podem ser complexas e demandar bastante tempo e planejamento. 
Capacidade criativa autoconfiança e motivação são elementos importantes para essa característica do negociador. 
Administração do tempo: o tempo pode ser um aliado ou um inimigo em um processo de negociação. 
Saber administrar o tempo, portanto, é fundamental para um negociador. Priorizar questões, quando a estratégia é encerrar a negociação rapidamente ou alongar discussões quando isso for estrategicamente importante pode ser determinante para o sucesso de uma negociação. 
Paciência como o tempo de uma negociação pode variar bastante, a paciência é fundamental para um bom negociador. A paciência dará ao negociador a oportunidade de pensar melhor diante de uma resposta ou de uma reação do outro negociador. Essa característica é fundamental para reverter situações adversas em uma negociação.
Ter flexibilidade permite ao negociador escolher caminhos e estratégias diferentes durante o processo de negociação. Ser flexível é ter capacidade de mudar de ideia, comportamento e atitude rapidamente, quando isso for estratégico para se beneficiar em uma negociação. Para essa característica, a criatividade é fundamental. 
Os principais perfis de negociadores são de: afirmação, persuasão, ligação, atração e recuo. 
Perfil de afirmação: perfil de quem usa a assertividade para alcançar seus objetivos. Procura demonstrar as condições da negociação de forma quase impositiva.
Perfil de persuasão: utiliza muito a informação no processo de negociação. O negociador deixa bastante claro o seu conhecimento sobre aspectos da negociação. Possui uma comunicação efetiva.
Perfil de ligação: o negociador usa a empatia no processo de negociação. Sempre busca uma negociação participativa. Possui uma postura construtiva, boa para ambas as partes. 
Perfil de atração: o negociado busca envolver as partes na negociação. O negociador procura influenciar as outras partes envolvidas na negociação a partir de seu próprio comportamento. Com isso, procura manipular as atitudes das outras partes. 
Perfil de recuo: para diminuir a tensão entre as partes, o negociador pode interromper o processo de negociação, retornando em outro momento. 
Negociadores frequentemente estão expostos a ambientes competitivos e negociações com interesses bastante conflitantes. Alem disso, em uma negociação internacional podem existir aspectos culturais, políticos, religiosos e legais que tornam a negociação ainda mais complexa do que o habitual.