NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL - AULA 5

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
AULA 5 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Leonardo Mèrcher 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
A presente aula tenta expor as principais dinâmicas de negociação no 
âmbito privado, ou seja, entre empresas e no comércio internacional. Dessa 
forma, os conteúdos a serem tratados, respectivamente, são: interesses 
privados; comércio exterior; diplomacia empresarial; internacionalização; e 
questões de negociação privada. Com isso, o objetivo é fazer com que você 
possa ampliar sua percepção sobre negociações para além de compra e venda, 
englobando atitudes e frentes distintas de atuação profissional. 
Esperamos que esta aula possa auxiliar em sua formação profissional no 
âmbito da negociação. Portanto, os objetivos gerais em sua aprendizagem neste 
momento são: identificar e compreender os principais conceitos da negociação 
privada; compreender a negociação na diplomacia empresarial e na 
internacionalização; e desenvolver a percepção crítica sobre o papel do 
negociador no mercado. Bons estudos! 
TEMA 1 – ASPECTOS RELATIVOS AO INTERESSE PRIVADO 
O interesse privado em negociação é sempre definido por um indivíduo 
ou um grupo que organiza uma estratégia para alcançar interesses particulares, 
ou seja, o processo não trará necessariamente resultado positivos diretos a toda 
comunidade. Isso não significa que negociações de interesse privado não 
possam beneficiar a sociedade – mas esse não é o seu objetivo principal. Quase 
sempre compreendemos interesses privados como advindos de empresas que 
buscam lucros a serem compartilhados por sócios e colaboradores. 
A negociação privada aqui não se refere à negociação sigilosa, mas 
significa que os interesses atenderão a um grupo específico de indivíduos. 
Existe uma infinidade de personalidades de interesse privado, como: empresas 
de serviços; indústrias; holding; cooperativas etc. Em cada uma, a estrutura 
interna de funcionamento e a gestão das negociações podem ser diferentes. 
Porém, todas buscam o lucro, devendo respeitar as leis e a ordem pública. 
No âmbito internacional, é comum ver dinâmicas de negociação entre 
empresas produtoras, exportadoras, de logística, seguradoras, financeiras, e 
atualmente, as de dinâmicas virtuais e tecnologia em inovação. Como futuro 
profissional que será envolvido por esse mundo de negociação privada, é 
importante identificar a qual setor você vai pertencer e como representar os 
 
 
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interesses de um grupo privado, para que tenha sucesso em sua carreira 
internacional. 
TEMA 2 – COMÉRCIO EXTERIOR 
Importar e exportar bens e serviços exige do negociador o domínio de 
logística e custos, tais como: conhecer os modais; conhecer os impostos; 
conhecer a burocracia; e conhecer a concorrência. Na negociação comercial, é 
preciso ter em mente que sempre iremos receber um pedido para alcançar um 
ganho absoluto; no entanto, teremos que negociar em diversas frentes os 
ganhos relativos efetivamente possíveis. Para que alcancemos o melhor 
resultado, como já mencionado, precisamos dominar estratégias para evitar 
desgastes, bem como lidar com nossa distância psíquica do mercado externo, 
lidar com a ética empresarial e moral do negociador e buscar o cumprimento das 
normas e do que tenha sido acordado. 
O comércio exterior exige domínio de protocolos, como a língua franca da 
negociação. Da mesma forma, é possível se aplicar o método Harvard (e outros) 
nas relações interpessoais. Com esses pontos em mente, o negociador pode se 
preparar melhor para a rodada de negociação internacional. Contudo, lembre-
se: no comércio exterior, é preciso informar ao Siscomex ou Siscoserv de suas 
atividades para que não haja problemas com a Receita Federal do Brasil. Além 
disso, é importante observar a Tarifa Externa Comum (TEC) do Mercosul e a de 
outros blocos na hora de importar ou exportar produtos. Resumindo, é preciso 
verificar todos os trâmites burocráticos necessários para que não haja problemas 
com a Receita Federal do Brasil. 
O cálculo das despesas e a utilização de códigos corretos para a 
identificação de produtos e serviços, bem como de quem será responsável pelos 
Incoterms e pela entrega de carga, devem ser acordados na mesa de 
negociação. Além disso, é importante definir as formas de pagamento (carta de 
crédito, por exemplo) e as cláusulas de proteção (especificações sobre os 
produtos/serviços, como características físicas, sabores, qualidades, 
quantidades, licenças etc.) que permitirão evitar ou solucionar mais rapidamente 
controvérsias nos resultados da transição final (entrega). Recomenda-se ainda 
conhecer a burocracia e os impostos dos mercados estrangeiros em que se irá 
negociar. Deve-se também demonstrar as capacidades de sua empresa de 
ofertar ou pagar tudo o que for negociado. Finalmente, não assuma 
 
