Exercicios Administracao de Conflitos e Tecnicas de Negociacao

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CURSO: CST GESTÃO COMERCIAL - DISTÂNCIA
AVALIAÇÃO »  NOVO
Atenção. Este gabarito é para uso exclusivo do aluno e não deve
ser publicado ou compartilhado em redes sociais ou grupo de
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O seu compartilhamento infringe as políticas do Centro
Universitário UNINTER e poderá implicar sanções disciplinares,
com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do
Centro Universitário, bem como responder ações judiciais no
âmbito cível e criminal.

PROTOCOLO: 2022110242570405502F77 
BÁRBARA FERNANDA DA SILVA - RU: 4257040
Disciplina(s):
Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
Data de início: 02/11/2022 16:20
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 02/11/2022 17:05
Questão 1/5 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R1-Leia a matéria a seguir:
 
“Depois de resistir à ofensiva da InBev durante um 
mês, o conselho de administração da Anheuser-
Busch acabou aceitando uma oferta melhorada, de 
cerca de US$ 70 em efetivo por ação da Anheuser-
Busch, contra US$ 65 na oferta inicial.
A união das duas empresas dará à luz uma nova 
companhia chamada Anheuser-Busch InBev, que 
terá um faturamento anual de US$ 36 bilhões e 460 
milhões de hectolitros em vendas, com marcas de 
grande êxito como Stella Artois, Beck's e Budweiser. 
A fatia da nova cervejaria no mercado mundial será 
de 25%.
Essa aquisição significa também o fim de quase 150 
anos de independência para a Anheuser-Busch, cuja 
sede se encontra em Saint Louis, no Estado do 
Missouri (Estados Unidos). ”
 
Disponível em: 
http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2008/07/
14/com-compra-da-budweiser-brasileiro-vai-
comandar-maior-cervejaria-do-mundo.htm acessado 
em 07.12.2015 às 14:40h.
 
Com base na leitura da matéria acima indicada, 
discorra sobre as características comuns a todos 
os processos de negociação, entre pessoas, 
grupos e organizações.
Questão 2/5 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R2-Christopher Moore especialista em Mediação de 
Conflitos nos diz que não existe uma classificação 
global para o conflito. Entretanto existem várias 
formas dele se apresentar, e essas podem ser 
classificadas quanto ao sujeito, quanto ao objeto 
quanto ao interesse, quanto à natureza, quanto aos 
efeitos ou resultados.
 
Na classificação quanto ao sujeito temos 3 formas do 
conflito se apresentar, quanto ao objeto são 11 
classificações estabelecidas.
Nomeie e explique sobre: (1) uma das formas que 
se apresentam os conflitos no sujeito e (2) uma 
das formas de conflitos que estejam relacionados 
ao objeto.
 
Questão 3/5 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R3-Estudamos o custo da má gestão do conflito para 
as organizações. Muitos gestores despreparados no 
que tange a condução dos conflitos de maneira 
adequada, não percebem os custos por mais 
tangíveis que eles sejam. Analise o contexto relatado 
sobre a empresa F&N Escola de Idiomas e 
Informática:
 
 “Tendo iniciado o ano letivo e os professores com 
seus horários já determinados pela coordenação, 
sendo estes professores horistas os quais não 
possuem um contrato de exclusividade de trabalho 
com a Instituição, possuindo, portanto, 
disponibilidade de horários para outras atividades. 
Por uma necessidade da Instituição, um dos 
professores teve que realizar uma troca de horário, o 
qual concordou, entretanto, o outro professor 
envolvido na situação não dispunha de condições 
para a troca, pois já havia se comprometido com 
outra atividade. Este professor se posicionou por 
escrito, não sendo favorável à mudança, deixando 
pendente uma resposta após conversar e negociar 
com a outra parte envolvida no seu compromisso, 
extra instituição. A escola antecipando-se faz a troca 
sem comunicar ao professor que ainda tinha a 
situação pendente e desta forma este professor 
encontrava-se em sala de aula frente aos alunos no 
horário e dia determinado para sua disciplina. Para 
surpresa deste professor, chega o professor que 
havia concordado com a mudança de horário e 
indaga ao seu colega que este era o seu horário e a 
turma a qual deveria dar a aula naquele momento. 
Como consequência desta situação os alunos 
deixaram de ter aula no primeiro horário”.
 
Frente à situação exposta, analise, cite e explique 
os fatores que podem detectar a presença do 
conflito na organização, segundo o autor Handy 
(1978).
Questão 4/5 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R5-Quando de uma negociação de conflito o 
Mediador poderá se valer da técnica MAPAN, assim 
sendo o que significa esta sigla e quais as medidas 
cautelares o Mediador deverá tomar?
Questão 5/5 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R4-Em nossas aulas estudamos sobre dois tipos de 
negociação: a distributiva e a integrativa. O autor do 
livro intitulado Comportamento Organizacional, 
Stephen Robbins (2005.p.336), trata a negociação 
distributiva e integrativa como barganha, fazendo a 
seguinte afirmação: “Existem duas abordagens gerais 
para negociação – barganha distribuidora e 
integradora.”.
A partir da análise da característica da barganha 
(distribuidora ou integradora), apresente os 
recursos disponíveis, as motivações básicas, os 
interesses básicos e o foco, referente a um dos 
tipos de barganha estudados.
Resposta:
Há sempre duas partes ou mais representadas 
por dois indivíduos, grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesse entre as partes 
presentes. As ideias iniciais do planejamento da 
negociação nem sempre coincidem com as 
estabelecidas ao final do processo, que tento 
pode ser longo e desgastante quando rápido. 
Essa diversidade pode fazer com que os 
negociadores ``se percam``.
Inicialmente as partes não preferem travar uma 
luta aberta, mas sim. buscar um acordo. Se algo 
imprevisto ocorre, no entanto a idéia pode ser 
cancelada e um conflito se estabelecer de forma 
temporária ou permanente.
O aluno deverá explanar o caráter
multifatorial que envolvem as negociações,
além das características comuns a todas
elas, conforme segue abaixo:
Há sempre duas partes ou mais
representadas por dois indivíduos,
grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesses entre
as partes presentes. As ideias iniciais
do planejamento da negociação nem
sempre coincidem com as
estabelecidas ao final do processo,
que tento pode ser longo e
desgastante quanto rápido. Essa
diversidade pode fazer com que os
negociadores “se percam”.
Inicialmente as partes não preferem
travar uma luta aberta, mas, sim,
buscar um acordo. Se algo imprevisto
ocorre, no entanto, a ideia pode ser
cancelada e um conflito se
estabelecer de forma temporária ou
permanente.
Sempre haverá aspectos tangíveis e
intangíveis no processo das
negociações, sendo os primeiros
caracterizados como preço, prazo,
rentabilidade e ponto de venda, entre
outros, e os intangíveis associados às
motivações psicológicas que
influenciam as durante a negociação.
Em geral estão relacionadas com
crenças, valores aparência,
inseguranças ou medos [...].
Rota 01 Tema 03

Resposta:
Conflito Intrapessoal são os choques internos do 
indivíduo com seus conceitos, normas, princípios, 
etc. Com sua realidade . Sua abrangência se 
restringe à esfera pessoal.
Conflito Interpessoal são situações que surgem 
entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos 
onde existem posições antagônicas com relação a 
um bem, um direito, ou um benefício.
Conflito intagrupal ocorre dentro de uma facção 
social, política ou do trabalho. Esses conflitos têm 
como causa principal disposições divergentes, 
ideológicas ou metodológicas.
O aluno deverá discorrer sobre um dos três
tipos de conflitos específicos do sujeito e
deverá caracterizá-los conforme o estudo
realizado: 
 
Conflito Intrapessoal. São os choques
internos do indivíduo com seus conceitos,
normas, princípios, etc. Com sua realidade.
Sua abrangência se restringe à esfera
pessoal.
Conflito Interpessoal. São situações que
surgem entre indivíduos ou entre grupos de
indivíduos onde existem posições
antagônicas com relaçãoa um bem, um
direito, ou um benefício.
Conflito intragrupal. Ocorre dentro de uma
facção social, política ou do trabalho. Esses
conflitos têm como causa principal
disposições divergentes, ideológicas ou
metodológicas.
 
O aluno deverá escolher um entre os 11
conflitos classificados quanto ao objeto,
nomeando-os e os caracterizando.
 