 
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responsabilidades se não tem certeza de suas capacidades para atender a 
demanda das partes. 
TEMA 3 – DIPLOMACIA EMPRESARIAL OU CORPORATIVA 
Além do comércio exterior, é possível identificar outro setor que cresce 
bastante com a globalização: a diplomacia empresarial (ou corporativa). Ela 
assume frentes como negociação com governos, com a sociedade civil e com 
outras empresas. A diplomacia empresarial ou corporativa proporciona a 
realização de negócios, protocolos, acordos e alianças estratégicas que 
conduzirão à "conquista de mercados", à internacionalização da empresa e à 
consequente geração de riquezas. 
A Diplomacia Empresarial (ou corporativa), por sua vez, tem por base a 
representação, a informação e a negociação. Na representação e na informação, 
as práticas giram em torno da comunicação da empresa com o mercado. Já na 
negociação, é preciso criar "pontes" para aproximar interessados diretos 
(negociadores ou comerciais) e construir "caminhos" para a facilitação de 
negócios envolvendo políticos, bancários, despachantes, empresários ou altos 
quadros executivos, quanto ao estabelecimento ou conclusão de contratos, 
acordos e protocolos. Essas três dinâmicas são demandadas daquele 
profissional que busca se tornar porta-voz institucional de sua empresa com o 
mundo. 
TEMA 4 – INTERNACIONALIZAÇÃO 
Internacionalizar significa levar sua empresa ao mercado internacional. 
Isso pode ocorrer: exportando e importando; ao abrir filiais em mercados 
estrangeiros; criando joint ventures (parcerias empresariais de nações distintas); 
possibilitando franquias, subsidiárias etc. Com base em explicações teóricas de 
mercado e em explicações comportamentalistas, cabe a você fazer o juízo de 
quais variáveis explicam o processo de internacionalização. Ademais, como 
negociador responsável pela internacionalização, é importante conhecer 
algumas práticas de sua profissão. 
Como campo de negociação internacional, a internacionalização exige 
baixa distância psíquica do negociador; ou seja, é preciso que o negociador 
saiba, mais do que ninguém, os valores e as dinâmicas mercadológicas e 
 