Conflito Internacional. Ocorre quando as
disposições divergentes incluem questões
de política internacional ou direito público
internacional. As pessoas envolvidas são
pessoas jurídicas de direito público externo.
Conflito Constitucional, administrativo e
fiscal. Incluem questões relativas à
cidadania, ao estado, ais direitos e às
garantias individuais. Problemas envolvendo
autoridades políticas e corpo governamental,
tributação, etc.
Conflitos Trabalhistas. São conflitos
ocorrentes entre sindicatos de empregados
e de empregadores, questões entre
empregados e empregadores, incluindo
disputas industriais.
Conflito Organizacional. Envolve questões
oriundas de gerenciamento, estruturas
empresariais e procedimentos. São conflitos
intra-organizações.
Conflito Comercial. Ocorre em grande
escala oriundo de divergências contratuais,
em relações comerciais, sociedades, joint
venture e outros campos da atividade
comercial, bancária, propriedade intelectual,
construção civil, etc.
Conflito de Consumo, Envolve questões de
direito do consumidor, problemas de preços,
qualidade e informações de produtos de
mercado. Etc
Conflito Corporativo. Envolve questões
entre acionistas: dissolução e liquidação de
sociedades, etc.
Conflitos de Dano. São relativos a
problemas de responsabilidade objetiva ou
subjetiva envolvendo negligência, imperícia
e imprudência. Nos Estados Unidos são
denominados torts e são numerosos e
frequentes entre sinistrados e seguradoras.
Conflito Familiar. Relativo a problemas
familiares. Envolve questões de divórcio,
separação de casais, prestação de
alimentos, guarda de filhos, divisão de bens
da sociedade conjugal, revisão de alimentos,
questões de transmissão legítima e
testamentária, transações e outros negócios
dentro do grupo familiar.
Conflito Criminal. Questões que envolvem
o aspecto criminal do dano, questões quanto
a honra, contra a vida, etc
Conflito Comunitário: Questões relativas a
vizinhança.
Aula 2 p.17

Resposta:
Comunicações deficientes, lateral ou 
verticalmente- falta de conhecimento proposital de 
uma parte da organização do que a outra está a 
fazer, quer pelo seu desinteresse, quer pela 
ocultação de informações.
Proliferação de regras e regulamentos, normas, 
mitos - tal fator provoca uma quebra consciente 
das regras ou uma paragem na empresa.
O aluno deverá discorrer sobre os conflitos
organizacionais que ocorrem no interior das
empresas onde existem distintas partes que
constituem as mesmas e possuem
diferentes interesses, bem como pontos de
vista e necessidades divergentes. Segundo
o Filósofo irlandês Charles B. Handy, (1978),
a presença de conflito pode ser detectada
com a observação de alguns fatores na
organização, no caso específico da F&N
são:
 
Comunicações deficientes, lateral ou
verticalmente – falta de conhecimento
proposital de uma parte da
organização do que a outra está a
fazer, quer pelo seu desinteresse,
quer pela ocultação de informações;
Proliferação de regras e
regulamentos, normas, mitos – tal
fator provoca uma quebra consciente
das regras ou uma paragem na
empresa.
Rota 03 tema 01

Resposta:
M- Melhor
A- Alternativa
P- Para um 
A- Acordo
N- Negociado
A Mapan não deve ser encarada como o último 
recurso e sim , como um plano de reserva. 
Também deve ser utilizada como um instrumento 
particular de poder para p atingimento dos objetos 
traçados na negociação e não como um 
instrumento de ameaça ao opositor. rente a 
negociação, o negociador deverá possui várias 
alternativas, ou seja, várias MAPANS e elas 
devem estar ordenadas pelo critério da melhor 
para o pior.
M = Melhor
A= Alternativa
P = Para um
A = Acordo
N= Negociado
A MAPAN não deve ser encarada
como um último recurso e sim, como
um plano de reserva. Também deve
ser utilizada como um instrumento
particular de poder para o atingimento
dos objetos traçados na negociação e
não como um instrumento de ameaça
ao opositor. Frente a negociação, o
negociador deverá possui várias
alternativas, ou seja, várias MAPANS
e elas devem estar ordenadas pelo
critério da melhor para pior.
Rota 05 Tema 05

Resposta:
Barganha distribuidora quantidade fixa de recurso para 
ser dividida, eu ganho você perde, antagônico, curto 
prazo.
Barganha integradora quantidade variável de recursos 
para ser dividida, eu ganho, você ganha, convergentes ou 
coerentes um com o outro, longo prazo.
O quadro deverá ser respondido conforme segue:
 
Característica
da Barganha
Barganha
Distribuidora
Barganha
Integradora
Recursos
Disponíveis
Quantidade
fixa de
recursos
para ser
dividida.
Quantidade
variável de
recursos para
ser dividida.
Motivações
Básicas
Eu ganho,
você perde.
Eu ganho,
você ganha.
Interesses
Básicos
Antagônico Convergentes
ou coerentes
um com o
outro.
Foco dos
relacionamentos
Curto prazo Longo prazo
Fonte: Robbins (2005 p. 337) (Rota 04 Tema 04)

02/11/2022 20:10
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