 
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culturais do local onde a sua empresa busca se estabelecer no estrangeiro. 
Quanto mais souber sobre o local, menor será a sua distância psíquica e maiores 
as chances de se obter sucesso na empreitada. Logo, cabe ao negociador 
identificar a melhor estratégia (de mercado e de comunicação), encontrar 
network que sustente a ação de internacionalização e dominar o mercado a ser 
investido. Só após esses domínios a negociação poderá ocorrer. 
Geralmente, a internacionalização ocorre por contatos iniciais de 
telefones, e-mails e chats virtuais. Por isso, é importante avaliar seus recursos, 
como por exemplo voz e apresentação (pessoal e virtual da empresa). Desse 
modo, é importante se adaptar no linguajar e na aparência com povos 
estrangeiros que possam ter alguma resistência ao seu comportamento. Você 
nem sempre precisa se modificar para negociar com estrangeiros, mas é 
importante buscar um caminho do meio, com maior neutralidade ou equilíbrio,sobretudo se busca inserir sua empresa e produtos em um novo mercado. Se 
possível, busque ouvir quais adaptações seriam as melhores ao seu produto ou 
quais serviços seriam ideais para aquele novo mercado. 
TEMA 5 – QUESTÕES PONTUAIS DE NEGOCIAÇÃO PRIVADA 
Em negociações privadas, é importante apresentar valores, orçamentos e 
recursos de sua empresa, e também das propostas de negócios. Cuidado com 
o vazamento das informações por tecnologias abertas! A espionagem 
empresarial é uma realidade, da mesma forma que outras empresas podem 
buscar negociar apenas para vender suas informações a terceiros concorrentes. 
Tente informar só o necessário e averiguar os reais interesses das futuras 
parcerias. 
É interessante, nesse caso, pensar em etapas. É bom relembrar que 
devemos começar na pesquisa das partes e dos principais concorrentes (tanto 
da sua empresa como das partes em negociação), considerando as atuais 
dinâmicas de mercado. Prepare perguntas “quebra-gelo”, sobre o interlocutor e 
outras amenidades. Antecipe o ponto de vista do outro – quanto mais preciso for 
em reconhecer os desejos e possibilidades das partes, mais rapidamente você 
terá a melhor estratégia para finalizar a negociação. Uma outra dimensão 
importante é a relação interpessoal: não se esqueça de que você negocia temas, 
e não princípios ou pessoas. Lembre-se que a dimensão psicoemocional faz 
parte de todo indivíduo – e, portanto, também da negociação privada. 
 
 
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Estabeleça uma visão de longo prazo e não se deixe levar pelos 
interesses (ganhos) de momento. Lembre-se, ainda, que a negociação nunca 
ocorre apenas em uma única frente. É preciso ter em mente os interesses da 
sua empresa e os interesses das partes que podem ter sido mal representados 
pelos negociadores. Mesmo que você feche um acordo favorável, caso as partes 
tenham desobedecido suas respectivas instituições, o resultado pode não ser 
cumprido – levando a conflitos e controvérsias. 
NA PRÁTICA 
Chegou o momento de fixar e praticar o conteúdo da aula. Para 
compreender um pouco mais sobre negociações, tente exercitar a sua 
capacidade cognitiva e de análise sobre dinâmicas de negociação com a 
atividade a seguir: 
 Busque assistir algum filme de temática empresarial e de negócios, como 
Uma Secretaria de Futuro (1988); 
 Descreva uma cena de negociação; 
 Identifique quais estratégias os negociadores utilizaram e como estão 
associadas ao sucesso ou ao fracasso da negociação; 
 Registre a atividade como forma de aprimorar a sua comunicação escrita. 
Com essa análise, você vai aguçar sua percepção estratégica de 
negócios, ao mesmo tempo em que poderá emitir uma avaliação de valor 
ético/moral sobre o comportamento das personagens. Bom trabalho! 
FINALIZANDO 
Na aula de hoje, estudamos que a negociação de interesse privado é 
definida por grupos particulares, como sócios de uma empresa e seus gestores. 
Na negociação, mais do que representar seus interesses particulares, é preciso 
representar a empresa que lhe confiou essa tarefa. Os interesses privados 
movimentam a maior parte do comércio internacional; vimos, nesta aula, a 
importância do profissional de negociação, que se coloca encarregado da 
diplomacia empresarial e também da internacionalização. Busque ler artigos que 
analisam casos de internacionalização, além de relatos de experiências de 
grandes executivos no mercado internacional. Da mesma forma, busque na 
 
 
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bibliografia indicada, como em Iamin (2016) e Costa (2013), um aprofundamento 
sobre o tema aqui tratado. Até a próxima aula! 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ANONNI, D. Introdução ao direito contratual no cenário internacional. 
Curitiba: InterSaberes, 2012. 
COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. 
IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: InterSaberes, 2016. 
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.